智云健康：医疗SaaS先行者的商业破圈之路

颜卉 俞锦丹

近年来，数字经济的浪潮推动了人工智能、大数据、区块链和云计算等信息技术的快速发展，“互联网+”模式在政务、医疗、教育等领域实现落地应用，为人们的生活提供着源源不断的数字力量。新冠疫情爆发后，以“线上问诊”为代表的互联网医疗迎来了发展拐点，疫情下全面推广互联网医疗的公共政策成为该领域发展的催化剂，形成“医、药、险”的闭环是大势所趋。二十大报告更指出，要把保障人民健康放在优先发展的位置，加速数字化进程，建立健全中国互联网医疗服务体系。

互联网医疗起步发展十年以来，由于互联网和医疗所处行业属性的差异、基因的不同，经历了艰难的融合和匹配以及发展的高峰和低谷，VUCA时代的动荡、政策跟进的时间成本、技术突破的艰难险阻、优质医疗资源的聚集难度、政府监管的高强度和用户付费意愿低下等诸多问题，使众多以提供免费服务起家的互联网医疗企业在探索可持续发展的商业模式的过程中举步维艰。然而，凭借互联网医疗能够打破医疗信息不对称以及医疗资源配置不合理的优势，众多企业在形成一条清晰、合理、可持续的发展之路上持续探索。

医疗SaaS行业作为云计算技术与医疗融合产生的新兴行业，在赋能医疗机构数智化转型的进程中举足轻重。医疗行业的数字化转型需要和中国庞大的医疗服务需求推动着医疗SaaS的快速发展，预计高速增长的市场规模和慢性病患者群体长期的需求是智云健康的发展双轨。在此背景下，慢病管理的市场需求如同雨后春笋，作为医疗SaaS行业的先驱者，智云健康以其三大产品业务，在数字化慢病管理黄金赛道成为领跑者，持续引领中国数字化慢病管理转型的进程，让数字健康走进千家万户。

智云健康是中国领先的一站式慢病管理和智慧医疗平台，其主要产品是医院SaaS系统“智云医汇”、药店SaaS系统“智云问诊”和在线医院平台“智云健康”和“智云医生”App。自2014年成立以来，公司在中国慢病管理领域取得了两个“第一”：一是在2016年推出中国第一个用于慢性病管理的医院SaaS产品；二是在2018年在中国大型三甲医院推出第一个用于全院管理的医院SaaS解决方案。两个第一使得智云健康具备了依靠院内、院外两大服务场景打造全生命周期数字化慢病管理服务体系的能力，于是智云健康以梦为马，深入慢病管理各场景，逐步实现并不断提升医院、医生、患者、药店、药企五大主体互联协同的服务能力，成为中国最大的数字化慢病管理解决方案提供者。根据36氪研究机构发布的《2022年中国医疗SaaS行业研究报告》，智云健康从2021年起在医院SaaS应用、药店SaaS应用和在线处方等方面成为医疗SaaS行业领先厂商。

在宏观大环境存在各种不确定因素的条件下，智云健康注重企业内功的修炼和有确定性的创新，在战略上“去肥增瘦”，打造丰富产品矩阵以巩固领先地位，构建了针对院内、药店和个人慢病管理三个解决方案，真正解决了慢病管理持续难、预防难等痛点（见图1）。智云健康从App起家，用移动端医疗服务逐梦互联网医疗浪潮，明确价值主张创造客户价值；从App转型到SaaS，布局医院打造智云健康品牌，稳固盈利模式创造公司价值；从体系到生态，升级赛道用生态型商业模式贴合用户，整合关键资源实现客户价值；从独角兽到港股上市，拓展新領域寻求新突破和可持续发展之路，逐步构建带有智云标签的核心竞争力，实现公司的商业和社会价值，凭借具有韧性的“价值主张——盈利模式——关键资源——关键流程”四位一体商业模式构建了以“患者为中心”的数字化慢病管理生态，从智云1.0升级为 智云4.0，在医疗SaaS行业绽放光彩。

移动技术加速渗透人们的生活，促进消费者习惯了由线下向线上的巨大转变，用户向互联网端迁徙成为趋势，为传统行业和互联网融合提供了肥沃的土壤，刮起了不同领域产业有机融合的新风潮，“产业跨界”之风催生了许多新优势，互联网技术开始跨界和医疗行业合作。此外，自2009年政府启动深化医疗体制改革措施之后，一系列互联网健康政策的发布，使医疗信息化进入高速发展期，数字化成为“医疗改革”的主旋律，诞生了远程医疗、线上问诊等新概念，互联网医疗领域一派欣欣向荣之势头。在技术和政策皆向好的背景下，用移动端医疗服务帮助糖尿病慢病患者的想法在智云健康创始人兼CEO匡明的脑海中逐渐成型。

本硕均毕业于世界一流名校、英特尔工程师工作经历和在剑桥大学的深造，这些光鲜的履历不仅使匡明在技术上十分精进，也提升了其商业敏锐性，因此匡明有了闯一闯的深厚底气。三十而立之际，匡明放弃了强生百万年薪挽留的机会，在酝酿良久后集齐了包括来自阿里的技术骨干的首创团队，于2014年上线了蕴含着匡明“通过数字医疗方便慢病患者治疗的理想”的“掌上糖医App”，也就是智云健康的前身。“掌上糖医App”以糖尿病为触点初探市场，一方面以技术为支点通过各类渠道收集了糖尿病患者以及潜在患者的相关数据，通过立体化医学服务体系的创立和智能化血糖仪系统的建立实现科学控制尿糖水平的目的；另一方面以衍生服务为抓手，大力整合包括美年大健康、中国平安保险等管理服务在内的多样化服务资源，让糖尿病患者享受到更全面的医疗服务。

在1.0阶段（图2），智云健康的初心就是为慢病用户提升核心价值，凭借软硬件深度结合的新兴技术模式，根据用户需求建立了一个全面的健康管理平台，为糖尿病患者们提供智能化的血糖仪，探索出慢性病管理和商业保险相结合的创新商业模式，切实用移动端的医疗服务帮助了慢病患者。因此，重视用户价值的“掌上糖医”成为糖尿病患者的福音，用户数量不断攀升，更是获得了资本巨头IDG的青睐，为后续的商业发展充分蓄能。

虽然依托“通过数字医疗方便慢病患者治疗”价值主张的智云健康在起步阶段如日中天，但是单一引流模式下导致较低的成本高转化率的问题使智云健康的发展进入了瓶颈期，仅仅关注客户价值并不能实现可持续盈利。为了破除障碍，匡明战略性地将目光聚焦到了医院。多年来对医疗行业的了解使匡明意识到医院不仅是大量精准用户的目标聚集地，而且也是专业治疗意见的权威提供方，这为患者和医院之间建立起了高度信任的强关联，也让他看到了其中能够大展拳脚的空白空间。匡明的下一个方向是如何在患者的慢病治疗环节中补充医院的环节，注入专业性、强连接的力量，建立一个完整的闭环医疗专业解决方案，然后通过提高用户转化率和留存率实现可持续盈利。

智云健康自2016年开始进军医院领域，率先推出中国第一款针对慢病管理的医院SaaS产品，采取从腰部医院开始再上下延展的打法，通过展现其SaaS产品对于医院数字化运营的有效性，成功斩获中国头部医院的入场券。作为互联网医疗领域开辟医院新战场的先行者，智云健康通过建设网络基础设施和已有的软硬件平台优势，以数据链建立了医院内部诊疗场景和智云健康App之间的通路，不仅达到了为医院信息化助力、改善治疗体验、提升治疗效率的良好效果，也为智云健康App导入了一批精准的用户。在积累了医院资源和病人流量后，智云健康来到进一步转型和变现的临界点，整合业务升级经营模式，发布母品牌“智云集团”，形成了专注于院外场景、为患者提供基于大数据的定制化医疗解决方案的“掌上糖医”、专注于院内管理场景、实现信息数据采集和系统对接的“智云医汇”以及针对零售场景的医药电商“国一堂”的 “高配版”业务体系。

在2.0阶段，智云健康坚守为慢病用户提升核心价值的同时，凭借独一无二的“医院为先”战略构建了可持续变现的盈利模式，拥有了一批专业的医生，聚集了大量黏性较高的患者用户，有效融合了医院、患者、零售三个场景，闭环式打造慢病管理长期方案，形成了“院外数据管理+商业渠道+医疗电商”三者合一的商业模式，实现了从App到SaaS的转型升级，在客户价值和公司价值之间找到连接点，拓宽了智云健康的发展之路。

鉴于人口老龄化的趋势，国家出台了控制慢性病的政策和举措，第十九届全国人民代表大会的报告重申了预防为主的“健康中国”国家战略。宏观层面的利好导向为智云版图的再次升级提供了契机，促使业务体系升级后的智云健康通过场景延伸、伙伴拓展、数据标准等方式布局慢病管理生态，形成了由“智云医汇SaaS系统”支持院内场景、“智云问诊SaaS系统”支持零售药店、“患者端App智云健康和医生端App智云医生”支撑院外场景的智云慢病管理新生态系统。在场景拓展方面，智云健康与美年健康签署协议，共同建立“慢性疾病检后互联网服务”新模式；在伙伴拓展方面，智云健康将服务的种子播撒至主要城市乃至三四线城市，与城市合作伙伴共同打造一站式智能慢病管理平台；在数据标准方面，智云健康逐步推动慢病数据行业标准的建立，制定符合中国国情和行业标准的慢病相关临床研究、诊断和治疗数据的使用标准。

在匡明看来，只有一个企业的产品业务能够匹配用户的需求，通过整合资源为客户创造价值，并拥有提供闭环运营服务能力，才能形成可持续的优秀商业模式。因此，智云健康在做慢病管理生态的过程中，以满足用户在提高服务质量、药品流通质量和速度、节约医疗成本等方面的需求为核心要义和业务基础，同时努力将每个环节的商业价值最大化和落地化。在医疗质量方面，智云健康与数千家医院合作，助其将病人管理系统数字化，提高医疗质量和效率，并通过向医院销售SaaS服务创造收入；在药品方面，智云健康一方面通过电子商务平台向患者销售药品，另一方面与药店合作向患者提供药品，提高普及性和便利性。

在3.0阶段，智云健康的发展不仅仅局限于对产品功能的完善，还进行了“SaaS+X”多维度的商业价值延伸和针对客户价值实现的技术优势升级。从体系到生态，智云健康在创造客户和公司价值的基础上，凭借技术优势更广泛更充分地整合资源要素，纵向挖掘产业链价值，横向拓宽客户价值，通过自主研发的医院SaaS系统、药房SaaS系统和互联网医院平台，连接起医院、患者、药企、保险、药店等产业链各方，成功构建了能够实现客户价值的慢病管理生态商业模式。

在“健康中国”“数字中国”大战略背景下，数字化慢病管理领域具有巨大的发展潜力。智云健康因其在数字化慢性病管理领域的巨大优势，吸引了各路资本。智云健康自2014年成立以来，已经进行了11轮融资，总额超过35亿元人民币，成为战略投资圈和金融投资圈的香饽饽。在高度同质化的互联网医疗领域，智云健康的表现整体上超过了互联网医疗巨头“平安好医生”和“京东健康”，并于2022年成功敲响港股的钟声。

智云健康创建的数字化慢性病管理生态系统的有效性和价值已经在院内和院外的各种应用场景中得到证实。2022年7月，智云健康与国际巨头赛诺菲达成战略合作，从糖尿病管理开始，利用两家公司的专业知识和经验，探索院内和院外的创新医疗解决方案。2022年8月，智云健康与专门从事肿瘤学、罕见病和神经学领域突破性药物开发的全球生物制藥公司益生公司达成战略合作，通过有效整合相关资源，将其业务范围从慢性病管理扩展到肿瘤疾病管理，为中国患者提供覆盖面更广、更精确的数字医疗服务。

在4.0階段，智云健康聚焦主营业务，坚持为慢病用户提升核心价值，用数字技术和完善的系统提升各个业务场景的效率和效果，明确了其核心竞争力。首先是“智云医汇”和“智云问诊”两大强劲的SaaS系统以及从中延伸出的药品数字营销能力，然后是融合众多先进医疗资源的强大医疗服务能力，最后是以慢病用户为核心的全覆盖服务场景。从App出发创造客户价值和SaaS化创造公司价值开始，到生态化实现客户价值，智云健康回归初心，实现了公司价值的落地和延续。

经过十年的发展，互联网医疗在中国的发展已经从最初的医疗信息查询，发展成为以“远程问诊和线上疾病管理”为特色的全节点覆盖的互联网医疗服务体系。随着互联网医疗向纵深发展，健康大数据的政策环境和商业环境将更开放、规范，应用场景也更多元，针对慢病患者日常健康管理的各种痛点，通过“一体化疾病管理平台”实现全链路、高精度、智能化、专业性的疾病管理是必然和必需的方向。

党的二十大报告中强调的“要把保障人民健康放在优先发展的战略位置”为新时代医疗卫生事业发展指明了方向。“十四五”全民健康信息化规划力求形成以数据资源为关键要素，以引领支撑卫生健康事业高质量发展为主题，以数字化、网络化、智能化促进行业转型升级，并将符合条件的互联网医疗服务项目按程序纳入医保支付范围。在国家政策推动与信息技术高速发展的双重保障下，不断提升公共服务均等化、普惠化、便捷化水平，尤其是针对社会老龄化问题打造慢病管理闭环医疗模式，成为了数字医疗的发展方向。

作为互联网医疗强势力和医疗SaaS先行者，成立于互联网医疗起步阶段的智云健康一路坚守，勇于破圈，凭借对市场行情的深度洞察、对客户需求的极致钻研和一系列高瞻远瞩的战略决策，在慢病管理这个从无到有的领域深耕厚植，成长为具有商业韧性的独角兽，“逆势”实现港股上市，走出了自己的商业破圈之路，创造了智云“价值主张——盈利模式——关键资源——关键流程”四位一体的可持续商业模式（图6）。未来，智云健康将通过坚守“数字化慢病管理”的道路，做一个发展者。