刘展术：长期主义 步步为营

文 / 张敏

“我们目前的策略，向重点平台、重点地区、重点人群进行重点突破，一城一城地去攻，先把8个重点城市全部打透……”8月26日，岚图汽车销售服务有限公司副总经理刘展术在接受《汽车人》采访时表示。

在日前的成都车展上，岚图发布了中国汽车品牌首个个性化定制生态，据此打造的“岚图FREE DNA”，作为岚图FREE的个性化定制版，也同时上市。岚图汽车作为“用户型科技企业”，正在用自己的技术和创新一步步践行这一理念。

对标“ABB”的品牌

“我们的使命是当‘ABB’（奥迪、奔驰、宝马）全面电气化之后，去正面竞争。‘蔚小理’解决的是特斯拉的问题，我们的使命是不一样的，我不想成为谁，我们有自己的使命和定位。”接受采访时，刘展术直奔品牌的定位。

众所周知，定位也是营销的核心问题，对于长期从事汽车营销工作的刘展术来说，也深知其中的重要性。

刘展术，原极氪汽车用户发展中心高级总监，极氪之前，曾先后担任一汽-大众奥迪销售事业部战略与运营管理部部长、上汽通用别克品牌市场总监。

从几段核心的履历来看，在奥迪负责的战略与运营管理部，是奥迪的大脑，提供战略决策支持；在上汽通用负责别克的营销，而上汽通用的营销往往被市场所赞誉；在极氪更是经历了极氪品牌用户运营体系从0到1的搭建，从营销到用户运营，这正是岚图汽车现在所欠缺的。

岚图汽车，从2018年宣布成立到2021年6月第一款车型free上市，市场对其的记忆点并不多，豪华、服务、科技、性能看起来都具备，但都无法与其它品牌形成鲜明的区隔。毕竟，岚图对标的“ABB”，无论是其品牌知名度，抑或是品牌形象，都占据了明显的优势。

尽管刚履新不久，但刘展术对于岚图汽车的问题有清醒的认知，“我们的产品很好，关键问题在于营销”，而接下来的问题，就看这位营销掌舵人如何讲好岚图品牌的故事了。

长期主义&步步为营

“岚图三大痛点：第一是知名度的问题，第二是尊贵度的问题，第三是销量的问题。”采访中，刘展术直言不讳地总结了岚图当前面临的问题。

从三个问题的本质来看，它们并非是割裂的，而是相互勾连的。品牌知名度决定了销售漏斗的敞口有多大；尊贵度决定了品牌的核心竞争力，毕竟，定位在一个高端豪华品牌，尊贵度所带给消费者的情感性需求至关重要；而销量问题其实是结果，前两个问题解决之后，销量的问题迎刃而解。

刘展术给出的方案并不花哨：步步为营的策略。

首先，打透占岚图销量50%的8个重点城市，武汉作为大本营，会倾尽全力以打开局面。

其次，是重点区域的突破，比如北上广深、杭州和成都。这种曾国藩式“结硬寨 打呆仗”的策略，一方面由于资源毕竟有限，只能优先“砸重点市场”；另一方面，“对于效率的提升却是最有益的，我们重点市场的销量占比一直在往上走”。

此外，互联网普及化的当下，中国各个市场乃至地球都是平的，一旦在重点市场扎根之后，品牌和产品的好口碑会快速蔓延至其它市场，这也是岚图推进个性化定制生态发展的深层次原因。

通过个性化定制，吸引更多年轻人，通过年轻人形成话题和焦点引爆市场。毕竟在抖音、小红书等社交媒体平台上，年轻人占据主导作用，而这种传播往往更具内容深度。

当然，这种步步为营的策略的背后是“长期主义”的战略支持，这一点，刘展术与岚图的CEO卢放不谋而合。

中国的市场很大，现在新能源汽车的渗透率仅仅20%，当前的阶段可以说是中国新能源市场竞争马拉松比赛的第一公里，未来将经历无数轮市场的大浪淘沙，而谁拥有产品、技术和创新，无疑就会笑到最后。

技术积淀下的产品底气

对于技术密集型的汽车行业来说，产品始终是市场竞争的核心。

“新四化”背景下，汽车的出行属性正在弱化和基础化，而智能化和电子化的属性越来越强。当下每个车企的产品普遍是4-5年左右时间进行更新换代，后续的汽车产品更新换代的速度大概率会加快，或许是2年，甚至更快。对于车企来说，如何进行转型以高效支撑这种节奏，决定了后续市场竞争的成败。

此刻，拥有深厚技术积淀的岚图汽车的优势显露无遗。类似于通用汽车的奥特能，吉利的浩瀚架构，岚图打造了自己的智能电动汽车结构——ESSA架构。

刘展术自豪地告诉《汽车人》：“这一架构最大特点，一个架构平台可以干ABCDE车，一个平台可以干SUV、轿车、皮卡，不同的车型都可以干。”即：这一架构平台对于车企造车的开发周期，将大大缩短，从原先的4-5年的开发周期缩短到2-2.5年。

这或许就是刘展术坚持长期主义和步步为营的底气。全公司有工程师文化的务实和理性基础，那么刘展术就有“不断对外沟通和展示岚图技术和品牌”的信心。