把不可能变成可能

杜厦是我的一位老朋友。

1987年，杜厦来到中国改革开放的前沿阵地深圳。有了一定的积累后，他开始在香港市场做外汇交易，不到三个月就净赚200万港元。这样的旗开得胜， 让他信心爆棚，立志做一名金融家。

奇思妙想

杜厦赌日元升值，但很不幸，他没有预料到日本政坛开始跌宕起伏，首相像走马灯似的换了一个又一个，日元兑美元持续走低。不得不平仓之后，他不仅把原来赚的赔光了，而且欠下1400万港元的债。杜厦陷入绝望。

他必须在10个月内赚到足够的钱，把所欠的1400万港元债务还清。

怎样才能在这么短的时间内，赚到这么大一笔钱呢？

1989年初夏的一天上午，杜厦躺在床上无聊地看电视，突然，一个镜头映入他的眼帘：邓小平和戈尔巴乔夫紧紧地把手握在一起，宣布中苏关系正常化。

这让杜厦有了个奇思妙想：中苏关系正常化，首先会从文化交流开始，如果我能把苏联马戏团请到中国演出，也许能赚一笔大钱，还清债务。

那个时候，中外文化交流还是政府间的事务，不是杜厦这样一个个体户可以轻易介入的，但他还是跃跃欲试。

大胆建议

1990年正月初二，杜厦坐火车来到北京。此行的目的，是向文化部正式提出邀请苏联国家大马戏团访华巡回演出的建议，并且由他的企业承办。几经周折他终于见到了文化部对外文化联络局局长游琪女士。

他告诉游局长，在中苏关系迅速恢复的过程中，由他来承办这件事，既给文化部提供了一个夺得头彩的表现机会，又开创了对外文化交流的新形式，还给文化部节约了大量预算经费，因而对文化部来说，是一个一举三得的好事情。

他说的很让游局长动心。但游局长还是有些犹豫不决：“万一你赔了钱，半路撂挑子走了，还得文化部出面把项目接过来，到时候，花钱不说，我也免不了在文化部内部丢人现眼。你有什么让我们放心的保障措施吗？”

杜厦明白她的意思，脱口而出：“如果文化部能确定由我们来承办这次商业巡演，我可以给文化部一份50万美元的不可撤销担保函。有了这份担保函，您本人和文化部没有任何风险。”

一周后，游局长电话告诉杜厦，文化部副部长高占祥批准了邀请苏联国家大马戏团访华巡回演出的建议，并同意由他的深圳克瑞思公司全权承办，自负盈亏。前提是，他必须交来50万美元的担保函。

50万美元担保

到哪里去搞50万美元的担保函？

杜厦现在不仅身无分文，而且欠着一屁股债，不可能有任何银行愿意给他开具这样的担保函。他想到，唯一的希望是求助于他的隔壁邻居、中国租赁总公司总经理李西元。李西元从他手中买过一套房子，两人有些交往。

回到深圳后，杜厦登门拜访了李西元，说：“我要把苏联国家大马戏团请到中国巡回演出100场，可以把最显著的广告位置给你们公司。”

李西元问：“那需要多少广告费？”

杜厦说：“你不需要出广告费，只要给我开具50万美元的不可撤销的担保函就可以了。”

李西元考虑一会儿后，答应了。

有了50万美元的担保函，文化部这方面算搞定了。

谈判心理战

但马戏团又在哪儿呢？

要请到苏联国家大马戏团，必须去苏联。当时的苏联仍然是计划经济体制，不可能接待一个中国个体户的来访，只有文化部出面才能解决问题。文化部说，我们可以组织一个赴苏谈判代表团，但外汇经费要你自己解决。

杜厦只好再次找到李西元，对他说：“文化部要组织代表团去苏联，你是代表团成员。但对不起，你得承担代表团成员出国访问的经费。”李西元很高兴能作为文化部代表团成员去苏联，经费数额也不算大，就同意了。

到莫斯科后，谈判成了一场心理战。

全苏联加盟共和国一级的马戏团，大大小小有80多个，但出国演出由苏联文化部对外演出总公司统一安排组合，统称“苏联国家大马戏团”。该公司总经理马克西莫夫亲自出面谈判，中方的谈判代表是杜厦，其他人没有发言权。

谈判的中心是演出报酬问题。

马克西莫夫是一个强硬的谈判对手，要价是每场演出5000美元，一分也不能少。而杜厦的出价是1万元人民币，一分也不能多。第一次没有谈成。

代表团即将飞回中国的当天上午，对方把价格降到了3500美元，杜厦仍然坚持1万元人民币。还是没有谈成。

回国的飞机上，除了杜厦本人，其他6个成员都垂头丧气。文化部官员抱怨说：“小杜啊，即使是我们文化部邀请，5000美元也拿不下来，人家已经降到了3500美元，你还不答应，我们这一趟不是白跑了吗？”

杜厦不吭声，心里想的是，他们没有演出，连工资都发不出，所以一定会接受自己的报价。因此，离开莫斯科前，他给对方留下话：“给你们一周时间考虑，如果接受1万元人民币的报价，就发传真通知我们吧。”

但对方真的会接受自己的报价吗？杜厦心里也没底。

成功翻身

回到北京后，杜厦一直忐忑不安，每天去文化部电传室等传真，从早上8点到下午5点。

一天一天过去了，一直没有消息。到了星期五，约定时间的最后一天，下班时间到了，对方仍然没有回复。他垂头丧气地回到自己落脚的酒店。

吃过简单的晚饭，杜厦躺在床上，无精打采。突然，他想到莫斯科与北京有5小时的时差，对方还没有下班，也许还有希望。

他又匆匆忙忙赶回文化部电传室。

北京时间晚上9点45分，莫斯科时间下午4點45分，传真机响了。对方同意了1万元人民币的报价，杜厦激动得几乎落泪。

经过一个多月的准备后，由83名英俊漂亮的男女演员、12头猛兽和10头大型动物组成的苏联国家大马戏团，浩浩荡荡地从满洲里口岸进入中国。

大马戏团在中国历时3个月，巡游7座城市，共演出97场。最后一场演出安排在北京工人体育馆，座无虚席。

杜厦自豪地讲，自始至终，97场演出他没有送过一张票。这倒不是他舍不得，而是他的营销策略。

演出结束后，杜厦一算账，扣除所有成本，净赚1500多万元人民币。此时，离他偿还债务的最后日期不到一个月。

他飞回深圳，还清了所有债务，然后带着剩余的几十万元回到天津，重新开始自己的创业历程。

（摘自《重新理解企业家精神》）