市场竞争力视阈下的茶企营销策略研究

蔡晓聪，刘瑞

（河南测绘职业学院，河南 郑州 450018）

茶文化是我国优秀传统文化中重要的组成部分，广受我国社会大众喜爱。在新的历史时期，我国社会大众的文化自觉与文化自信持续强化，这不仅让社会大众对茶文化等优秀传统文化产生了高度的认同，也让茶饮重新成为了社会大众生活中的必需品。面对这一发展机遇，茶企需要重视优化自身营销体系，提升自身市场竞争力。

1 优化企业营销策略的重要意义

1.1 有助于提升茶企经济效益

在经济飞速发展的当今时代，茶行业发展规模越来越壮大。同时，人们的物质生活质量在不断提升，消费水平也在日益提高，茶叶销量也在持续上升。研究茶行业发展现状，以市场为导向，分析并找出茶企营销策略当中存在的问题，能够借助茶叶市场发展带来的机遇，合理规避企业经营风险，整合企业内部资源优势，对茶叶市场重新进行定位，从而运用良好的营销策略，提升茶叶产品在市场中的竞争力，增加茶叶销量，为茶企带来更好的经营效益。

1.2 有助于推动茶企的转型升级

目前，中国的茶叶市场规模虽然在不断地扩大，但整个茶行业市场依然处在供过于求的状态，大部分的茶饮企业都面临一系列的发展问题，如品牌化程度不高，缺乏以市场为导向的销售策略，茶叶营销目标定位不准确，缺乏标准化的经营体系等。而在茶叶产品的流通渠道和人们消费模式不断变化的市场现状之下，要想让茶企自身改变经营策略，实现转型升级，就必须要通过科学的营销策略，将产品转化为资金，以此来保证企业的运作和发展，从而创新经营方式，实现企业转型，发展为更具市场竞争力的茶企[1]。

1.3 有助于体现茶企的社会价值

茶企营销策略的制定，不仅仅是要了解茶企自身的经营发展情况，更重要的是必须结合市场发展现状，制定符合市场需求的营销策略。从而根据市场上消费者对于茶叶产品的需求，生产符合社会大众的产品，提供让消费者满意的服务，在为企业带来更好收益的同时，造福人民。同时，要想达到更好的营销效果，就必须要借助市场上其他行业发展的力量，彼此合作，实现双赢。在合作的过程中，以茶叶行业拉动其他行业的发展，能够为社会经济发展做出更多贡献。

2 茶企营销中存在的问题

当前，茶企面临的市场竞争环境日益激烈，许多企业都在营销体系的创新与重塑方面做出了很多有益探索。但是，一些企业没有能够在创新发展中达到预期，营销体系中的诸多问题仍旧客观存在。具体而言，这些问题主要体现在以下几个方面。

2.1 产品方面存在的问题

一是茶叶产品组合缺乏深度。目前茶企推出的茶叶组合，未能将高端、中端、低端茶叶产品按照科学的配比进行组合，并且在产品组合中，不同的茶叶产品未能进行明显的区分。二是缺乏具有吸引力的包装。当前茶叶产品在外包装设计方面投入的资金和精力不足，包装上只显示了产品的基本信息，缺乏吸引消费者注意力的特色包装设计。三是茶叶产品品牌推广工作不到位，未能借助现代化信息手段，进行更为广泛、有效的品牌推广，无法提升品牌知名度，也就难以吸引消费者来购买茶叶产品。

2.2 价格方面存在的问题

首先，茶企在对茶叶产品进行定价时，仅仅考虑不同档次产品之间的价格差异，而未能根据销售的时间、销售的渠道等因素进行合理的差异性定价。其次，茶企未能进行科学的市场调研，在定价时没有站在消费者的角度考虑问题，仅仅是参考茶行业中同类产品、同等档次的茶叶的价格，忽略了消费者能够接受的理想价格，因此，消费者在面对与自己理想中的价格有所偏差的产品，就会失去购买的欲望。

2.3 渠道方面存在的问题

一方面，目前茶企在产品销售方面，能够辐射的区域范围还比较小。基本线下的销售渠道能够覆盖的只有公司附近的一些城市，而在进行跨地区销售方面，就显得力不从心。并且受到网络营销等因素的限制，线上茶叶产品的销量也比较少，无法通过线上渠道将茶叶产品销往全国各地。另一方面，大部分茶企的营销渠道还比较单一，基本都是依靠茶企直营店或者分销商门店以及茶叶批发市场等传统营销方式来进行营销。未能借助电商平台拓宽营销渠道，在如今这个电商发展迅速的时代，难以在市场竞争中占据有利的地位。

2.4 促销方面存在的问题

茶企营销未能达到预期的效果，主要原因之一就是未能建设一支强大的销售队伍。由于部分茶企内部的销售队伍结构设置不合理，管理工作不到位等原因，导致了营销人员在营销区域划分，客群分配等各个方面都存在一定的问题。另外，部分茶企未能对营销人员进行系统化的培训，导致其专业能力不高、业务能力不强，无法为企业带来更好的收益。除此之外，单一的促销方式也是导致茶叶产品销量不佳的重要原因。线下促销方式比较陈旧，线上促销方式比较简单，导致对消费者吸引力不足，难以达到促进消费者购买的目的。

3 优化茶企营销提高市场竞争力的策略

3.1 产品方面优化策略

第一，采取产品组合营销策略。为了提高茶企的市场竞争力，采取有效的茶叶产品组合策略是必不可少的营销手段。根据消费者对茶叶产品的需求，适当地扩大或减少茶叶产品组合，实现组合升级。也可以在茶叶产品中增加体验服务，从而实现产品拓展。另外，还可以进一步优化茶企生产线，在保证茶叶产品组合深度的前提下，进行更为多样化的产品组合，拓宽产品组合的宽度。除此之外，还应当以市场为导向，推出符合消费者需求的定制产品组合，从而提高茶企在茶叶市场中的占有率，占据有利的竞争地位。

第二，加快新产品研发进度。在激烈的市场竞争中，茶企必须要加大市场调研力度，从而加快茶叶新产品的开发，让新产品推出能够紧跟消费者需求和市场发展形势。在保证茶企自身主要产品顺利生产的基础上，开发具有更多附加价值的产品。例如针对青年客户，可以开发具有提神醒脑作用的富含茶多酚的产品。针对老年人客户，开发具有养生保健功能，富含黄酮类物质的产品。针对女性客户，开发具有美容养颜功效的产品。以更为多样化的产品，满足不同客户群体的需求[2]。

第三，实现产品包装升级。为了让茶企的茶叶产品具有更高的辨识度，同公司的不同产品可以采用相似的包装，让消费者更容易从众多产品中选择出该企业的茶叶产品。也可以进行包装升级，根据不同产品的品质等级或不同的类型，采用不同的包装材质，让客户能够根据外包装选择自己心仪的产品。另外，还可以运用附赠品包装策略，将附加产品放置在包装内，为客户提供更为人性化的服务，吸引消费者前来购买。

第四，打造具有市场竞争力的品牌。茶企要想打造专属自己的茶叶品牌，就必须要从以下几个方面入手：首先要加强茶园的有机生态环境建设，生产高质量、绿色无公害的茶叶，奠定坚实的货源基础。其次是要完善品牌识别体系，通过设计完整的品牌形象，采取统一性的外观设计，以此加深消费者对品牌的印象。最后，要加大品牌宣传推广力度。通过对茶叶产品质量、功能的检测，准确定位产品优势，并对需要此类茶叶产品的消费者进行大力宣传，提高品牌在市场中的占有率。除此之外，茶企必须要重视品牌文化建设，在茶叶产品中融入茶文化元素，结合当地茶叶相关民俗风情，赋予品牌更高的文化内涵。

3.2 价格方面优化策略

一是采取竞争导向策略对有机产品进行合理定价。竞争导向指的是在茶叶市场中，对比同类型茶叶产品的定价，为本企业所生产出的茶叶产品进行合理定价的方式。由于不同的茶企在生产同类型产品时，虽然所采用的原材料基本相同，但各自的生产方法、加工工艺以及投入的其他成本都存在很大的差异，因此，在定价时就会有所差别，并且因为目前市场对于茶叶产品定价的标准并不统一，就导致了即便是同类型茶叶产品，价格也可能有很大的差距。这就需要茶企综合多种因素，对产品进行合理的分析和定位，从而尽可能地制定符合消费者心理价位且能保证企业收益的价格。

二是采取高价法策略对高端产品进行合理定价。高端茶叶产品是茶企在生产过程中，采用最好的原材料，投入最高的成本，运用了最先进的生产工艺制造出来的产品。所面向的客户群体也是消费能力较高的人群。因此，在对高端产品进行定价时，采取高价位策略，并且利用各种有效手段不断提升产品质量，加大高端产品宣传，从而不断提高该类产品的利润，以此来为茶企带来更高的收入。

三是采取成本法策略对中低端产品进行合理定价。茶企推出的中低端茶叶产品，主要是面向普通消费者。这些消费者比较看重茶叶产品的性价比，追求物美价廉。因此，茶企在对中低端茶叶产品进行定价时，要考虑到消费者的习惯，在保证企业能够收回成本的前提下，尽可能制定更为低廉、稳定的价格，让消费者能够长期购买这些茶叶产品，满足自己日常饮茶的习惯需求，从而通过提高销量，来获取更多的利润[3]。

3.3 渠道方面优化策略

首先，巩固并拓展线下销售渠道。一是要实现传统线下销售渠道的全面升级，并且不断地拓宽、优化分销模式，以此来增加茶叶产品的销售份额。二是要加强与各大商超、酒店、宾馆、茶馆等合作，成为其茶叶产品的稳定供货源，让这些销售渠道来帮助茶企发展忠实客户。三是要加强茶企与其他行业的合作，建设有机生态茶园，积极发展茶文化旅游业，通过茶行业与旅游业的通力合作，促进双方共同发展。四是通过加大宣传引导力度，吸引各类团体单位进行团购，从而做到一次销售大额订单，以此来显著增加销售业绩。五是大力发展线下营业人员，营业人员并非是仅限于茶企内部的员工，也可以通过发展代理营销等方式，让其他人员也参与到茶叶营销中来，从而不断增加茶企的营业收入。

其次，进一步拓宽线上销售渠道。线上渠道相比于线下渠道来说，能够突破时间和空间的限制，消费者只需要通过网上链接即可挑选购买自己所需要的茶叶产品。茶企拓宽线上渠道，可以从以下几个方面入手：一是要积极进行线上门店建设，在消费者常用的几个电商平台上开设门店，为客户提供更多可以选择的购买方式。二是要建设茶企销售网站。在茶企的官方网站上，针对不同消费者的需求类型，推出个性化的茶叶产品，吸引消费者通过茶企官方网站购买。三是通过社交软件的电商功能来拓展线上销售渠道，并联合带货主播，加强对茶叶产品的推广，以此来增加消费者了解和购买茶叶产品的机会。

最后，加强各类型销售渠道的管理。销售渠道是茶企进行产品销售获得利润最重要的渠道，也是维持茶企经营的关键命脉。因此，加强对各类型销售渠道的管理，是保证茶企盈利的前提条件。一方面，茶企要对现有的销售渠道加强管理，对各个直分销店和网络旗舰店进行严格的管控，并通过对业务人员进行培训，提升其专业能力和销售水平。另一方面，要通过先进的管理技术，不断优化管理水平。运用计算机信息技术，对各个渠道的销售业绩、盈利数据进行统计和分析，并制定更为科学合理的销售方案，从而达到更好的营销效果[4]。

3.4 促销模式优化策略

一是打造专业销售人员队伍。目前，销售人员依旧是茶企开展营销工作的主体。打造一支专业素质高、营销能力强的销售人员队伍，是茶企优化营销策略的基础。首先，茶企要对销售人员进行茶叶相关知识和销售技能方面的培训，使其能够深入了解茶叶产品的特性和功能，从而更好的为消费者介绍和推销产业产品。其次，要鼓励销售人员不断探索和创新销售方式，以更具吸引力的销售方式吸引消费者，让消费者更愿意关注和购买茶叶产品。最后，要提升销售人员挖掘潜在客户的能力。茶企应当明确产品的定位，并总结以往营销经验，让销售人员能够针对不同的消费者推荐更为适合的茶叶产品，从而挖掘更多的潜在客户，为茶企争取更多向客户销售产品的机会，从而吸引市场中更多消费者关注本企业的产品，提升茶企的市场竞争力。

二是优化产品广告投放。投放广告是最为直接地覆盖和筛选客户的手段。首先，茶企要对广告内容进行优化，广告内容不止是要包含茶叶产品本身的特性和功能，更重要的是融入茶企特色品牌优势，突出企业文化，从而让消费者接收到更多相关信息。其次，茶企要根据不同时间段、不同区域的消费者制定不同的广告投放方式[5]。例如，在节假日前后，可以在茶叶产品广告中融入限时优惠、折扣信息等，不仅可以提醒消费者更加关注茶叶产品信息，还能够让消费者通过对比非节假日活动价格，满足其以更低价格购买相同茶叶产品的需求。而对于不同地区的客户，则是要结合当地的地域特色，推出适当的广告策略，让消费者能够通过这些广告信息，将购买范围定位在所推出的产品之间，以此来锁定客户。

三是合理利用公共关系。在茶企的生产经营和销售过程中，会与社会上其他的团体、单位形成良好的合作关系。挖掘公共关系中的资源，并且运用到营销策略当中，能够让这些团体和单位间接的帮助茶企开展促销活动。不止能够帮助茶企节约营销成本，还能够进一步加强彼此之间的联系，为之后的再次合作奠定良好的基础。

四是加强营业推广促销。营业推广是茶企开展促销工作的基本模式。茶企在为分销商提供茶叶产品货源时，给予一定的折扣优惠，能够为分销商争取更大的利润空间，从而更低的价格，在市场竞争中展现其优势。同时，折扣促销能够激励分销商尽快付清货款，减少茶企的资金风险。除此之外，还可以采取会员充值折扣、现金折扣、附带赠品等方式来进行推广促销[6]。以各种有力的营销手段，吸引更多的客户，使茶企在茶行业市场中，获得更为有利的竞争地位。

4 结语

综上所述，优化企业营销策略，提升企业营销水平，对于强化企业市场竞争力具有重要意义。由此可见，在茶企发展过程中，有必要针对企业营销中存在的问题，对其优化策略做出有针对性的探索。与此同时，茶企需要意识到，企业营销环境、竞争环境呈现出了动态化的特点，为此，茶企有必要树立创新发展意识，以推进自身营销体系与企业发展需求实现良好对接为出发点，对营销体系进行持续优化，进而为茶企市场竞争力的强化夯实基础。