制造企业应收账款管理问题及应对方案

吴俊浩

摘要：改革开放红利的浪潮推动了我国制造企业的飞速发展，同时企业间的竞争也愈发激烈，每个企业都为达成“利润最大化目标”扩大产品市场。传统的“现款现货销售模式”悄然转变成更为激进的“赊销方式”，力争开拓更广阔的市场。但是赊销方式会产生应收账款，而应收账款规模过大会提升“坏账风险”发生的可能性，也会直接影响企业正常经营和现金流量的稳定，严重时还会造成资金链断裂导致企业破产。所以企业对应收账款管理的重要程度不言而喻。文章以制造企业为例，阐述应收账款管理的必要性，分析其存在的问题及原因，并提出改善对策。

关键词：制造企业；应收账款；赊销；信用

市场经济伴随着企业对市场份额的竞争，各式各样的销售模式孕育而生，其中以商业信用为主导的营销策略在市场竞争中孕育而生。

赊销模式下形成的应收账款在企业中就像是“鸡肋”般的存在，一方面希望通过扩大销量摊薄固定成本，实现“利润最大化”；另一方面卻又不得不考虑赊销导致的“坏账风险”“管理成本”“资金占用成本”的上升。企业应注重日常应收账款账龄的动态变化，同时也要时刻盯紧客户经营状况，以最大限度降低坏账损失的发生。不过，企业若想从本质上减少坏账风险发生的频率，单纯的关注应收账款账龄以及客户经营状况，是远远达不到实质性改善的真正目的。只有既关注外部客户的经营动态变化，又从企业自身内部流程制度不断改进，方可真正降低“坏账损失”带来的经营风险。

一、制造企业加强应收账款管理的必要性

制造企业接受客户订单投入材料、人工及制造成本，生产出合格产品并交付给客户，而客户以其商业信用作为背书按合同约定的账期期满前支付货款。应收账款是产品赊销情况下产生的，在赊销过程中与客户签订购销合同并规定收款条件。

企业流动资产的占比以及变现速度直接影响其偿债能力的强弱，而流动资产中除货币资金外流动性最强的资产无疑就是“应收账款”。应收账款伴随着账龄的增加，坏账风险也会加大，导致资金占用成本上升，无法及时变现，出现资金紧张局面。如果无法及时对症下药，严重时会面临企业瞬间倒闭。由此可见，应收账款的重要性不言而喻，日常管理中应该及时回收货款，提高资金运营效率，确保现金流的稳定，降低企业经营风险。没有健康稳定的现金流量的支撑，就谈不上企业的未来与发展。

二、制造企业应收账款管理存在的问题

（一）对客户信用缺乏系统的评估

多数企业都不具备对客户风险评估管理的专业部门，没有对客户的基本经营概况、财力状况、征信情况进行分析和查验。因此，在这种赊销方式下形成的应收账款所产生坏账风险的概率上升，影响债权的回收，这就是计提坏账的核心问题。再有，客户即使符合初审，成为了企业的往来单位，在进行日常销售发货时也需要系统性管控。但是这一点在实际中往往被忽略。比如，企业营销人员只注重自身或部门的考核指标，盲从客户的需求发货，并没有敏锐的捕捉应收账款开始出现逾期的苗头，甚至也浑然不知客户内部已开始出现经营问题还继续销售供货，导致应收账款彻底变成无法收回的坏账，给企业带来不可估量的经济损失。

（二）财务人员缺乏对管理指标的认知

为了更科学有效的管理应收账款，很多企业都会借用财务管理类指标对应收账款进行管控。比如“应收账款周转率或周转天数”是表达通过一定期间内赊销额与应收账款之间此消彼长的关系，向企业反馈自身的“健康状况”。此时，很多财务人员普遍存在机械性认知，因为有可能存在销售淡季和旺季对销量的波动，也不排除这段时间刚好集中出现过产品品质不良而产生大批量销售单价折让行为，还有可能某段时期增值税率变化对应收账款余额的影响等等，这些因素都没考虑，往往只知其然却不知其所以然，缺乏对指标的全面认知。可想而知，如果企业财务人员没有对指标进行分析和过滤，机械性的提取数据得出结论后，直接提供给管理层决策，大概率会导致企业管理层决策偏航，给企业带来不可估量的经济损失。

（三）合同审核程序不完善

制造企业常规的一份购销合同会涉及很多内容，不仅包括经济法内容还涉及财务会计和税法等内容，属于综合性比较高的经济合同，所以对企业合同审核业务胜任的要求比较苛刻。不过，大多数企业缺乏专门审核合同的业务部门及专业审核团队，由此企业在第一笔业务发生的最早期签订的合同条款考虑不周、买卖双方权利义务的划分模棱两可，为后期履行合同埋下隐患。再有，企业为减少麻烦，有时图简便也没严格按照既定合同条款执行，或者合同签订后大大超出合同规定的收账条件，造成企业应收账款余额不断攀升，甚至影响企业正常资金流运转。

（四）缺乏逾期账款回笼奖励机制

工业化初期企业面临着从未开发过的一片片蓝海市场，也享受时代变化带来的经济红利。因此时市场竞争机制尚未成熟，企业主要精力投放在如何更快更多的占有市场份额，对企业营销部门的业绩考核主要也侧重于销售量的增长和客户满意度调查等方面。如今，不但要扩大市场销量，更重要的是需要提升逾期账款的回笼管理，甚至因应收账款逾期产生的坏账损失上升至决策层面。大多数制造业忽略了销售产品后收回应收账款的业绩考核上。不难理解此类考核指标带动了营销人员只顾开阔市场，为了提高销量而放宽赊销政策，粉饰客户资产规模等，影响公司对客户信用评级的客观性。再有，公司对应收账款回笼情况不够重视，导致逾期账款及坏账发生率上升，并大大降低了营销人员的资金回笼积极性。

（五）资金占用管理不当

运营企业最核心目的便是赚取利润，而利润来源就是扩大销售量，在销售单价中弥补合理成本后的剩余价值。假设，销售单价可以弥补合理支出，那么如何增加销售量就成了营销人员研究的核心问题。因此，营销人员与客户签订合同时以延长收款账期为前提，增加客户订单提升工作业绩。此时，公司为了尽早收回被延长的应收账款不得不采取采取“现金折扣”或“应收账款保理”等加速回款政策，但这些加速回款的政策都需要付出对应的成本。同样根据销量的增加采购量也同步增加，如果过度占用供应商资金会造成经济合同纠纷，影响企业形象。

（六）销售定价不合理

企业的建设初期，为生存不断扩大销量，同时增加人员招聘来支撑所需业务量，由于没有完善的流程和制度，客户的订单往往没有经过系统的分析，甚至缺乏健全的成本核算，对自身的变动成本和边际利润也不清楚，只要合同签订成功就有相应的销售提成。这会导致企业与客户之间的距离遥远，销售单价却低廉，扣除材料成本及运费后几乎没有利润，也有合同签订的收款账期过长，而单价中却没有包含资金占用成本。

三、企业深化应收账款管理的对策

（一）积极推进客户信用评级体系

企业决策层当务之急需要解决的问题是严格制定客户信用评级制度，完善客户信用评估体系后才能对客户的赊销行为进行甄别管理，筛选不规范客户并控制供货数量。客户需要多少产品不是完全由客户需求所决定，而是经过动态评估及应收账款是否逾期且逾期时间长短等，若判断客户经营出现问题且管理混乱等状况严重恶化时，应及时止损，杜绝与其进行交易。具体落实方案主要分以下两步实施：

第一步：推进落实信用评级的事前管理。首先，通过各种商业渠道主动排查客户经营状况，分类整理与客户信用评级有关信息，组织客户管理团队严格分析客户的历史交易数据、货款拖欠記录或因违约赖账行为被交易另一方起诉的不良信息等。其次，借鉴5C信用分析模型建立客户评价体系并减少坏账风险。5C信用分析模型是把客户征信按企业管理品质、资产变现能力、财务资本结构、能被抵押的资产和其他条件进行综合评判。其中，因为客户管理层想要履行义务的主观意愿是债权收回或降低坏账风险的关键，在设定分配评分权重时理应把决定还款意愿的“品质”列首位。再有，仅仅符合主观还款意愿而客户自身财务结构中流动资产变现能力差就会造成客户想还款却还不上的处境，在分配评分权重时把资产变现“能力”列其次。接下来还要进一步考量是否具备扎实的资本结构，雄厚的财力是偿还债务的硬性条件，在分配评分权重时把决定资本结构的“资本”项列第三。以此类推分别把能够被“抵押”的资产和其他综合“条件”排列第四项和第五项。

第二步：根据上述流程筛选的客户将纳入客户管理系统，按照既定的周期（月别或季度等）分析应收账款回笼情况，若客户出现逾期账款时系统会自动启动限制供货机制，此时营销人员应及时进行客户摸底工作并判断产生原因是客观暂时性的还是自身经营问题。前者不影响正常业务，而后者需要企业经营层综合分析判断是否对客户停止供货。

（二）提升财务人员的认知

导致财务人员对指标运用能力的欠缺，其原因主要是“道德素养”和“专业素养”。显然，前者主观上缺乏“必须对自己提供的数据负责的观念”，而后者在客观上受到专业知识水平的限制。所以应将“道德素养”引发的问题作为切入点，把它纳入员工绩效考核中。这样既会大大提升财务人员竞争意识，营造良性竞争环境，提升业务质量，也会抑制主观原因所导致的工作失误。然后，通过建立企业内部培训机制或聘请权威第三方机构实行专业培训，进一步提升财务专业知识水平，达到企业要求的“专业素养”。

（三）重视合同，事先预防

企业订立合同时，务必用事先已拟定的合同范本。假如合同内容是自拟的，合同条款务必详细、周全，尤其是客户提供的样本，需要逐项研究，分析条款中内容的含义。合同批准流程按照企业管理规定实施，相关业务部门按程序检讨，尤其对交易金额大、重要条款的合同，审批流程需经过法务部门检讨，并由企业经营层决策。编制公司合同管理账册，日常业务发生的合同需逐项备份，尤其是商业折扣、销售折让、销售退回等特殊业务要格外注意，务必要备份交易记录，预防法律、涉税等风险的发生。执行合同时期，在产品出库之后营业人员继续跟踪管理产品运输状态、是否签收、收款条件，第一时间提示客户付款时间，若有迹象表明产生应收账款资金回笼困难，也要第一时间向经营层汇报情况，事先分析并找出对策，规避潜在的坏账风险。此外，要开发应收账款逾期管理系统，当客户应收账款出现逾期时系统自动关闭出货功能，应及时向上级汇报情况后进一步调查分析原因，如果是暂时或临时性的突发事件并不影响坏账的发生，则继续出货销售。反之，拒绝发货或考虑中断继续合作，以避免发生更多的损失。

（四）建立逾期账款回笼激励机制

将销售量和市场占有率作为首要目标的企业，怎样把营销人员也参与应收账款管理呢？其实很多具有先进管理理念的企业很早将应收账款管理从财务部门中剥离，归入营销部门的业绩考核之中。因为营销人员相对更了解客户经营情况，也对自己销售的产品便于跟踪管理。首先，调整营业人员业绩考核指标在原有的销售量增长率、客户满意度基础上增加逾期账款。其中，把逾期款指标分配较高的权重，提高营业人员收账积极性，并且把指标考核公开可视化管理，起到全员监督作用。其次，定期举行"月例会"，公开表彰完成考核指标的营业人员，并根据人事制度发放成果奖金。相反，逾期款或坏账率上升一定范围时，根据对公司造成损失程度扣除相对应的绩效奖金，以此警示。

（五）合理控制资金占用比例

制造企业的正常经营离不开各部门间的有效协调，其中财务部门与营销部门更要加强沟通协作。企业应收账款占用成本的不断上升是由于营销部门与客户签订合同之前未经财务部门合理检讨所导致。因此，要改进企业内部管理制度，营业部门与客户签订合同前针对“收款条件”要经过财务部门的分析反馈，充分了解这项合同所占用公司的资金情况，若超出可控范围要及时反馈，把“收款条件”控制在公司所能承受的合理范围内。

（六）完善销售定价

企业不能只顾追求扩大销量而不去分析边际利润对产品定价的重要性。当企业发展到一定阶段，有必要对成本核算重新复盘，确定产品定价是否合理。拆分销售价格构成要素，不难看出价格是由变动成本、固定成本和利润组成。如果企业人才专业水平限制了成本核算的准确合理性，则通过市场应聘补充专业领域的管理会计人才，再从专业定价分析角度出发，准确核算出产品的单位变动成本和单位固定成本，才能划出销售人员谈判所需的合理成本区间。另外，企业在剩余产能范围内新增客户订单时，因原产能已考虑固定成本所以只要销售单价能够覆盖变动成本就可以在商业谈判中游刃有余的赢在起跑线。经过定价分析后筛选的客户还需要通过进一步企业5C信用评估审核，只有符合条件才可以在系统登记进行交易。

四、结束语

目前，制造型企业普遍采用赊销方式。如果企业真正想在竞争激烈的市场中站稳脚跟并且能脱颖而出，就必须重视应收账款管理的重要性。应收账款是一把双刃剑，如果追求高利润就会陷入资金占用和坏账损失增加的泥潭，如果过度高标准管控应收账款时企业利润又得不到保障，更谈不上未来的发展。应收账款管理更像是“一门艺术”，管理的好坏直接映射出一个企业管理水平的高低。随着近些年经济大环境的急剧恶化，导致产品市场销量下滑严重，存在大量不良债权的企业纷纷倒闭。企业必须通过培训或外聘专业性管理人才，建立客户信用评价体系，强化合同管理等，合理把控资金占用成本，把风险尽可能降到最低，盘活企业现金流量，来抵御这场经济寒冬。

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