年销量超5000万！7条生产线通过新版兽药GMP认证，运城海达如何在变中积聚发展新动能？

■ 当代水产 陈莉莉 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

今年以来，许多水产动保企业经受着巨大考验，一方面，新版兽药GMP改造增加了不少投入。另一方面，上半年疫情的蔓延阻碍了生产进度，也导致物流运输受阻，市场竞争不断加剧，使得不少企业在资金、原料、生产和销售等环节受到了不同程度的影响。

但俗话说，行百里者半九十，唯有迎难而上才能取得胜利。当水产行业站在重大政策机遇风口上时，水产动保企业只有紧紧把握国家政策，及时调整企业的发展方向，才能迅速占领空出的市场份额。

9月中旬，本刊记者走访了山西运城临猗县十几家水产动保厂家，这些企业今年都顺利通过了新版兽药GMP认证，整体销量保持增长，有些是因为在个别水产品种领域上有新的突破，产品有更好的表达效果；有些是调整了市场布局，进行重点市场细分，为用户创造更多价值，由此获得了更大的市场份额和销量；有些花重金招兵买马，进行一系列的组织创新，提高运营效率。

当中，就有运城市海达动物药业有限公司（以下简称海达）。据海达总经理卫海明透露，海达去年销量在4,800万元左右，今年销量能超5,000万元。那么，在销量增长的背后，海达凭借的是什么，又是如何在变中积聚发展新动能的？今天和大家一同了解下。

花800多万升级改造厂房，顺利通过新版兽药GMP认证

当代水产：请您介绍下海达总体发展情况，公司今年的销量比去年增加还是减少？主要是受哪些因素影响？

运城市海达动物药业有限公司总经理卫海明

卫海明：海达成立到现在已经15年了，目前年产值在5,000万元左右，在山西渔药行业里占有一席之地。

今年因为原料价格暴涨，物流费用增加，人工成本增加，一些产品因为受价格变化的影响，导致今年的销量或多或少会受到一点影响，虽有增长，但离预期有些差距。公司整体的发展还是比较合理的，去年年初，我们顺利取得了饲料添加剂生产许可证和消毒产品生产企业卫生许可证。今年，我们7条生产线通过了新版兽药GMP认证，能够满足老百姓对国标产品的需求。总而言之，老百姓需要什么产品，我们都能够合法生产和提供。

我们公司的产品尤其在内服药这一块，有很强优势。为了保证我们市场的占有率和客户群体的稳定，今年公司出台了好多销售政策。在一些基础产品上，公司宁可薄利多销或者无利也销。像今年因为碘的涨价，公司的聚维酮碘溶液、复合碘溶液，公司今年给客户的价格都是远远低于我们成本在销售。但这些产品毕竟是少数，只占到整体的1%～2%而已。

当代水产：您们是如何推进新版兽药GMP顺利实施，加快企业转型升级的？可否和大家分享下？

卫海明：自去年5.1之后，我们就开始筹备新版兽药GMP的认证，在原有的两层生产车间进行改造升级。从设备的购置、厂房的改造装修、人员的培训、化验室的改造、仪器购买等等，总共投资了800多万。在去年12月末改造完成，原想在今年春节之前通过新版兽药GMP认证。受疫情影响，验收组专家组短期内不能来实地验收。

这次过来的验收的专家组，对我们厂房的改造升级，给予十分肯定。我们厂房的设施设备以及化验室里的仪器都是配备世界最先进的产品，专家们非常认可。人员培训方面，我们请了资深专家，对管理人员、业务人员、技术售后服务人员进行了全方位的培训。最终，我们顺利且高分通过了新版兽药GMP的验收。

继续发力内服药和中草药，将其作为今后的突破点和增长点

当代水产：新版兽药GMP生产线成功验收后，您们在产品上是否进行新的调整？

卫海明：通过这次验收以后，公司会在中草药这一板块加大销售力度，将其作为一个重点进行大量推广，同时增加优惠政策给到我们的经销商。

今年截止到9月份，我们中草药的销量大概在800万元左右。明年公司计划在中草药板块要增长30%～50%，超过1,200万元，力争达到1,500万元。

在西药、化药板块，我们的内服药，多年来在行业上有口皆碑。海达主要做内服药，在市场上有很多拳头产品，同样的国标，比如恩诺沙星粉、氟苯尼考粉，老百姓反映，海达的内服药用了后效果很好。一方面是我们的工艺比较完善，另一方面是我们的原辅料采购要求非常严格。今年截止到9月，我们内服药的销量超过1,500万元。通过这次验收，公司会继续在内服药加大投入，严把质量关，做出让老百姓信赖的产品。

粉剂/预混剂、散剂，正好是我们公司的重中之重，海达以内服药为主，这两年光这3条生产线，每年的产值近3000万元。所以，通过这次升级改造后，我们公司会把它作为发展的一个重点，加大推广，完善售后服务，力争有新的突破。

当代水产：海达在市场上有哪些新的布局？

卫海明：这么多年，我们在全国20多个省市我们都有自己的销售点或者办事处，每个省份都有专门的区域经理，今年开始，我们改变原来单兵作战的模式，比如湖北、湖南、安徽这个三个省份，由大区经理来直接管控这三个市场和产品价格，市场服务由他来调控；在四川、陕西、甘肃、重庆区域，我们再划分一个大区；广东、广西、福建划分一个大区；东三省、京津唐划分一个大区；山东河南划分一个大区。下一步，我们要在全国设立五个大区经理，在每个大区经理带动下，一些大的市场，比如华中地区的湖北、华东地区的江苏、华南地区的广东，我们要配备10到20名的的售后服务人员和技术人员到终端，教会老百姓怎么使用我们的产品效果会更佳。

海达厂房一角

当代水产：水产动保红海竞争毕现，海达是如何建立自身的核心竞争力，提升市场占有率的？

卫海明：首先，我们有人员的优势，专业从事兽药制药行业的员工，主要是技术部、质量部、生产部这些人员，他们的专业学的是制药或者水产、畜牧，目前比例占到公司30%以上。

第二，我们有生产优势，公司7条生产线全部通过新版兽药GMP的验收，现在我们拥有60多个饲料添加剂产品的批准文号，一般企业仅有三四十个，四五十个都算多的。还有，卫生消毒产品，我们公司也取得了手续，各种证件我们是十分完善的。所以，我们的产品可以说是一应俱全。

第三个优势，公司在内服药和中草药这一块的产品，在市场上已经占有比较重的份额，得到大多数养殖户的认可，这也将是公司今后聚焦的一个突破点和增长点。

当代水产：“证”规时代已来，您觉得水产动保企业应该如何适应新形势或者谋求新发展？

卫海明：以后谁能在市场上站稳脚，谁能在市场上做强做大，主要靠以下几方面：首先是公司的实力，公司必须有强大的科研团队、销售和售后服务团队。其次从原料进厂检验，到生产过程中间产品检验，再到成品出厂前检验，确保合格的产品才能出厂。这样，企业才能在市场上站稳脚跟，才会越做越大。