数字化时代中小企业的市场营销策略

王一然

中小企业自身竞争力不断提升的原因，主要在于企业有着更贴合市场的营销战略，能够帮助企业适应市场环境的变化，保障产品销售额的稳步提升。特别是在数字化时代下，网络营销方式的出现，更要扩大企业营销的范围，实现产品信息快速传播，促进企业营销质量的显著提升。但是，随着技术的快速更迭，以及消费者需求的多样化。中小企业依托数字化技术展开的市场营销工作还存在着诸多不足，表现出一定的不适应性。如何有效解决这些问题，使企业在激烈竞争中快速占领市场，是中小企业需要关注的主要问题。

一、数字化时代中小企业的市场营销环境变化

（一）营销服务转型

基于网络技术发展速度不断加快，中小型企业市场营销服务模式也得到升级。从营销渠道层面来讲，传统营销渠道基本上都集中在线下，营销策略单一。伴随网络应用程序和平台的兴起，中小企业市场营销渠道逐渐拓展至线上领域，并形成线上和线下联动的新型营销模式。尤其是近些年，抖音、快手短视频平台的发展，也为中小企业市场营销升级提供了全新的机会，部分企业开始借助短视频平台推行自媒体营销模式，这不仅对企业营销模式进行了创新，也推动企业营销服务向数字化方向转变，从而使企业更好立足数字化时代，满足现代社会的多元要求。

（二）消费模式变化

伴随网络的发展，大众生活方式与思维方式出现巨大变化。部分中小企业抓住这一商机，将市场营销重点转移至网络平台，由此形成线上购物这一方式。最具有代表性的要数“淘宝”的开店商家。同实体进行比较，网络店铺既不需要支付房租和水电等相关费用，其商品价格也相对优惠，消费者不出门便能获得自身所需商品，所以该购物方式更具吸引力。而且，网络店铺的出现，改变了消费者的消费习惯和方式，现在大多消费者更喜欢网络购物，间接影响了实体店发展，这就要求中小企业改变自身市场营销方式，通过线上和线下有机结合的模式，实现长远发展。

（三）选择空间扩大

数字化时代下，智能终端和网络技术在社会各领域得到广泛应用，借助网络媒介，消费者能够获取自身所需的产品信息。以电商平台为例，多元电商平台的出现改变了国内市场营销发展趋势，使得更多消费者选择在网络上消费。这样一来，很多商品都摆脱了地区限制，消费者既能购买到其他区域的优质商品，又能了解不同地区商品存在的差异性，获得了更宽阔的商品选择空间。对中小企业来讲，因消费者商品选择空间的不断扩大，其市场竞争也愈发激烈，这也为企业市场营销带来较大困难，需要引起相关企业重视。

二、中小企业市场营销现状分析

（一）宣传投入过少，促销活动局限性较大

根据部分中小企业的发展现状，从营销最为重要的三个方面进行分析，发现这些公司在广告定位、广告宣传与促销活动等方面存在一定局限性，导致其销售结果并不理想。首先，在广告定位上，虽然有的中小企业在广告投入方面比较重视，在品牌建设初期便耗费大量资金在各大平台投入广告，借助各大媒体平台进行宣传营销，但仍未收到预期效果。主要是因为对目标客户群体的定位不够准确，产品定位存在偏差，广告宣传针对性不强，没有找到一个适宜的宣传契合点，导致宣传效果并不理想。其次，从广告宣传方面展开分析。这些中小企业作为运行发展不稳定的企业，在广告宣传方面存在背景单一、形式固定、广告文案缺乏吸引力等问题，未突出可以彰显产品特性的亮点，所以很难在短时期内吸引大众眼球，难以达到最初设计的宣传目的。此外，从促销活动方面展开分析。这些中小企业选择的促销活动方式缺乏创新性，并没有结合市场制定适合自己的促销策略，仅通过现场组织促销，开展几次活动便完成了促销过程，缺乏活动开始前的策划与后期的售后处理，造成消费者消费体验不佳，降低消费者二次消费欲望，故而促销效果难以达到预期。

（二）不能细分目标客户群体，产品销售渠道狭窄

中小企业有着运行机制灵活、市场变化适应性强、分布广泛的特点，同时也存在抗风险能力不高、规范性不强等问题。针对中小企业的特点落实市场营销工作，需要有着更强的针对性和灵活性，从而适应市场需求变化，并最大限度降低市场营销成本。但是现实情况是，很多中小企业选择的销售策略主要是根据地区消费水平、经济发展状况、消费需求，实施差异化的营销方式，从而实现分区管理和销售。这种差异化的营销方式，虽然能保障产品销售覆盖面积，但是在实施过程中发现，区域划分以及营销策略的选择还难以贴近实际。很多营销活动实施过程中出现的问题难以快速解决，各种营销活动难以形成互动，加之区域划分造成营销资源的分割，营销中消费需求分析存在较大的困难。营销工作不能具体细分客户群体，使产品营销的针对性不足。部分经济发展落后地区，消费者缺少对产品和企业品牌的深入了解，销售量难以大幅度提升，会使该地区营销工作出现问题，并为企业产品线的扩张带来不利的影响，难以达成预期的营销效果。

（三）企业服务团队专业化程度不高，人力资源管理能力有限

人员推销是中小企业最傳统和最常见的营销手段之一，虽然在数字化时代背景下，信息化不断加快，网络营销占据更重要的地位，但是与人员推销相同，都需要企业有着更为专业化的营销服务队伍，开展更高质量的资源、信息管理工作，保障市场营销工作的有序实施。然而，由于部分中小企业将经济效益作为发展的主体目标，在营销队伍建设上投入成本有限，对人员的培养流于形式，造成企业营销服务人员数量不足，大多为新加入的实习人员，对相关概念、优惠政策以及产品信息的了解程度不够。参与到营销活动中，服务人员不能针对消费者的需求为其提供优质的服务，造成产品成交率降低，营销的整体质量难以达到预期。同时，在人力资源管理上，不少中小企业的管理人员，主要负责人员招聘、工资发放与劳保发放等事务性工作，缺乏专业化的管理能力，故而导致公司人力资源管理能力有限。在营销服务团队建设上缺少专业化的技术，造成营销人员工作水平提升速度过慢，整体的专业化程度不高，成为限制企业高效发展的一大因素，也影响营销工作实施的效果。

三、数字化时代中小企业的市场营销策略探讨

（一）利用数字化技术瞄准目标群体消费需求，细分相应产品

在数字化时代背景下，中小企业所面临的市场环境愈加复杂，必须要注重利用数字化技术手段，从不同角度详细分析企业面临的市场竞争环境，瞄准目标群体消费需求，根据市场环境与消费者需求开发相应产品，进而才能精准定位市场，使制造的产品符合客户相应需求，大大降低销售成本的同时提升客户粘性。首先，在进行市场营销战略定位时，中小企业应利用大数据分析处理技术，分别对国内和国外市场做出调研，将国内市场具体划分为城市市场和农村市场，并对目标群体进行细分。针对农村地区市场发展潜力大的特点，有的中小企业可以将更高性价比的产品作为营销主体，并加深农村地区居民对产品的认识，完成对农村消费市场的全面布局。针对国际市场，中小企业应紧密结合自身产品优势、服务优势，细分网络营销渠道，寻找合适的销售渠道，充分利用大数据的预测功能，客观判断及作出决策，保证自身制定的营销策略与开发的产品适合国际市场营销需求。其次，应注重加强客户关系管理，维护好企业与客户之间的关系，增强客户粘性。在客户关系管理方面，可通过利用大数据搜索目标群体准确信息，根据客户年龄、行为偏好、消费需求与身体状况等特点，结合客户对企业产品的忠诚度与回购率等对客户进行等级划分。结合实际制定出针对性较强的市场营销方案，以促进企业良性发展。除此之外，还应利用大数据分析潜在客户的消费习惯，进行针对性营销活动。比如，针对一些老年人消费产品，应根据老年人心理特征、活动范围与消费水平等制定个性化服务，为其推送感兴趣的产品，并根据不同消费人群调整商品价格，以实现精准营销，提高个性化服务水平。

（二）借助数字化平台多渠道加大宣传，拓展营销渠道与手段

多渠道加大对企业的宣传推广力度，拓展营销渠道与手段，是直接提升中小企业市场营销水平，提高社会知名度与影响力的重要手段。

首先，可通过采取网络营销渠道，做好宣传推广工作的同时，拓宽企业市场营销渠道。其中，比较常见的网络营销渠道主要有微信、QQ、新浪微博等，可通过利用各大社交媒体平台，每天推送有关企业的软文、信息、新产品研发以及动态视频等，或利用网络大V与专家名人效应，提高信息权威性与影响力，提高宣传有效性。同时，还可通过加强与淘宝、天猫、京东、苏宁等电商平台之间的合作，通过当前最流行的电商平台进行直接销售，实施线上与线下一体化销售手段，来扩大销售规模，提高产品服务质量与水平。

其次，安排专业人士做好网络销售平台的维护工作，包括页面资讯与平台设计更新、老客户维护与新客户拓展、意见反馈与收集等，以便于企业根据客户反馈意见，及时调整产品生产和售后服务，更好地满足客户需求。

最后，应注重改进产品促销策略，通过创新促销活动形式吸引更多消费者注意，激发其购买欲望。第一，针对企业产品销售淡旺季特点，在旺季到来前30天左右，在全国各大市场开始宣传推广，调查了解消费者需求与建议，针对性制定促销策略，营造良好的品牌形象，增强消费者对企业的认可度。第二，借鉴我国各电商平台的促销手段，创造中小企业购物节，像京东“618”、淘宝“双十一”、唯品会“419”等，从而在一定程度上提高平台商品销量，提升品牌知名度与影响力。

（三）结合数字化发展要求加强人员培训，打造专业化服务团队

面向消费市场的服务人员的服务质量影响着消费者对企业和产品的忠诚度。因此，应根据数字化时代发展特点，结合企业自身情况制定全新的营销战略，在调整内部管理手段的基础上，建立人员保障机制。积极采用内部培训和外部引进高素质人才的方法，建设专业化的服务团队，满足消费者的购买需求。首先，企业需要根据自身发展需求制定人才招聘标准，要求人事管理加强与营销部门的沟通，根据消费市场的需求变化落实好人才招聘工作，为企业的发展找到更为合适的岗位人员。其次，加大对员工培训和教育的投入，全面提升企业服务人员的素质和责任感。可将培训活动划分为岗前培训、业务流程培训、销售培训、制度培训等。培训内容应涵盖最新市场营销手段、計算机基础知识与应用技巧、数字化营销策略与互联网意识等。根据不同的培训活动选择不同方式手段，借助新媒体技术更新培训内容和方法，增加培训活动的生动性和趣味性，调动服务人员的积极性，保证培训的质量。最后，完善员工激励和评价制度。企业可制定员工授权政策，使员工有信心、有权利提供服务。同时，实施公平合理的奖励和激励机制，以任务反馈和消费者反馈等为参考，建立一整套的激励制度，以多样化的激励手段鼓励员工的创造性和积极性。

（四）创新产品营销策略，提高不同层级客户满意度

在数字化时代下，推动企业市场营销策略创新，应紧密结合自身产品处在的不同时期与发展特点，采用不同的市场营销策略，来切实提升市场营销策略的针对性、科学性与有效性。其中，产品大多分为引入期、成长期、成熟期和衰退期四个发展阶段，在引入期发展阶段，应根据市场竞争激烈程度与自身经济状况，采取快速渗透或缓慢渗透的营销策略，保证市场营销精准、有效；在产品成长期，应注重提高产品质量，努力开发产品款式、型号及功能，增加产品的新用途，加强宣传与促销，开拓产品销售渠道，树立良好产品形象，以提高产品吸引力和竞争力；在产品成熟期，企业应做到“三个改良”，即改良市场占有率、改良产品质量和改良产品类型，保证做到与时俱进；在产品衰退期，应努力维护忠实客户，缩减劣势产品，突出产品优势，将产品生命周期掌握在自己手中，从而增加企业营销利润，促进企业长期可持续发展。

结语：

新时代背景下，市场经济体制改革的深入，为中小企业发展提供了动力，促进中小企业发展规模逐渐扩大。然而，虽然很多中小企业公司发展前景良好，但在内部管理上仍然存在一些不足之处，限制着企业快速发展。其中市场营销是企业经营的主要环节，企业要针对自身市场营销方面存在的不足，积极采取改进措施，运用新的市场营销策略，提升营销的针对性和有效性。借助数字化营销手段，弥补传统营销工作存在的不足，发挥自身优势，克服自身弱点，有效推动企业产品销售，为企业全新发展提供动力。