“苦瘠甲天下”处爬长城

文／仇建雄

从经营一座站到一个工作室，田宁带动片区各站油非销量同步增长。

地处宁夏西海固地区的六盘山，是当年红军长征胜利翻越的最后一座高山。一首气壮山河的“清平乐·六盘山”让这座“胜利之山”名扬天下，激励着六盘山下一代又一代的“长征人”，在各自的岗位上走好自己的“长征路”。

在“苦瘠甲天下”的西海固地区，中国石油宁夏销售固原长城加油站“独树一帜”，不仅油品年销量、便利店业务年收入始终保持在1.6 万吨和300万元以上，而且分别以6.5%和28%的年均增幅持续增长；疫情形势最为严峻的2022 年长城站逆势而上，油品销量突破1.8 万吨、便利店业务收入额突破500 万元，创造出抗疫、保供与发展同步推进的“西海固奇迹”。

创造这一奇迹的“新长征人”，就是中国石油宁夏销售“田宁工作室”负责人、长城站经理田宁。巍巍“六盘山”，见证着他翻越一座又一座“胜利之山”的光荣之旅。

+ □油品销售人的舞台在加油站

走出大学校园进入油品销售企业，进机关当“白领”还是到加油站做“蓝领”，是很多刚参加工作大学生的困惑。田宁也曾面临这样的选择。他则坚定地选择了后者。他说：“毛主席曾说：‘农村是一个广阔的天地，在那里是可以大有可为的’。对成品油销售企业，年轻人大有可为的广阔天地是在加油站。”

2012 年，大学毕业应聘到宁夏销售的田宁，被分配到条件最艰苦的西海固地区，随后又主动请缨到六盘山脚下的大湾加油站。“在这里，抬头就能看到六盘山，就能想起毛泽东‘……今日长缨在手，何时缚住苍龙？’这慷慨激昂的诗句来。这首诗，给了我很大启发。”田宁说。

在大湾站的三年，田宁从加油员做起，开始熟悉加油站的每项业务和每个流程。“每天和形形色色的客户打交道，给他们加油服务，和他们聊家常、成为朋友，最后发展为客户，内心是充实而快乐的。”田宁说。

三年来，看着身边很多或因忍受不了加油站的辛苦或志在机关但进不了机关的新入职大学生陆续离职，田宁愈发坚定最初的选择。他说：“我相信中国石油，会给各方面准备好的人提供广阔的舞台。”

为了做好准备，田宁随后又经过了4 年加油站班长、综合员等岗位的历练。“不到长城非好汉，屈指行程二万。”每当遇到困难挫折或遭遇困惑孤独时，田宁经常这样给自己打气。

功夫不负有心人。2019 年田宁竞聘为昌源站经理，在小舞台上开始施展身手。在他的带领下，昌源站一年间从三类站变为二类站，油品销量从3000吨增长到8700 吨，便利店业务收入额从不到50 万元增长到近90 万元。

自此，田宁在加油站的表现一发不可收。2020年，他调任文化西街站经理。在他的带领下，该站从三类站跃升为一类站，油品销量从4000 吨增长到9000 吨，便利店业务收入额从100 万元增长到300万元。

2021 年，他调任长城站经理后，在三年疫情期间又创造了新的辉煌。公司劳动模范、明星站经理、集团公司先进工作者，一系列荣誉纷至沓来。

“我的亲身经历告诉大家，销售人最大的舞台就在加油站，关键是我们不仅坚守初心，而且手握‘长缨’。”田宁掷地有声地说。

+ □观念之变引领行动之变

到长城加油站任经理，田宁遇到的最大挑战是如何在反复的疫情中实现发展。

田宁说：“我们从转变员工观念入手，由‘等奖金’变‘挣奖金’，推动实现从‘要我干’到‘我要干’，真正把员工的干劲激发出来。”

用“晒”来挣奖金。在长城站营业室最醒目的位置，“全口径升油含量公示牌”和每日“提质增效看板”是每位员工上岗前和下班后必定关注的地方。每月和当天的销售任务、班组和个人销售成果、个人油非业绩“一目了然”。“任务分到人头、销量记到人头、奖金兑到人头”的“三到”做法，让每名员工每日的销售业绩和所得奖金明明白白地挂在墙上，凭“业绩挣奖金”的理念就会真正牢牢刻在心中。解宁霞、宋耀玲两名员工2022 年推销商品47 万元和39 万元，仅专项奖就拿到了8100 元和6800 元。

用“学”来挣奖金。长城站推行每天“黄金20分钟”班前会和班后会。班前会田宁让当班员工必学必背一次当期的促销政策，学不会、背不熟的不许上岗；学营销话术，大家一起讨论、一起分享，如何更好找准目标客户和营销商品契合点，提高推介商品的成功率。班后会田宁带员工结合当天销售情况学教训、找问题、促提升，让“第一次投诉决不能发生在我身上”成为员工的共识和努力目标。三年来，长城站始终保持“零投诉”。

用“比”来挣奖金。长城站的销售“擂台赛”不拘一格、随时随地，可以是一次公司专项促销活动的月度班组竞赛，可以是当天商品推介输者请赢者一袋零食或一杯奶茶的个人比赛，也可以是向其他站发起的单品促销的团体挑战赛，有奖有罚、有声有色的竞赛让大家快乐地“比”起来、动起来，上班时间受限就下班去干，站内客户资源受限就“走出去”，销售业绩因此快速提起来。今年1—4 月，长城站班组间、班长间和员工间的月均奖金差距分别为1940 元、965 元和1654 元。

用“帮”来挣奖金。“把人用在对的地方，放心大胆让他干，善后工作我来做。”这是田宁的口头禅。便利店店长陈利秀是首个受益者。田宁到长城站后发现她敢于担责、勇于创新，于是充分放权、鼓励尝试、为其善后、搭台互助，2022 年两人合力贡献非油收入额近300 万元。对骨干员工，田宁有意识安排多岗锻炼、补齐短板、力争“全岗通”，欣赏并在放大其优点的同时从不揪住其缺点或失误不放。知人善任、人尽其才的用人环境，让长城站员工越干越顺心、越拼越有劲儿。2022 年，长城站为固原公司输送了3 名站经理和便利店店长。

用“带”来挣奖金。凡事干在先做在前，是田宁的行事风格。长城站原先是两岛加注汽油，因为处于四通八达的路口，现场加油车辆的拥堵令人头疼。田宁通过观察，发现将一座“边岛”改为汽油加油岛，对集中在两岛的车辆进行分流，就能改善拥堵。但与此同时，员工如果增加一座油岛的服务工作，劳动强度就会增加。因此，刚开始推行“三岛”汽油服务，员工们普遍有抵触心理。面对这种情况，田宁默默承担起“边岛”服务工作。当同比增加60 余吨汽油销量，站内不再拥堵的现实摆在眼前时，员工们愉快地接受了“三岛”汽油服务的创新举措。长城站的油品销量因此“如虎添翼”。

+ □团结一致“阿米巴”不惧市场竞争

长城站所在的原州区汽油销量占固原分公司汽油销量的45%，可谓得原州区者得“天下”。胸怀全局的田宁把眼光从长城站放到了原州区。

“党的二十大报告指出，团结就是力量，团结才能胜利。如果原州区6 座汽油站汇集众智、凝聚众力，必定在区域市场竞争中无可撼动。”田宁说。

2022 年，在田宁的建议和推动下，固原分公司党委以长城站为示范引领，纳入原州区6 座重点汽油站，成立田宁“汽油+”工作室。工作室由田宁负责，根据各站站经理和骨干人员的特点，组成了团队提升、服务提质、开口营销、客户开发、社群营销、员工成长、薪酬分配、设备设施管理、基础资料管理9 个工作专班，每班人各有专责、各负其责，各个领域齐发力、增活力、添动力。

员工统一培训。工作室将长城站确定为“培训示范站”，各站所有员工轮流到长城站实地培训，“眼过千遍不如手过一遍，只有亲身融入我们的团队，才能真正体会并学会我们是如何紧紧围绕汽油客户特点，做实市场、做精客户、做细服务的。”田宁说。与此同时，长城站成为拴心留人的“过渡站”。原州片区如果有想离职员工，就会被派到长城站先“冷静冷静”，用团队的朝气和士气感染带动他们，留人成功率达到70%以上，员工离职率因此大大降低。

促销统一组织。从经营一座站到一个工作室，田宁自身格局在越变越大的同时，带动了各站从一个个“小我”变成“大我”。为充分发挥长城站2S 店增强客户黏性的优势，工作室组织统一开展了加汽油免费赠洗车券活动。起初大家担心“虹吸效应”，客户因此会流失到长城站。但结果证明，通过联动营销、相互搭台，各站油非销量均实现了同步增长，最后都是赢家。“我们在尝试通过大数据筛查各站来的车辆，如果这些车最后留在我们站，我们会建议支部在奖金分配上给予考虑。”田宁有自己更深的思考。

社群营销统一发动。以员工居住较为集中的小区为根据地，以上门服务老年住户提供生活便利为主要对象，与社区群、业主群形成良好互动，实现社群营销常态化，田宁在将成功的社群营销经验“复制”到工作室的同时，更是将营销地盘扩大到整个原州区。目前，工作室已建立相关社群微信群15 个，“集体行动、集中发力、销量单算”的方法赢得了各站的拥护。“工作室会组织统一挑战赛，各站间相互比拼推销效果；会统一协调互助，根据就近原则分别送货上门。”田宁将竞与合的关系用到了工作室。

基础管理统一提升。工作室将卫生间专项治理、物品定置化管理、设备设施维护、基础资料管理等工作安排，由各专班专项负责、集中打造，延长板、补短板、树样板，然后进行统一推广和复制，推动6 座汽油站基础管理工作得到同步提升。此项工作正在如火如荼开展。“公司党委给了我最大的支持，各专班工作不到位、成效不明显，是要问责的。”两级公司党委的支持，给了田宁最大的底气。

从“一花独放”到“满园春色”，田宁带动6 座主力汽油站经营业绩不断攀升。今年1—4 月，6 座主力汽油站汽油销量同比增幅8.8%、便利店业务收入同比增幅29%，实现利润804 万元、同比增幅21%。