基于结构方程的军用软硬件产品计价模型研究

靳卫平 /军委装备发展部装备价格评审中心

赵娣、刘方润亚 /中国航天系统科学与工程研究院

当今世界正面临百年未有之大变局，我国国家安全与发展面临的各种风险挑战更加复杂多元，国防和军队现代化建设面临着严峻威胁与挑战。习近平总书记多次强调，“要强化创新驱动，以更大力度、更实举措加快科技自立自强，充分发挥科技对我军建设战略支撑作用。”军用软硬件产品在武器装备信息化建设中发挥着基础支撑作用，军品价格具有影响装备军事效益和制约装备发展模式的两面性。因此，在军用行业整体属于成长期、市场竞争尚不充分的前提下，深入剖析军用软硬件产品的价格影响因素，并以产品厂商调研获取的资料为依据，运用结构方程拟建军用软硬件产品计价模型，为进一步规范计价、合理控制软硬件成本等方面提出定量化的分析方法和借鉴。

一、定价策略综述

企业的定价策略基于产品的市场竞争，企业作为市场竞争的定价主体，定价最终是企业为了促进产品顺利销售并实现利润最大 化。Michael E.Porter（1990）在《国家竞争优势》一书中提到，竞争是企业成败的关键。竞争战略中企业在其行业的地位越高，决定企业的盈利能力会高于行业水平，而成本领先是决定企业在行业中地位的主要因素，也是影响定价的主要因素。Thomas和 Reed（2003）认为定价策略旨在通过对战略定价的系统性思考，重点阐述了战略定价在市场营销战略中的重要作用，掌握定价策略与技巧，为有效定价提供理论指导。因此，产品定价是企业在生产经营决策过程中的重要环节，选择正确的定价策略尤为重要。

一般情况下，生产成本、市场竞争、市场需求是产品价格的主要影响因素，因此在产品定价过程中形成以成本为中心、以市场竞争为中心、以市场需求为中心的定价策略。由于军品的特殊性，军品计价模式主要基于成本和装备建设需求，针对公开招标、竞争性谈判、询价受市场因素影响，适用有限竞争、充分竞争武器装备的采购方式；针对单一来源装备价格受国家定价影响，缺乏竞争，适用只有一家供货单位而采用的方式，单一来源采购是我军最常用的装备采办方式之一，相应的定价方法采用成本加成定价法。

近年来，随着军队改革和军品定价制度改革不断推进，军品价格实行目标价格管理。军用行业作为制造业中的新布局能力，仍面临着产业完备但存在供应链薄弱的问题，军用软硬件产品并非采用完全市场竞争下的定价策略，受到军品定价方式、政策及需求方的影响，议价能力也有较大差异，因此，笔者针对军用软硬件产品特性，对军用软硬件200 余个产品、80 余家单位进行调研，总结分析军用软硬件产品定价影响因素，为研究以结构方程为基础的产品定价模型提供数据保障。

二、军用软硬件产品定价影响因素

军用软硬件产品成本反映单位经营过程中为了生产产品而发生的各项耗费。军用软件产品的生命周期由开发阶段和维护阶段构成，因此军用软件产品的成本主要由开发成本和维护成本构成，在全周期内研发、维护过程中，需要投入大量人工成本（主要为开发、操作、管理人员工资、福利费等）、相关软硬件购置成本（主要为操作系统软件、计算机设备等购置费）和其他成本（软件维护费、管理费用等）。由于军用硬件产品的特定性质，需要科研人员投入大量经验积累与高科技含量硬件设备的支持，高科技含量硬件设备所需的基础物料经过装备、组成、成型、加工等工艺，从生产到销售以及售后服务整个生命周期比一般产品复杂很多。

受军品政策及要求影响，军用软硬件产品与普通产品的价格存在差距，在实际调研与厂商沟通中，不同厂商反馈影响因素的程度有一定相似性，也存在类型的差距。价格影响因素主要有8类，包括自筹研发投入、产品性能需求、生产费用、人力及人员维护成本、售后成本、竞争、单次销售数量及其他小程度影响价格的因素。其中，硬件产品生产厂商反馈生产费用对价格影响程度为最高，其次为自筹研发费用；软件产品生产厂商反馈自筹研发费用及人员薪酬与劳务对价格影响程度最高；软硬件产品生产厂商反馈自筹研发费用及售后服务对价格影响程度最高。

1.自筹研发投入

军用软硬件产品因为其研究特性，在后续追踪调研的各类厂家中，无论企业类型、产品类型如何，均反映产品除国拨或项目提供的研发费用外，需进行自筹研发投入，民参军企业或产品更是在没有需求方支持的情况下进行研发，需要完全进行自行研发投入。同时，特异性功能产品的部分特殊性能需投入额外研发。例如，具有中国特色的红黑打印机，目前行业内设计理念有2 种：一种是重新设计；另一种是在现有彩色打印机的机械结构和软件基础上进行改造。厂商如按照需求进行重新设计与开发，需要增加更多的额外投入，但此类打印机只面向党政使用，无法进行市场销售，定价就会高于彩色打印机。

2.产品性能及其他要求

产品性能及其他要求差异导致的产品改变可能使已有产品重新研发设计，会影响产品研发、生产，进而影响成本生成，且产品性能等要求也会影响研发投入、材料费用等。性能对价格的影响较大，基本参数接近的不同产品性能差距可能导致产品价格差距达到数十倍。例如，对于同一类型芯片产品，封装技术、性能、工作温度、适配工作量、单次购买量导致产品从设计到材料使用的差距。封装技术的DDR颗粒会导致价格提升；使用功能要求越高，则价格越高；工作温度范围越宽，则价格越高；需适配操作系统多，也会造成价格的提高。

3.材料费用及隐藏智力成本

材料费用是价格中广受承认的成本因素。但材料费用中的智力成本容易隐藏在成本中，难以进行结构化拆分。不同类别的军用软硬件产品，材料及授权费用对价格影响程度有明显差距，从类别对比来看，产品越偏向于硬件产品，价格受材料成本影响程度越高。并且，在实际材料费用中，可能隐藏智力成本。例如，硬件产品中可能存在因特殊设计而形成的智力成本，软件产品开发中存在难以以功能点数衡量的智力成本。另外，军用产品主要以性能作为产品描述因素，但在实际生产中为了实现性能而采取的组成结构没有明确限制及要求。虽然为同类产品，达到同一性能所需要的器件可能存在较大差异，不能一概而论。

4.人力成本及人员维护成本

军用软硬件产品的科技化水平高、研发需求大，且厂商需要长期培养和留住研发人才，形成了较高的人员维护费用。人才成本的因素更多体现在软件及软硬件结合产品中，此类产品从开发至运维、服务等人力参与程度及强度更大，对于人才的培养和留住需求比硬件产品厂商更高。由于研究工作多考虑整体研发团队，且软件工程人员市场价位有一定浮动，为获取且留住人才，各厂商需加大人员投入。根据厂商反馈，市场上互联网企业挖掘优秀人才的薪资可达到厂商提供薪资的3 倍，因而为保证研发能力，各厂商的人员费用投入较大。

5.测试、验收、实施、运维环节直接成本及资金成本

生产过程各类测试以及售后进行的验收、实施部署、运行维护等活动使得整个产品周期长，进而增加直接成本以及时间周期拉长形成的资金成本。在产品生产过程中，测试费用对于硬件产品存在较高的影响度。例如，芯片的过程检验、设备军检等在芯片成本中占比超过10%，是较为重要的费用类型。此外，软件产品售后服务费用的影响也较大，主要费用包括软件研发项目进程中工程师要在现场调优，如果工作厂商存在密级要求，资质人员需驻场、驻地进行工作。同时，为了提升保障效果，厂家需要长期储备直接替换的备件，加之当前大多数项目回款周期较长，厂商必须将应收货款资金成本计入产品价格，均会产生额外的资金成本。

6.非市场化的价格影响因素

影响价格的因素中，存有部分非市场化的影响因素，此类因素影响程度较小、作用不普遍，且存在较强的产品特异性，如进入军品采购目录的费用。进入采购目录需进行各类检验、实验，仅完成结构性实验就需要千万级投入；采购目录的型号限定降低产品组合的灵活度。军用软硬件产品的目标用户单一且应用场景复杂，存在定制化、特异化等特征，但进入名录只是固定的产品或型号，具备同样性能及功能的同类可替换产品不能进行同等替换或组合，在军品市场销售额有限时，无法在市场上通过高毛利、低毛利甚至负毛利的组合形成总收益。

7.市场竞争

价格竞争也是产品价格的重要影响因素。目前市场环境下，国外市场竞争和国内市场隐性要求同时会对军用软硬件产品价格定价策略存在影响。就国外市场竞争来看，目前我国军用软硬件产品起步相对较晚，国际市场已存在成熟产品，在相关要求下会依据国内外竞争对手的价格进行定价。

8.单次销售数量

当前，军用软硬件产品生态体系尚未成熟，国产生态体系仍在构建当中，定制化需求导致产品难以实现批量化生产，且难以获得市场反馈。单次销售数量会直接影响硬件产品的模具费、过程检测费等，软件产品的测试费、授权费等各类成本在产品单价中的分摊也会影响产品的市场化重复运转。作为高频次、高技术含量产品，用户反馈给予产品迭代是良性发展并积累经验的重要途径，但目前军用软硬件产品客户主要集中在军用领域，交付、验收依旧存有高成本性、周期性和延迟性。同时，又因为密级等要求无法形成用户数据主动持续获取，难以形成“设计和研发—用户主动购买付费和反馈—持续改进—持续购买付费”的商业闭环。

三、基于结构方程的产品定价模型构建思路

分析和对比主流的产品定价模型，考虑到军用软硬件产品定价影响因素较多且复杂等特点，选择结构方程模型（SEM）构建产品的定价模型。SEM 属于多变量统计模型，自KJoreko 提出后广泛应用于社会、经济等各个领域，用于处理非具体数据、按照等级划分的分类数据或量表数据，多用于管理学、心理学等难以量化分类的社会学科，是同时对多个因变量建模和检验特定假设的一种方法。SEM 通过将回归分析、路径分析与因子分析三者相结合，有效解释了多维自变量与因变量之间的复杂关系。结构方程模型可以同时处理产品定价中的多个自变量与因变量关系，允许模型中的自变量和因变量存在误差，估计因子与因子结构间的关系。据此，以结构方程模型思想为主线，提出针对军用软硬件产品因素构建定价模型的基本思路，如图1 所示。

图1 模型构建的基本思路

首先，基于对军用软硬件产品生产与服务流程的实地调研或访谈等，梳理筛选出对产品定价影响因素较大的主要因素，形成产品定价理论依据；其次，提出假设将影响因素作为潜变量，即对各影响因素（潜变量）之间的影响关系（路径）做出假设，绘制出结构方程模型中各潜变量的交互关系图谱。同时，设定可观测变量，采用量表的形式描述潜变量与可观测变量（显变量）之间的对应关系，探索构建军用软硬件产品定价模型。第三，选取获得初始样本，对样本数据信度与效度进行检验，并对模型结果进行拟合、修正，直到修正至模型拟合指数达到可接受范围；最后，借助Amos 软件对结构方程模型进行参数估计，计算出优化模型及路径系数，即军用软硬件产品影响因素间的相互关系，并结合军用软硬件产品特点分析拟合结果的合理性，从而得出具有现实意义的结论，为定价提供决策参考。

四、基于结构方程的军用软硬件产品定价模型拟建

结合对军用软硬件产品定价影响因素的分析，得出影响产品定价的因素主要集中在研发投入、生产资料、服务检测与固定投入4 个方面，在此基础上，建立起结构方程模型的基本结构，如图2 所示。其中，研发投入由自筹研发表征；生产资料由材料、授权、人员薪酬等表征；服务检测由售后服务、过程检验、军检等表征；固定投入以专用设备与摊销表征。用椭圆表示军用软硬件定价模型的潜变量或因子，长方形表示定价模型中的观察变量；单向箭头表示两变量之间具有效应关系；线条表示定价模型中变量间关系，若变量间无直接关系则没有线条。

图2 基于结构方程的军用软硬件产品定价模型

该模型在理论上适用于军用软硬件产品成本价格影响因素的研究，目前数据以前期进行持续沟通的厂商为主，反馈结果可观察到数据有聚类趋势，对研究假设有一定的印证作用。但因数据通过追溯前期销售情况形成，难以准确采集各类数据实际情况，可用数据条目较少，尚未形成模型运行的数据条件及环境。每条可用的完整数据包含模型因变量及潜变量、显变量的各个要素。模型数据以各厂商产品的销售情况进行各因素程度采集，在短时间内难以获取足够数量的样本数据用于模型的验证与优化。因此，鉴于现有模型情况，从模型拓展及后续研究角度提出对于成本价格研究的工作建议。

1.数据收集与迭代

根据现有模型及要素，跟踪厂商实际销售情况，按照模型提出的因素类别进行交易数据记录、收集，实现数据收集与迭代，以期使用模型挖掘价格规律，并在过程中持续进行模型因素调整及类别细化，以提升模型对产品价格的拟合程度。

2.根据不同类型进行价格分类细化

针对性能要求和服务要求，进行结构化报价或服务费单独报价。对于各单位提出的服务费用占比较大的现状，按现有的销售价乘以百分比的简单模式，根据普通上门维修、驻场、驻地、工程师驻场等不同情况，细化服务费用。

3.培育市场，提升竞争能力

针对多家单位提出的竞争要素，跟随竞争方价格是定价的重要因素。在军用软硬件产品中，可以持续培育市场，形成链条化生态，将能力和产品深度捆绑和整合，形成技术和品牌核心竞争力，培育各类产品多厂家在军用软硬件产品市场的良性市场竞争。

加速武器装备升级换代和智能化武器装备发展是国家“十四五”规划中对国防和军队建设提出的明确要求，武器装备的相关软硬件作为装备的重要组成部分，是提高装备建设质量效益的关键。当前，我国军品的定价机制开始由成本加成法向目标价格法过渡，对军用软硬件价格影响因素的分析不仅关系到军费使用效率，同时也对军品定价机制的规范化产生深远影响。军用软硬件产品在我军武器装备信息化建设中发挥着基础支撑作用，通过对军用软硬件产品抽样调研，总结分析主要价格影响因素，探索构建基于结构方程的军用软硬件产品定价模型，以期形成一套定量化的军用软硬件的定价方法，为后续相关产品审定价提供重要工具支撑，推动军费使用效率和武器装备质与量的双提升，实现武器装备建设的高质量、高效率和高效益发展。▲