新形势下地方招商引资工作的实践策略探析

刘俊俊

（作者单位：信阳职业技术学院）

党的二十大报告指出，要“坚持高水平对外开放，加快构建以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局”。发展是第一要务，高质量发展是首要任务，一个地方想要突围必须依靠产业。推动产业发展，地方招商引资是关键，而抓招商就是抓开放，抓开放才能更好地招商。随着经济新常态的到来，新经济、新模式、新业态等得到快速发展，但在发展过程中，机遇与挑战并存，地方要基于资源禀赋，找准切入点，积极走出去，与招商项目对接，整合政策、土地、人才等要素，明确招商途径，结合产业转型的重点、新兴产业的重点、未来产业的发展方向进行深入研究，突破固有产业格局，形成招商路线图，实现“弯道超车”“换道领跑”；同时，还要不断创新招商模式，设立创投基金，用好基金，贯彻落实新发展理念，盘活存量，做出增量，驱动变量，抢抓新一轮高质量产业转移机遇，充分发挥资源禀赋、区位交通、生态承载等综合优势，坚持谋划先行，激发机制力量，突出集聚发展，狠抓环境优化，推动地方招商引资不断上规模、上层次、上水平，为产业攻坚和转型发展注入强大动能，赢得崭新优势。当前，地方招商引资工作已经成为我国政府工作中的重要内容，但在具体实践中该项工作仍然面临一定的困境与难题。

一、新形势下地方招商引资工作存在的问题

（一）招商工作缺乏全过程统筹督导

属地政府和相关职能部门各自为政，招商项目从研判到洽谈、从签约到落地、从开工到投产缺乏全过程统筹调度、全过程管理和绩效评价，盲目性、无序性、重复性问题较为突出。从谋划推介、研判评价前端环节看，招商、工信、科技、文旅、农业等领域各自推介项目，信息不互通，工作不联动，没有发挥项目谋划的指导作用；从对接洽谈、项目签约中端环节看，无序对接现象较为突出，同一批客商蜂拥而上，同一个项目无序竞争，缺乏对重大意向项目的调度，一些重大意向项目、龙头知名企业缺乏后续对接跟进，浪费和失去了潜在的合作机遇；从督导评价、服务保障后端环节看，加压促动的作用不明显，普遍存在招的招、落的落脱节现象，一些项目招得来但落不下，落下了但发展慢甚至停滞夭折。

（二）招商政策体系不完善

在土地、税收优惠政策已落后时代发展的背景下，龙头型、战略型大项目招引落地难，招商方式仍需加快转变和创新，招商专业化、市场化水平不高，资本招商、股权招商、基金招商等新模式新手段运用不够，对在谈项目专业预判与风险管控能力不足，借助外智外脑不够，停留在拿着千篇一律、无竞争力的政策外出叩门招商、传单招商的阶段，存在力度不够、操作性不强、落实不到位等问题。且行业政策没有实现及时共享，缺乏集成化的大数据服务平台，一方面招商一线人员不了解、讲不清具体政策；另一方面客商不能便利化获取政策信息，多头重复咨询，增加时间成本，降低投资意愿。

（三）正向激励不到位

对招商队伍管理和激励不足，对单位和个人无实质性奖励。对单位和公职人员，在不能直接进行物质奖励的条件下，缺少优先提拔使用的激励措施；对社会化招商人员，缺乏按贡献给予奖励的激励办法，难以调动社会各界招商的积极性主动性；对企业法人和高管，缺少按固定资产投资、税收等贡献进行奖励的激励办法，导致招没招来一个样、落没落地一个样、落地后发展快慢和贡献大小一个样，不能形成比学赶超、竞相贡献的氛围。

（四）招商与产业结合不紧密

一方面，存在在外招商的不懂产业，研究产业的不抓招商的“两张皮”现象；另一方面，对接洽谈的项目与确立的主导产业不关联、不配套，停留在眉毛胡子一把抓的状态，少有高度符合主导产业链和专业园区集聚的项目，且产业链延链补链效应不强、导向不鲜明，链上头部企业招大引强力度明显偏弱，产业链完整度较低[1]。产业招商联动协调能力不足，工业、农业、文旅产业招商缺乏统筹，如重视工业招商却忽视其他产业招商，或者各个产业上下一般粗，未能突出重点，项目无序落地，互不相干的项目凑成“大杂烩”，特别是一些低层次夕阳项目占用发展空间和土地资源，产业链远未形成，难以充分发挥地方招商引资助力产业链集聚壮大、产业做大做强的作用。

（五）招商引资服务保障能力不足

在手续办理上，存在办证难，联审联批、容缺办理、一网通办未能切实落实；用地难，先进地区“地等项目”，而有的地方“项目等地”，不能实现“拿地即开工”；融资难，缺少配套的产业引导基金、还贷周转金、担保资金池、创投基金等，缺乏国有产业投融资平台，政府参股招商方式还未推广应用。在引资服务上，缺乏集成化的产业融资对接、产业技术对接、产业用工对接等平台，亟待建立统一的大数据服务系统来打包整合招商线索、项目信息、企业情报、产业政策、融资需求、土地供应、技术支持、招工供需等数据信息，从而针对招商项目开展统一配置调度。这就需要全面加强工业用地收储、标准化厂房建设、投融资平台和产业基金建设、创新平台建设等招商关键条件完善，提升地方招商引资的服务保障能力。

二、新形势下地方招商引资工作的实践策略

在坚持内引外联、双招双引的优秀经验的基础上，重点围绕产业创新、专精特新、供需两端、区域协同、资本运作、场景应用、全民招引、借力外脑开展招商，谋求产业竞争新优势，开拓招商比拼新赛道。

（一）围绕产业创新招商

首先，研究分析当地产业所处环节，提高全要素升值率，提升产业链的韧性安全水平，围绕产业链的高端化、智能化、绿色化，重点分析当地产业优势领域和薄弱环节，做大做强优势产业链，充分发挥市场优势，突出市场牵引作用，通过引进一批企业和项目带动战略性新兴产业技术实现突破和规模化发展。其次，围绕未来人居、信息技术、人工智能、生物、新能源、新材料、高端装备、绿色环保等产业，坚持优中培新、有中育新、无中生有，加快引进一批行业龙头企业区域运营总部、研发总部和生产基地。同时，坚持头部招引与延链补链并举，注重产业链节点、专业化配套“风口”项目对接，招引细分领域中的优质企业，围绕新的商业模式或新的技术路线精准招引[2]。再次，出台专精特新项目招引专项扶持办法，对引进落地见效的“独角兽”“小巨人”“瞪羚”“雏鹰”企业分类并予以支持，推动单项冠军项目增量培育、梯队成长。

（二）围绕供需两端招商

从供需两端同时发力，不仅要招生产制造类企业项目，更要招消费促供给、优供给的项目。尤其应注重以需求端、消费端为导向招商，积极招引产品和服务能够带动区域消费市场、打通国内外消费市场、推动消费升级迭代的企业项目。一方面，把准内循环靠消费的重点，找准主导产业跟内需关联度关联点，如电子信息里的消费电子、时尚纺织里的消费前沿等，招引消费需求引领型项目，推动供需协同类项目落地发展。另一方面，不拘泥于招头部企业生产链，还要在创新场景应用上下功夫，做大做强服务端，通过整合自身资源，开展数字经济、软件研发服务外包产业园培育，招引创新企业建平台、拓市场、推产品、亮服务，打造创新企业转化应用的“引力场”和“竞技场”。

（三）围绕市场化招商

推行资本招商，由招项目到招基金、基金招并举，推行与普通合伙人（General Partner，GP）、有限合伙人（Limited Partner，LP）共同运作，实现由初期项目合作到园区集聚区运维再到城市产业运营发展。这就需要紧抓国家支持基金发展的重大政策机遇期，一方面，政府要鼓励企业抓住金融工具的政策窗口，支持企业通过产投基金或私募基金开展股权融资，不断提高资金使用效率，增强企业竞争力；另一方面，要积极对接战略性产业投资与先进制造业集群培育子基金，设立主导产业引导基金，鼓励融资平台转型升级为创投企业，用活“募投管退”利好政策，依法依规以股权投资形式参与招商项目，与目标企业形成利益相关体，夯实互信合作基础，增强引资话语权，提高项目成功率，以资本催化撬动主导产业聚变裂变，形成“产业—资本—产业”的闭环效应。在此基础上，围绕投资前期、中期、后期开展全链条跟踪闭环，确保形成从基金引入到国资入股、项目落地，再到股权退出的闭环管理。投资前期，根据当地产业发展阶段，可适时引入第三方产业或行业研究机构，评估招引或合伙企业匹配度，确定具体投资方向，降低投资风险，提高产业可行性、精准度、成功率，统筹多部门和产投等投资平台联合负责产业项目审核把关，重点产业、重大项目领导牵头跟踪。投资中期，融资形成后，充分发挥资本优势，避免行政干预，以市场化手段加快项目开工落地投产，提高资金时间成本。投资后期，不断优化营商环境，为产业高质量发展提供配套服务，激发产业发展内生动力，完善国资退出融资方案，坚实高效打造区域产业生态价值链。

（四）增强全民招商动力

首先，调动社会各界招商主动性、积极性，制定一系列目标任务、主攻方向、政策机制、考评办法，采取对招商一线队伍的正向激励措施，善借招商“外脑”，与商协会、第三方投资咨询机构合作，推进以商招商、“朋友圈”招商。如按招商实绩评选“招商功臣”“招商劲旅”“招商大使”“招商外脑”等，加大对招商一线干部、第三方合作机构、招商落地贡献企业的实质性奖励力度[3]。其次，开展地方招商引资“富脑强能”工程，组织一线招商干部讲实战，邀请企业家讲创业，邀请业内专家讲前沿，不断增加招商队伍的产业知识储备，并积极开展招商实操锻炼。

（五）贯通招引落地全周期

重点建立常态化的项目预审机制、一站式的信息共享机制、专业性的政策研究机制，绘制统一规范的招商工作流程图。一方面，秉持“近者悦、远者来”的招商理念，通过招商“店小二”+首席服务官+督查落实专班“三位一体”机制，优化企业的落户条件，为招商落地企业提供无事不扰、有事即办的优质高效服务，为意向签约企业提供专业化、精细化、一站式的需求导向型、客户思维型服务，吸引优质企业到当地投资兴业、带动就业、增加税收、增加国内生产总值（Gross Domestic Product，GDP）、提升人民的幸福感和获得感，更好地推动当地社会经济发展。另一方面，借鉴先进地区的做法，系统性梳理地方招商引资土地税费、上市融资、科创人才、回归工程、政务服务等一系列政策措施[4]，兼顾原则性和灵活性，研究普惠性招商政策，针对企业需求、项目需求推出主导产业招商“一产一策”“一企一策”定制化“套餐”，打出组合拳，增强竞争力。

（六）上线招商大数据平台

首先，建立以数据资源驱动招商创新的智慧招商新模式，通过融合相关部门数据，打造集约化的招商数字资产库，深度挖掘产业数据、企业数据、人才数据、科技成果数据、媒体数据等，实现招商工作的数字化指挥和可视化调度，打造统一的招商服务大数据管理平台[5]。其次，策划招商合作热力图，集聚投资政策、项目推介、平台导引、空间承载、产业链需求等信息，加快实现招商项目一个库、产业一幅图、政策一本通、服务一张网、专业一团队，着力解决招商企业融资、供地、招工、手续办理等急难愁盼问题，切实推动签约项目早落地、落地项目早开工、开工项目早投产、投产项目早达效[6]。

三、结语

当前，地方招商引资竞争日趋激烈，已经成为地方政府的主要工作。地方招商要围绕城市已有的支柱产业、打造新兴产业领域重点发力，狠抓有核心技术的链主企业，尤其是能够满足产业发展需要且有发展潜力的企业。为此，各地要结合当地资源禀赋、产业实际，确立主导产业，聚焦主导产业做大做强，坚持以商招商，依托龙头企业和产业链关键环节，绘制“五链”图谱，沿链招引上下游合作伙伴集聚发展，走“以市场换企业、以资源换产业、以平台引人才”的“双招双引”路子，加强重大产业、重点项目、重大资源要素的统筹，搭建绿色产业投资引导基金、创业投资引导基金，强化“资本+招商”“金融+产业”的金融支撑。同时，还要借鉴先进地区的经验，分析当前地方招商引资存在的问题，提出有针对性的地方招商引资实践策略，通过成功招商引资助推地方经济高质量发展。