《网络直播》课程直播间售货实操技能

摘要：近年来，互联网飞速发展，不断推动网络直播行业发展，由此将网络直播纳入教学课程，促使各高校开设网络直播专业，围绕《网络直播》课程展开深入讲解，以确保学生掌握直播技巧，带动网络直播行业的经济效益。本文针对《网络直播》课程售货技能进行全面研究，简要阐述了教学情况以及教学目标等，从不同角度出发着重探讨了教学具体实施过程，并分析课程教学的实际效果，总结教学经验，提出后续课程教学工作的改进方式，以推动《网络直播》课程教学的顺利开展。

关键词：网络直播；售货技能；教学资源

引言

网络直播行业迅速发展，各高校积极开展《网络直播》课程教学，该课程是专业课类别之一，主要以电商专业高职学生为教学对象。《网络直播》课程教学的具体内容是直播话术模块中的一个部分，学生已经在前期学习中初步了解直播行业现状以及平台分类。本次课程在前置内容的基础上进行延伸，基于淘宝直播平台，通过直播运营工作室实训基地的真实案例，使学生进一步了解真实的直播运营工作岗位内容与职责、直播话术框架逻辑，锻炼学生的直播营销与运营能力，使其能真正落地成为一名网络直播主播，实现能力变现。

1. 《网络直播》课程的基本教学目标

在开展《网络直播》课程教学时，须明确具体的教学目标，要求教师按照规定目标推进教学工作。首先，知识目标。要求学生掌握直播营销话术设计要点、原则和常用话术，明确直播营销话术框架逻辑，了解直播间商品讲解要点。其次，技能目标。学生需明确直播营销原则，基于营销话术设计要点灵活运用常用话术，并充分把握直播间商品讲解要点。最后，素质目标。要求学生具备创新精神、创新思维及文化创新意识，同时，还需具备正确价值观、坚毅的意志品质、团结合作及抗压精神。

2. 教学实施过程

2.1 教学方法

采用讲授法、讨论法、视频演示法、案例分析法、实践练习法等教学方法，改变单纯的课堂教学模式，以学生为学习的中心，教师为学习的组织者和工作过程的引导者[1]。本课程基于淘宝直播平台，依托授课教师建设的直播运营工作室，工作室引入真实天猫直播项目，在实训阶段，课程根据任务安排3～4名学生组成一个学习小组（直播小组），分配不同的职责，进行协作式学习，共同完成直播任务。教师课前下达任务书，陈述性知识由学生自主学习获得，课堂教学组织以工作過程为引导，并最终形成运营成果。以班级为单位共同观摩评价，同时引入企业导师参与课程学习指导和成果评价。

2.2 教学资源

本次课程使用的教学资源有三个：教师与企业共建的培训课件，用于前期对班级学生进行知识点的教学与梳理；钉钉平台，用于课堂内下发教学实训任务书；淘宝直播平台，作为主流直播平台之一，可以让学生在上面进行实操演练。

2.3 教学内容

课程内容注重实操性、实用性，主要面向群体为高职院校电子商务专业大二、大三学生，重点让学生了解直播行业、直播机构、电子商务企业与传统企业的直播营销与运营需求，掌握直播营销的方法、技巧并应用到实践中，以适应岗位工作要求。课程采取“目标驱动，学做合一”的教学模式，以直播营销与运营工作为教学目标引领整个教学过程，以直播实训平台为载体培养企业所需的职业能力和职业素养[2]。依托完善的实训条件，创设真实的直播情境，导入真实的直播营销任务，让学生在进行课程实训时，完成真实的直播营销任务，实现学做合一。

通过与电子商务企业、MCN机构、传统企业建立校企合作关系，为教学提供项目资源，实现实训任务的实战化，提高学生学习的积极性和成就感。通过多元化教学，把所需掌握的知识点融入直播实训项目，使学生能够更真实地体验和参与项目的实战流程。通过“案例观摩+教师演示+学生演练”，使学生能更快地掌握直播营销与运营技能。通过启发引导的授课方式，培养学生的创新思维，促进学生对核心技能的掌握和直播营销任务的实施。

2.4 教学流程

课前发布学习资料，选择直播间的样衣让学生进行试用，引导学生自学，提出两个问题：“如何讲品？讲品要素有哪些？”由此引出“讲品”是直播间引导成交的一个重要环节。直播效果要想好，直播带货话术不能少[3]。不管是知名主播还是品牌直播，一套完整的直播话术是肯定要有的，并且还要熟练运用，常用的话术有留人话术、互动话术、产品介绍话术、催单话术、成交话术、结束话术。由于课程针对的人群是刚接触直播行业不久、对产品的熟悉度不够的在校生，因此前期准备阶段要学生自己先对直播间已有的产品进行剖析，熟悉产品特点。

课中通过分析具体案例，由于直播运营工作室合作品牌是国内知名男装品牌天猫旗舰店，课程期间恰好某知名主播直播间也选用了该男装品牌，因此课堂上采取了案例分析教学法、对比法等，让学生学习该直播间的讲品逻辑与技巧，进而运用到自己的讲品练习中，进行提升。通过数据对比知名直播间和学生团队运营的天猫旗舰店的成交数，学生可以更直观感受到与对方直播间的差距，并且扬长补短，提升自身不足。对比直播间样品视频及数据如图1所示。

此外，合理应用信息技术手段，提升教学效果，做到线上有资源、线下有活动、过程有评估。课后采用多维度评价，教师点评与学生互评相结合，实现以评促学。课后，部分课堂优秀学生进行了话术展示，并且通过企业考核，输出至直播运营工作室成为正式成员，参与直播项目。

3. 教学效果

教师根据学生的学习规律和教学规律，企业根据工作过程和岗位能力要求，校企确定以“工作场景转化为项目、按工作步骤将项目分解为任务、项目由简到难进行串联”的思路设计教学内容，以“自学基础技能、团队实践项目、自主完成项目”的学习路径组织教学内容。本课程以电商人才培养为主线，结合专业建设、课堂教学需求，以点带面、校企协同，开展相关的教学工作，提升日常教学管理效果。学生在学习中能够接触到前沿的行业变化与技术，为将来找工作打下良好基础。

此外，通过校企联合培养的方式，筛选出一批符合企业要求的电商人才，在真实的项目中实践，创造社会效益。合作的男装天猫旗舰在2022年“双11”期间直播间累计成交金额超100万元，累计增粉2544个，累计UV访问量为284362。店铺累计成交金额2967.5754万元。大促期间直播间新增粉丝1075人，与上一期相比，环比增长419.32%，占开播至今总增粉的42.25%。累计UV访问量为89724，环比增长151.98%。

4. 经验总结

4.1 校企联合开发教学资源

教师和企业根据学生特点以及岗位能力要求，将企业中的工作场景提炼为学习项目（情境），由易到难分解为市场分析、选品分析、店铺诊断、主播培训、流量分析、活动分析等项目，为每个项目和任务开发了文稿、教材、案例资源，企业提供项目需求、相关数据、实践模拟等，教师设计情境、编写文稿、案例等，校企合作完成教学资源建设。此外，通过将企业导师聘请为校外专业带头人、课程课题组成员等形式，共同開展课程建设、教材建设、职业人培养方案制定、校外实训基地建设。

4.2 校企联合线上线下结合实施人才培养

利用线上平台让企业深度参与实施人才培养，将工作室的成员纳入企业的微信群组织，成为企业的成员，由企业在线进行学习监督、管理、考核，工作室成员线上完成技能学习、模拟项目实践。校内教师线下开展专题讨论、周会分享等形式，解决问题，提升技能，并带领工作室成员积极承接企业的直播项目。

4.3 校企联合开展社会服务

在微信平台创建项目管理群，企业将承接的直播项目、社会培训服务项目发布群中，教师将师资培训需求、学生培养需求发布群中，企业和教师共同商讨实施方案，各自发挥优势，资源互补，最终落地实施。

4.4 以点带面的人才培养体系

教师通过课堂选拔等途径，让有意愿的学生进行报名，成为工作室的新人，新人需要通过新人培训和自主学习才能成为工作室成员，由学生自主报名，企业和教师审核后进行定岗[4]。初期以一个月为周期安排企业导师授课学习，实习期结束后学生需要参加企业组织的理论与实践双重考核，若顺利通过，可以成为公司在校分部的正式成员，实现就业。

结语

课程的创新让学生真正可以在课堂里学到课本以外的行业知识，但同时需要考虑的是如何将项目真正与课程做到有机统一、课内外双赢。不断为学生提供多元化的实践机会，促使学生在实践过程中得到充分锻炼，有助于强化学生的直播售货技能。同时，课程时长的设置与场地的制约，导致项目的教学有时不能做到连贯与统一。由此在日后课程教学中，加强对场地的合理设置，优化整体教学环境，根据教学要求以及学生具体状况科学设置课程时间，促使学生掌握重点内容，为其日后工作奠定坚实基础。

与此同时，由于每个学生对知识点的掌握不一样，对教学进度的安排需要进行打磨。结合重难点内容，深入探索全新的教学方式，以此有效向学生传输理论知识，确保学生能够更好地直播操作，提高其实践能力。此外，在今后网络直播课程教学优化下，要求教师不断地对当前网络直播行业发展状况进行深入探究，比如面对网络失范问题，将其积极引入课堂教学，将直播间售货教学与思政内容充分结合，有效规范学生行为，使其在网络直播售货过程中能够严格按照规定加以操作，为网络直播行业发展提供保障，进一步实现《网络直播》课程教学的根本目标。

参考文献：

[1]宁丽丽，祝阳.电商主播线上诚信型社会资本的构建研究——以快手健身主播“橘子”为案例[J].大理大学学报，2022，7（11）：23-29.

[2]王万梅.乡村振兴背景下农产品网络直播课程教学实践研究——以抖音平台直播电商运营实务为例[J].滁州职业技术学院学报，2022，21（3）：81-84.

[3]王佳琪.浅析网络直播营销方式的发展策略[J].新闻传播，2021，（20）：28-29.

[4]王莉，薛清华.电子商务直播人才培养策略初探[J].职业技术，2021，（6）：25-29.

作者简介：卢静宜，硕士，讲师，研究方向：直播短视频营销。

课题项目：浙江经济职业技术学院优秀科研团队项目——新乡贤数字创业赋能共同富裕研究团队（编号：X2022014）。