营口石油直分销打出翻身仗

杨思腾

中石化辽宁营口石油以管理促经营，以经营提管理，查摆不足，剖析问题。5月营口石油直分销经营工作取得可喜业绩，销售0.57万吨，同比增加0.13万吨，增幅30%，价差收入同比增幅16%。新开发客户2个，新增销量1455吨，挽回流失客户7个，挽回流失销量264吨。

深入一线开发客户

5月5日，中石化辽宁营口石油在省公司进行直分销工作的专题对接汇报后，对接会议精神，及时传达到经营一线，鼓励直分销线条全体人员深入市场，开发客户，深挖潜在客户，引导客户规范经营，杜绝眼前利益，帮助客户做好长远规划，健康良好发展，实现共赢互惠，为构建良好的经营秩序贡献力量。

营口分公司排查辖区内汽油和柴油用量较大站。客户经理上报走访明细及未开单原因后，部门主任逐一筛选并走访，选取盘锦一座加油站为主攻方向，走访期间了解到该站月均汽油销售1000吨左右。营口石油公司主动出击，营口公司领导通过政府部门人员介绍认识了主要负责人并实地走访，达成初步成交意向。营口石油公司通过真诚的服务，获得了顾客的认可。该客户成为营口石油公司的固定老客户。

5月，营口石油公司领导带头亲临市场一线走访客户10余家，成功开发潜在客户1个，开发重大项目2个，实现新增销量1450吨；直分销线条全体员工深入一线行程3000多公里，走访客户90余个，开发新客户2个，新增销量1455吨，挽回流失客户7个，挽回流失销量364吨。与16个潜在客户建立了业务联系，为下一步经营工作打下了坚实基础。

推进2+6+X服务

营口石油积极推进“2+6+X”服务，即2项普惠服务（90天免费代保管、油库预约提油），6项增值服务（配送服务、出库绿色通道、客户培训、油品质量检验、安全检查、发票邮寄），X项为“指导性手续代办”、“24小时油库发油”、“油价变动及市场分析”等客户服务。这些服务加强了与客户的互动，增进了情感，筑牢了购销关系。大力推行客户配送服务，努力提升配送客户比例，为提高经营总量夯实基础。

营口石油公司进行市场一线走访期间，北方华锦石油化工贸易公司提出由于该公司购油付款审批流程较长，且成品油批发价格波动頻繁，是否能签署信誉销售。这样不但能根据市场分析结果及时开单抓住价格优势，而且给审批流程留出充足的时间。公司领导现场告知客户经理明日就开展信用客户评价，部门主任跟踪审批流程，尽快完成信用销售评价。此举得到了北方华锦石油化工贸易公司大力肯定和感谢，加深了业务关系和客户黏性。自此，北方华锦石油化工贸易公司成为了该公司的汽油大客户。

责任编辑：齐铁健