立足新型眼视光，以平台服务更多企业

彭冬林

广东雷诺医疗科技有限公司创始人包兴雷

“前10年是我个人的成长，赚了第一桶金，买了一栋楼，娶了一个好老婆，生了两个娃，这是第一阶段的成功；

第二个10年，雷诺从陈江镇出发，完成了在惠州市的整体布局，企业进入了新的发展时期；

第三个10年，雷诺不断践行现代化管理，完成了医疗、科研、教育、视光、配镜多维度的业务覆盖；

下一个10年，雷诺将转变身份，借助现有的三级发展模式，助力更多人实现新型眼视光行业创业梦想，向着平台化企业的目标迈进。”

——在回顾30年的创业历程时，雷诺创始人包兴雷这样总结道。

1993年，雷诺眼镜以广东省惠州市陈江镇为原点，经过30年的发展壮大，逐渐成长为集医疗、科研、教育、视光、配镜于一体，实现行业多维度覆盖的医疗科技企业——广东雷诺医疗科技有限公司（下文简称：雷诺）。公司旗下拥有四十多家直营眼镜门店和眼科门诊，遍布惠州全区域及重庆等地，为广大消费者提供专业眼镜验配、近视防控、视觉训练、斜弱视治疗及各种眼保健服务。对于雄踞一方的雷诺，媒体却鲜有报道。本期，就跟随记者的脚步，一起探访这家低调且有实力的企业。

雷诺眼镜的第一家门店（原名“新华眼镜店”）

包兴雷（左二）、广东雷诺医疗科技有限公司总经理陈孝琼（左一）、商品部经理许向荣（右二）、本刊内容总监罗萍（右一）

创业缘起：要想富，做“眼镜户”

上世纪80年代，温州马屿流传着这样一句话：“要想富，做‘眼镜户”。当时正处改革开放初期，一批敢闯敢拼的马屿眼镜人前往全国各地打拼，很多人因此成了万元户。由于家族大部分人在从事眼镜行业，包兴雷从小受到熏陶，立志要做眼镜。

1993年，包兴雷从家乡来到深圳，以学徒身份跟随长辈正式踏入眼镜行业。做学徒期间，想要当老板的声音时不时在内心响起，加上长辈的激励，包兴雷在积累经验后开始了走街串巷卖眼镜，彼时，他刚刚16岁。

“广东是一个非常包容、非常愿意接纳外地人的省份，也是中国改革开放最早的一批经济相对比较活跃的地区，对于年轻人来说是个很不错的选择。”当时，为了实现自己开店的梦想，包兴雷一边卖眼镜，一边考察市场。他花了将近4个月的时间，从深圳、广州、东莞、佛山、中山、珠海等城市，再到城市下面的乡镇，足迹几乎遍布整个广东，也对广东的市场情况有了深入了解。辗转到了惠州，最终在陈江镇安定了下来，因为当时那里没有眼镜店。

很多知名的眼镜零售企业大多是在这个时间段抢占到了有利发展时机，奠定了事业发展的基础。当时，县级以上的眼镜市场竞争激烈，而镇一级仍有很多空白区域，回想首家门店的选址，包兴雷认为自己是站在了时代的风口，做出了正确的选择。“陈江虽然是个小镇，但后来发展快速，三星、赛德等外资在这里建厂，吸引了很多外来人口。镇上只有我们一家眼镜店，日子过得很滋润。”

到了1994年，包兴雷有了一定的积蓄，趁势拿下了陈江镇的另外两个门面，与原有眼镜店呈三角形态，3个档口的特殊地理位置形成了很好的品牌效应，也由此奠定了雷诺的发展雏形。在这一过程中，一位80岁邻居前来配镜的场景让包兴雷记忆深刻，身边人给出的实实在在的反馈，让他感觉到了从事眼镜行业所带来的幸福感和尊崇感，“这是我配了那么多副眼镜当中最幸福的一刻，能帮他解决问题，帮助他看清世界，这也是我的价值。直到现在，他们家5代人都到我这里来配眼镜。”

1998年，在小镇事业有成的包兴雷，与妻子许向荣来到深圳接下了亲戚转让的一家门店，以一个小镇眼镜店老板的视角，置身于接受国际化管理模式及现代化管理的大城市，他深受触动，如饥似渴地吸收着镜片材料学、视光学、临床医学、眼科学等相关知识。“20多岁正处于好学的年纪，每天早上6点出发去学习，一学就是半天。课程结束后，我还要缠着老师‘开小灶。”系统学习之后的包兴雷进步非常快，完成了在专业上的飞速成长，俨然已是半个行业专家。

标准与教育，奠定了雷诺发展的基石

随后的几年，包兴雷发现自己常常被“困”住：“我在门店的时候，生意很好；不在的时候，销售额很低，好像离开了我就不行了”。为了找到解决办法，他一度前往同行门店“卧底”学习，并得出结论：“未来能够成功的企业，一定不是夫妻店这类个体户模式，而是应该更加规范化、标准化。我不愿意让我的孩子永远待在我身边，我卖眼镜他也卖眼镜，哪也去不了，他应该有更大的世界”。想明白了这一点，2002年，包兴雷又回到惠州，开启了雷诺的规模化发展之路。

然而，从小镇到市区，服务对象的变化对门店员工的综合素质提出了更多的要求，如何让团队一致行事，获得市场认可，这是雷诺发展过程中面临的第一个难题。对此，雷诺摸索出了一条路径：标准先行，通过制定一系列内部管理标准、产品质量检测标准、加工标准等，让团队能够快速融入，知行合一。关于标准的落地执行，包兴雷分享了一件趣事：曾经有个镜片供应商想要进入雷诺，寄送了一批产品过来，却被判定为不合格，直接报废；又发，报废；再发，还是报废。最后供应商直接放弃，不做雷诺的生意了。对此，包兴雷笑言：这是雷诺的根本要求，正是因为有着稍显严苛的标准，消费者从来不会担心雷诺有产品质量方面的问题，雷诺也因此获得了消费者的认可。

除了建立内部标准流程之外，对人才的提前规划储备，则是雷诺发展中的另一大助力。2015年，雷诺与惠州卫生职业学院建立校企合作关系，百分百投入建立了眼视光技术专业。值得一提的是，不同于常见的校企合作，雷诺深度参与了惠州卫生职业技术学院眼视光技术专业的建设和培养，截至目前，累计为社会输送了600多名优秀毕业生，更为雷诺的快速发展提供了人才储备。此外，雷诺还相继与南京师范大学中北学院签订“大学生实习就业基地”，与广州卫生职业技术学院眼视光产业学院签订“实践教学基地”，为企业及行业发展源源不断地供给了可靠的高素质专业技术人员。据了解，雷诺有300多名员工，半数以上是专业人员，学历在大专以上，这在眼镜零售行业中是很罕见的。

华丽转身：从眼镜公司到医疗科技公司

早在2004年，包兴雷就有了商标意识，将其“雷诺眼镜”品牌进行商标注册。为何取名“雷诺”？包兴雷解释道，“雷”是母亲给予自己的名字，“诺”是自己想要的，二者合为“雷诺”。一是和自己的性格有关，所做的事情都是按照自己的感知想法去做；二“诺”是商业立根之本，“诺”字最符合企业的发展前途。然而，“雷诺眼镜”的商标注册之路并不顺利，经过了长达9年的曲折，最终于2015年尘埃落定，成为眼镜行业少有的商标胜诉企业之一。

随着雷诺进入稳定发展期，如何吸引更多优秀人才加入，如何让核心团队愿意跟着企业一起往前走，成为摆在包兴雷面前亟需解决的问题。对此，雷诺开启了员工内创机制。通过内创机制，门店店长既是门店的股东，又可以参与门店的经营，从“为老板打工”转变为“做自己的事业”，员工晋升通道得到了拓展，极大地提升了核心团队的凝聚力，同时也让企业的业绩实现了更快速的增长，品牌影响力不断提升。位于重庆的雷诺眼镜，就是雷诺员工内创的成功案例之一。

不论是眼镜行业还是眼视光行业，都是依靠专业的技术、产品来解决消费者的眼部问题，满足其看得清晰、看得舒适的需求。然而，近年来，眼镜零售行业从业者奔走在“升级转型”的路上，从快时尚店到视光中心，再到如今处于风口的眼科门诊，却始终鲜有成效。基于清晰准确的认知和定位，经过认真调研与周密思考，雷诺以一个地区一家眼科门诊搭配数家眼镜店发展战略为突破口，高薪招聘主任医师和副主任医师等专业人才，完成了从眼镜公司到医疗科技公司的布局。

2015年5月28日，雷诺眼科第一家门诊正式开业，雷诺也成为广东省第一家开设眼科诊所的眼镜零售企业。据了解，雷诺眼科门诊以小儿眼科+视光为主，聚焦最需要验光配镜的“一老一小”群体，为其提供眼视光服务。“眼镜验配和医疗是两个不同的行业，相同的部分是用眼镜（产品）去解决一部分眼部问题，因而，从眼镜零售业态跨到视光诊所业态，不是升级转型，如果用眼镜零售赛道的那套打法来做视光诊所，自己会封死自己的。” 广东雷诺医疗科技有限公司总经理陈孝琼认为，传统眼镜店并不像有的人鼓吹的那样“不行了”，消费者对眼镜的专业性、功能性认知在不断加强，做好眼镜验配，其实就是做好定位，把眼镜当成一个可以提升生活品质的“商品”，从这个层面而言，眼镜店需要升级的是营销、商品、专业、运营，而不是凑热闹去转行开视光中心、干眼科门诊，配角膜塑形镜。从眼镜店到视光再到眼科诊所，不应该称之为转型，更确切地说是转行。

创新探索：立足新型眼视光，打造三级运营模式

如今，雷诺将 “成为中国新型眼视光行业第一”作为企业发展战略。如何理解“新型”二字？包兴雷表示，“眼视光主要是通过改善解决视觉问题提高生活质量，传统的医疗眼视光只有专业，没有其他辅助，如商品的承载、运营推广等，而有这类服务的眼镜验配又普遍强化商业属性、弱化专业属性，新型眼视光则是基于雷诺的发展历史提出的，在保留眼镜验配服务的同时，强化医疗属性、专业属性，即在对眼睛有充分认识的基础上，再去解决它的功能性问题。”

在新型眼视光的概念基础上，雷诺形成了“眼镜店、视光中心和眼科诊所”三级运营模式。其中，数量众多的眼镜店是金字塔的基座，即初级眼保健操服务平台，除了卖眼镜之外，需要掌握基础的眼病、眼保健常识，把初级这个板块的内容做扎实做专业；视光中心作为中间平台，同时也是常见眼保健服务平台，主要负责常见眼病、疑难双眼视及屈光处理方案、眼健康检测、技术支持等；眼科门诊即眼科医疗服务平台，承担着区域疑难眼病会诊、治疗及转诊、技术支持等工作。

依托技术支持、模式创建和人才培养，雷诺医疗眼视光智慧云服务平台将上下打通雷诺的业务板块，形成内部循环，为全年龄段人群提供眼健康服务：一方面，眼镜店虽然直接面向所有消费者，但受限于政策、专业能力等，不能解决如简单的视力矫正不良、12岁以下初次配镜等问题，这时可以通过循环体系实现向上转诊，让这部分顾客能获得专业且适合的解决方案；视光中心、眼科诊所能够解决常见眼病、疑难眼病问题，但顾客的日常知识获取、定期复查、回访跟踪等，仍要回到门店，由门店继续跟进。另一方面，通过前期布局，雷诺在惠州每个城区都设有一家眼科门诊、多家眼镜店，对于眼科门诊的一些疑难眼病或特殊年龄段患者，其日常配镜涉及的如更换鼻托、清洗眼镜等便民服务，可以就近选择眼镜店处理，无需单独到门诊。

除了上下转诊的内部循环之外，“三级运营”模式在体系之外同样能够起作用：雷诺眼科门诊主要定位为小儿眼科及眼视光，属于非手术服务，而小儿眼科有一些眼病又需要手术，如斜弱视等，这时就需要转诊到上级医院。对此，雷诺眼科与中山眼科中心、深圳眼科中心等上级医院建立了绿色转诊通道，可以将患者在雷诺的检查病例直接传递到上级医院，承担了如预约挂号、手术后续康复等工作，更好地为当地消费者服务。

在推进这一模式的过程中，雷诺也遇到过一些问题，主要是内部认知上。如顾客原本是来配眼镜的，转到门诊去了，是否算业绩、业绩又如何分配？对此，经过两三年的探索，雷诺形成了一套完整的体系进行支撑，这种内外循环模式也初见成效，获得了市场、顾客、员工的多重认可。

未来规划：从服务型企业到平台型企业

今年正值雷诺成立30周年，站在新的起点，从个人创业，到提出内创模式带领团队创业，再到开放加盟带领所有人创业，雷诺将从一家直接面向消费者的服务型企业，转变为赋能眼镜企业的平台型企业。

加盟，无疑是快速复制雷诺成功经验的有效路径。之所以选择在此时“亮剑”推出加盟，一是经过30年的沉淀，雷诺总结了一套标准化、体系化的经验，有底气，也有实力站出来，为有志于行业发展的同仁提供完整的运营方案；二是专业人才优势，除了眼镜店运营人才储备外，雷诺还将通过企业大学、医生集团为更多加盟者赋能，聚天下之人才，共同助力中国眼视光行业的发展；三是当前整个市场的格局发展已经产生了翻天覆地的变化，眼视光行业的含金量更得到了大幅度提升，值得再干100年，而通过加盟走出去，对雷诺而言也意味着更多的机会。

据了解，目前雷诺开放的加盟业态主要以眼镜店为主，视光中心、眼科门诊为辅，加盟模式分为A、B两种。其中，B型加盟模式更多的是针对雷诺的内部员工，类似711的加盟模式——雷诺搭好平台，负责门店选址、装修，店长作为门店法人，负责日常经营，通过分成的模式与公司进行结算。A型加盟则主要针对外部人员：一种是同行，苦于没有有价值的品牌，或者在选品和价格上不占优势，势单力薄、独立难支的；另外一种是当成商业项目进行投资的。截至目前，已有3家B型加盟门店正式营业，其中有两家已经开始盈利；1家A型加盟门店已经在进行员工培训。

“未来3～5年，希望能够开到100家门店，逐渐强化、突出医疗、专业属性，慢慢优化眼镜验配板块。”包兴雷展望道。