做大做实易捷销售

文／刘丹 姚翔

打破常规经营、线上线下联动，毕节石油易捷销售实现了增量创效。

今年以来，中国石化贵州毕节石油紧密围绕上级公司的工作部署，积极转变工作思路，采取多种措施，包括打破常规经营、线上线下联动、激发员工销售潜力，提升员工服务意识等，实现了易捷销售增量创效。

1—9 月，毕节石油易捷基础品类销售1.8 亿元同比增幅163%，提前完成了省公司下达的全年目标任务。

+ □强沟通、抓机遇，抢占促销资源

毕节石油紧抓政府促消费、提升经济指标机遇，全力寻找企业经营与政府经济发展的契合点，率先将中石化易捷便利店商品作为商超板块参与政府“促消费、提经济”活动中，将“惠客户”落到实处。

强化沟通对接。毕节石油每周召开专题会议进行部署，统筹调度，强化沟通对接。今年以来，毕节石油在地方政府“促消费、提经济”活动中，将中石化易捷便利店商品作为商超板块参与活动。政府部门按计划派发促消费“暖心包”，市民通过参与抢到“暖心包”后可到中石化易捷便利店选购商品进行消费，达到消费金额后可获得购买酱酒的权益。毕节石油通过优化搭配商品，根据不同时期不同需求及时调整上架商品结构，丰富进入商超的商品品类，备足商品数量，同时制定相关优惠政策，切实做好“惠客户”服务。其中，润滑油、车用商品、百货及粮油、地方农特产等大品类商品销售量大幅提升，为易捷便利店商品“走出去”打下了基础。

建立合作机制。除时刻紧盯统采商品备货外，与自采商品供应商建立合作机制，通过签订合作协议、制定销售计划和考核办法等方式，明确双方责任和义务，确保供应商能够及时提供优质商品和良好服务。

加强与政府部门沟通协调。积极与当地政府相关部门保持密切联系，及时掌握“促消费、提经济”政策信息及下发计划时间，争取更多促销资源。通过新政策信息及时调整商品结构，提供更多增值服务，满足客户多元化需求。

+ □强督导、创氛围，优化门店管理

毕节石油以“出行养车节”“水饮节”“易享节”等活动为契机，督促指导县区、门店做好各档期营销活动的宣传推广及现场氛围营造工作。强化运营督导团队的帮扶指导，优化门店布局和陈列，丰富商品品类及数量，全力做活做大活动商品销售。

强化运营督导帮扶。毕节石油加强对门店的巡查和督导，发现存在问题及时督促整改。根据市场需求和消费者习惯，帮扶指导门店及时调整陈列布局和商品结构，提高门店进店销售率。水饮节活动开展以来，毕节石油组织运营督导管理人员、县区管理人员以及加能站便利店店长进行交叉巡查和帮扶督导。要求县区管理人员每月每站至少开展一次到店巡检帮扶工作，活动期间下站巡检帮扶480 余站次。助力“水饮节”活动的顺利开展，毕节石油“水饮节”销售计划完成率254.6%，排名全省第一。

优化门店布局陈列。毕节石油结合“司机之家”“爱心驿站”及客户休息区的打造，对各门店进行整体规划设计，合理布局商品展示区域和休闲区、卫生间等场所。通过悬挂活动吊旗、摆放宣传展板、播放宣传视频等方式，提升门店的视觉冲击力，营造浓厚的活动氛围，提升客户的消费体验感。“你们的便利店通过这样改造感觉好温馨呀，来了就不想走了，在里面泡上一杯奶茶或咖啡，看看电视听听音乐，一天的疲惫便会烟消云散。”杨师傅开心地说道。杨师傅是煤炭运输公司的师傅，常年在毕节大方运煤大道上来回奔跑。中石化运煤大道加能站，成了他固定歇脚的地方。每次到加能站，除了为他的爱车加满油，为自己泡一盒泡面，或是加热自带的米饭，还要在加能站选购路上所需物品。遇上加能站开展活动时，他还不忘给家里多备上些粮油、百货，每次满载而归。

丰富商品品类及数量。统筹门店规划布局，根据门店商圈、门店大小、门店销售划分门店等级，并制定“一店一策”。针对样板店、重点门店更多采取系统根据实时销售自动补货要货，人工数据修正并做补充等模式进行补货要货，更能准确地研判市场需求，丰富门店商品品类及数量，避免商品销售品类越来越窄、数量越来越少，更好地满足不同消费者需求，提升门店市场的竞争能力。

针对各档期营销活动，毕节石油设立活动专班，统一调度。建立营销活动“八步法”闭环管理，即活动宣贯、指标分解、员工培训、开展活动、运行监测、现场帮扶、问题整改、活动总结。要求各级管理人员和职能部门着眼“为”和“责”，积极作为、主动作为、服务基层、尽职尽责，助推各项活动顺利开展。

+ □强服务、拓商圈，提升品牌影响力

为进一步做大销售，强化员工服务意识，拓展业务范围，毕节石油持续开展“六进”活动。通过将营销活动及活动商品转发朋友圈、客户群进行宣传推广，并将“周五会员日”销售进行“红黄榜”通报，营造比学赶帮超的氛围。

开展员工培训。为提高员工的服务意识和技能水平，强化员工培训教育，毕节石油通过制定计划，定期开展非油业务培训，结合“竞赛比武”“百日攻坚创效”等活动组织经验交流、现场比武和现场观摩学习等活动，促使员工熟练掌握销售技巧、了解市场情势和消费者需求，不断提高自我服务意识和技能水平。

优化会员服务。毕节石油结合上级公司会员营销活动政策，制定会员营销活动方案。通过对“油非互动”“周五会员日”等日常活动了解客户消费、客户需求等情况，进一步查找活动开展的弱项、缺项，将问题形成清单，举一反三整改，逐步完善优化会员服务机制，增加会员客户的忠诚度和黏性，进而提升市场占有率。

拓展业务范围。积极拓展新业务领域，开发新的销售渠道和增长点。毕节石油认真开展“六进”活动，将活动商品带进机关、社区、企业、物流园、工地以及4S 店等地方。根据不同商圈及客户需求，将商品在经济性、实用性上进行有效搭配，并提供免费送货上门等贴心服务，赢得客户的高度赞同。1—9月，毕节石油共计开展“六进”活动376 场，共计销售2300 万元，为完成全年目标任务奠定了基础。

毕节石油通过不断挖掘市场，奋力打造属于自己的商圈，利用线上线下联动的营销方式，做大做实易捷销售，既收获了消费者的好评又提升了品牌影响力。

毕节石油利用线上线下联动的营销方式，做大做实易捷销售。供图/毕节石油