2448，9187，10430

陈彩凤

三个数字是徐国华三年的艰辛和不易，收获与喜悦。

中国石化安徽安庆石油公司市场部客户经理徐国华，多年来在直分销市场上摸爬滚打，从未停止探索的脚步。充分发扬“勇于担当、拼搏奋进”的钉钉子精神，个人年销售量从2000吨增长到万吨，同比增幅326%。

“2448，9187，10430”，这一串数字对徐国华来说有特殊的意义。这代表的是他这三年的艰辛和不易，是收获与喜悦，是不断向前的勇气与动力。

2020年2448吨，业绩惨淡无人問津

“我是2018年加入直分销队伍的，当时信心十足，自认为卖油不是什么难事。但当我面对客户时，才发现自己的业务知识严重匮乏，甚至影响到我与客户的交流，个人业绩停滞不前。”徐国华苦笑着说。正因为吃了许多闭门羹，他明白了不打无准备之仗，方能立于不败之地的道理。

他开始深入学习油品质量优劣的判断，把握油品各项指标的要求及作用等，并随时通过权威网站关注国际原油市场走势，分析研究安庆成品油市场形势。此后再走出去开发客户，他能根据市场形势有理有据地答复客户的问题和疑虑，并为客户采购油品提出合理建议。

他开始加紧熟悉业务流程，走访全市各大工地、厂矿、物流园、社会加油站等，足迹遍布辖区每个角落。无论多远的距离、多小的采购量，只要客户有需求他都上门服务。由于他眼勤、手勤、脚勤，待人热情，赢得了客户的信赖。同时，徐国华又加大对原客户及潜在客户的走访，及时了解客户对产品和服务的个性化需求，积极听取与采纳客户意见。只要有用到油的地方，徐国华都会努力去争取开发客户。

2021年9187吨，主动出击寻找新客源

为了开发更多的新客户，徐国华经常把资料放上车上，开着车子到处跑。如遇到工地、矿区、社会加油站等，他就走进去，递上名片，介绍自己；如被拒之门外，他则通过朋友介绍，想法子进去，找到人，聊上几句。经过大量走访，他了解到某工程公司年用油量达2000吨左右。为了拿下这个大客户，徐国华根据工程项目工期、用油情况，制定了详细用油方案，主动上门与负责人洽谈，大力宣传中国石化的油品质量、售后服务，却被对方以油价高为由拒绝采购。

“一次不行就两次，两次不行就三次……”在开发新客户过程中，徐国华屡碰钉子却从不气馁。他利用微信经常与该公司负责人保持沟通联系。一次，他在朋友圈看到该公司需要添置储罐和加油机，于是主动为其提供多个购买渠道，积极协助对方安装调试设备，帮忙清理罐区杂草。他还利用专业知识对该公司提出油品使用建议、价格趋势预估和储存加油的安全知识，从客户角度出发，为客户减少设备损耗和生产成本，规避安全风险。

在走访中，徐国华发现该公司使用的储罐是老式的喷溅式注入，存在极大的安全隐患，便当场向客户提出存在的问题，且主动联系公司零售设备维护员到现场进行专业的指导和建议，帮助客户更换进油口、量油口、通气管等设备，从而避免了安全事故的发生。徐国华天天往工地跑，传递油价信息、商谈合作细节、接收开户资料、跟进售后服务等，最终与之成功签订了长期购油合同。2021年，他实现销售同比增幅275%。发展新客户34家，全年销量排名市公司前列。

2022年11430吨，精诚服务当好“油管家”

“王老板，今天的价格表发到您微信了，加油站的库存正好需要补给，这个价格非常优惠。”正是凭借每天多打几个电话，多跑几趟工地，就有增加几个长期顾客可能的奋斗精神，徐国华把所掌握到的各类资料全部记录在备忘录里。比如，客户采购情况、销量情况、库存情况等，他都有详细记载。这是多年来点滴积累与开发新客户的秘诀。

就这样，徐国华的人脉越织越密、越织越广，客户越来越多。为了维护好每位客户，他对客户进行分类建档，熟记他们的基本信息、个人喜好等，密切关注他们的用油需求、购油周期等动态变化，定期与他们沟通交流，询问合作中的不足及建议，做到不忽视、不放弃任何一个拓销的机会。多年来，他诚心与每位客户交朋友。逢年过节，他为顾客送去祝福。无论什么时候，只要客户一个电话，他就第一时间赶到，为顾客提供服务。他经常对客户说：“您工作、生活上有什么问题尽管找我，咱们都是朋友，您的事就是我的事！”徐国华的热心肠，赢得了口碑。客户都喜欢和他这个“油管家”打交道。与此同时，徐国华根据客户的性质及特征，有针对性地制定易捷商品营销方案，潜山片区直分销客户80%是他的忠实客户。

“客户满意与否，是衡量业务能否延续的基础。”徐国华坚持立足服务质量，不断优化服务水平。无论是油品还是易捷商品，他都坚持上门服务。他总是说：“客户满意就是我们前行的动力。”卖油工作虽然辛苦，但徐国华从未感到苦与累，始终快乐并奋斗着。因为他相信：“路虽远行则将至，事虽难做则必成。”

责任编辑：齐铁健