降价的蔚来，在寻求更好的未来？

梁罗喆

2023上海车展，蔚来董事长李斌揭幕蔚来es6。

车价下调3万元，用车权益有所调整。

6月12日，当蔚来宣布调整全系新车的价格及首任车主用车权益后，引起了业界关注。有分析人士认为，在销量持续下滑以及亏损加剧的背景下，蔚来希望通过此举提升订单，并提高蔚来换电站的盈利水平。

值得注意的事，就在官宣降价及调整用户权益后不到一周，蔚来ET5旅行版宣布全球上市，而就在5月28日，蔚来全新换代的智能电动SUV——ES6刚上市。一边出新款，一边是大幅降价分离权益，对于销量急需提升的蔚来而言，新车肩负的任务及压力，都比以往要来得沉重。

全系降价3万元，有偿换电

“车价方面，全系车型起售价减30，000元。”蔚来的这一宣布，惊动了业界。新购车用户首任车主用车权益调整为：整车6年或15万公里质保，其中三电系统可享10年不限里程质保；6年免费车联网；终身免费道路救援。6月12日以后免费换电将不再作为基础用车权益，用户可选择单次付费进行换电，蔚来此后将推出灵活的加电补能套餐。

已经提车的用户，首任车主用车权益保持不变。在购买蔚来新车时，用户可选择将原车的用车权益转移到新车，或者选择放弃其用车权益从而抵扣30，000元至50，000元的购车款。

蔚来称，自2018年首款创始版ES8交付以来，从各种用车服务到加电补能，蔚来用户权益都为用户持续创造着高价值。随着用户使用场景的不断丰富，蔚来需要在保持服务优势的同时，以更灵活的方式让更多用户体验蔚来的产品和服务，满足用户多样化的购车和用车需求。

有汽车行业分析人士指出，像造车新势力这种降低车价的同时调整用户权益的做法，已经不是什么新鲜事物了。与其说是真正意义上的“降价”，倒不如视为车型本身和权益包进行了拆分销售。

威尔森产品中心总设计师竺大炜认为，蔚来之前采取的换电权益模式，主要是针对更讲究服务、相对不太在意车价的车主。面对销售压力，接下来这波操作，还是要把那些讲求实际、对车价比较敏感的潜在客户吸引过来。根据威尔森智见权益系统对各家车企的权益定量测算显示，蔚来的换电权益方案，按电费0.6元/度，换电服务费0.4元/度计算；用户按剩余20%度电时进行补能，补充80%电量；每月最多可换4次，终身按8年计算，每年12个月。这样一来，蔚来75kWh版本的权益估值大约为23040元，而100kWh版本权益估值是30720元。如果加上终身免流量和十年质保，蔚来权益包的价值还可以加上1万多元。这个3万元选装的权益包，估值在3.3万元到4万元之间。但有不少用户可能用不了一个月4次，家里有充电桩的话，换电刚需并不强烈。所以，肯定会有车主觉得降价3万来得更直接。

新车接連上市，就降价？

值得注意的事，就在官宣降价及调整用户权益后不到一周，蔚来ET5旅行版宣布全球上市，而就在不到1个月前的5月28日，蔚来才宣布全新换代的智能电动SUV——ES6正式上市，次日开启用户交付。

毫无疑问，对于销量急需提升的蔚来而言，新车肩负的任务及压力，都比以往要来得沉重。

这次推出的蔚来ET5旅行版“瓦罐”车型，打算在国内还略显小众的“旅行车”市场掀起波澜，又是出于什么考虑？据了解，此次推出的蔚来ET5旅行版，共提供2款配置车型，售价区间为29.80万-35.60万元。该车也是蔚来全球首款智能纯电旅行车，可满足多场景、多用途用车需求，也是该品牌旗下首款全球发布并全球交付的车型。按照规划，中国市场最先从6月16日开始发布和交付，挪威、瑞典、德国、荷兰、丹麦也将随后开启交付。

某种程度上，旅行车在国内还被视为小众市场，仍然处于培育中。而急需销量提升的蔚来，为何还针对小众市场发布新品？

该公司一名内部人士透露，在国内市场，ET5旅行版也称为ET5 Touring，其实在内部定义为一台“个性化”的“大众类”车型，而非单纯一台旅行车。ET5旅行版的“性能标配”和旅行车功能设计美学，可满足用户的个性化的追求。同时，智能驾驶和数字座舱，也可为用户带来超前的数字化体验。所以，ET5旅行版的诞生，并不是要为旅行车小众的中国市场开发一台旅行车，而是与ET5形成双子星产品布局，并与ET5的用户群体区分开。尤其针对“小家庭用户”，需要一台兼顾家庭需求和自我追求，兼顾实用性和个性化的产品，ET5旅行版正是为满足这些需求而来。

由此可见，ET5更像是某些品牌家轿系列衍生出来的那种猎装版车型，可覆盖当下小家庭用户的所有使用场景，其目标人群更指向城市小家庭用户。

而另一方面，南都湾财社记者了解到，此次换代的ES6提供两个版本可选，其中75kWh版本售价36.8万元，100kWh售价42.6万元，CLTC续航里程分别为490km和625km。而电池租赁方案定价为29.8万元。发布会上，蔚来掌门人李斌透露，150千瓦时固态电池预计在7月投入使用，CLTC工况续航里程可达930公里。

2018年，第一代蔚来ES6发布后，开创了高端中型纯电SUV的全新细分市场。截至2023年4月底，第一代ES6已交付127611台，成为了均价35万以上纯电SUV市场的第一名。作为最早的造车新势力头部企业之一，蔚来在销量上曾经是领跑者。不过，近年在销量上，蔚来先后被小鹏、理想、哪吒等竞争对手赶超。今年1-4月份，蔚来汽车共交付新车37699台。作为近一年蔚来产品阵营中热销程度仅次于ET5的车型，ES6的交付量为3.1万辆。1-4月间，ES6最高月交付量不足3000台。因此，蔚来也希望通过产品力全面提升的换代ES6，助推交付量回暖。

值得一提的是，蔚来计划于今年7月推出150kWh的固态电池包，纯电续航里程可达930km，该数据让人期待。早在2020年NIO Day上，蔚来已发布150千瓦时电池包，当时蔚来计划在2022年第四季度交付，现在看来进度已经比预期推迟。因此，在此次全新ES6上市发布会上，李斌表示这次不会再跳票。

“降价”可促换电站盈利？

对于蔚来来说，降价吸引客户的同时，更充分利用好换电站也是一个合理策略。通过现在的调整，蔚来可以更准确估计换电站的使用频次，从而考虑如何对外开放，与其他车企合作。特斯拉在美国将充电桩对福特、通用开放，这将有利于车主充电，进一步提升新能源车的普及。同样，有接近蔚来人士称，该品牌已经在跟奔驰探讨合作，开放换电站。这对补能基础落后的豪华品牌、国内车主都是好事，也大大有利于蔚来换电站的盈利水平。

蔚来第三代换电站和蔚来ET5。

全系新车价格与用车权益

蔚来联合创始人、总裁秦力洪去年曾表示，蔚来换电站未来将具有更高的兼容性，今后蔚来可能会为别的品牌建设专属换电站。他透露，目前蔚来充电桩80%的电量都充给了其他品牌电动车。据蔚来汽车CEO李斌介绍，今年该品牌在全国范围内计划至少新增1000座换电站，而实际数量可能会更多，其中有600座为城区换电站。到年底，蔚来将累计建成至少2300座换电站。

但有业内人士称，在维持现有换电站数量及baas用户比例不变的情况下，蔚来汽车总交付量必须达到近50万辆才能实现盈亏平衡。根据全国乘联会统计数据显示，蔚来汽车1-5月累计交付量为43854辆，同比增加15.8%。而在2022年，蔚来全年共交付新车122486辆。6月9日，蔚来发布一季度财报，营收同比增长7.7%至106.76億元，但环比下降33.5%；净亏损47.40亿元，同比增长165.9%；公司毛利率和汽车业务毛利率分别下降至1.5%和5.1%。

当然，这次的降价，对蔚来销量提升的作用到底有多大，是否能如愿攀升到月销两万辆以上，还有待市场验证。

二手车商，蔚来车型“水太深”

新车降价对于二手车商而言，向来不是利好消息。尤其是一向在二手车市场被谨慎对待的蔚来汽车。

广骏二手车城一名经销商告诉南都湾财社记者，新势力品牌普遍存在“新车服务权益，仅首任车主可以享受”的限制，本身就影响到这些品牌二手车的价格。加上新车降价，二手车商亏损的风险会更大。

“我们公司经营的车型虽然以豪华二手车为主，但蔚来品牌二手车数量很少。”千里发名车汇销售经理梁启健指出，和其它新势力品牌不一样，蔚来新车价格相对较高，因为里面包含的增值服务、权益更多。而它的二手车购买者需要另外付费，才能享受到首任车主对等的服务。对于二手车商来说，高价收购蔚来的车辆之后，却提供不了相应的服务给车主，车主肯定也不会买账。因此，对于他们这种重视口碑的车商来说，不会轻易去“碰”蔚来二手车。

2023年6月11日，首届上海国际碳中和博览会，蔚来展示“500kW”超快充电桩。

一名资深二手车从业人员称，正因为蔚来新车价格不菲，车价里面又捆绑了众多服务及权益。相关权益仅首任车主可以享受的规定，让二手车商增加了定价难度及经营风险。即使此次蔚来官方将车型本身和权益包区分开，经营蔚来二手车的普通二手车商，市场竞争力依然不如蔚来官方认证的二手车。

“像蔚来这种车价包含服务权益的品牌，有些二手车商还根据传统二手车的估价逻辑去定价，很容易就给自己挖坑了。相比之下，价格相对平民化且市场保有量较大的小鹏、理想等车型，二手车接受度会更高些。”中国汽车流通协会柠檬查数据公司广东区域经理邓泳认为。