新时期煤炭营销中信息化的作用分析

杜立涛

摘要：在互联网与各类信息技术得到高度普及的信息时代，企业间竞争虽然变得更为激烈，但企业市场营销却迎来了重要的创新发展契机，能否顺应时代发展趋势，尽快实现信息化营销，几乎已经成为企业营销管理水平的决定性因素，而如何准确把握信息化建设在企业营销领域的作用，并找到适合自身的信息化营销路径，随之受到现代企业的广泛关注。基于此，文章从煤炭企业的视角出发，对信息化建设在企业营销领域的重要作用进行分析，同时面向实现信息化营销的具体策略展开相关探究，以期能够对新时期煤炭企业的营销管理创新有所帮助。

关键词：煤炭企业；营销管理；信息化

随着现代企业信息化建设的持续推进，营销信息化逐渐成了企业营销管理的必然发展趋势，而对于当前正面临巨大销售压力的煤炭企业来说，要想做好营销管理工作，在信息化时代下实现更好发展，则需要根据营销工作的实践经验与切实需求，全面推进信息化建设，并对实现信息化营销的可行性路径展开不断探索。

一、信息化建设在煤炭企业营销工作中的重要作用

（一）准确捕捉市场动态

在传统营销模式下，由于国内煤炭市场经常会发生各种各样的变化，而煤炭企业对市场动态的获取又存在一定滞后性，因此有关营销工作往往无法及时展开，即便能够保证营销决策的合理性，其营销效果也同样很难保证，如果营销决策所参考的信息过于滞后，甚至还可能会出现企业营销与市场变化相背离的情况。而面向营销领域积极开展信息化建设，煤炭企业则能够充分利用互联网在信息获取、传递方面的优势，全面、高效获取煤炭市场的实时信息，并在发现市场变化后第一时间展开商讨，做出针对性的营销决策。由于营销决策的时效性得到了保证，因此煤炭企业的产品营销基本都能够与市场变化相适应，营销效果也必然会随之得到提升。

（二）提高内部沟通效率

煤炭企业的营销工作不仅需要面向市场展开，遵循以客户为导向的基本原则，同时也必须要结合自身在生产领域的实际情况，只有将营销管理与生产管理紧密结合起来，才能够保证营销决策的合理性，并取得理想的营销效果。在传统营销模式下，由于煤炭企业营销部门与生产部门基本都处于彼此独立的状态，且缺乏稳定、直接、通常的沟通渠道，因此其内部沟通效率往往会比较低，如营销决策与客户订单安排等工作的推进，都可能会受到阻碍。而面向营销领域积极展开信息化建设，则可以促使煤炭企业尽快构建起通常的内部沟通平台，为生产部门与营销部门间的直接、实时沟通创造良好基础条件，并实现部门间沟通效率的显著提升，以免因沟通不畅而影响各项营销工作的落实。另外，面向营销领域开展信息化建设，还可以有效拉近煤炭企业与客户间的关系，依托客户熟悉的各个网络平台与其展开高效沟通，深入了解客户需求与意见，这对营销工作同样是非常重要的。

（三）完善销售管理体系

在不同区域煤炭产品品质、价格以及煤炭市场需求均存在差异的情况下，当前国内煤炭销售通常具有着片区化、规模化的特征，煤炭企业则普遍建立了网格化的销售管理体系，将各个区域的煤炭产品信息、客户订单信息、煤炭市场信息整合起来，并根据实际情况统一开展产品营销、运输调配工作。但需要注意的是，由于网络化销售管理体系比较复杂，需要汇总、整合、分析的各类信息又非常多，因此在实际营销工作中，往往很容易因信息统筹不到位而出现煤炭产品调配不合理、定价不科学等问题。而在营销领域积极开展信息化建设，则可以通过建立信息共享平臺、智能化营销管理系统等方式，帮助煤炭企业有效完成营销信息汇总、整合、分析等工作，同时以营销信息分析结果为基础，完成产品营销方案制定、客户订单统筹安排、产品调配、运输路线设计等工作，使网络化的销售管理体系能够变得更加完善。

二、新时期煤炭企业实现信息化营销的有效策略

（一）更新企业营销观念

对于煤炭企业来说，要想有效实现信息化营销，首先就必须要摆脱传统营销管理模式的影响，全面更新自身的营销理念，为各项信息化营销工作的具体实施提供基础支撑。例如在煤炭企业客户类型与销售矿点多、市场分布较广的情况下，需要对信息化营销的复杂性形成清醒认知，做好长期进行信息化建设的准备，并在决策、资金、人力、技术等多方面提供充足支持，确保面向营销领域的信息化建设能够持续推进下去，逐渐实现最终的信息化营销目标。而在大数据时代到来的情况下，煤炭企业则需要转变以往“重信息设备，轻信息内容”“重规划，轻实施”的营销理念，将数据信息的全面采集与整合应用列为信息化建设重点，并通过引进大数据技术、建立专门数据库等方式，为各类营销数据信息的采集、整理、分析应用创造良好基础条件，使海量信息资源的价值能够充分发挥出来。最后，还要明确信息化建设的核心目标，从煤炭企业转型、创新的角度出发，制定营销领域信息化建设的规划，确保信息化营销能够为企业经济效益、社会效益及核心竞争力的提升而服务。

（二）重视营销渠道拓展

当前我国煤炭企业虽然大多都建立了较为成熟的营销体系，营销渠道也比较稳定，但基本都是以线下营销为主，在产能过剩等问题逐渐凸显后，其营销效果必然会受到很大限制。面对这一情况，煤炭企业还需依托互联网时代的优势，主动对线上营销渠道进行拓展，同时以线上线下相结合的方式，构建起适合自身实际情况的全新营销体系。例如在企业规模较大的情况下，可采取以卖方为主导的B2B营销模式，自主建立专业煤炭交易平台，发布各类煤炭产品的相关信息，同时为客户提供价格查询、线上沟通、线上签订合同、线上结算等服务，使客户可以在平台上根据自身需求提交订单，并完成一系列的煤炭产品采购工作。而在煤矿以旧矿为主、开采成本较高的情况下，则可以采取线上与线下相结合的O2O营销模式，将传统的现货交易与长协贸易融合起来，通过电子交易平台对各类煤炭产品进行预售，并为客户提供线上预购服务（按一定比例交付履约定金），等到预定的产品交付日期，再按照约定方式将煤炭产品交付给客户，以达到开拓市场、减少库存、降低交易成本、规避未来价格波动风险等目的。

（三）加大网络宣传力度

现代企业的市场营销往往都与网络宣传有着密切关系，当前我国煤炭企业要想有效实现信息化营销，也同样可以从网络宣传入手，依托客户熟悉的网络平台大力开展企业宣传与产品营销工作，使企业与煤炭产品的知名度能够得到显著提升。例如在近几年短视频平台、直播平台迅速兴起的情况下，就可以在多个平台开通官方账号，发布与企业详情、煤炭产品信息、煤炭市场行情等内容有关的短视频作品，或是组织开展煤炭产品直播带货活动，使企业宣传、产品营销工作能够融入人们日常生活，加深人们对企业品牌的印象。另外，在发布短视频、开展直播带货活动的同时，也可以通过回复直播实时弹幕、视频下方留言评论等方式，与潜在客户展开密切互动，以有效拉近与潜在客户间的距离，塑造良好企业形象，这对于煤炭企业营销工作同样有着很大帮助。而在潜在客户群体较为庞大的情况下，则可以依托微博、微信公众号等平台，发布煤炭市场实时价格、每日煤质、订单装车信息等客户感兴趣的图文或视频信息，这样既可以提升营销的精确性，将目标客户与其他潜在客户区分开来，并通过针对性的服务将其转化为忠实客户，同时也可以使企业官方微博、微信公众号成为客户实用工具，提升自身的核心竞争力。

（四）完善售后服务机制

在煤炭销售压力较大、国内市场趋于饱和的情况下，煤炭企业的营销工作不能再局限于前期产品宣传与线上下单交易等售前服务，而是要将售后服务与前期营销工作紧密联系起来，以尽可能提高客户的满意度与忠诚度，保证产品销量的稳定性。因此在信息时代下，煤炭企业要想有效实现信息化营销，同样还需要充分利用网络通信在沟通方面的优势，将更为完善的售后服务机制构建起来，并通过高效、优质的售后服务来培养更多忠实客户。例如在与客户完成订单交易后，可以依托微信、QQ、邮箱等渠道，向客户发送售后调查问卷，或是直接由售后人员与客户进行沟通，全面了解客户在煤质、价格、物流等方面的产品评价，为后续生产、营销工作的改进提供重要参考。同时，针对客户可能遇到的各种问题，还可以建立覆盖微信公众号、微博、企业官网等多个平台的问题反馈机制，用于接收客户的各项反馈信息或投诉信息，为客户解决问题提供便利。而在与客户建立长期合作关系后，则可以根据客户档案对其产品需求进行合理评估，并根据评估结果来进行产品推荐，必要时还可以专门推出面向此类客户的煤炭产品，使客户需求能够得到充分满足。

（五）加强客户需求分析

为提高营销工作的针对性，煤炭企业还需进一步加强客户需求分析，通过全面搜集、分析客户信息与客户分类管理的方式，将信息化营销的优势充分发挥出来。在客户信息获取与分析领域，煤炭企业一方面可以为每位客户建立专门的档案，并通过与客户的沟通来获取其基本信息，为客户分类提供重要依据，另一方面则可以利用大数据技术，对客户的产品采购用途、信用情况等其他信息进行广泛搜集，以达到完善客户档案、保证客户分类准确性的目的。而在客户分类管理方面，则需要结合客户档案的有关信息，对客户需求情况做出准确判断，之后再根据客户购买量、煤质要求等方面的差异，将其分为多个类型，以便于面向不同类型客户展开针对性的营销工作。例如在客户购买量差异较大的情况下，就可以将其划分为战略客户、重点客户、市场客户三种类型，并分别按照动态化市场价格、最低价与分区定价等价格方案开展营销工作。

（六）加快基础设施建设

信息化营销的展开，必须要以完善的软硬件基础设施作为基础支撑，而当前煤炭企业要想有效实现信息化营销，自然也就需要进一步加快基础设施建设，对客户管理信息系统、营销信息数据库等基础设施加以完善。例如在煤炭市场价格不断变化的情况下，可建立专门数据库用于存储各个时期、各个地区以及各类煤炭产品的历史价格信息，并将其与煤炭产量、政策变化等煤炭产品价格影响因素关联起来，为未来的煤炭产品市场价格预测提供参考。而为了保证实时市场价格等营销信息获取的及时性，则可以选择与其他企业、单位合作，共同建立专门的信息共享平台，同时加强网络基础设施建设，全面优化内部网络通信条件，确保各类营销信息能够被营销部门及时获取，并在企業内部实现快速传输。

（七）建立专业营销团队

与传统营销模式相比，信息化营销虽然能够使企业的营销效果得到显著提升，但也同样会对有关营销人员提出更高的要求，煤炭企业要想实现从传统营销向信息化营销的转变，同样还需从人力资源管理入手，尽快建立起熟悉信息化营销的专业团队，为各项营销工作的具体推进提供支持。例如在人才引进方面，应明确认识到传统营销与信息化营销的差异，及时调整营销人员的招聘标准，以引入更多熟悉掌握信息技术、技能的专业营销人员。同时，还需要进一步细化营销岗位，面向新媒体运营、直播、市场调研等不同类型的岗位，积极引入不同类型的专业人才，确保各项信息化营销工作均能够由专业人员负责。而在人才培养方面，则需要将信息系统操作、数据安全防范等方面的知识技能纳入到专业培训内容中来，同时着重培养营销人员的信息化思维，使其能够实现专业素养与综合素质的快速提升，尽快适应信息化营销的诸多工作要求。

三、结语

总而言之，面向煤炭企业营销领域的信息化建设，虽然能够在捕捉市场动态、提高内部沟通效率、完善网络化销售管理体系等方面发挥出重要作用，但要想真正实现信息化营销，取得理想的营销效果，仍然需要从企业经营发展实际出发，对更新营销理念、拓展营销渠道、加大网络宣传力度、完善售后服务机制、加快基础设施建设、建立专业营销团队等营销工作创新策略进行灵活运用。

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（作者单位：山东能源集团煤炭营销有限公司）