数字化转型是否能够帮助企业摆脱大客户依赖——关系生态整合视角

王贞洁 吕志军

(中国海洋大学 管理学院,山东 青岛 266100)

一、引言

关系型交易是我国企业区别于发达国家的一个典型特征,关系型交易的一个重要表现是企业的客户集中度较高[1]。我国有超过60%的上市公司前五大客户销售占比高于20%,甚至有将近20%的企业前五大客户销售占比超过总收入的一半,而美国只有不到25%的上市公司存在销售占比超过10%的客户[2]。交易成本是影响企业关系型交易的主要因素,当企业处于缺少完善的法律保护且市场有效性不足的环境中时,为了降低交易成本,基于私人信任体系进行更多的关系型交易成为企业的必然选择[3],同时也难以避免地带来过度依赖大客户的问题。

客户是企业重要的供应链资源,良好的客户关系有助于供应链关系的稳定[4]。通过加强与大客户的信息沟通与共享,可以构建长期友好的供需合作模式,提高企业业绩和市场应变能力[5-6]。然而,尽管大客户作为一种关系资源为企业带来了诸多好处,但过分依赖大客户

的潜在风险同样不容忽视。首先,对少数大客户的过度依赖增加了企业的经营风险,一旦客户因经营不善而破产或者因关系破裂而更换供应商,将对企业产生严重冲击[7]。其次,大客户往往具有较高的议价能力,迫使处于谈判劣势的供应商不得不做出价格让步或提供更多的商业信用,导致供应商经营业绩下滑[8-9]。大客户还可能凭借其议价能力要求供应商保持较高的库存水平,致使企业存货管理成本提高、灵活周转能力降低[10]。此外,为稳固与大客户之间的关系,公司通常会按照大客户的要求投入更多专用资产[11],导致企业固定成本上升、转换难度加大。因此,为实现经营管理的战略目标,企业应权衡好大客户所带来的收益与风险。

在政策层面,为防范客户集中度过高的潜在风险,证监会规定上市公司需要披露前五大客户销售占比,同时要求保荐人重点核查发行企业是否存在少数客户销售收入较高的情形,若发行人客户集中度较高,需要就其合理性、客户的稳定性以及业务的持续性做出重点评估,由此可见监管部门对企业客户集中度风险的重视程度。然而,在企业层面,尽管现有文献广泛探讨了客户集中度的经济后果,但鲜有文献关注企业应该采取哪些措施降低大客户依赖风险。因此,有必要对企业如何降低自身对大客户的依赖展开研究。

在数字经济飞速发展的机遇期,进行数字化转型为企业降低交易成本、改善客户关系生态提供了可能。数字化转型利用数字技术赋能企业,通过管理变革、商业模式变革等措施重塑企业价值创造体系,实现降本增效,提高企业竞争力。一方面,数字化转型将数字技术融入企业管理体系,以促进企业信息系统、管理模式、运营管理、生产制造等系统性重塑,建立起以客户为中心的现代化管理体系;另一方面,数字化转型能够改变企业价值创造和获取方式,推动企业商业模式创新,使得企业价值创造方式转化为以消费端为导向的生产模式[12],创造并满足不同客户群体差异化的消费需求,帮助企业拓宽经营边界,重新定义客户关系[13]。基于此,本文从大客户依赖的视角对企业数字化转型的后果展开研究,并试图回答以下几个问题:企业数字化转型能否整合企业的关系生态,帮助企业摆脱对大客户的依赖?如果数字化转型降低了企业对大客户的依赖,那么具体的作用路径是怎样的?数字化转型对企业大客户依赖的影响是否因所处环境的不同而有所差异?数字化转型能否通过影响企业对大客户的依赖程度而产生其他经济后果?

本文可能存在以下几点贡献:第一,对大客户的过度依赖是关系型交易所蕴含的潜在风险,但鲜有文献探究如何有效应对这一风险。本文从关系型交易产生的根本原因——即交易成本出发,探索能够降低供求双方交易成本的措施。本文提出数字化转型能够打破企业边界,降低企业与客户之间的交易成本,拓宽客户群体,通过数字技术整合全新的客户生态体系,为企业提供了一种在不破坏客户关系的前提下,降低大客户依赖风险的可行之法。第二,现有文献在研究数字化转型的后果时,往往更加关注企业自身的经济后果,如企业绩效、创新等[14-15],而忽视对客户关系的影响,仅有李雷等(2022)[16]研究了二者之间的关系,但主要基于规模经济和范围经济的角度给出解释。本文从交易成本为切入点,在深入剖析数字化转型影响企业与客户交易成本的基础上,分别提出差异化战略机制和信息传递机制两条路径,厘清了数字化转型降低大客户依赖的作用机制,为数字化转型整合客户生态关系提供了新的解释。第三,现有文献对数字化转型的经济后果还存在一定争议,虽然多数学者认可数字化转型的竞争优势[17-18],但部分学者担忧数字化转型会导致企业学习成本和管理成本上升,进而降低企业业绩[19-20]。产生这一争议的主要原因在于未能有效识别企业间的差异对数字化转型效果的影响,本文在明确作用机制的基础上对企业所处环境展开了异质性分析,能够帮助政府和企业更好地理解数字化转型的赋能作用。

二、理论分析与研究假设

商业生态系统是一个由相互作用的组织和个人组建起来的经济共同体,在系统内部,供应商、客户、竞争对手以及企业利益相关者存在着复杂的竞合关系[21]。以处于核心地位的供应链系统为例,交易的实现是客户与供应商之间相互作用、双向选择的结果。根据交易成本理论,一项交易能否达成取决于交易双方各自交易成本的大小。交易成本既包括交易双方事前的搜寻成本、信息成本、决策成本等,也包括事后的监督成本及违约成本。具体地,对于供应商而言,在传统的商业模式下,企业是一个封闭型组织,客观存在的组织边界提高了信息搜集的难度,企业难以准确把握市场需求的变化情况并予以及时反应。时间、空间、连接等要素的限制,导致企业的获客成本较高,发展新客户的难度较大[22]。对客户而言,由于信息不对称的存在,未发生过交易的潜在客户也较难获得关于企业产品质量、服务效率与经营状况的真实信息,客户的信任成本较高,导致交易达成的可能性较低。此时,将更多的精力用于维系大客户关系,并与大客户建立起关系信任型的合作模式,进而通过与大客户信息共享来提高市场应变能力和需求预测准确性是企业当下最优的战略选择[5,23]。相应地,企业也不得不就大客户所提出的降低价格、提高库存、压缩交货期等要求做出妥协,并承担大客户关系破裂所引发的一系列经营风险[8-10]。因此,降低交易成本是企业进行关系生态整合的重要手段。

在商业生态系统内部,数字化转型降低了企业的搜寻成本、信息成本、决策成本等交易成本,企业及其利益相关者通过共享数据、技术、管理等核心要素,实现资源流动与交互,最终完成价值的协同创造,推动关系生态和谐共生。以企业与客户的关系生态为例,数字化转型的技术优势能够提高企业对市场需求的挖掘能力。同时,数字赋能管理变革提升了企业应对市场需求变化、满足客户差异化市场需求的战略决策效率,形成一条“数字化转型—差异化战略实施—大客户依赖降低”的作用路径。

首先,传统企业的一大痛点在于信息孤岛问题降低了企业对市场的洞察能力,致使企业无法精准把握市场需求变化,拓展新客户的难度较大。大数据、云计算等数字技术的运用极大地降低了供应商对市场机会的搜寻成本,改善了企业获取市场信息的效率,提高了企业对市场需求的感知能力,进而帮助企业在瞬息万变的市场竞争中占据先机,从根本上解决了这一痛点问题[24]。

其次,数字化转型能够降低企业对客户信息的收集成本,大大缩短企业与客户之间的距离。数据是企业发展的重要资源,企业可以通过数字化转型在短时间内以较为低廉的成本收集并处理海量用户数据,迅速掌握客户对产品的意见与反馈,有效识别产品的不足之处并及时做出改进[25],精准定位客户需求,提高产品适配度与客户满意度,让企业高效地服务更多客户群体成为可能[26],为企业培养出更多的忠实客户。

搜寻成本和信息成本的降低为企业实施差异化战略创造了条件。企业利用数字技术迅速掌握市场需求及客户信息,在此基础上推动商业模式创新,不断拓宽甚至打破经营边界,深入挖掘空白市场,重新定位产品架构,创造并满足不同客户群体差异化的消费需求。数字技术的运用也能够推动企业管理变革,降低企业决策成本,提高企业差异化战略的实施效率,提升供需匹配效率,实现从随需求而变到创造需求的转化,在满足现有客户需求的同时拓展新的客户群体,推动企业与客户的关系生态整合[13]。差异化的竞争策略还在无形中为企业设置了进入障碍,缓解了潜在进入者的威胁,使企业获得竞争优势,提升客户留存率,有效缓解企业对大客户的依赖程度。

作为商业生态系统中的重要一环,企业数字化转型无疑会对客户的交易成本也产生重大影响。对于客户而言,数字化转型打破了原有的组织边界,提高了企业的信息传递效率,客户对产品的搜寻成本、客户对供应商的信息成本和监督成本以及交易双方的沟通决策成本均大幅下降,形成一条“数字化转型—信息传递效率提升—大客户依赖降低”的作用路径。

首先,在传统的商业关系下,由于组织边界的存在,企业内外部之间往往存在着较为严重的信息不对称。客户无法对供应商的产品质量、生产能力做出准确判断,导致客户的信任成本较高,逆向选择问题时有发生。数字化转型为企业与外部利益相关者创造了方便快捷的信息交换基础,确保企业信息能够有效输出,让企业无边界化成为可能[25,27]。例如,潜在的客户群体可以通过相关数字平台获取其他客户的评价与反馈,对供应商的产品质量、技术水平、售后服务等核心问题做出综合评估,降低了客户搜寻信息的成本。

其次,数字化打破了时间、空间等要素的限制,企业可以更加高效便捷地满足客户请求,使得客户无论何时何地都可以访问功能、发起沟通并完成交易,简化了交易流程。云计算、物联网、大数据等数字化技术把供应链的运营模式从“串联”转换为“并联”,多个步骤能够同时进行,企业内外部的互联互通得到有效提升。供应体系由传统的链状模式升级为网状模式,有效改善了供应商与客户之间的协同与交互能力,促使企业与客户形成良好的互动关系,客户能够参与到企业产品生产与价值创造的全过程,提高了双方开展业务合作的可能性与便利性,降低了交易双方的沟通成本和决策成本[28-29]。

此外,区块链等新型信息存储方式构建起一个安全、高速、透明的数据网络,确保信息可追溯且不可篡改,为企业与客户提供了可靠的数字信用凭证,提高了信息质量,降低了交易双方的监督成本,提高了交易双方的违约成本[30-31]。

综上所述,进行数字化转型能够降低企业与客户的交易成本,提高交易达成的可能性,帮助企业拓宽客户群体,进而降低对单一大客户的依赖程度。由此,提出本文的假设。

H1数字化转型能够降低企业对大客户的依赖程度。

三、研究设计

(一)数据来源

本文选取2009-2020年A股上市公司为研究样本,并进行以下数据处理:(1)剔除ST企业;(2)剔除金融类企业;(3)剔除期间进行IPO的企业;(4)剔除资不抵债的企业;(5)对连续变量进行上下1%的缩尾处理。经过上述处理,最终得到17 207个样本观测值。本文的原始数据来自CSMAR、CNRDS以及Wind数据库。

(二)变量定义

1.被解释变量:大客户依赖(Cus)

参考李姝等(2021)的做法[32],使用客户集中度来衡量企业对大客户的依赖程度。借鉴已有文献的普遍做法,客户集中度采用当年前五大客户的销售额占总销售额的比例来表示[33]。客户集中度越高表明企业对大客户的依赖程度越高。

2.解释变量:数字化转型(Dig)

参考刘飞(2020)[34]、陈玉姣等(2022)[35]的研究,运用主成分分析法,从数字化投资、数字化技术、数字化应用三个维度构造综合性评价指标来衡量企业数字化转型。其中,数字化投资使用企业硬件投资和软件投资占总资产的比例来衡量,数字化技术和数字化应用分别使用公司年报文本中提取的相关关键词数量加一取自然对数来衡量。

3.控制变量

参考已有研究,本文选取以下控制变量:公司规模(Size),定义为总资产的自然对数;上市年限(Age),定义为企业上市年限加一取对数;资产负债率(Lev),定义为总负债除以总资产;总资产收益率(Roa),定义为净利润除以总资产;现金比率(Cash),定义为现金资产除以流动负债;股权集中度(Top1),定义为第一大股东持有股数占总股数的比例;管理层持股比例(Mhold),定义为管理层持有股数占总股数的比例;产权性质(Soe),国有企业取1,否则取0。

(三)模型设定

为了验证本文的基本假设,检验数字化转型如何影响企业对大客户的依赖程度,构建如下模型

Cusi,t=a0+a1Digi,t-1+λControls+ΣInd+ΣYear+εi,t

(1)

其中,被解释变量Cus表示企业对大客户的依赖程度;核心解释变量Dig衡量企业数字化转型程度,考虑到数字化转型发挥作用可能需要一定的时间,故将Dig作滞后一期处理;Controls为企业层面的控制变量;ε为随机扰动项。参数a1用来衡量数字化转型对企业大客户依赖的影响,当a1小于零时,表明进行数字化转型能够降低企业的客户集中度,缓解企业对大客户的依赖程度;当a1大于零时,表明数字化转型会提高企业的客户集中度,加剧对大客户的依赖问题。此外,本文还控制了行业固定效应以及年份固定效应。

四、实证分析

(一)描述性统计

表1列示了主要变量的描述性统计结果。结果显示,Cus的均值为0.300 2,最大值为0.921 6,表明我国上市公司前五大客户销售收入占总收入的平均比重超过30%,比重最大的公司甚至超过90%,可以看出我国上市公司普遍存在过度依赖大客户的问题。Dig的最小值为0.002 5,最大值为4.991 3,标准差为0.855 6,表明不同企业的数字化转型情况存在明显差异。其他控制变量的结果均与以往研究保持一致。

(二)基准回归分析

表2列示了数字化转型与企业大客户依赖的基准回归结果。表2列(1)为只控制核心解释变量的回归结果,Dig的系数在5%的水平上显著小于0,初步表明数字化转型能够降低企业对大客户的依赖程度。表2列(2)为加入其他控制变量之后的回归结果,Dig的系数为-0.009 6,且在5%的水平上显著,表明考虑其他控制变量的影响之后,进行数字化转型依然能够显著降低企业对大客户的依赖程度。就经济含义而言,数字化转型(Dig)每提高一个标准差,企业对大客户的依赖程度便会降低约0.03(=0.009 6×0.86/0.30)。因此,本文的假设得到了验证。从控制变量来看,企业规模较大、上市年限较长、盈利能力较好以及管理层持股比例较高的企业对大客户的依赖程度较低。

表1 主要变量描述性统计结果

(三)稳健性检验

1.工具变量法

本文可能存在反向因果的内生性问题,即并非是数字化转型降低了企业对大客户的依赖程度,而是对大客户依赖较低的企业更有可能进行数字化转型。在模型(1)的构建时使用滞后一期的解释变量能够在一定程度上缓解反向因果的问题,为进一步缓解潜在的内生性问题,参考翟华云和李倩茹(2022)[36]的研究,使用数字化转型的年度行业均值作为工具变量。回归结果见表3列(1)。

2.倾向性得分匹配(PSM)

为缓解选择性样本偏误的问题,将全样本按照数字化转型数值的大小分为三组,并将数值最高组的企业作为处理组样本,按照1∶2最近邻匹配的方法在剩余的控制组样本中进行匹配,然后将匹配后的样本重新带入模型回归。回归结果见表3列(2)。

3.控制个体固定效应

为控制不随时间变化的个体效应的影响,本文在原模型的基础上进一步控制了个体固定效应,重新进行回归。回归结果见表3列(3)。

4.变量替换

使用企业年报文本中提取的与数字化相关的关键词总数加一取自然对数作为数字化转型的代理变量,回归结果见表3列(4)。

表2 数字化转型与大客户依赖的基准回归结果

5.剔除特殊行业影响

一些特殊行业(例如从事软件开发、互联网、计算机等高技术企业)与数字化存在着天然联系,难以说明其数字化转型的动机和结果。因此,考虑到行业对本文结论的影响,删除与计算机、软件、互联网、电子设备等相关的行业,重新回归,回归结果见表3列(5)。

6.排除替代性假设

客户是企业重要的关系资源,客户集中度较高在一定程度上说明企业与大客户的关系较好。因此,客户群体的拓宽并非是客户集中度降低的唯一解释,还存在大客户关系破裂导致客户集中度降低的可能性。理论上,如果是由于企业与大客户关系恶化导致的客户集中度降低,那么此时前五大客户的销售收入增长率应该显著降低。为排除这一可能原因,本文检验了数字化转型对前五大客户销售收入增长率(Growth)的影响,回归结果见表3列(6)。结果显示,数字化转型并未降低前五大客户销售收入增长率,说明客户集中度的降低是客户群体拓宽的结果,而非是大客户关系破裂导致的。

上述一系列稳健性检验结果均与基准回归结果保持一致,表明本文研究结论具有较高的可靠性。

(四)作用机制分析

前文研究发现进行数字化转型能够降低企业对大客户的依赖程度,为了更加深刻地理解二者之间的关系,明确数字化转型为何会对大客户依赖产生影响,本文进一步对二者的作用机制展开探讨。本文基于理论分析选取了差异化战略路径和信息传递路径双重作用机制,并参考温忠麟和叶宝娟(2014)的研究[37],构建以下中介效应模型

Cusi,t=a0+a1Digi,t-1+λControlsi,t+ΣInd+ΣYear+εi,t

(2)

Mediatori,t=b0+b1Digi,t-1+λControlsi,t+ΣInd+ΣYear+εi,t

(3)

Cusi,t=c0+c1Digi,t-1+c2Mediatori,t+λControlsi,t+ΣInd+ΣYear+εi,t

(4)

其中,Mediator为中介变量。

表3 稳健性检验结果

1.差异化战略路径

传统商业关系下,由于缺乏对市场需求信息的及时获取能力,企业拓宽客户群体的难度较大。数字化转型强化了企业对海量数据的获取和处理能力,提高了企业对市场需求变化的把控能力和决策效率,在此基础上,企业可以实施差异化的竞争战略,创造并满足客户差异化的市场需求,进而拓宽客户群体,降低对大客户的依赖程度。因此,参考王贞洁等(2021)的研究[38],选取差异化战略(Differ)(1)实施差异化战略的目的在通过差异化的产品或服务降低消费者的价格敏感度,差异化战略能够提高企业利润,但同时需要开展更多研发和营销活动。因而采用研发费用率、期间费用率和营业毛利率3个指标衡量差异化战略,通过因子分析法计算差异化战略得分,该指标得分越高,企业的差异化战略程度越高。作为中介变量,带入模型(2)-(4)进行回归,回归结果如表4所示。

表4列(2)为数字化转型(Dig)与差异化战略(Differ)的回归结果,Dig的系数显著为正,表明数字化转型能够提高企业差异化战略实施程度。表4列(3)为同时加入解释变量(Dig)和中介变量(Differ)的回归结果,Dig的回归系数为-0.008 3,且在10%的水平上显著,相较于基准回归分析,Dig回归系数的显著性和绝对值均有所下降。回归结果表明,数字化转型能够通过提高企业满足差异化市场需求的能力来拓宽客户群体,进而降低对大客户的依赖程度,形成了一条“企业数字化转型—实施差异化战略—大客户依赖降低”的作用路径。

2.信息传递路径

信息不对称导致客户交易成本较高是企业不被更多客户选择,因而只能依赖于大客户的另一重要原因。数字化转型确保企业能够高效地输出有效信息,与客户形成良好的沟通互动,进而提高企业信息传递效率,降低企业内外部信息不对称,最终实现降低客户交易成本、吸引更多客户的目的。为验证数字化转型能否通过提高企业的信息传递效率来降低对大客户的依赖程度,选择客户管理库存哑变量(Minv)(2)根据存货所在的渠道差异,将存货分为三类:采购、生产和营销渠道的存货[39]。按照和消费市场的接近程度,经销商最接近消费者,在了解消费者的消费习惯方面最有发言权,在库存管理中是核心的一环。因此,选择营销渠道的存货占销售成本的比重来衡量企业与客户之间的信息沟通水平。企业与客户之间的信息沟通越充分,企业便能将越多的存货管理职能转移给客户,进而降低企业在营销渠道的存货占比。具体地,当营销渠道存货占比低于行业年度均值时,客户管理库存取1;当营销渠道存货占比高于行业年度均值时,客户管理库存取0。其中,营销渠道存货数据来自中国资金管理智库。作为衡量企业与客户之间信息含量的代理变量,带入模型(2)-(4)进行回归,回归结果见表5。

表5列(2)显示,Minv的系数为0.031 2,且在1%的水平上显著,表明数字化转型能够显著提高企业的信息传递效率,缓解企业与客户的信息不对称。表5列(3)为将解释变量(Dig)和中介变量(Minv)同时加入模型的回归结果,与不加入中介变量的基准回归结果相比,此时Dig回归系数的绝对值有所降低,表明信息传递效率的提升在数字化转型降低大客户依赖过程中发挥着部分中介作用,形成了一条“企业数字化转型—信息传递效率提高—大客户依赖降低”的作用路径。

表5 信息传递的作用机制检验结果

(五)异质性分析

1.基于竞争环境的异质性分析

数字化转型对大客户依赖的影响可能会因为企业所处环境的不同而有所差异。当企业所处的行业竞争程度较高时,为了提高自身竞争能力、防止被激烈的市场竞争所淘汰,企业通过实施差异化战略来提高竞争优势的意愿更强。相反,当企业所处行业缺乏竞争时,即使不做出改变企业也能够具备一定的垄断优势,导致其实施差异化战略的动力不足,差异化战略路径能够发挥的作用有限。因此,本文将全样本按照企业所处行业竞争程度的高低分为两组(3)行业竞争程度采用所处行业的赫芬达尔指数来衡量。,以识别在不同竞争环境下,数字化转型对大客户依赖所发挥的异质性作用,回归结果见表6列(1)和列(2)。

2.基于融资环境的异质性分析

在差异化战略路径下,数字化转型通过提高企业差异化战略的实施程度来帮助企业降低对大客户的依赖程度。然而,差异化战略通常需要企业开展较多的研发活动和营销活动,对资金需要量提出了较高的要求。当企业内部现金流难以满足实施差异化战略的资金需求时,企业不得不转向外源融资。传统金融的信贷歧视、信贷错配问题导致许多成长型企业融资困难,在没有足够资金支持的情况下,企业的研发及营销活动很难顺利开展。数字金融能够有效地解决这一痛点,数字金融改善了金融机构与企业的信息不对称,拓宽了金融服务范围,提高了金融服务效率,缓解了传统金融供给不足的问题,为企业差异化战略的实施提供资金保障[40]。因此,本文使用地区数字金融发展水平作为分组变量(4)数字金融发展水平用北京大学数字金融研究中心编制的省级数字普惠金融指数来衡量[41]。,检验企业外部融资环境对数字化转型与大客户依赖之间关系的影响,回归结果见表6列(3)和列(4)。

表6 基于竞争环境与融资环境的异质性分析结果

表6的结果显示,当企业所处行业竞争程度较低或者所处地区数字金融发展水平较低时,数字化转型降低大客户依赖的作用并不显著,只有当企业所处行业竞争激烈或者所处地区数字金融发展水平较高时,数字化转型才能显著降低企业对大客户的依赖程度。回归结果表明,数字化转型发挥赋能作用需要一定的竞争环境和融资环境作为支撑。竞争激烈的市场环境为企业实施差异化战略提供了内在驱动力,公平宽松的融资环境为企业实施差异化战略提供了必要的资金保障,二者均能激励企业通过满足差异化的市场需求拓宽客户群体。而当企业所处行业缺乏竞争、所处地区融资环境较差时,即使企业进行数字化转型,由于竞争压力较小以及资金获取难度较大等问题,企业通过实施差异化战略来提高产品竞争优势、降低大客户依赖的动力和效果均会大打折扣。

表7 基于信息环境的异质性分析结果

3.基于信息环境的异质性分析

信息传递的机制分析发现,数字化转型能够通过提高信息传递效率、缓解信息不对称来降低客户信任成本,拓宽客户群体,进而降低企业对大客户的依赖。那么,当企业所处信息环境不同时,信息传递机制的作用效果也应当有所差异。当企业处在良好的信息环境下,例如信息披露质量较高或者受到较多的外部关注时,客户能够通过多个渠道了解企业的相关信息。此时,企业与客户的信息不对称程度较低,数字化转型的信息传递效应能够发挥的作用相对有限。相反,当企业内外部信息不对称程度较高时,数字化转型的信息传递效应拥有更大的发挥空间。因此,使用操纵性盈余管理水平衡量企业信息披露质量,使用财经新闻报道数量衡量企业受到的外部关注,并将二者作为分组变量,探讨企业所处信息环境的异质性影响,回归结果如表7所示。

表7列(1)和列(2)显示,当企业的操纵性盈余管理水平较低时,Dig的回归系数不显著,当企业的操纵性盈余管理水平较高时,Dig的回归系数在5%的水平上显著为负。同样,表7列(3)和列(4)的结果显示,只有当企业财经新闻报道数量较少时,Dig回归系数才显著为负。回归结果表明,数字化转型对大客户依赖的影响因企业所处的信息环境不同而存在差异。当企业信息披露质量较低或者外部关注较少时,企业内外部信息不对称程度较高,潜在客户获得企业信息的渠道有限,信任成本较高,导致其选择企业作为供应商的可能性降低。此时,相较于所处信息环境较好的企业,数字化转型的信息传递效应在信息环境较差的企业能够发挥更大的作用。

五、拓展性分析

(一)数字化转型与企业商业信用供给

当企业的经营销售较多依赖于大客户时,会导致大客户议价能力提高,侵占企业利益的“敲竹杠”行为也随之上升,其中一个重要的特征是要求企业延长收款期限,并提供更多的商业信用,具体表现为企业当期增加的应收款项占营业收入的比重上升[8-9]。数字化转型降低大客户依赖的同时也让大客户的议价能力降低,使得大客户利益侵占的可能性减小,进而减少了企业的应收款项占比。基于此,本文考察了数字化转型对企业应收款项占比的影响,并进一步按照对大客户依赖程度的高低将全样本分为两组,分别进行回归。回归结果见表8列(1)-(3)。

表8 拓展性分析回归结果

(二)数字化转型与企业经营风险

过度依赖于大客户的另一个消极后果是导致企业的经营风险增加[7]。当大客户减少采购量或者更换供应商时,会导致企业销售收入在短期内大幅降低,甚至影响到企业的持续经营能力。此外,如果大客户因经营不善陷入财务困境,会导致企业大量的应收款项难以收回,并直接影响企业未来的生产经营,致使企业经营风险上升。当数字化转型降低企业对大客户的依赖程度之后,预计企业的经营风险也会随之降低。因此,本文进一步检验数字化转型对企业经营风险的影响,同时按照对大客户的依赖程度将全样本分为两组分别回归,回归结果见表8列(4)-(6)。其中,经营风险由Z指数来衡量(5)Z指数的计算方法为:Z=1.2×营运资金/总资产+1.4×留存收益/总资产+3.3×息税前利润/总资产+0.6×股票总市值/负债账面价值+0.999×销售收入/总资产,反映企业陷入财务困境的可能性。,Z指数越高,经营风险越低,Z指数越低,经营风险越高[42]。

表8列(1)-(3)显示,数字化转型能够降低企业的商业信用供给,即减少销售收入中的应收款项占比,并且这一作用仅在企业对大客户依赖程度较高组显著。表8列(4)-(6)显示,数字化转型能够降低企业的经营风险,同样只有当企业对大客户依赖程度较高时显著。回归结果表明,数字化转型能够通过降低对大客户的依赖来抑制大客户对企业的“敲竹杠”行为,减少企业的商业信用供给,并降低由于大客户陷入财务困境或者更换供应商而导致企业经营风险增加的可能性。

六、研究结论与政策建议

伴随着数字经济的迅猛发展,我国开始步入数字经济时代,数字化转型成为企业适应数字经济、寻求长远发展的必然趋势。为明确数字化转型对企业的赋能作用,探索数字化转型的发展机遇,本文研究数字化转型对大客户依赖的影响并明确其中的作用机制,主要的研究结论如下:(1)数字化转型能够降低客户集中度,抑制企业对大客户的依赖程度,经过一系列稳健性检验,结论依然成立。(2)数字化转型能够通过差异化战略和信息传递两条路径来拓宽客户群体,降低对大客户的依赖。(3)数字化转型发挥赋能作用需要一定的竞争环境和融资环境为基础,只有在行业竞争水平或数字金融发展水平较高的地区,数字化转型才能显著降低大客户依赖。此外,数字化转型对大客户依赖的抑制作用在信息质量和信息环境较差的企业中更加显著。具体表现为当企业操纵性盈余管理较高和财经新闻报道较少时,数字化转型对大客户依赖的抑制作用更显著。(4)拓展性分析发现,当企业对大客户依赖程度较高时,数字化转型能够降低企业的商业信用供给和经营风险,即数字化转型能够通过降低企业对大客户的依赖来减少客户对企业的“敲竹杠”行为,并抑制企业的经营风险。

根据本文的研究结论提出以下建议。第一,为实现长远健康发展,构建良好、可持续的客户关系体系,企业应顺应数字技术的发展态势,主动拥抱数字化转型,通过数字化为产品赋能,创造客户价值。企业应该通过数字化转型提高自身对市场需求变化的感知能力,尤其是当企业处于激烈的市场竞争时,可以根据市场需求信息实施差异化竞争战略,满足客户差异化的市场需求,从而提高企业的竞争优势,降低过度依赖大客户带来的负面影响。第二,企业应该利用数字技术带来的交互便利加强与客户之间的信息沟通,为客户输送更多与企业和产品相关的有用信息,让客户能够对企业的产品质量、技术水平、售后服务等关键问题做出合理判断。同时,企业应该提高信息披露的质量和效率,降低客户与企业之间的信息不对称,提高客户选择企业作为供应商的可能性。第三,各级政府应当根据地区发展状况,因地制宜地加强地区市场化、法治化建设,优化企业营商环境,解决企业后顾之忧,为企业公平竞争创造良好的制度基础。同时,大力发展数字金融,鼓励传统金融机构进行数字化转型,降低传统金融的信贷歧视,提高金融服务实体经济效率,拓宽企业融资渠道,为企业数字化转型提供必要的金融资源。