质量控制下易腐性农产品委托代销模式研究

□黄彦丽，米力阳

（宁夏理工学院理化学院，宁夏 石嘴山 753000）

近年来，随着电商的快速普及，产品销售更加多元化，网络代销模式已被众多电商企业采用[1]，而且在物联网技术的助推下，网络代销在产品促销方面的优势更加明显，生产商与网络代销商合作销售产品越发普遍，如京东、天猫等开通网络代销平台。

1 文献综述

目前，国内外学者关于农产品的研究主要围绕经销模式展开。闻卉等（2020）[2]针对农产品易变质腐坏、流通损耗大以及产出和需求不确定性等特点研究农产品的流通模式；杜建国等（2021）[3]、Ketzenberg M等（2018）[4]针对契约协调问题、保鲜和库存机制等进行了广泛研究；陈军等（2021）[5]从代销的角度进行了研究。但是委托代销应用于农产品流通及其运营决策的研究还很少。事实上，为了规避变质腐坏风险，强势的经销商经常压价与消极收购，致使生鲜农产品区域性滞销的问题时有发生。而与传统经销模式相比，面对规模化种植和销售压力增加，委托代销模式有利于降低流通交易成本，推进产销对接，无疑是经销模式的有益补充。因此，研究农产品代销模式具有一定的理论价值和现实意义。

另外，产品质量是影响消费者购买决策的重要因素。生产商对农产品质量安全的控制与监督不仅能提升企业品牌竞争力，也是履行企业社会责任的有效途径。王克喜和戴安娜（2017）[6]通过分析影响生鲜农产品网购意愿的因素发现，农产品质量、安全、新鲜度与网购意愿呈正相关，说明消费者对生鲜农产品的需求更加偏好于质量安全且营养价值丰富的新鲜农产品。

随着我国农业服务模式的不断创新演进，农产品销售方式趋于多元化，其中委托代销方式契合农户和小型农业合作社销售服务需求。基于此，文章在质量控制背景下，构建支付佣金的委托代销模式和买断委托代销模式，分析代销佣金、代销协议价对农产品质量控制水平、保鲜努力水平和双方利润的影响。

2 问题描述与模型假设

针对农产品供应商没有稳定销售渠道的问题，构建供应商和代销商组成的单一农产品单周期委托代销模型。在生产季节到来时，供应商按照合同要求组织生产，并在生产过程中对农产品质量进行控制，确保产品品质达到约定的最基本质量标准。在生产周期结束后，供应商将新鲜的农产品运送至代销商的仓库或实体店，代销商负责产品保鲜和利用销售渠道进行销售。具体委托代销模式分为支付佣金的委托代销和买断委托代销。采用支付佣金的委托代销是指代销商按照供应商制定的价格进行销售，只依据销售量收取代销服务费；而采用买断委托代销是指代销商自定零售价，在销售期结束后，双方以代销协议价结算，因而相较于支付佣金的委托代销，买断方式下，代销商拥有生鲜农产品定价权。建立模型之前，做如下假设。

假设1：供应商单位农产品边际成本为c，产品质量控制水平为e，质量控制成本为Cm(e)=ηe2/2，质量控制能力参为数η＞0。

假设2：尽管生鲜农产品自然衰减与损耗客观存在，但是代销商努力保鲜能够保持农产品鲜度和降低自然损耗，促使初始供给更多地转化为实际需求。借鉴Jamalimb &Rasti-barzoki M（2018）的研究，假定代销商保鲜努力水平τ（0＜τ≤1），产品新鲜度θ(τ)=θ0τ，农产品初始新鲜度为θ0，即供应商送达时的产品新鲜度，代销商保鲜努力成本为Cs(τ)=kτ2，其中k＞0为保鲜努力成本系数。不失一般性，k越大意味着农产品的易腐性越高，同等保鲜努力水平下代销商付出的保鲜成本会更高。

假设3：考虑农产品的市场需求受价格、质量和新鲜度共同影响，参考Huang Y 等（2016）对生鲜农产品市场需求的线性刻画，假设需求函数为q=ξ-αp+βe+γθ0τ，其中ξ为市场潜在容量，p为农产品零售价，α，β，γ分别为消费者对农产品零售价格、质量和新鲜度的敏感系数，并且α＞β＞0，ξ-αc＞γθ0，表明消费者对价格的敏感性高于对农产品质量的敏感性，而且对农产品新鲜度的追求是理性的。

假设4：代销商占据领导地位，供应商为跟随者，双方均无道德风险，依据合同要求，供应商尽力提高农产品质量，代销商会付出相应的保鲜努力保持农产品新鲜度。

假设5：设αη＞β2，k≥，说明农产品质量控制成本系数和保险努力成本系数较高。

3 委托代销模式构建

3.1 支付佣金的委托代销模式

支付佣金的委托代销模式下，每件农产品的代销佣金ϕ（ϕ＞0）由双方协商确定，因而双方的利润函数如下。

供应商作为供应链的跟随者，应先确定质量控制水平e和零售价p，然后代销商确定保鲜努力水平τ。供应商利润函数πm(e,p)为e和p的联合凹函数，代销商利润函数πs为τ的凹函数，均存在唯一最优解，由逆推法求解可得供应链决策均衡结果如命题1。

命题1：支付佣金的委托代销模式下，供应链决策均衡结果如下（供应链决策最优解用上标*表示）。

结论1 明确揭示出，随着代销佣金的提高，一方面，会导致供应商代销支出的增加，为应对代销成本增加的不利影响，供应商采取提高零售价和降低产品质量的措施，从而致使产品需求下降；另一方面，如果代销商不存在道德风险，那么代销佣金提高会激励代销商全力保鲜来促成产品销售。在直观感知中，代销佣金提高会促使代销商的利润增加，但事实上，代销商的利润还受保鲜成本的影响，当代销佣金较低时表明产品保鲜成本较低，此时佣金提高带来的收益高于保鲜付出的成本，因而代销商的利润会提高，反之，代销商的利润会降低。因此，随着代销佣金的提高，代销商的利润整体上呈现出先增后减的趋势。

3.2 买断委托代销模式

买断委托代销模式下，代销协议价pm（pm＞c）是外生变量，由双方协商确定，双方的利润函数如下。

供应商先确定质量控制水平e，然后代销商确定保鲜努力水平τ和零售价p，供应商利润函数πm(e)为e的凹函数，代销商利润函数πs(τ,p)为τ和p的联合凹函数，由逆推法求解可得供应链决策均衡结果如命题2。

结论2 表明，无论保鲜努力成本系数处于何种水平，代销商利润始终与代销协议价负相关，而且代销协议价的提高会直接促使其提高零售价、降低保鲜水平，进而导致需求量下降。

对于供应商而言，尽管提高代销协议价会促使其提升产品质量，但受需求降低的影响，当代销协议价提高带来的收益低于产品需求量降低带来的损失时，其利润会降低，因而随着代销协议价的提高，供应商的利润呈现出先增后减的趋势。

结论3 表明，在代销协议价较低时，如果代销商拥有产品定价权，那么在其付出努力保持农产品新鲜度的同时乘机提高零售价，更大程度上将保鲜努力转化为实际收益，此情形下代销商会选择买断委托代销模式。当代销协议较高时，买断的代销方式盈余较低，此时代销商会自发选择支付佣金的委托代销模式。

4 算例分析

通过数值实验对决策均衡结果进行数值分析。基本参数赋值为：ξ=120，α=4.5，β=3，γ=8，η=12，k=10，c=20，θ0=0.95。由约束条件可得0＜ϕ＜4.82，20＜pm＜28。代销佣金、代销协议价对代销模式选择的影响如图1 所示。由图1 可知，代销商的利润随着代销协议价的提高逐渐降低，而随着代销佣金的提高呈现出先增后减的趋势。当代销协议价高于临界值pm1时，代销商会选择支付佣金的委托代销模式，而当代销协议价低于临界值pm1时，代销商的利润在买断代销模式下更高，当代销协议价较低时，在拥有产品定价权的情况下，代销商可在营销上花费更多的精力，通过营销策划挖掘出农产品的潜在市场价值，因而代销商会主动选择买断委托代销模式。

图1 ϕ，pm 对代销模式选择的影响

5 结束语

对农产品供应商没有稳定销售渠道的问题构建了两种代销决策模型，分析代销佣金和代销协议价对供应链决策的影响，得出供应商产品质量控制水平与代销佣金、代销协议价负相关；拥有产品定价权可以激励代销商努力保持农产品鲜度，而且当代销协议价较低时，代销商会主动选择买断委托代销模式。