家具网络直播营销中存在的问题及应对策略

詹骏飞

信息时代，互联网技术、移动终端等技术高速发展，为网络直播营销模式的推广提供了强大的技术支持，网络直播带货在快消类产品的销售中发挥了重要作用。但是在家具产品的直播带货中还存在一定的问题，如转化率较低，缺乏协同性，专业人才不足，严重降低了家具产品网络直播带货效果。基于此，需要采取合理措施进行优化，促进家具产品网络直播营销质量的提升。文章主要对家具产品网络直播营销存在的问题以及应对策略进行分析，旨在进一步提升家具产品网络直播营销效果，推动网络直播营销水平的提升，提高产品销量，推动家具行业的长远发展。

信息时代，媒体产业逐渐向移动化、多元化、智能化方向发展，对传统媒体产业造成了巨大冲击，尤其是随着移动终端技术的发展，突出了移动互联网的主体作用，在此背景下网络直播逐渐兴盛，网络直播用户越来越多，与传统营销形式不同，网络直播模式时间、地点都比较灵活，运营成本较低，受众较为广泛，而且可以在直播过程中与受众进行实时互动，增加产品销售量。受到疫情的影响，传统家具营销模式受到严重打击，线下实体零售业受到严重损失，迫切需要引进网络直播营销模式，推动家具产品的高效率营销，推进家具行业的稳定发展。

一、家具产品网络直播营销优势

（一）拓展了营销内容和形式

网络直播营销模式在实施过程中，可以对多种营销元素进行综合利用，如文字、声音、影像、数据等，以便对家具产品进行直观化、立体化展示，方便受众对产品特点、质量进行全方位观察和了解，同时利用主播形象化的展示、解说、介绍，能够快速抓住观众眼球，增加直播流量，强化直播营销效果。随着网络直播带货模式的广泛推广，在网络信息技术支持下，网络直播平台越来越多，为家具产品的直播带货提供了更多的营销渠道，其中包含淘宝、抖音、京东等，此外，还可与微博、微信公众号等形成联动，形成系统化的网络营销格局，进一步提升引流效果，增加直播流量，同时利用视频、音频、图文等形式对家具产品进行形象化展示，并在全网覆盖宣传推广，吸引更多流量，增加直播带货效果。

（二）互动性强

在网络直播营销过程中，主播可以与观众进行实时互动，如观众利用评论、弹幕等方式向主播提问，阐述自己的想法等，然后主播对观众的问题进行解答，通过这种方式可以增加观众的参与感，同时结合观众的反馈信息，对直播内容、进度等进行灵活性调整，提升受众的直播体验，促进直播带货效果的提升。一般情况下，进入家具直播间的观众主要是对家具产品有购买需求的人群，对这样的人群可以进行精准营销，节约了寻找客户的成本，促进经济效益的提升。

（三）成本不高

在移动通信技术支持下，网络直播营销活动的成本逐渐降低，只需要具备移动直播设备、网络流量就可以进行网络直播活动，大大优化了产品销售环节，绕过了中间商等环节，使商品价格降到更低，很多消费者受到价格吸引进入直播间，增加了销量，提升了经济效益。

二、家具产品网络直播营销问题

（一）流量较少

随着网络技术的高速发展，网络直播营销模式发展潜力较大，为快销产品带来了巨大的商业机遇。但是家具产品在网络直播营销中的效果并不好，导致这种现象的原因主要是因为家具产品的价格较高，消费者的购买频率较低，消费者在下单时往往会比较谨慎。快消产品受众需求量大且价格较低，即使购买错误也不会造成太大的经济损失消费者会有冲动消费心理。而家具产品属于定向消费品，消费者往往不会冲动消费，因此需要结合产品特点、消费者心理等，制定可行性的营销策略，促进网络直播营销效果的提升。

（二）转化率较低

在网络直播带货营销中，平台可以推送来大量的流量，但是只有把这些流量进行转化，增加直播间的订单，才能真正为家具企业带来经济利益。但是随着网络直播营销模式的兴盛，越来越多的用户参与到网络直播带货行列中，行业竞争压力加大，消费者的选择较多，导致网络直播成交率、流量转化率较低。而且，在网络直播营销活动中，消费者参与成本较低，耐心不足，且由于家具价格较高，消费者往往会保持较高的理性，即使品牌方、直播平台做了大量的前期宣传工作，吸引了一定的流量，但难以形成具有黏性的客户源，且寻找新客户源的难度较大。

（三）缺乏协同性

在家具产品网络直播营销活动中，主导者往往是品牌制造商，经销商较为被动，而且两者之间缺乏协调性，难以形成良性的产品供应链，严重降低了网络直播营销效果。此外，现阶段，部分家具产品经销商的理念较为落后，认识不到直播带货模式的发展趋势和发展前景；此外，厂家往往会利用自身的强势地位迫使经销商参与，导致经销商只能被动低价销售，严重压缩了经销商的利润空间。基于此，需要结合当前行业发展趋势，加大品牌方、经销商的协同性，有效调动经销商的积极性，实现线上线下互联互通，实施公平的利益分配机制，为家具产品的网络直播营销质量的提升奠定良好的基础。

（四）专业人才不足

家具产品参与网络直播营销的起步较晚，缺乏专业人才，部分家具企业对导购员进行培训，使其担任直播主播。虽然这些导购员对家具产品比较熟悉，而且对销售技巧较为熟练，但是线上直播与线下销售存在本质区别，线上直播对专业度要求较高，导购员的直播经验不足，导致直播营销效果不佳。此外，直播营销模式的兴起，对直播行业的从业人员提出了更高的要求，以往电商人才已经不能满足直播营销工作需求，尤其是在直播文案策划、直播编辑、短视频制作等方面的人才较为紧缺。

三、家具产品网络直播营销对策

（一）吸引更多私域流量

在网络直播营销中，流量主要包含公域流量和私域流量，前者需要品牌方与第三方直播平台进行沟通，促进流量转化，其中包含淘宝、京东、拼多多等电商平台，这类流量比较方便获得，只需要付费购买，第三方平台就可以结合品牌产品的特点提供针对性的推送服务，从而提升产品展现频率和数量，拓展营销范圍，确保营销内容吸引更多潜在消费者，但是成本较高，且流量精度不足，公域流量吸引来的观众黏性不足，容易流失，缺乏稳定性，品牌方很难对流量分发进行有效控制，需要受到平台规则的限制；私域流量主要是品牌方结合自身产品特点组织开展多元化的宣传活动，如利用官网、小程序、微信群等发放产品链接、直播间链接等，吸引流量，虽然该类流量的营销范围有限，但是目标受众较为精准，都是对家具产品具有购买意向的潜在客户，而且不需要向其他平台付费购买，品牌方具有较强的自主权，且该流量的垂直性较高，吸引的流量客户的黏性较大，可以实现转化率的最大化，同时还可以在经销商、导购员私域流量的扩大作用下，促进品牌私域流量的裂变，该类流量的成本较低，可以结合数据分析进行完整画像，挖掘潜在的消费者，同时还可以为线下客户群与线上客户群构建互联互通桥梁，形成流量闭环，保障家具产品网络直播营销质量的全面性提升。

（二）强化品牌效应

在网络直播营销模式应用中，主要是依靠明星、主播的个人效应，再加上品牌影响力、产品折扣等方式，吸引粉丝、消费者，使其主动进入直播间，促进流量转化。在网络直播营销过程中，往往会通过全网最低价、超低价格秒杀等模式，对消费者进行全方位的感官冲击，使其快速做出购买决策，通过这种方式可以有效提升流量转化率，增加家具产品的销售量。虽然价格策略可以为直播间引流，但是真正能够留住观众，增加客户黏性的主要因素是受众对品牌产品的认可度。因此，在家具产品网络直播营销活动中，既要加大前期价格策略的应用力度，同时还需要注重打造长期品牌IP效应，只有这样才能增加品牌在市场上的占有率，增加用户认可度，同时需要提升品牌格调，增加消费者的信任度，使其对品牌产品产生依赖感。价格战不是长久之计，虽然可以吸引短期流量，但是会降低利润空间，甚至影响家具产品供应链的完整性，非常不利于家具行业的健康稳定发展。因此，需要家具企业加大对产品质量的重视程度，加大质量管理力度，保障直播营销产品质量，进一步提升网络直播销售额，促进家具企业经济利益的增加。

（三）强化协同效应

为了增加直播间流量，促进转化率，增加销售额，需要积极创新引流方式，如改变以往线上引流、线下转化的模式，实施线下引流、线上转化的方法，组织经销商团队，开展全面的线下推广活动，如通过扫码送礼方式，吸引新用户，从而缩减寻找客户的成本，这样可以有效增加直播间流量，促进销售额的增加。此外，还需要结合流量情况，对经销商进行科学分成，如二维码溯源等方式，有效调动经销商的积极性；要对信息进行定期维护和创新，构建完善的数字化渠道，实现品牌方、经销商、直播平台的有效性对接。此外还需要加大产品、资金、人力等部门的协同，形成网络化的管理结构，促进市场、销售、产品方的直接对接，促进整体营销系统对市场动态的响应。

（四）培养更多直播销售人才

在家具产品网络营销直播活动中，主播发挥着重要作用，其不仅是直播间的主持人，还是家具产品的介绍者，同时发挥着买方角色，协助观众对家具产品进行体验，从而强化消费者的沉浸式直播体验，增加下单欲望。在直播过程中，主播需要对直播节奏进行科学控制，并与观众保持实时互动，同时还需要代表观众对产品进行体验，甚至与品牌方讨价还价，对观众的问题进行及时反馈等。由此可见，网络直播营销活动对主播的要求较高，需要具有亲切的外在形象，而且需要具有鲜明的个人特色，且能调动气氛，同时还需要站在观众角度进行产品介绍，此外还需要具备较强的应变能力，可以积极应对快节奏、多线直播任务；还需要了解家具产品行业，如制作流程、产品结构、材质材料、使用方法、销售系统等，这样才能在与观众互动中及时反馈相关问题，同时还需要具备一定的数据分析能力。由此可见，当前家具产品网络直播营销中，对复合型直播销售人才的需求较大，需要强化定向人才培养，为网络直播营销模式的广泛推广提供更多的人才支持。

结语：

综上所述，信息时代，网络信息技术高速发展，推动了各个行业的数字化转型，再加上疫情的影响，线下营销场景受到严重限制，推动了线上网络直播营销活动的开展。但是随着网络直播带货营销模式的迅速发展，直播竞争压力加大，竞争能力不足的家具企业的生存空间被严重压缩，因此，需要改變以往传统的营销策略，不仅需要对价格战策略进行创新应用，同时还需要注重打造品牌效应，增加客户黏性，强化品牌产品服务质量，从而促进家具品牌产品核心竞争力的提升。在未来发展中，网络直播营销会成为家具产品销售的主要模式，企业需要结合直播营销现状，对营销策略进行积极创新，吸引更多私域流量，实现线上线下协同，同时培养更多专业性、复合型直播销售人才，为家具产品网络直播营销水平的提升奠定良好基础，推动家具行业的长远发展。