证券投资基金营销何以借力精细化营销方案

康承德 满开麟

现阶段，有许多个人和机构投资者开始关注投资基金，这是由独立法人管理，以收取管理费为主要收入来源的集合资金管理模式，也称契约型基金。到目前为止，世界各国已发展出数百种投资基金种类。证券投资基金在国际上被称为金融衍生产品市场，是金融市场发展到一定阶段的产物，也在资本国际化进程中必然出现的新事物。

本文从当前投资基金机构营销现状切入进行分析，并结合现阶段投资机构总体销售过程中出现的几个问题，提高相应的精细化营销策略。其中包括实施薄利多销政策措施，发展中国网上资金市场与人民币股市的基金、在中西部区域适当建立基金托管企业等，这为我国证券投资基金营销问题的解决提供了精细化方案。

投资基金机构营销的现状

投资市场营销的特征不明显 由于中国的证券交易和资本基金大多借鉴的是国外发达国家证券投资的经验，业绩效果并不理想。虽然有一些证券投资基金，如股票型基金和封闭式基金等，但真正意义上的证券投资基金还是近几年才出现的新事物。尽管各类证券投资基金不断涌现，却缺少特色。

在我国目前的证券市场上，不同种类的证券投资基金存在着明显的差异，以成长型、平衡型与收入型3种为主。而这三个不同类别的基金中，则以成长型基金的数量为最多。根据统计，当下只有成长型基金的比重达到百分之四十，这一状况和中国目前市场经济发展水平极不相称。中国证券市场总体规模较小，众多公司均没有根据现代公司管理制度加以规范管理。在这种情况下，难以对上市公司进行有效的监督。目前有1000多家上市公司可以选择，然而股价却一直处于“波动”状态。这部分是由于，多数“基家”并不像“基东”所认为的那样“勤勉”，这也造成基金选股相似而缺乏特色，在这种情况下，“基民”只能被动地等待“基户”来选择。（“基东”是指那些善于发现和跟踪市场动向，具有良好专业素质和丰富投资经验的群体。）

当前，证券市场中存在着“投资股票没钱，基家选股票也赚不到”等问题，也出现了“吃空财政吃银行，吃空银行吃股市，吃空股市吃基金”的问题。这说明，我国的证券投资市场还存在诸多问题。许多股票投资人都有不愿购买股票和基金的心理，造成基金发行不畅等问题，特别是封闭式股票投资基金更不易销售。在开放式基金的发售中，人情认购现象尤其严重。在认购完毕后，一到开放日即有大批基东向基金管理公司提出申请，要求赎回他们所认购的产品资金。

基金销售量东多西少 中国基金销售以东部区域较为丰富，占基金数量百分之七十以上。现在中国只有几个资金比较雄厚的大企业，设立着几家投资管理公司，而中国证监会对一个基金投资管理公司设立的最终行政审批权还停留在表面，导致中国市场难以实现协调发展。有不少基金公司甚至没有自己的销售网点和客户，而是委托一些专业公司代理，形成了所谓“托管+代理”的格局。不仅如此，基金公司过于集中在中国东南部地区，造成在对西部公司进行调查时成本高企，同时也不利于我国基金行业的平衡发展。

证券投资基金行业如何实施精细化营销策略

增加网上基金营销 我国应加快出台更适应市场经济体制的投资基金法。要进一步完善证券市场立法，建立起多层次的证券市场监管体系。在法律框架下，要建立起与之相适应的投资基金监管体系。在市场细分阶段，要对各种基金进行有效监管，对于基金市场上的各类投资者，都应给予公平公正的待遇，给予平等参与竞争的机会。在互联网时代，要使投资者成为真正意义上的投资人，必须改变目前的封闭式基金管理模式，实现开放式基金的全面开放，方便“基东”在适当时机做出适当买、卖决定。

促进国债与其他货币市场投资发展 实施市场精细化营销战略，积极发展开放型国债、人民币市场及投资基金，有利于解决股票震荡，基金流通不畅等实际问题，进一步优化我国证券市场中各类股票总体比例构成。

目前，除不断发行股票的基金之外，我国将以更大的精力，更大的胆识，开发各类投资基金，积极稳妥地发展债券基金、企业年金、养老保险基金和商业保险公司投资基金等。拓展“基东”基金品种选择权，尽可能多样化地建立各种投资基金，建立并管理运作中国特色社会保障性投资基金。同时，需要设立以证券交易体制为主，银行分销为佐的交易体系，这样有利于提高申购赎回的机会及效率，并且可以减少成本。

就现阶段而言，中国开放式基金的客户主要为选择确立证券市场的股民。由于证券交易系统的便利之处是股民们所熟知的，可以推进开放式基金得到快速稳定发展。此外，有必要对目前所有的产品进行各种方式的组合营销，如此，不但可以满足不同偏好类型的投资者，还可以为不同种类的基金吸引到资金并且助力其扩充规模，尽量避免出现某一种类基金受到特定市场环境限制，规模起伏过大，进而影响到基金管理人的投资对策及基金业绩等。

在中西部设立优秀的基金管理公司 中国的投资基金企业不仅要遵循市场经济的规章制度，还需根据经济规则引领基金市场的发展。我们应该站在基金投资者的利益角度来看待东部、中部以及西部的综合平衡、协调发展。根据我国目前的实际情况制定出一套切实可行的策略来推进投资基金业健康有序地发展。从中国投资基金市场实际情况、地理方位及宏观经济出发，提出薄利多销，降低基金营销成本等策略，完善基金金融效果。建议在北京建立投资基金市场的调度总公司，以上海为首，以沈大、深港为两翼，以武汉、西安为“腰身”、以成渝为尾，建立“飞鸟型”投资基金的市场模式，降低国家投资基金市场的销售和资料调查及其他服务成本，改进中国社会主义基金市场金融效率，以达到分配中国金融资源的目的。

伴随着基金市场的不断发展，各项法律规章制度也在不断修订及健全，中国投资基金的市场化，规范化以及优质化服务模式越来越清晰，加强基金品种对策、定价对策的调查分析，要进一步推进市场精细化营销渠道与策略的改进，从而促进我国产业投资基金的发展。

基金管理公司应充分利用国内现有银行业、保险业与证券业网络链，积极投资基金证券，加强对基金管理公司投资成果的经济引导，规范多层次营销与投资市场，推動中国经济的持续稳定发展。

作者单位：镜凯国际资产管理有限公司