成交技巧之接近顾客

April

在门店日常销售中，有些店员说话让顾客觉得亲切，倍感舒服；而有些店员紧随顾客，想要提供更好的服务，却让顾客觉得浑身难受想要逃离。接近顾客是门店销售的一个重要步骤，具有一定技巧。尺度拿捏得当，不但会拉近与顾客的心理距离，还能在轻松愉快的氛围中促成交易；反之，则可能吓跑消费者。如何才能做好这关键的第一步呢？在恰当的时机，以恰当的态度接近顾客，让顾客既不觉得压抑，又能感受到我们的热情服务，颇为重要。以下是笔者在实践工作中总结的几个时机技巧，让成交更自然、顺畅。

顾客产生兴趣时，第一时间捕捉时机

当发现顾客开始非常仔细地观察某件商品，说明这件商品成功地引起了顾客的兴趣，正在进一步确认是否适合。这种情景下，店员可以自信地问一句：“您好，您觉得这副眼镜怎么样”作为开场白，引导顾客说出自己的感受。然后再以准确、专业的语言为顾客介绍商品，尤其讲一下品牌背后的故事、趣闻等，让顾客不仅对商品有了更直观、深入的了解，还可以对这个品牌留下印象。一般来说，顾客不会排斥，如果他还向你好奇地提问，就说明他是真的很有兴趣。

Tips：不要顾客刚一碰商品就出声介入，如果顾客比较内敛或不爱表达，或许会打消他的积极性，不妨稍稍间隔一会儿，再温和地上前询问。

顾客寻找特定商品时，积极回应

当顾客的眼神不定，看似一直在寻找某件商品时，说明他需要我们的帮助，这是店员介入的好时机。可以亲切地跟顾客说：“您好，您想找什么类型的镜架，我帮您找找看？”或者询问顾客“请问您想在什么场合下使用眼镜？我可以帮您推荐几款。”

Tips：有特定需求的顾客一般目的比较强，对自己想要的产品较清晰，这时候的介入不要太生硬，一定要准确了解顾客想要的款型、颜色以及场景需求后，再做推荐，这样才能拉近距离，让顾客觉得“你懂他”。

顾客与你有眼神接触时 

很多时候，顾客进店后都只会把目光集中到产品上，不太关注店员，这些都很正常。但是，一旦顾客与你有眼神接触了，就说明他对你开始有所注意，并且初步认可你的服务和介绍。紧接着，就是向你寻求帮助或建议的时候，因此我们可以利用与顾客眼神接触的机会，自然地走向顾客，说一句：“您好，请问有什么可以帮您？”

顾客与同伴讨论时 

在店里，当顾客与同伴讨论某件商品时，说明顾客还不确定自己是否喜欢，可以上前多加介绍，因为与同伴交谈的初衷也是为了寻求建议，如果这时候店员能在第一时间满足他的欲望，打消内心的纠结，或许就能顺利进入下一步，达成交易。

把握好时机的同时，与顾客的初次交流也有小技巧——

▲提问接近法

例：请问您喜欢哪种风格的太阳镜？您平时驾驶时间多吗？您有戴隐形眼镜的习惯吗？

▲赞美接近法

对顾客的外表气质等进行赞美，拉拢顾客。赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。

例：您的衣服很漂亮，在哪里买的？您的眼光真好，这是我们最新上市的产品。

▲示范接近法

利用产品示范展示功效，并结合一定的语言介绍，帮助顾客了解产品。最好的示范就是让顾客试用，比如试戴镜架，体验在脸上的重量和质感。