国际项目商务合同管理中的常见风险及应对措施

米卓俊

（山西建筑工程集团有限公司，山西 太原 030000）

0 引言

我国在近几年来先后推出了“一带一路”“亚投行”“中非合作论坛”等多项国际合作协议，这些协议的签订使得我国的多边合作进入了新的发展阶段。国内企业在国际工程项目中的参与深度和广度也得到进一步延伸，同时也给国内企业带来了较大的商务风险。合同在整个项目运行的全生命周期中始终都有贯穿，也就是说从项目投标、建设到竣工结算的各个环节都需要通过合同来进行有效监督和制约，在工程项目运行过程中合同直接决定了项目建设成败，因此只有做好合同管理工作才能够切实保障合作双方利益。

1 国际项目商务合同管理

1.1 国际项目商务合同管理特点及类型

1.1.1 合同管理特点

（1）广泛性。通常情况下国际项目的运行会跨越多国，目前中国企业多数情况下是在非洲和南美洲等一些国家开展国际项目，项目合同甲方通常情况下为当地企业和政府部门，但是由于上述一些国家或地区经济发展相对落后，很多国际项目运行过程中的技术人员、工程设备及材料等都需要从国内采购，甲方在当地仅仅可以招募部分劳务，由此可以看出，国际工程项目在运行过程中合同内容不仅涉及的领域宽泛，而且覆盖面较广[1]。

（2）风险性。国际工程项目在运行过程中承包商多数情况下面临的都是陌生的外部环境，对于当地的市场发展情况不够了解，需要同时应对来自于政治、经济、自然和法律等多个方面的不确定性因素影响。而且不少国家仍然处在政治动荡环境下，经济、税收和法律等环境时刻会发生变化，因此非常容易出现超出合同规定范围的各类问题，在此情形下国际工程项目合同管理内容繁多，同时也导致合同管理的风险性进一步增加。

（3）复杂性。实际工程项目在运行过程中从标书到竣工验收的全过程会涉及多种类型合同，不同合同通过环环相扣来保证整个国际工程项目的顺利完成。在合同履行过程中某一个环节一旦出现问题都很可能会给企业带来巨大经济损失，由此可以看出国际工程项目的合同管理体现出了极强的复杂性。

1.1.2 国际工程项目合同管理类型

通过签订合同可以将国际工程项目的各参与方相互联系起来，从而实现资源、技术、行为的高度协调和统一，同时各参与方之间存在的各类争端也可以通过合同来提供证据[2]。国际工程项目设计的合同种类非常多，而且其合同管理体现出了执行周期长、投资金额大、法律环境不同等众多特征，因此，国际工程项目顺利开展的根本在于签订科学的合同。

1.2 国际工程项目商务合同管理意义和现状

1.2.1 国际工程项目合同管理重要意义

在国际工程项目管理中合同管理属于非常关键的一项内容，即体现出了覆盖面广、个体差异大等一些特征。首先，在整个国际工程项目管理过程中合同管理属于核心内容，所有国际工程项目建设都需要签署众多合同，而且合同管理始终贯穿项目运行全生命周期，通过签订合同可以对每一个工程项目生产的细节进行有效约束，进一步提升合同管理水平并保障国际工程项目高效运行。其次，通过科学的合同管理可以对施工、设计、业主及监理等各参与方的行为和义务履行进行有效监督，通过合同条款可以实现各施工主体行为的有效规范。由此可见在国际工程项目管理中合同管理发挥的作用是不可替代的。

1.2.2 国际工程项目合同管理现状

与国内工程项目合同管理相比较，国际工程项目合同管理的履约意识及合同内容理解存在明显差异。我国的工程技术领域在近年来取得了飞速发展，中国标准在国际上的话语权也越来越高，但是在合同管理的认知方面不少中国公司仍然相对缺乏，与国外先进企业相比较中国企业在合同管理方面的差距仍然明显，在此形势下中国的企业品牌和技术水平与国际项目合同管理之间出现了不匹配现象。在中国公司参与国际工程项目建设的过程中合同管理已经成为一个主要制约因素，也给很多中国企业国际工程项目承包带来了极大负面影响[3]。而中国公司要想更加深入的参与国际工程项目的建设中，就必须要进一步提升合同管理的整体水平。

2 国际工程项目商务合同管理常见风险

在我国“一带一路”发展战略持续推进的过程中，中国企业“走出去”的步伐也在不断加速，在国际工程项目建设的现汇项目、带资承包、项目融资等各个方面中国企业在运营管理方面承担的角色越来越多。企业在投标之前就必须对项目运行过程中可能存在的风险进行精准预测，这样才能为后续合同管理以及项目投标立项奠定坚实基础。

2.1 国际工程项目商务合同管理风险影响因素

2.1.1 政治因素

国际工程项目是否能顺利运行会直接受到项目所在国政治环境的直接影响，而且政治环境会对项目参与人员人身安全造成一定影响。而且在多数情况下担保企业参与项目投保的一个重要因素就是政治稳定，例如国内企业参与国际工程项目融资的过程中中信保承保发挥着决定性作用。因此在面对政局不稳定的形势下要谨慎投标，在必须投标的情况下则需要通过合同条款来实现风险的有效规避[4]。

2.1.2 经济因素

在国际工程项目投资过程中首先必须要对项目所在地经济状况进行详细分析，重点针对项目所在地的资金支付能力、基础设施建设规模、负债率、财政局货币政策等相关内容进行研究，上述几类因素通常情况下以合同和法律手段无法进行有效解决，也很可能会给国际工程项目带来严重损失。

2.1.3 法律和社会习俗

国内企业在参与国际工程项目的过程中首先需要对项目所在地的风俗习惯、宗教信仰、当地法律法规等进行全面了解，这样才能促进国际工程项目实现属地化发展，而且也可以避免合同条款与当地法律法规产生冲突。

2.1.4 竞争对手水平及竞争环境

中国自古以来都有知己知彼百战百胜的道理。在国际工程项目运行过程中投标人数量的不断增加必然会使预期利润下降，在此情况下工程项目报价也会相对趋于统一，此时必然会涉及合同价格以及支付条件调整等相关内容。因此企业要想在成功中标的同时保障企业利润、稳定企业成本。则必须要对竞争对手的数量及弱点，这样才能够在制定投标方案和合同的过程中规避弱点、突出优势。

在国际工程项目运行中保障风险可控的同时从微观角度来进一步调控合同管理风险，这样才能保障工程项目的顺利进行。

2.2 合同管理常见风险

2.2.1 前期风险评估及合同管理衔接不畅

目前不少国内企业在参与国际工程项目管理的过程中依然是以国内的相关管理办法及管理标准执行，但国际工程项目建设会存在地域差异，因此很容易导致双方出现不协调的现象。部分企业的前期风险评估存在不足之处，或者存在衔接不畅的现象，在后期合同管理中很容易遭遇各种阻力，因此在前期签订合同的过程中就要体现出风险评估和相应的应对方案，同时针对不同风险因素相应制订应急处置计划，这样才能实现风险因素可控。

2.2.2 合同文本存在缺陷

在国际工程项目合同管理过程中合同条款完整性及合同文本的合理解释属于最基础的两类问题。在项目进行中一旦产生合同纠纷，如合同文本存在缺陷漏项等现象很容易导致合同双方出现互相扯皮现象，而且在合同执行期间如存在合同条款内容理解争议也容易导致双方出现纠纷。在制定合同过程中如果合同条款本身存在不规范、内容不完整、描述不清楚，合同签订过程中存在条款、标准和术语了解不充分的现象，就很容易使得合同条款内容出现打擦边球风险。例如，在合同条款内容描述中出现的“所有、一切”等相关字眼，容易导致合同规定权利和义务的过分解释；或者未明确规定支付节点而导致支付延误；为明确界定违约责任时的合同执行中出现双方互相推诿。因此在签订合同时要充分保障文本内容清晰、合同文本解读明了，合同双方达成一致，避免出现文字缺陷而导致合同存在其他风险[5]。

2.2.3 签订风险

在合同签订和履约过程中经常会存在各类不确定因素。在合同谈判过程中为避免存在法律风险。应该重点针对对方履约能力、信用等级以及合同形式、合同生效等方面给予高度关注，对上述几个方面在合同条款中给予详细说明，与此同时在合同签订中要高度关注后期的履约风险。尤其要注意以书面形式来确定合同签订中双方达成协议，并盖公章，坚决杜绝以口头形式给出的承诺，否则合同的违约风险将进一步增加。进入合同执行阶段后，如果其中一方存在恶性竞争、商业欺诈或破产等现象后也会严重影响合同的履约情况。因此在签订合同前需要对对方诉讼证明、合同履约能力等进行详细调查。

3 国际工程项目商务合同管理风险应对措施

3.1 遵循国际工程项目商务合同管理原则

（1）严格遵守规章制度。在国际工程的商务合同管理中要对有关国家法律、国际惯例及国际条约无条件遵守。国际工程项目合同管理过程中需要对项目所在国政治、经济和法律环境给予实时关注，同时也要高度关注国际条约、规则和相关惯例的变革。要通过合同条款和法律实现自身行为的有效约束。

（2）具体问题具体分析。为保障各项资源实行优化配置，强化项目各参与方的联动，在国际工程项目运行过程中需要建立起覆盖全周期、工程全过程、全动态的专业合同管理模式，这样才能为项目运行中的各项决策提供基本保障。对于总承包商来说，从主体招标到沟通谈判再到文本确认、变更、索赔等各个环节都要全面实施动态化管理，要始终坚持具体问题具体分析的原则，针对不同问题采取有针对性的处理手段。

（3）组织保障原则。中国的工程承包公司要想在国际工程领域中占有一席之地，就必须不断提升自身的项目管理水平。如果合同管理出现缺乏规章制度、漏洞百出的现象，必然会导致项目管理更加复杂，也无法真正实现企业效益最大化。因此作为工程和承包商必须要建立更加完善、专业的合同管理体系，并围绕合同管理不断强化组织保障。

3.2 树立正确合同意识

近年来中国企业在国际工程项目中的参与越来越深入，也积累了一定经验，但是不少公司仍然缺乏正确的合同意识。在工程项目的运营过程中对合同管理重视程度不足，从而导致在发生纠纷的情况下由于缺乏相关条款的支撑，无法找到对己方有利的证据，从而给企业带来巨大经济损失。因此国内承包商企业应该充分认识到合同管理的重要性，要摒弃传统项目管理中轻合同、重人情的弊端，摒弃侥幸心理。否则很容易在不熟悉外国环境的情况下掉入对方布置的陷阱。因此中国企业要进一步提升自身合同风险，加强合同管理，以此来有效规避合同风险，这样才能切身保障自身利益。

3.3 构建风险预测防控机制

在缺乏充足经验和实际状况了解不充足的情况下很容易导致风险失控，如果在签署合同过程中承包商对项目运行中存在的各类潜在风险因素为进行详细预测，并制定出有针对性的应对措施，则很可能导致在项目运行中出现风险失控，这类型因素主要有原材料上涨、关税上涨和罢工等。因此在国际工程项目在管理过程中需要针对各类风险因素制定出相应的预测和管控机制。首先，要针对国外市场环境进行深入调研；其次，对项目所在国同类型项目的合同管理经验和暴露风险进行横向对比并提出相应应对措施；再次，在后期合同签订过程中需要对各方权责进行详细阐明，这样才能对非自身因素导致的工程延期等风险进行有效规避；最后，针对项目运行重大可预见性风险也要科学的通过合同管理进行风险转移和分散，例如，可通过参加保险或签订分包合同来进行风险转移和规避。

4 结语

总而言之，在国际工程项目的开发过程中经常会存在各类纠纷。为避免双方纠纷恶化，合同双方应该采取就事论事的原则，通过积极谈判来有效解决合同争议。我国企业要想真正走向全球化就必须要不断提升自身的合同管理水平，充分认识到合同管理的真正价值，这样才能在国际工程项目中有效控制项目风险。