坚持全面协调发展 纵深推进“境内外汇业务首选银行”战略

张晓瑞

党的二十大报告在总结新时代十年的伟大变革时指出：“我国成为一百四十多个国家和地区的主要贸易伙伴，货物贸易总额居世界第一，吸引外资和对外投资居世界前列，形成更大范围、更宽领域、更深层次对外开放格局。”中国工商银行坚持以习近平新时代中国特色社会主义思想为指导，以服务我国新一轮高水平对外开放、促进跨境贸易投资便利化、推进我国经济高质量发展为根本目标，前瞻性地提出了打造“境内外汇业务首选银行”发展战略，加快形成工商银行本外币一体化发展的新局面。中国工商银行山东省分行（以下简称“山东省分行”）深入学习贯彻习近平新时代中国特色社会主义思想和党的二十大精神，坚持稳中求进、坚持全面协调，通过组织实施“322工程”，全力推动山东省分行“境内外汇业务首选银行”战略向纵深发展，以高质量金融服务助力山东省高水平对外开放。

加强顶层设计，为战略实施提供机制保障

“境内外汇业务首选银行”战略是全行性重点工作，山东省分行认真做好系统谋划和统筹部署工作，做到谋定而后动。

一是在机制建设方面，我们加强了组织领导，由省行一把手牵头负责，成立首选银行推进委员会，行长为主任委员，分管公司金融、个人金融、机构金融、运行管理的副行长为副主任委员，成员包括省行24个部室主要负责人。委员会定期组织召开面向二级分行和基层行的战略推动会议，落实发展规划、督导薄弱环节、对热点难点问题加快整改提升。

二是在战略传导方面，我们先后发布了《打造“境内外汇业务首选银行”实施方案》《深入实施“境内外汇业务首选银行”战略的意见》，大力实施“322工程”，即：各级行全力提升外汇业务全部门、全产品、全币种的三大经营能力；做好由重点客户向全客户转变、由重点机构向全机构转变的两个转变；紧抓对公外汇业务和个人外汇业务的两项协同。

三是在考核评价方面，我们围绕总行战略传导考核方案，建立了外汇业务领先发展行、潜力发展行、特色发展行等三级梯队管理机制，制定了横向对省行部室、纵向对分支机构的综合考评体系。通过上述横向到边、纵向到底的协调联动及资源配置，三年来，山东省分行外汇业务各项指标呈现齐头并进的发展态势：国际收支客户数年均增幅达9.31%，较全省银行业平均水平高3.23个百分点，居可比同业首位；2022年当年，在全省（不含青岛）发生涉外收支的单位中，选择山东省分行办理国际收支的家数首次突破了7000家，数量居可比同业前列、增幅居于首位。公司客户、个人客户、机构客户等各类客户的外汇存款余额年均增幅达到29%；国际贸易融资、一般现汇贷款等各项外汇融资产品的余额年均增幅达到35%；信用证、托收、保函、汇款等各种結算方式的国际收支业务量年均增幅达到15%；即期结售汇、远期结售汇、掉期结售汇、外汇期权等各品种外汇交易的规模年均增幅达到14%，主要指标均实现了较大幅度增长。

加强精细管理，为战略实施搭建具体路径

一分部署、九分落实，为推动“境内外汇业务首选银行”战略真正落地。

一是量化了过程管理，定期通报各二级分行的外汇存款、贷款、交易、中收等指标，重点跟踪单笔金额超过100万美元的外汇存贷款，提前掌握重点客户的外汇资金调度和使用情况，按旬开展滚动预测，推动主要指标有序增长。

二是实施了穿透式管理，在全省180余家一级支行中筛选出60家外汇业务重点支行，制定了《重点支行竞争力评价办法》，明确指标体系，按月分析指标进展，按季开展考核排名，全方位督导重点支行的外汇业务发展和外汇客户服务。

三是加强了帮扶指导，制定了外汇业务“育林支行、萌芽网点”计划，明确外汇服务能力提升的21家一级支行和16家网点，加大帮扶和管理力度，促使其加快具备基础外汇服务能力，扩大服务全量公司客户的规模，形成全行分梯次、全机构的公司外汇服务格局，提升外汇服务的可得性、市场知名度和竞争力。

四是开展了网点竞争力建设，将外汇存款指标纳入全行网点竞争力建设评价体系，努力打造外汇业务的旗舰店。

五是深化了融资业务本外币一体化营销管理，制定下发《关于支持国际业务融资发展的意见》，引导重点客户的授信优先用于办理国际贸易融资；要求各级国际业务部门要对重点客户授信方案出具辅助审查意见，要深入参与信贷预审会、信贷审查委员会、法人大户风险会诊会等；同时，加强了对全省头部客户国际贸易融资占比的分析监测和营销督导，夯实外汇业务的基本盘。

加强创新驱动，为战略实施激发内在潜力

业务模式和产品的创新是打造“境内外汇业务首选银行”战略的重要抓手。

一是加强内外联动，充分发挥山东省济南、烟台等两大自由贸易试验区的制度创新优势，加快发展自贸区出资型跨境融资业务，三年来累计投放自贸区出资型跨境融资业务近40亿元，共为35家企业提供低成本融资支持，实现省、市、区三级服务全覆盖。

二是加强产品创新，根据客户实际业务需求，为某大型钢铁企业的进口业务办理了全链条跨境人民币结算服务，该业务作为山东同业惟一代表案例受到了人民银行总行的表彰；办理了系统内第一笔境内“美元融资+外汇利率掉期+买入利率下限期权+零成本购汇期权”组合业务、省内第一笔“境外融资+人民币外汇货币掉期”业务，在为企业降低融资成本的同时全面锁定市场风险，得到了客户高度评价。

三是加强融资获客渠道创新，通过海关单一窗口“跨境贷”线上融资产品，满足小微企业短期资金周转需求，累计为200余户小微外贸企业提供了跨境贷5亿元。

四是加强大数据技术的使用，通过大数据分析，精准锁定涉外交易央企、国企、大型民企，密切跟踪境外直接投资项目，大力争揽外贸外资优质市场份额。

五是加快数字化场景应用，积极落实关税保函等国际贸易融资产品业务的线上化自动化审批，办理效率得到显著提升。

六是发挥科技优势，自主研发了外汇业务统一视图监测分析系统，进一步提升统筹协调、穿透管理的能力，并不断加大对基层行的赋能支持。

加强客户拓展，为战略实施夯实发展根基

打造“境内外汇业务首选银行”战略，“客户”是根本。

一是连续三年开展外汇业务客户营销活动，通过加大激励政策和专业赋能，实现“高质量客户群跃增”和“外汇业务活跃网点数扩容”双目标。

二是聚焦头部企业，开展了高质量客户拓展活动，加大精准营销力度，持续优化客户和业务结构。2022年末，全省国际收支300强单位山东省分行渗透了215户，数量连续两年居于同业首位。

三是加强批量拓户，组织开展了制造业白名单客户专题营销、普惠客户跨境贷增信拉动、跨国公司协同营销等专项行动，加强上下联动、增强工作合力，快速做大特色客群。2022年，年国际收支小于等于2000万美元的小微企业山东省分行渗透了6270户，数量居可比同业前列、增幅居于首位。

四是加强有贷户渗透，联合公司业务、战略客户、普惠金融等客户管理部门，对有贷户的国际收支结算量进行持续跟踪监测，不断提升国际结算活跃客户的占比。

五是加强线上平台的应用，山东省分行通过金融市场电子交易平台办理结售汇的业务量和客户数均居系统第二位，通过线上平台的推广应用有效拓展了结售汇客群。

六是做好白名单客户服务，对批发业重点国际贸易融资客户实行省行级白名单管理，确保稳定优质国际贸易融资客户；对谨慎类客户中仍具备发展前景的地方骨干企业允许适当增加国际贸易融资余额，以风险可控的国际贸易融资产品实现拓户与风控的有机结合。

七是不断激发市场活力，依托工行“环球撮合荟”平台，疫情期间组织“中马”“中巴”“中意”等多场线上跨境撮合活动，为企业与“一带一路”沿线、金砖国家、RCEP成员国企业搭建良好的交流平台。

加强服务实体，为战略实施注入强大动力

服务实体经济是国有大行必须扛起的责任担当，也是打造“境内外汇业务首选银行”的题中之义。

一是支持外贸企业融资发展，通过“春融齐鲁”专项行动，三年来累计提供国际贸易融资、跨境并购融资等超过500亿元，成为支持省内企业“走出去”的融资业务首选银行。

二是聚力普惠金融服务，积极响应省商务厅号召，努力培育潜力型外汇业务客户，其中：服务全省进口型小微企业的“齐鲁进口贷”，山东省分行落地了全省首笔业务，2022年客户数量、发放金额、贷款余额等均居同业首位；服务全省出口型小微企业的“鲁贸贷”，自业务启动以来，山东省分行贷款投放户数和金额始终居于同业前列，有效凸显了山东省分行服务小微外贸企业“首选银行”地位和形象。

三是坚决贯彻汇率避险要求，多角度破解汇兑难题。面对外汇市场弹性扩大的发展趋势，山东省分行紧跟人民银行、外汇局政策导向，大力宣传风险中性理念，通过“集中宣讲+实地走访”，开展外汇政策宣讲会30余场，实地走访企业1600余家，帮助企业减少汇兑损失，提高汇率风险防范水平。

四是有序推进人民币国际化，借助境内外机构合力，围绕重点地区、重点领域、重点行业，高效配置全球金融资源，推广跨境人民币结算产品，促进人民币在跨境贸易中的使用。2022年，跨境人民币实收实付首次突破800亿元、跨境人民币结算客户首次突破2000家。

五是积极减费让利，通过各种减费让利行动为省内重点企业提供低成本外币资金，为390余家企业提供汇率避险优惠报价，三年来，年均让利超过6000万元，帮助企业树立汇率中性理念，克服汇率波动风险，留住青山。

加强数字转型，为战略实施提供智慧生态

山东省分行紧跟金融科技发展态势，把握市场需求，围绕“前台营销、中台管理、队伍建设”主线，统筹提升数字化经营水平。

一是打造了“无接触式”线上服务，依托海关单一窗口、企业网银、手机银行、电子交易平台等线上渠道，实现“结算+融资+交易”三大传统产品的线上服务，解决疫情期间外贸企业高效率、无接触、线上化的业务办理需求。积极应用国际贸易“单一窗口”，2022年，山东省分行“单一窗口”跨境汇款业务笔数9079笔，业务金额折人民币74.58亿元，继续保持同业绝对领先优势和系统内全国第一位次。

二是拓展了平台金融服务，融合中欧班列和欧亚班列全链条，提供多式联运模式下全程结算和单据“一单制”服务。

三是推广ESS电子化交单，解决企业疫情期间货物到港无法提货的难题，减少国际快递运输时间和单据流转风险。

四是构建新业态线上服务网络，推出市场采购线上收结汇业务，推动特定场景外综服服务方案落地，探索实践新业态数字化发展路径。

加强合规管理，为战略实施筑牢安全底线

合规是立行之本，也是“境内外汇业务首选银行”战略实施的前提和基础。

一是优化管理架构，建立了由国际业务部总牵头、覆盖对公对私两大业务板块、五个专业工作小组、以及二十四个成员部室的外汇合规管理体系，实现跨层级、跨专业的矩阵式管理。

二是加强队伍建设，配优配强网点外汇业务专岗人员，外汇业务准入资质的持证人员占比达到了97%，网点外汇客服经理占比达到50.52%。

三是持续加强业务培训，实现对二级分行、一级支行管理人员和外汇从业人员的全覆盖，从监管制度、总行政策、单证操作、收支申报、结售汇、国际贸易融资、反洗钱、合规涉敏等多角度開展培训，年均线上线下培训场次达30余场。

四是积极传导外管政策，共为164家企业提供了贸易外汇收支便利化服务5万余笔，业务金额近100亿美元，试点支行、试点企业数量、业务金额均居省内前列。山东省分行持续提升合规管理水平，外管数据报送差错率四行最低，连续六年获得外汇业务合规与审慎经营评估A级评价，2022年16家二级分行均获评A级，数量创历史新高。

党的二十大报告提出“推进高水平对外开放。依托我国超大规模市场优势，以国内大循环吸引全球资源要素，增强国内国际两个市场两种资源联动效应，提升贸易投资合作质量和水平”；在区域开放布局方面，提出“巩固东部沿海地区开放先导地位”。2023年，山东省分行将以习近平新时代中国特色社会主义思想为指导，全面深入学习贯彻党的二十大精神，切实承担起总行赋予外汇业务领先发展行的发展责任和突破任务，一方面通过加大“开源”的力度，提高外汇产品渗透率并不断拓展外汇客户规模；另一方面通过深入“提能”，全面提升全量机构的外汇服务能力，坚持不懈地推进“322工程”，确保山东省分行“境内外汇业务首选银行”战略进一步迈上新的台阶。