经销商节后运营提效指南

许翔

随着各地“阳潮”退去，经销商伙伴经历了过去几年最紧锣密鼓的农历春节——短短2周完成备货、上架、出堆、陈列。原本去年12月还门可罗雀的大卖场，突然间人头攒动，排起交费长龙。这波节前抢购潮，让门店猝不及防，经销商配送运力吃紧，线下春节档伴随着浓浓的年味儿，大有“沉舟侧畔千帆过”之势。这背后，新一轮的经销商效率竞争正加快步伐。

随着节后复工，鞭炮声退却，站在2023年关口，外部环境依然面临挑战：伴随着人口红利消退和社会面高增长放缓，消费恢复需要信心和时间。而这个拐点，正是经销商调整的好机会——正如树高千尺，营养在根，固本才能荣枝。经销商需要来一场彻底的年度体检，围绕基本盘运营提效以构建生意的护城河。笔者建议围绕以下五个关键动作展开。

人员提效一直是近年经销商热议的话题之一，伴随渠道碎片化，传统深度分销体系人员配置从产出效率上正面临极大挑战。人员老化和考核僵化也是许多依赖深度分销的食品经销商面临的两大难题。加上大多县镇经销商管理体制并不完善，人员流动大，招到合适的人变得难上加难。

开年开新篇，首先，要确保人员齐整。年后是人才市场第一个活跃期，针对关键岗位和长期空缺的一线岗，是最好的招聘时期，尽快补齐才能确保门店基本服务。殊不知恰恰在业务缺岗的这段时间，很多门店就被竞争对手撬走了，要拿回来，付出的代价是巨大的。

其次，考核机制要精准。梳理重点很重要，根据市场和团队状况，甚至适当做减法，围绕关键KPI设置考核和激励机制，让一线员工快速理解和执行，如此营销动作才能真正落到门店。考核机制不清晰，达成不透明，KPI过多，都会影响一线人员的执行效率。

最后，打造新人孵化环境。这三年业务团队离职率普遍较高，新人来了不会做，手机系统不会点，网点接过来卖不进货，任何一个小困难都会让业务的稳定性雪上加霜。作为经销商，要有精兵强将，同样也要学会带新人，给新业务充分的成长环境，才能提升留存率。

以上三点主要针对业务、财务、物流和仓储等关键部门，人员盘点和效率提升也同样重要，尤其是物流和仓储，高效团队会事半功倍，物流效率就是真金白银，经销商切不可疏忽。

每年跨年前后都是经销商伙伴资金最紧缺的时候，内有来自厂家开门红囤货的资金需求，外有门店年后结账习惯性滞后的回款压力，盘好资金，早做计划，对开年经销商健康现金流意义重大，建议从以下几个方面早做规划。

门店收款：针对下游主要系统，节后高频重点跟进，经过春节档小高峰，卖场现金流压力已得到大大缓解，库存亟待补货，收款难度相对节前也大大降低，经销商老板应以身作则，主动对接核心客户，同时将责任落实到每个一线业务员，做销量与回款兼顾，尽快回笼资金，降低运作风险。

快速清库：节后开仓，经销商最头疼的问题莫过于市场对于跨年旧货接受度大大降低，这点对食品经销商尤其苛刻。经销商需结合渠道组合，做出最优出货方案：爆品补大店，小店推分销，批发快流通，通过多渠道组合拳快速清理仓库旧货库存，这也是快速回笼资金的重要手段之一。

厂家核销：这几年随着数字化进程加快，许多厂家大大简化核销流程，但仍然有许多费用核销需要经销商快速响应，从销售和财务两端加速核销流程，避免费用躺在厂家而几个月核销到不了账的窘境，这钱是真金白银，可以拿來即用。

合同谈判：许多零售系统特别是多品牌包场下游门店，习惯性年初扣款合同费用。作为经销商老板，要及早接洽核心系统进行合同谈判，以取得更有利的置换资源位置，从而使合同费花得有价值。

从厂家到经销商仓库，到门店货架，再到消费者购物车，经销商需要改变以往只负责进货仓储和配送的角色，渗透到每个环节进行精细化运作，才能提升货流效率。建议先从以下两点入手。

仓库盘点：节前送货时间紧，仓库吞吐量大，加上备货偏差会导致经销商节后库存失真。及时盘点不仅能校准库存，还可以帮助我们分析生意机会和加强补货精准度。节后大盘点是刚需，在盘库存的同时，针对畅销爆品及时补货，防止厂家缺货和供应中断。针对长尾滞销品及时清库，有的放矢。

门店盘点：货要被消费者买走才算售出，躺在货架上总归要经销商买单。所以除了关注仓库库存，经销商可以考虑组织业务团队利用周末时间来一次门店库存大梳理。从陈列、价格、促销机制等各个方面，针对节前备货做扫尾处理，合理利用周末关键销售日，恢复门店库存到正常状态。

疫情三年，线下网点开了关关了开，新老渠道交替，企业在每个城市的门店已经发生了巨大变化。是时候跟团队一起来一次门店大清扫，关闭低效网点，补充更有活力的近场渠道，布局新渠道，同时优化传统渠道投资方案。

网点筛查：最简单的办法是拉出系统不活跃网点，走一遍问题就出来了，责任到人，通过一两个月的集中突破，更新更有质量的网点进来。同时，也可以组织团队利用周末时间搞冲锋集中扫街，也会有意想不到的收获。经销商可以考虑适当拿出激励基金，鼓励团队多开网点，把网点筛查和新增作为2023年的主要工作之一。

新渠道布局：这些年越来越多的新渠道正快速高效地加入传统线下渠道的份额竞争。经销商转型绕不开渠道转型，守着10年前打下的客情关系，生意一定是越来越难做。这些年连锁CVS（便利店）正在收编小店；O2O和社区团购正在蚕食大卖场；B2C平台如叮咚买菜和朴朴到家也在更多的城市开启业务；名创优品、KKV（新零售连锁品牌）等更加潮流和迎合年轻消费群体的细分渠道也在裂变，即便是在三、四线市场，更高端的零食连锁也在快速布局。这些小而美的细分赛道都值得经销商像20年前做大卖场一样以学习者的姿态好好做一遍，通过提升服务快速提高自身效率。

老渠道投资复盘：这里的投资除了门店投资，还包括覆盖成本如人、车等，经销商要结合传统渠道每个细分子渠道，通过过去一年的发展趋势和投资回报率，优化投资结构，淘汰低效渠道和低效投入，在整个盘子里提升费用的有效性。

大部分经销商的品类策略是跟着大厂家走，这固然没错，但在如今更加错综复杂的市场环境下，经销商需要结合本地生意，更加灵活主动地针对不同消费者，有更精准的品类和品牌发展策略，这样才能把厂家的资源利用好，惠及终端消费者。

爆品计划：针对销售情况最好的前20个爆品，分析过去一年的销售趋势，包括分销、月活跃用户人数和各渠道数字等，涨在哪里，跌在哪里，经销商要做到心中有数，并制订可行性发展计划。这20个爆品可能贡献了我们生意的80%，根基一定不能动摇。

趋势品策略：年初是规划新品的最佳时机，只有更多的新品成为爆品，经销商生意根基才能更加稳固。在厂家众多的新品计划中，经销商要根据本地市场情况、消费能力、使用习惯及品牌渗透力，选择高成功率新品重点突破，从分销、上架、陈列、促销全方位给予新品更多关注和更长的成长期，如此才能真正使新品走出温室。一年推活一两个新品，不仅会使经销商的生意越来越轻松，而且会显著提升毛利率。

以上五个关键动作，希望能帮助各位经销商节后复工提产提效，在渠道和生意更加错综复杂的2023年，走出一条具有本地特色的渠道覆盖建设之路。