新时代区域性寿险公司高质量发展问题研究

华伟荣

（无锡市国联发展（集团）有限公司，江苏 无锡 214121）

1 引言

随着我国人口老龄化程度的提高与“健康中国”战略的实施，寿险业的发展面临百年未有之大变局深度调整、百年未遇之大疫情严重冲击、百年奋斗目标迈向新阶段之新的历史机遇，风险和不确定性因素增多，全球普遍进入了相对低利率时代，保险资产收益和资产质量都面临较大的压力。与此同时，新一代信息技术革命深刻地影响了包括保险业在内的多个行业。党的二十大报告明确指出：高质量发展是全面建设社会主义现代化国家的首要任务[1]，进一步强调了高质量发展的重要性。在经济运营风险增加和互联网信息技术加速发展的情形下，区域性寿险公司如何实现高质量发展成为一个值得关注的问题。

2 低利率增加区域性寿险公司的运营压力

当前，国内区域性寿险公司的盈利模式仍以利差益为主，资产端决定负债端、投资收益决定经营业绩。负债端成本高将直接挤压和压缩寿险公司的利差益。区域性寿险公司因为资本实力普遍较弱，能够承受的利差损错配风险相比大公司要小得多，因此，低利率对区域性寿险公司的资产和负债的影响更为直接和明显。

2.1 利率波动直接影响寿险费率

市场利率的波动通过多种渠道影响寿险产品定价。预定利率越高，保险产品价格越低。从长期来看，市场利率水平的波动会传导给区域性寿险公司，影响寿险公司的综合收益水平。寿险产品一般具有期限较长的特点，因此，如果保险公司在定价时没有预期到利率下行，那么其预定利率就会相对过高[2]。当市场利率持续下降时，资产收益下降，产品定价费率会上升。通过利率—收益—费率（价格）的传导机制，利率直接影响寿险产品的价格和费率，间接影响保单的销售和业务的经营发展。

2.2 利率下行增加寿险投资压力

在利率下行环境下，资产收益率随基准利率下挫，高收益率且符合保险公司风险偏好特征的资产难觅，出现结构性的“资产荒”局面。虽然存量债券在前期的利率下行过程中，交易价格与账面盈利上升，在很大程度上对冲了整体收益率下降的不利影响，但后期进一步的降息空间已较为有限，债券价格上升空间明显收窄，区域性寿险公司的再投资压力急剧上升。同时，在金融同业竞争影响下，负债端的成本难以同步下降，区域性寿险公司的资金运用面临前所未有的压力。因此，市场利率的变化将最终影响区域性寿险公司的盈利能力和偿付能力。

2.3 利率下行增大资产错配风险

保险业的资产配置受银保监会严格监管，投资比例和投资种类有明确的限制要求，寿险公司的资产和负债很难在久期上做到完全对应，普遍存在期限错配，隐含着长债短配的再投资风险和短债长配的再融资风险。从资产配置的角度来看，寿险公司以出售长期保险产品为主要经营活动，资产负债整体上呈现“长负债、短资产”的特点，负债的久期长于资产的久期[3]。一方面，许多长期期缴产品在利率下行周期面临到期资产再投资风险；另一方面，一些公司利用短期负债滚动进行长期投资，利率上行期固然会因融资成本上升而容易出现收益倒挂现象，即使在利率下行期，也可能随着市场环境和政策变化出现流动性危机，尤其是当偿付能力不够充足、新业务受到限制时，相关问题更为突出。

3 互联网技术加速赋能区域性寿险公司

信息时代，“互联网+保险”为保险产品的推广、渠道的拓展以及科学核保核赔的可及性提供了全新的手段和方式，之于区域性寿险公司，不仅体现在市场份额的重新划分上，在一定程度上更赋予了区域性寿险公司借力新科技实现“弯道超车”的机会和可能。

3.1 互联网打破了保险销售渠道的边界

互联网的大流量特性及触网特性变革着传统保险行业的销售渠道。传统的保险经营和销售主张面对面交谈进行保单的签订，但随着互联网的进一步发展，人们逐渐转变了观念，保险行业销售入口也从生活中转变到了网络上，人们可以在网上进行相关保险类别的查询，选择比较适合自身的保险[4]。可见，传统的营销方式不断被打破甚至逐步被取代，保险公司转向通过数字化渠道触达客户。相较传统的个险和银保渠道，区域性寿险公司可借助互联网渠道快速接触客户，并大大缩减获客成本。同时，互联网时代下行业产品竞争更加激烈，区域性寿险公司决策链条短、决策效率高，能够更好地贴近区域市场提供更为优质的服务、定制化的产品。

3.2 互联网变革了保险产品定价体系

互联网的大数据特性变革了传统保险行业的定价方式。在以商业模式创新为核心的新保险模式下，保险公司通过互联网科技手段搭建保险生态圈，一方面通过跨界融合与数据迁徙策略建立竞争优势，有效激发客户长尾效应；另一方面通过重构保险产品定价体系提高成本收益比与风险溢价水平，实现对传统保险领域的深耕精作[5]。互联网的大流量特性大大丰富了保险公司高量级数据的采集量，同时，车载信息系统、智能家居等新型数据收集方式在一定程度上也拓展了保险公司信息采集的维度，这些高量级、高纬度的数据对于风险的刻画更加真实与直接，有利于帮助保险公司进一步精准定价。利用大数据、云计算、人工智能等一系列先进技术，对底层数据的归纳和演绎，利于真正构建贴合客户行为偏好、契合实际应用的定价体系。寿险公司借助流量以及数据分析、科研开发能力的加持，在传统保险业的基础上，迅速派生出“高内聚、松耦合”的新型定价系统及运营模式。其中，区域性寿险公司在区域特定数据的获取上相对具有更大优势。

3.3 互联网平台特性改变了保险行业运营模式

借助互联网平台，保险公司能够将全部的业务条线互联网化，做到从定价、承保、销售，到保单管理、理赔服务全部在线完成。较之传统保险行业，互联网保险在提高效率、降低成本的同时，能够通过业务闭环大大增强客户黏性。例如，德国传统保险行业巨头安联，已实现从客户定位与分析，到产品推广与购买，再到后续服务与客户维护等都互联网化，经营效率大大提高。区域性寿险公司可利用互联网强大的平台融合能力，引入社交营销、扁平营销等新理念，进一步提高业务处理效率和后台审批速度，有效解决“费差损”等问题。

4 区域性寿险公司高质量发展的路径选择

回看当下环境对寿险的影响，其深层次原因是寿险公司发展过程中历史遗留下来的“销售之大”“科技之差”“人员之全”等问题。新形势下，区域性寿险公司应当结合市场需求新方向，借助保险科技新手段向价值驱动模式转型，集中主要的人力、物力、财力，不断强化“业务之专”“覆盖之广”“服务之优”“竞争之强”“经营之稳”，以实现高质量可持续发展。

4.1 以市场需求变化为导向，建立细分市场优势，强化“业务之专”

寿险业的核心职能之一是积极履行社会责任，分散经济社会运行风险，保障经济社会平稳运转。在传统保障型业务被老牌大公司相对垄断的背景下，区域性寿险公司应当结合地方经济结构、人口结构、消费理念和水平，在补充型医疗保险、健康保险等新市场领域加强拓展，并积极探索养老、健康管理等细分领域，逐步建立核心竞争优势，形成差异化竞争。尤其是“保险+健康管理”应当成为区域性寿险公司的新赛道，寿险企业开展健康管理服务是通过控制客户的健康危险因素，预防疾病发生、发展，以降低健康风险，减少疾病损失，进而降低医疗费用支出[6]。区域性寿险公司可通过事前预防、实时监控、分层医疗等手段，降低被保险人健康风险，减少保险人赔付支出和投保人保费支出，积极形成多方共赢、共享发展的商业模式。此外，健康管理和医疗服务等生态系统的加持，也有助于区域性寿险公司提升客户黏度。

4.2 以深耕区域市场为核心，逐步覆盖全国市场，强化“覆盖之广”

区域性寿险公司应当以股东资源为依托，以特色创新为突破，围绕特定消费群体打造定制化、个性化的保险产品，并利用本地优势获取消费者信任，深耕深挖本地区域市场。同时，择机推进出省战略，向省外铺设分支机构，逐步完成全国主要省市分支机构业务的战略布局。除此之外，区域性寿险公司在追求一定业务规模增长的同时，要进一步关注核心价值业务的持续快速增长，在盈利能力、业务配置和经营管理等领域实现飞跃。

4.3 积极拥抱“互联网+”保险，推进供给侧创新，强化“服务之优”

互联网保险并不是简单地将传统保险在线销售，而是更注重找到新的互联网应用场景，并提供与之匹配的保险保障。此时，针对大体量数据分析处理的大数据理论，以及为实现大数据理论进入应用层面的云计算技术，二者相辅相成，发挥了关键作用[7]。例如，网络账户安全保险、手机屏幕破碎保险、宠物保险、视力健康保险、医疗美容保险等产品的创新，即保险公司主动匹配需求实现应用场景向产品、向商业模式的转化。

在互联网保险产品的形态上，区域性寿险公司要立足养老、医疗民生保障定位，开发贴近广大居民的产品服务，为居民贴身提供综合养老、医疗、理财等金融服务。保险机构要充当保险消费者的风险管理管家，为广大保险消费者提供全面的保障，力争成为居民个人、家庭的综合服务集成专业提供者，满足其日益增长的多元保险服务需求。其中，要提供专业的风险管理咨询服务以及合理、高效的理赔服务；要促进服务延伸，发展与医疗、健康、养老保险产品相配套的医疗、健康、养老服务；要设计适合企业、家庭、个人的商业健康养老保障计划，开发能够提高健康养老保障水平的产品。此外，在产品缴费方式上也应从以趸交为主逐步转变为以期缴为主。

4.4 重塑营销策略，增强数字化竞争能力，强化“竞争之强”

互联网远不只是一种渠道，更带来了大量的数据和市场机会。互联网数据信息可以用来描述与跟踪客户期望和行为。鉴于寿险行业的特性，互联网带来的关键变化是有机会更接近客户，并开发真正以客户为中心的产品、服务和终身解决方案。对于数字化互动，保险机构可以不依靠代理人拥有完整的客户需求信息，公司可以根据这些新要素模拟新方案，重塑客户体验。

保险机构应当善用数字智能社交工具，通过社交媒体、自媒体获取和共享信息，培育保险消费者的品牌认知并影响其保险购买决策行为。在销售方式上从“人海战术”和“夸张式营销”提升为专业技术含量较高的综合理财顾问[8]。与此同时，区域性寿险公司的经营策略、产品开发、人员要求、销售方式都可能与之前有较大不同。数字化将区域性寿险公司置于竞争的相对公平之地，区域寿险公司应积极在线上、线下与大公司、全国性保险机构开展营销角力，增加胜算砝码。

4.5 加强资产负债管理，提升风险管控能力，强化“经营之稳”

资产负债匹配管理的目的是让资产端和负债端风险尽量对冲。低利率市场环境既为寿险业资产负债匹配带来了巨大压力，也带来了一定的机遇。对区域性的寿险公司而言，由于其经营年限普遍较短，历史包袱较轻，存在将后发劣势转变为后发优势的可能。

就负债端而言，低利率环境下保险产品的吸引力和竞争力上升，为以较低的成本获取客户和资金提供了基础，从较长的时间周期来看，较轻的历史包袱、较少的存量保费，意味着区域性新设寿险公司随着业务的不断发展，将可以拥有更低的长期平均成本，能够在竞争中取得一定的优势。当然，这还需要在负债端进行精细化管理，优化业务结构和渠道结构，摒弃不计成本盲目扩大规模的做法，将较低的长期平均成本落到实处。

就资产端而言，低利率环境下固收类和准固收类资产虽然吸引力较低，但区域性寿险公司可结合区域经济发展情况，在合规前提下，拓展险资运用渠道，支持地方供给侧改革、重大基础工程、PPP 项目等领域，在服务实体经济的同时部分缓解资产久期的天然缺陷，规避再投资风险，稳定收益水平。从长期来看，权益类资产可以提供高于精算假设的回报，是更为理想的选择，低利率环境本身也更有利于权益类资产的表现。

因此，虽然短期内权益类市场风险仍未完全释放完毕，但已可以着手加大对权益类资产的长期战略性配置。更为关键和更为有利的是，新公司的增量规模相对于存量规模的比重较大，当权益类资产价格发生不利变化时，新增资金对成本的摊低效应较为明显，源源不断的新增保费，可以为价值投资提供最坚强的后盾，解除后顾之忧。但这也需要考虑对资本金和偿付能力的消耗，根据现有的股本和未来可能的增资方案，对策略的约束边界进行科学测算，并协调好负债端的流入时点和流程。