产险业销售承保端乱象治理研究——以车险市场为例（下）

上海市保险学会、上海市保险同业公会、上海对外经贸大学金融管理学院课题组

（接《产险业销售承保端乱象治理研究——以车险市场为例（上）》（见本刊2022年第9期））

二、车险市场销售承保端乱象的原因

（一）以价格为主的行业竞争模式

1.产品同质化

第一，统一的条款费率管理制度。车险市场乱象频发，陷入激烈价格竞争的源头与市场化程度不充分密切相关。《中国保险行业协会机动车商业保险示范条款》等车险经营约束在一定程度上抑制了行业主体创新的动力，保险公司经营车险不用费心于优化产品和丰富条款。当前车险产品同质化问题严重，差异化服务未能充分实施，使得市场竞争的主要手段聚焦于单一的价格竞争，保险公司只能通过加大销售端费用的投放力度来参与市场竞争，一方面通过给予合同以外的利益让利给消费者，另一方面通过增加手续费调动中介渠道。对于消费者而言，既然各家公司提供的保险产品在保险责任范围和保险保障服务上没有显著差别，那么价格便是影响他们投保决策的最为重要的因素。需求方对价格的过度关注反过来加剧了车险市场的价格竞争，由此便形成了互为加强的恶性循环。

第二，标准化的车险产品。车险综改后，随着越来越多的附加险被纳入主险当中，车险增值服务条款化纳入附加险，车险产品变得越来越标准化，使得整个车险行业提供差异化保障服务的空间受限，消费者体验差异化服务的机会不多。从消费者的角度来看，各家保险公司车险产品的品牌效应不够凸显，标准化使得消费者在投保车险时不用过多关注保险公司的品牌价值。车险产品标准化过高的情况下，考验保险公司车险经营水平的其实不是其产品定价能力，而是其对于成本的分摊与压缩能力。因此，车险产品标准化很大程度上使得车险市场竞争聚焦于费率竞争与费用投放。

2.经营模式粗放

长期以来，车险市场运营以高费用投入带来业务快速增长的粗放式经营模式为主，很少有保险公司潜心研发创新型产品或致力于提升理赔服务水平，以实现差异化竞争。在产品种类与服务质量差异不大的市场竞争中，保险公司间的竞争手段通常都是简单直接的价格竞争，降价几乎是追求短期保费快速增长的首要手段。此外，增加销售费用投入，包括给予投保人额外利益或支付给中介机构超出报批水平的手续费率，这些也是间接的价格竞争手段。

大型保险公司往往承保能力强劲，销售渠道健全，在广大消费者心目中建立了自己的市场声誉和品牌。因此，大型保险公司定价通常在该业务的平均总成本之上，不但可以覆盖可变成本，还可以通过大量业务覆盖固定成本，从而获得品牌溢价。但是，对于中小型保险公司而言，销售队伍不成熟，缺乏品牌知名度，与专业中介的谈判力弱。例如，小型财险公司找4S店谈车险业务时，4S店既会对手续费率的高低提出要求，还会要求其提供一定数量的送修车，而小型财险公司往往只能满足第一个要求，而无法满足第二个要求，所以很难去和大保险公司竞争4S店的新车保险业务。由于很难获得大量业务，中小型保险公司为了获得部分保险业务，可能会将价格定在“停产点”之上，即只要满足“价格＞平均可变成本”即可。此外，中小型保险公司通过中介渠道获取客户时，除低费率竞争之外，更主要的是通过向渠道支付高于竞争对手的手续费来获取客户。因此，从不同规模的保险公司定价基础来看，受制于发展压力，中小公司存在天然的低价参与价格竞争的动机。

从上述各类车险乱象的逻辑关系可以看出，市场竞争导致价格违规，价格违规导致违规套费，套费不足导致违规调整财务数据。可见，车险乱象的根源在于价格竞争，程度不一的价格竞争导致了各种车险市场乱象。而这些价格竞争，有些属于正常价格竞争，即属于保险公司在市场竞争中的利润最大化定价行为，也有些属于恶性价格竞争或非正常价格竞争。恶性价格竞争或非正常价格竞争可能导致保险公司财务数据失真、市场竞争失序等问题，这一点应引起监管部门重点关注。

（二）以规模为导向的公司发展战略

1.激励制度设计短视

长期以来，市场消费者和经营者普遍认为，保费收入是衡量一家保险公司能力、形象和声望的重要因素之一。许多保险公司的发展战略以规模为导向，使得激励制度的设计过于短视，侧重于保费规模指标，将佣金水平、分支机构的费用支出等与保费规模直接挂钩。为了拿到更高的佣金或者更多的分支机构费用，无论是底层代理人员还是主管负责人，都容易忽视内控合规和风险管控，不注重业务品质，陷入盲目拼规模、抢份额的粗放经营模式中。例如，在月底或季度末考核时点，当保费规模不达标时，往往会出现用高昂手续费换取中介渠道车险业务量的市场乱象，以满足短期的保费规模要求。

2.业绩目标脱离实际

保险公司的股东或者投资者往往把保费规模增长率视为评价保险公司发展潜力的指标。他们认为，保费规模增长率下降甚至负增长，就意味着该公司未来发展前景黯淡。这让公司管理者心理压力剧增。为了提升市场份额和保费收入排名，保险公司总部往往脱离公司发展基础和市场承受能力，向分支机构下达不切实际的保费增长任务。在这样的情形下，分支机构容易陷入监管与总部双向压力的矛盾当中。为完成业绩考核指标，分支机构需要降低产品价格以投入激烈的市场竞争，这显然违背费率阀值监管规定，继而产生一系列承保乱象；但如果严格按照监管规定发展业务，又往往难以扩大市场份额并提升保费增长率，达不到总部的保费考核指标。即便是一些大型保险公司，其市场份额虽然已经很大，但如果想要保住自己的市场份额或者有所增加，就势必需要投入更多的销售费用。特别是新设立的财险公司，其股东和管理层往往更注重业务规模的增速，更倾向于通过价格竞争来争取市场份额，进一步推高了车险业务的费用水平。令人可喜的是，2021年12月，银保监会发布《保险公司偿付能力监管规则（Ⅱ）》，根据公司与行业原保费收入增速相对值设定了车险业务的保费风险最低资本的特征系数，这在一定程度上对公司的非理性发展战略起到管控作用，有助于保险公司树立科学经营理念、强化合规主体责任。

（三）消费者投保理念不成熟

1.消费行为短视

经过多年的发展，消费者车险投保意识虽已显著增强，但大多数客户对车险保障服务的认知还很肤浅，车险消费的短视行为较为突出。消费者更多关注保单的价格因素，而非保障范围、理赔效率等服务质量。消费者的投保决策过多受直观的价格左右，他们在挑选产品时几乎都是以价格为先。车险市场普遍的比价行为恶化了价格竞争现象。

2.消费思维固化

长期以来，保险公司产品维度下的客户经营，让客户逐渐形成“买车险有返利”的惯性思维，反而弱化了对于后续保障环节上专业服务价值的关注。一方面，受行业发展阶段与客户消费习惯等因素的影响，国内民众风险保障意识相对薄弱，返利成为激发保障需求的利器；另一方面，保险条款专业性较强，客户理解困难，很难对产品、公司品牌进行理性比较，于是选择更容易的价格来进行比较；再加上保险产品服务的低频性特点以及小额出险不报案的影响，大多数消费者很难享受到出险理赔服务，返利被视为对客户不出险的“补偿”。此外，早期车险市场严重的返利折现行为，固化了消费者错误的车险消费观念，将投保车险后未理赔视为保费损失，而忽视了保障服务所带来的保险期间的心理安宁，这在某种程度上也强化了价格竞争。

三、车险市场销售承保端乱象的危害

（一）增加行业经营风险

车险综改以来，市场价格竞争缓解有限。改革既根据实际风险重新测算了基准纯风险保费，同时将预定附加费用率下调。改革后，商车险基准保费价格大幅下降，行业整体车险保费规模出现一定幅度的下降。从目前车险市场状况来看，财险公司仍有一定的费用空间去投入市场竞争，价格竞争仍然是市场竞争的主要手段；许多公司要跟进市场竞争，仍会投放高额的费用去抢占或维持市场份额，市场非理性的价格竞争仍将持续。此外，为了减缓费用率的增长幅度，保险公司采取了费用延迟入账等手段，造成了行业内数据不真实的现象。

一方面，随着集中度上升，规模效应会加剧市场主体分化，市场机制下中小公司面临新的竞争压力，综合成本率愈发上升，导致部分保险公司保费收入下滑，出现承保亏损。如果严格按照费率监管规定制定能覆盖所有成本的高费率，那些小型公司很可能面临业务量萎缩的局面。显然，财险公司多数会采取以违规经营换取业务的发展模式，而这样的选择很容易引发行业整体性财务风险。

另一方面，保险公司承保乱象会催生出很多合规风险问题，面临监管严厉处罚。保险公司在争夺市场份额、扩大规模的绩效考核压力下，必然会以达成业务数量为重，从而忽视业务质量。在这样的情形下，其渠道模式单一，费用投入超过监管规定的手续费标准，容易埋下合规风险隐患。此外，一些保险公司还会通过编制虚假费用与虚假中介业务来违规套费，或者调整财务数据以粉饰公司的经营绩效，导致保险公司经营数据真实性不足，这不仅对股东和投资者构成了道德风险，还滋生了违背财务报告真实性和规范性的合规风险。

（二）浪费监管资源

车险市场存在的各种乱象，导致监管部门需要花费更多人力、物力去治理。例如，价格竞争背后是变相的违规突破费率下限与手续费上限，监管部门为帮助企业实现合规经营的目标，严格执行“报行合一”，就要投入大量的监管成本。此外，为了查处违规套费和财务造假等派生乱象，监管机构需要设置专门部门、招聘专业人员，甚至聘用第三方来防控相关风险，成本花费高昂。当今社会，监管资源是一种非常稀缺的社会资源，囿于人力物力限制，目前监管部门对保险公司的经营监管缺乏持续性，业务检查也具有随机性，这为各种乱象横行提供了生存空间。监管部门如果可以在根源上采取措施，杜绝当前车险市场上存在的各种乱象，就可以节约大量宝贵的监管资源。

（三）诱发租值耗散

在价格竞争激烈的市场环境中，一些保险公司为了发展车险业务，除承担高额手续费之外，还要承担许多变相返利与费用报销的支出。例如，在车商渠道中，一些车商为培育更多的利润增长点，会利用自身代理与新车资源优势，借售车之便开拓汽车后市场业务，向客户许以各种后期服务承诺，并以此作为车险促销手段，这些销售费用部分会由保险公司来分摊，最终会转嫁到保险公司的经营成本中。此外，为了躲避监管处罚，超出报批水平的费率与手续费所引发的违规费用需要套取和入账，并催生出编制虚假财务资料、虚挂中介业务等无价值创造的业务活动，这不仅导致一系列合规经营风险，也会产生一大笔无效费用与人力成本，最终大大提高公司的经营成本。

一方面，激烈的市场价格竞争，使得各家保险公司在给予客户合同以外的利益上开始了大比拼，争相赠送礼品与增值服务。例如，在电销或者代理渠道购买车险送移动充电器等小礼物，这些小礼物往往对客户而言并不实用。此外，保险公司往往在增值服务上比拼赠送次数。例如，一年多达数十次的洗车、道路救援等服务，保险公司在采购这些服务时花费并不低，然而客户往往很难真正使用到所有的服务。另一方面，市场乱象引发的违规行为使得部分费用从中介渠道、第三方服务公司转了一圈，又回到了客户手里，导致保险公司保费虚高、赔付率虚低、费用率虚高。保险公司为了违规套费还得编制虚假财务资料、调整财务数据，这一圈做下来都得花费成本，大量的资源得不到有效利用。

“租值耗散”，是指资产本来可以带来的租值，由于某种原因而下降或消失了。从上述现象可以看出，最低限价会引发租值耗散。例如，保险公司通过向保险中介支付更高佣金或手续费的方式获得业务，或直接向客户赠送礼品礼券的方式获得业务，前者养肥了本来不需要养肥的中介，后者将钱收进来再买东西送出去，对社会而言都是浪费，都会带来租值耗散。进一步而言，价格管制政策制定者如果看到最低限价引发的卖方竞争行为，很可能会出台新的管制政策，诸如不允许向中介支付过高的手续费、不允许向客户赠送礼品礼券等。但是，保险公司为了在市场上竞争和生存，同时为了满足监管规定，必然又会想出更多的逃避措施，而新发展出来的逃避措施又会导致更多更严厉的监管措施。

上述猫捉老鼠和老鼠躲猫的各种行为会花费大量的社会成本，但很难从根本上杜绝供给方追求租值最大化或利润最大化的行为，会形成更高的租值耗散。

（四）损害消费者长期利益

2020年9月，中国精算师协会基于行业历史数据测算发布了商车险基准纯风险保费表，这成为车险行业稳定经营的基石。据此，银保监会出台了《示范型商车险精算规定》，明确商车险保费厘定标准公式为：

保费=基准保费×费率调整系数

其中，基准保费=基准纯风险保费/目标赔付率；目标赔付率=1-附加费用率；费率调整系数=自主定价系数×无赔款优待系数×交通违法系数。保险公司如果都能够严格遵循上述费率厘定规则，车险费率就能够满足合理、公平、充足的基本要求，并在很大程度上确保车险业务不出现承保亏损。

车险市场价格竞争乱象及其派生乱象看似让消费者“获利”，保费的实际支出也确实下降不少，但突破了费率收支平衡的底线，从长远来看，这会使得消费者的保险保障利益严重受损。在上述价格竞争乱象中，保险公司在承保环节很大可能面临亏损，只能通过投资环节的收益来弥补，但投资收益又与资本市场景气程度和宏观经济发展预期相关，这会使得车险行业的经营绩效与经济周期波动高度关联起来，并在经济步入下行通道时极易诱发经营亏损。1995年，德国车险费率自由化后，就曾出现恶性价格竞争突破了纯风险费率底线的问题，在传统财险利润率降低和2000年后资本市场持续低迷的双重冲击下，车险业出现了全行业的亏损。1996年，日本推行车险费率自由化改革，同样诱发车险行业低费率的恶性竞争、放任承保亏损等问题，催生出倚重投资收入弥补承保亏损的经营模式。2005年以后，随着股市、房地产等投资资产缩水，日本财险公司的合并重组乃至破产清算现象频发。我国的车险费率市场化改革要避免重蹈这些国家的覆辙。此外，车险市场价格竞争乱象及其派生乱象还会导致车险业务数据严重失真，这不利于全行业精确厘定纯费率，不利于车险费率市场化改革深入，会为车险业务经营埋下费率不足的祸根。长远来看，车险市场价格竞争乱象及其派生乱象会诱发经营风险，最终会损害消费者权益和保险行业信用，不利于车险业务的长期稳定经营，更不利于车险业务的创新发展。

四、车险市场销售承保端乱象治理的政策建议

（一）监管层面

1.利用中国银保信平台增强实时监管

中国银行保险信息技术管理有限公司（简称“中银保信”）车险信息平台作为新型金融信息基础设施建设运营管理单位，已实现了跨行业、跨地区、跨公司的实时数据共享，并能对其所拥有的赔付、报案以及投保等数据信息进行管理与维护，还能够准确快速地利用该平台对车辆违章违规以及基本信息等进行查询。中国银保信车险信息平台能全面统计出客户与业务的信息数据，并与各家公司上报的系统数据进行对接。建议监管部门利用好这些数据资源，开发监控指标体系，通过大数据信息平台，强化后端的动态监控，防止保险公司钻监管漏洞，追踪市场乱象的苗头。例如，监管机构可以利用中国银保信平台开展大数据监控交强险业务的异地承保比例，除允许承保本地使用的外地牌照车辆外，限制保险公司承保异地车辆的交强险业务。

2.强化对保险兼业代理机构的市场行为监管

车险兼业代理机构是市场主体之一，监管机构要加强对其销售行为的监督管控。然而，兼业代理机构往往信息化基础薄弱，对系统信息化重视不足。建议监管部门建立统一的中介综合信息管理平台，以车险中介业务为切入点，以车险行业数据为基础，通过行业统一的数据管理策略及技术准入标准，构建保险中介机构与保险公司之间的数据连接平台，实现与各个保险公司信息系统有效对接，将中介渠道开展的业务都纳入统一的信息平台管理中，完善保险兼业代理业务备案管理制度体系。

3.完善车险市场化改革

一方面，车险产品同质化现象饱受诟病，亟需推进对高度标准化的车险产品的市场化改革，改善产品创新环境和进行高质量的产品创新需要监管机构、保险公司及其他市场主体的共同努力。另一方面，前端监管使得监管机构面临更多的衍生监管任务，为了避免浪费大量人力物力，陷入车险市场猫鼠游戏的恶性竞争循环当中，建议监管部门逐步放开产品条款等前端监管，加强后端偿付能力和持续经营能力管控。如此，监管部门将主要依据业务数据和财务数据对车险市场进行监管，判断保险公司业务质量好坏、财务绩效优劣及其对偿付能力的影响和对持续经营的影响。从后端发现公司问题后，监管部门可以直接暂停其业务，或给予其他处罚，保证保险公司的有序竞争，这对车险市场能起到净化作用。当前，车险费率完全市场化的条件还不成熟，不断放开保险公司产品设计开发的自主权是监管部门值得采取的过渡性举措，以促进车险市场不断趋近这一既定发展目标。虽然车险纯风险费率的合理评估机制已经形成，但支持差异化保障服务的纯风险费率的分类评估有待构建，且相应的监管机制仍有待完善，以确保车险费率水平能随市场条件变化合理浮动，确保保险公司的价格竞争不突破经营成本的底线。保险公司的理性经营理念仍有待健全，监管政策要引导保险公司构建追求承保利润的经营观念。保险公司的市场经营行为需要规范，监管部门要引导保险公司确立以人民为中心的发展理念，将追求经济效益与提升服务社会民生能力相结合。

如本文上半部分（刊于本刊2022年第9期）中图3和图4所示，从2015年车险费率市场化改革以来，市场份额有朝大型保险公司集中的态势。1996年，日本实行车险费率市场化后就曾出现类似问题。为了营造车险市场多样化生态，确保车险供给的多样性，监管部门对于中小保险公司应当予以一定的政策倾斜，支持中小财险公司优先开发差异化、专业化、特色化的创新产品，提供适合中小公司参与竞争的良好市场环境。

（二）协会层面

1.完善市场信用体系建设

市场信用体系的不完善影响和制约了保险行业高质量发展和建设。当前，保险公司市场运作不规范、一些从业人员行业自律意识缺失等社会现象依然突出，阻碍了保险业的健康可持续发展。行业协会需要继续加强对保险从业人员和高级管理人员的廉政教育和培训，倡导保险从业人员树立正确的价值观。行业协会可以通过开展诚信自律建设、确立行业统一费率和手续费标准等举措来约束违规返利等行为。此外，行业协会要对投保人开展诚信教育和宣传，引导投保人实事求是地投诉，不歪曲、捏造事实；定期组织从业人员进行诚信评估，对诚信缺失、诚信差等问题进行分析和探讨，借助大量的实际案例开展职业道德教育和诚信教育，促进和谐良好的市场信用体系建设。

2.加强廉洁自律文化建设

加强行业协会的廉洁自律文化建设属于中观层面的管理。行业协会应制定行业标准和行业指导建议，督促会员单位依法合规经营，以协调和避免会员单位之间的无序竞争。行业协会发挥自律管理作用，能较好地实现市场主体内部的自我约束。保险行业协会的自律成员大多是占据主要市场份额的保险公司主体，行业协会通过采取相应措施，建立行业内部纪律体系，规范行业内部成员遵守自律协议，减少“比费用、拼价格”的违规行为，从而建立起按统一标准约束各公司竞争行为的良好市场氛围。行业协会要引导会员单位提高政治站位，把自身发展融入国家大局，助力供给侧结构性改革，服务构建国内国际双循环的新发展格局；在追求经济效益的同时兼顾社会效益，树立以人民为中心的发展理念，优化车险产品供给，尤其是要更好地满足社会大众对于新能源车的保障需求。此外，行业协会要为各市场主体提供交流平台，商讨行业关切问题。行业协会要在协调大型公司基础上，鼓励中小公司和中介机构等主体参与，综合协调好会员单位、保险从业人员与保险投保人和社会公众的利益关系，有效地约束好各市场主体的经营行为。

3.开展保险消费理念宣传教育

为了引导消费者树立正确的车险消费观念，行业协会应当加强消费理念宣传教育，让消费者理性选择、正确消费保险产品和服务。一方面，行业协会可以通过普及车险知识，帮助汽车保险消费者树立理性的消费观念，提高消费者的风险意识。例如，通过自媒体、短视频平台就道路救援、代为驾驶、安全检测、代办年检等综改后的车险增值服务，以消费者喜闻乐见的方式开展保险宣教工作，引导消费者正确认识和使用车险服务，树立理性投保消费观念。另一方面，行业协会可以通过开展形式多样、主题各异的讲座，面向广大消费者宣讲车险投保注意事项，维护他们正当的消费权益。比如，教育消费者理性投保，提示消费者在保险消费过程中存在的风险，增强消费者的风险防范意识，在保护车险消费者权益的同时，扭转车险市场上消费者重比价、轻质量的非理性消费行为，助力营造健康和谐的车险消费环境。

（三）公司层面

1.优化发展理念与管理制度

当前市场乱象的主观诱因在于财险公司长久以来粗放的经营模式，其根源是重份额规模、轻质量效益的错误发展观念。保险公司作为市场主体，要确立以效益为先、价值为主的新发展理念，强化合规经营意识。车险市场乱象问题的表象在基层机构的违规操作，但根源在于总公司的管控不当。因此，各大保险公司要加强对分支机构业务、财务、费用等精细化管控，及时调整优化对分支机构的考核方案，提高合规指标和质量效益指标的考核权重，避免分支机构盲目拼抢市场份额，陷入恶性价格竞争，切实防范合规风险和财务风险。此外，各大保险公司要向分支机构合理投放费用，降低过高手续费支出，加大对理赔服务领域的投入，督促分支机构从费用竞争转向服务竞争，提高消费者满意度。保险公司还要加强成本测算及管理，对各类业务的费用率和各渠道的销售成本进行细化，从成本收益的角度优化业务结构，以保障公司的长久稳定经营。

2.提升车险产品和服务

保险公司要改变车险增量时期简单粗放的发展模式，在建立完善产品创新开发机制的前提下，加大自主产品创新力度。产品创新开发应以开发部门为中心，由销售和后端理赔等部门协作，实施线上线下、前后端一体化开发；充分利用大数据、互联网技术，加快数字化、线上化转型升级，开拓车险业务新业态；通过接触一线客户需求，增强对现有市场结构和历史数据的分析，在降低成本率的基础上提升产品的客户满意度，在市场上实现差异化产品竞争。新能源汽车保险上线后，保险公司要利用好行驶数据，全面梳理从人、从车、从地、从渠道等风险因素，为差异化费率厘定作好数据积累，以适应今后车险服务按需定制、多样化产品提供的变革需要。此外，提升服务能力也是重中之重，各类公司都应着力于打造产品特色来彰显自身的服务水平。保险业务的本质就是提供服务，保险公司必须坚持以客户需求为导向，增加保险产品的内涵性和外延性服务功能。鉴于销售渠道与保险产品的特殊性质，保险公司更需要对出险前服务水平进行提升，借助创新服务，增加客户黏性，提升品牌影响力，从而实现持续有效的经营发展。