新形势下天然气销售客户评价指标分析

□ 高 敏 黄 瑛

天然气销售企业对下游客户进行评价的核心指标是供应量、供应价格和财务往来状况。近年来，随着天然气发展出现的新形势，对天然气销售工作产生了新的影响，在进行客户评价工作中需要更加全面的指标。

天然气发展新形势

长输管网独立运行，省级管网逐步输销分离。随着国家管网集团的成立，跨省长输管道独立运行，实现向其他主体公平开放。在油气体制改革的深入实施下，省级天然气管网也将实现独立运行公平对外开放，上游资源供应商与下游市场用户之间的输送壁垒将会完全打破。

“双碳”目标约束下，2035年前天然气仍具有发展潜力。在“双碳”目标约束下，天然气作为低碳的化石能源将成为能源需求增长的重要补充和可再生能源发展的主要调节。

天然气市场月度消费“U字型”特征会持续存在。未来天然气月度消费“U字型”特征将持续存在，随着市场需求的增长，调峰需求也将增加。

天然气价格逐步市场化。2015年放开直供用户价格，将非居民最高门站价格管理改为基准门站价格管理，2018年居民与非居民门站价格并轨。

天然气利用呈现多元化、差异化。我国天然气利用主要分为城市燃气、工业燃料、发电、化工等4大结构，具体细分的行业多达几十种。同时，天然气利用存在较大差异。

天然气资源供应多元化。天然气资源供应多元化包括两个方面，一是资源种类多元化，不仅含有国产常规气、煤层气、页岩气、煤制气，还有进口管道气和LNG；二是资源供应主体多元化，2022年天然气供应主体超过30家。

评价指标选取分析

指标选取要体现天然气的发展形势。客户评价指标的选取要能够体现天然气新形势变化影响到的环节。要与天然气购销活动关联。对天然气销售企业来说，与客户产生购销交易的环节变化最为看重，客户评价指标的选取要能与天然气购销活动关联。

指标选取分析分为直接关联指标和间接关联指标，天然气销售企业与下游用户交易中直接关联的指标主要包括供气规模、供气价格、款项支付情况等。间接关联指标选取，主要是指天然气销售活动中根据直接指标进行测算或推导的指标，主要包括民生气比例、供气价格相对气价变动率、可承受气价、用气增长量、用气增长率、计划符合度、调峰贡献率等。

根据指标反映的内容，将指标归纳为6 个方向，将其定义为一级指标，21个具体指标定义为二级指标。归纳的一级指标包括客户特性、客户信用水平、客户盈利能力、客户用气潜力、客户忠诚度、客户经理打分。

按照国家要求，天然气供应企业需要程度一定的储气调峰责任。天然气销售企业在加强自身储气设施能力建设的同时，进行市场开发中也需要关注用户是否可中断、具备的调峰能力、用气不均匀性，以便在用气高峰时或应急调峰状况下，可以有针对性地制定销售策略。