商务英语谈判中跨文化交际问题及应对策略

赵秀华

摘要：当前我国正处于现代化发展的关键时期，党中央基于国内外形势作出坚持以国内大循环为主体的国内国际双循环发展战略部署。我国对外开放程度不断提升，与各国的经济来往更加紧密，在经济层面不断实现高质量的发展。随着国际经济来往的不断加深，国家之间的商务谈判在国际贸易当中占据着愈加重要的地位，谈判的成败在一定程度上决定了国际贸易的成败。本文基于商务英语谈判的重要性，针对跨文化交际问题提出相应的应对策略。

关键词：商务英语；谈判；跨文化交际；应对策略

由于人文地貌、生活环境以及文化差异等因素的影响，汉语与英语之间存在着较大的语言差异。由于语言之间存在的差异，国际之间各国的翻译人员如果缺乏对贸易伙伴国家文化语言的了解，将会对国际贸易的正常进展造成较大的影响。因此，在对以贸易目的为主的商务英语谈判而言，[1]为了更好地实现我国国内大循环为主体、国内国际双循环的发展战略，提升我国在国际经济贸易中高质量发展的水平，我国的高等院校在培养商务英语、商务谈判专业人才的教学过程当中应当融入汉英语之间文化理念差异区分和处理跨文化交际问题的内容，通过理解英语母语国家的思维习惯、价值观念与实际语境语意，提升翻译人员或者是主攻商务英语专业人员对跨文化交际问题的处理。在日常学习和职业工作中，不断探索和学习，增强自身的跨文化交流能力，以提高跨国贸易的成功率和我国经济贸易在国际上的

竞争力。

一、跨文化交际解析

（一）跨文化交际的含义

对于国际间来说，不同的文明会因为自然地理位置、饮食习惯、意识形态、社会治理与人居环境的不同而产生较大的差异，而跨文化交际指的就是不同国家或者区域尤其是文化差异较大的国家、区域间进行的信息的交互与传递的行为。跨文化交际表面上指的是使用A语言与使用B语言的文明进行经济往来、人事交际等交际活动的一种行为，但是在不同的文明进行的经济往来和人事交际等交际活动的背后暗含的是语言习惯与文化背景的一种巨大的差异，不同文化背景的人士在进行跨文化交际的过程当中实际上是反映了各个文明在历史发展演变过程所形成的巨大的差异性。跨文化交际可以是国家之间、民族之间、个人之间的交际活动，其内容涉及日常习惯、礼貌、称谓、价值观、政治观点等方面。[2]

而回到本文商务英语谈判的概念当中，从具体的层面来看，我们所观察到的跨文化交际活动一般而言体现在国家与国家之间的经济贸易的来往层面。商务英语谈判，就是基于当前出现的跨文化交际的情况下，商务英语谈判的专业人士在深刻了解了本国与目标国家或区域之间存在的文化信息差异的背景，通过专业的知识与谈判能力破除国家与国家之间存在的信息壁垒，以提升在国际贸易当中本国经济谈判的优势地位，使得本国的经济利益得到更大层面的提升。

（二）跨文化交际的必要性

我國对外开放程度不断提升，与国家之间的经济来往更加紧密，在经济层面不断实现高质量的发展。随着国际经济来往的不断加深，国家之间的商务谈判在国际贸易当中占据着重要的地位，谈判的成败在一定程度上决定了国际贸易的成败。相关商务英语专业人士在接触跨文化交际的课程当中应当充分了解不同国家之间存在的文化差异，通过资料查询、智库搜索以及网络引擎搜索的方式去了解英语母语国家的风土人情，通过体会目标国家的语言思想习惯以加深对目标国家文化的初步理解，从而避免因为文化信息不对称，在国际经济贸易谈判中可能出现的信息交流的误解与差异。如在谈判价格所涉及的数字符号层面，中国视数字“6” 为吉利的数字，而西方大多数国家因宗教原因会将“6” 视为Devil，意为“恶魔” 的意思，中国因为文化习俗的影响会将“6” 视为好兆头，而西方宗教国家却视为不好的寓意。所以在这个细节层面，如果相关谈判人员没有对东西方文化的差异进行一定层面细致的理解，就会造成谈判甚至是贸易层面的失利或失败风险的产生。所以商务英语谈判的专业人士应当要具备一定层面的语言理解、文化理解的专业知识，对西方文化背景进行相应的学习与研究，提升自身的文化底蕴，加强对语言水平的反作用力，在对目标国家的文化的了解和语言学习的过程当中更具兼容性，深化对目标国家文化背景与意识形态的理解，从而提升国际贸易间谈判成功的可能性。

（三）跨文化交际的重要性

基于不同文明在文化交流间承载自身文化特性的特点，掌握跨文化交际能力是商务英语谈判专业人士转变为语言专家的首要要求。在社会不断更迭以及信息快速传递的背景下，英语在单词的结构层面不断向着简单化的方向发展，原本复杂、刻板、冗长的英语语言构成向着更加大众化、普遍化的方向发展。虽然英语在语言结构下进行了简化，但是其语言背后所蕴含的语言习惯与语言内涵却没有发生改变，所以当前在国家与国家的经济贸易的往来当中迫切需要的是既能掌握谈判能力又能充分了解目标国家文化内涵的谈判专家，有了谈判专家人才队伍的建设与硬件支撑，才有利于避免国家在贸易间因交流方式、思维方式以及价值观层面存在差异性而可能产生的谈判分歧与谈判失败的风险。因此，在英语学习过程中，除学习其语言特色、语法规则之外，掌握交际对象所在国家和地区背后的社会、文化等内容，是跨文化交际中必不可少的要素。[3]

二、谈判中的文化差异性表现

（一）交流方式的差异

在国际贸易涉及的商务谈判中，受东西方不同文化差异的影响，中西方国家在交流方式层面存在着很大的差异性。从语言表达的直接性层面来看，中国人无论是在日常的口语表达层面还是书面表达层面都存在含蓄、回转的特点，以古代的诗词作品为例，中国的诗人善于巧借意象、虚实的方式委婉地表达出想要表达的含义，中国人的交流方式更像是面对一位藏在面纱之后的美人一般，在语言的交流与表达层面，中国人不常表达自我对人物、事物直观的评价，也不会直接性地否决他人的观点。而西方人更倾向于以直接的语言表达出自己对某一个人或者事物的直接看法。所以在国际贸易的谈判过程当中，会因为东西方语言交流的直接性产生一定层面的误解，比如由于中国和英语国家文化的差异，非语言行为也存在信息与符号不对等的情况，这就造成了谈判中谈判者对于谈判对手表露信息的错判。如中国人认为直视别人过于咄咄逼人，是一种不礼貌的行为，而美国人则恰恰相反，他们认为不敢对视是没有信心、心虚的表现，甚至代表着谎言，他们更加认同通过目光对视进行诚实交流。[4]

（二）思维方式层面的差异

从东西方的思考模式层面来看，中国人的思维方式偏向于网格状层面的思维方式，而西方人思考问题的层面会更具线性。思维方式的差异会进一步影响人的行为方式。所以在行事方式层面，中国人更加倾向于按传统观念办事，权威意识与集体意识占据行为方式当中的主体地位，而西方人在行事层面更加追求创新与其他切入点的方式对谈判工作进行磋商，且中国人在思维的评判层面更注重感情的理念进行评判，而西方人在思维方式层面更加注重对理性方面的思考，所以在思维方式的影响下，东西方之间存在着较大的差距，商务谈判人员应当在了解彼此之间的思维格局、行为方式、道德判断方面，提升自我处理现实的跨文化交际问题的能力，适时调整自我在国际格局当中进行商务谈判的能力。

（三）饮食文化的差异

中国具有悠久的饮食文化，而其中饮食文化所附带的价值判断会对人以及事物之间存在的联系评判产生一定的影响。在跨文化交际的实际问题的处理当中，东西方会对人以及事物之间存在的联系影响产生不同的价值判断。比如中国自古以来受到人情关系的影响，一般认为在人与事物之间是存在有机联系的，是一个整体，谁也离不开谁，在人情关系的影响下，中国人大多数的商务合作可以在餐桌上得到相当程度的实现，餐桌上的谈话承载的不只是非正式谈话，在人情关系的亲近化的影响下，正式的谈话可以以更加动之以情、晓之以理的方式得到实现，餐桌在中国历史的发展中具有谈判合作的职能。而在西方国家来看，餐桌对于他们来说是一种家庭式聚合的地方，不存在人际关系的前提下，大多数西方国家认为餐桌所承载的职能只有聚会和吃饭那么简单，所以西方人并不会在餐桌这一非正式场合进行相关的商务合作以及谈判工作等内容。总之，英语国家与我国在价值观上有较大的差异。在商务谈判交流中，不仅要体现自身的特色，也要尊重对方的特色。从整体上来说，西方人更注重个人价值的实现，而中国人则更注重集体价值的实现。[5]在不同的饮食文化的影响下，商务英语谈判人员应当选择本国和他国都认可的正式场合进行相应的组织工作，同时在谈判的过程当中了解双方国家之间因价值观不同而产生的差异，以掌握价值判断的方向出发，以专业的谈判技巧，推动谈判工作向有利于本方的方向发展。

三、文化差异性的应对措施

（一）树立跨文化交际意识

不同的文明会因为自然地理位置、饮食习惯、意识形态、社会治理与人居环境的不同而产生较大的差异，商务英语谈判专业的学习人员在接受相关专业的课程当中应当重视对跨文化交际能力的培养。具体层面来看，就是要加强自我的学习意识，以积极主动的学习态度，在谈判工作开展前充分汲取了解有关目标国家的饮食习惯、意识形态、社会治理与人居环境影响因素等方面的人文知识。商务英语谈判专业的学习人员应当认识到国家与国家的谈判是一场没有硝烟的经济战争，双方谈判人员所要面对的就是来自不同国家之间的信息战争与交际战争。所以面对跨文化交际带来的挑战，谈判人员不仅仅要具备流利的口语与专业的谈判知识，还需要增强对目标国家的文化理解，以避免在谈判工作当中可能产生的交流障碍或者是交流层面的误解。谈判人员之间的谈判工作是国家与国家之间利益方面的权衡，只有树立起跨文化交际意识，才能了解并尊重英语国家的文化。这样在我们进行谈判时，才不至于因为种种认识的不同而陷入尴尬的局面或者直接导致谈判失败。[6]

（二）提升对不同文化的包容度

商务英语谈判人员无论是在日常的理论学习过程当中还是在实际的谈判工作过程当中应当认识到，不同文化本身就存在着巨大的差异性。所以在谈判工作中遭遇的跨文化交际问题当中，应当灵活地跳出自己的思想定式的圈子，坚持文化的多元性，以更加包容的态度面对目标国家与本国之间存在的各个方面的文化差异，谈判工作的本质并不是辩论或者强制性的道理征服，而是双方就某种特定的目的达成一致的状态。谈判人员为了在国际间的谈判工作获得更加广阔的经济发展空间则应当提升对不同国家文化的包容度。

（三）熟悉目标国家的文化背景

当前经济全球化正在不断深化发展，正如习近平总书记说的，经济全球化就是一条船，“你去，它也在那里，你不去，它也在那里”。在开放的时代背景下，商务英语谈判人员必须以开放的姿态和积极主动的学习态度去深入了解目标国家的文化背景，以充足的信息优势，最大限度上为国家争取经济利益。

四、结束语

我国对外开放程度不断提升，与国家之间的经济来往更加紧密，在经济层面不断实现高质量发展的时代，谈判人员更加重视对谈判工作当中跨文化交际问题的处理与解决。跨文化交际问题解决的关键就是要破除当前文化信息不对称的弊端，深入了解目標国家的文化背景与底蕴，提升对不同国家文化的包容度，尊重各国文化，才能在商务谈判中克服文化差异导致的阻碍，获得互利共赢的谈判结果。

参考文献：

[1] 詹星.试论商务英语谈判中跨文化交际对策[J].现代商业， 2018（32）：177-178.

[2] 赵丽生.试论商务英语谈判中跨文化交际对策[J].侨园，2020， 236（11）：72.

[3] 刘瑛.高校商务英语专业课程教学中跨文化交际能力培养探究：以《国际商务谈判》课程为例[J].英语教师，2018，18（21）：16-19.

[4] 桑鹏.商务英语谈判中跨文化交际问题及应对策浅析[J].现代商业，2012（11）：279-280.

[5] 吴宏.商务英语谈判中跨文化交际问题及应对策略探析[J].烟台职业学院学报，2013，19（02）：16-18.

[6] 邢琰.影响国际商务谈判的文化因素分析[J].河南商业高等专科学校学报，2009，22（01）：69-71.