产险业销售承保端乱象治理研究——以车险市场为例（上）

上海市保险学会、上海市保险同业公会、上海对外经贸大学金融管理学院课题组

一、车险市场销售承保端乱象的分类

车险市场销售承保端乱象主要表现为价格竞争乱象和由此引发的派生乱象两大类，其中，价格竞争乱象表现为保险公司变相突破报批费率水平，以及支付中介超过报备上限的手续费来抢夺市场。此外，在激烈的价格竞争下，各家公司给予投保人的额外利益和超报批费率水平的费用难以入账，进一步引发了违规套费、调整财务数据等派生乱象。除此之外，还存在拒保营运车交强险、承保异地车辆交强险等其他市场行为乱象，这些违规行为扰乱了车险行业正常的经营秩序。

（一）价格竞争乱象

如图1所示，车险市场经历前期的快速增长后，现已进入瓶颈期。不管是全国市场还是上海市场，车险保费增速下滑非常严重（如图2所示），这在很大程度上加剧了车险业务的市场竞争程度。保险公司想要在这个市场上获得业务生存下去，必然会使用各种各样的竞争手段。由于各家公司都采用标准化的车险条款，车险产品差异程度不大；并且，保险公司与客户接触呈现低频特点，使得客户感知差异性服务的机会很少。由于车险具有产品标准化和服务低频性的特点，价格竞争成为车险市场竞争最主要的方式，价格竞争主要包括费率竞争和费用竞争两种方式。

1.费率竞争乱象

在费率竞争上，价格竞争往往体现为“给予投保人约定以外的利益”，即保险公司、保险中介机构及个人给予投保方保险合同利益之外的好处。保险公司通过赠送油卡、交通卡、超市购物卡或返还现金等形式向投保人返利，其实质是对保险产品的降价。车险的实际价格(投保人实际支付的价格)=保费-保险公司或保险中介的返还利益。《中国银保监会办公厅关于商业车险费率监管有关要求的通知》（银保监办发〔2018〕57号）规定，险企上报的费率方案需要与实际执行的情况保持一致，给予或承诺给予客户保险合同约定以外的利益，就会违背“报行合一”的原则，属于价格违规行为。

首先，从保险公司直销端来看，随着市场份额的集中与竞争的加剧，迫切想要拿到业务的险企会不约而同地选择价格竞争。自2015年三次商车费改以来，老三家（人保、平安和太保）车险业务的总市场份额上涨明显，这种趋势在综改后愈加显现（参见图3）。类似的情况如图4所示，车险保费排名前八的险企的市场份额自2011年以来也呈上涨态势。价格竞争主要通过直接返利的方式进行，例如赠送客户购物卡、油卡、抵用券、代金券等各种优惠形式，甚至还会将购物卡折算成现金直接返现。不同规模的保险公司选择的价格竞争方式也不尽相同。对于大公司而言，由于品牌优势与规模效应导致其定价能力更强，平摊下来的费用成本更低，向客户返利的空间更大；而中小公司缺乏市场知名度与品牌优势，销售队伍也不成熟，为了获得业务，中小公司相比之下会采取更高返利来参与价格竞争。此外，费率竞争还会通过向客户提供除保单规定的增值服务以外的服务来实现间接返利，保险公司往往借助第三方渠道来实施，相较于直接返利，这种方式会显得更加隐蔽。例如，保险公司会与第三方服务平台或者自建的子公司签订协议，购买相应服务赠送给车险客户，这些服务包括医疗健康方面的在线问诊与免费体检，车辆维修保养方面的洗车、工时抵用等。

▶图1 2011-2020年全国和上海的车险保费收入

▶图2 2012-2020年全国和上海的车险保费年增长率走势

▶图3 2015年12月至今人保、平安和太保车险业务的市场份额走势

▶图4 2011-2020年车险保费排名前八险企的市场份额走势

其次，从车商端来看，长期以来，新车销售属于微利业务，而车险代理及汽车后市场业务已成为车商重要的利润增长点。4S店等车险中介渠道对车险续保客户会给予补贴，对费率起到折扣效果，目的是维护续保业务，获得保险公司给予的代理手续费与事故车辆维修等资源推荐，进而提高营业收入，尤其是增加维修产值。车商渠道很大程度上是被动地参与费率竞争。承保新车后，保险公司从车险中介渠道获取客户信息，就可通过直销渠道开展续保推销。为了争取续保业务，保险公司对于直销渠道与车商代理渠道可能采取不同的定价系数，使得同样的续保车辆在不同渠道间产生明显的费率差异。为了能与低费率的直销渠道抢夺客户资源，车商渠道不仅会通过保费折扣向客户返利，还会凭借自身汽车后市场的服务优势，赠送客户空调清洗、室内消毒等维修保养服务和出险代步等辅助性服务，以便提高客户黏性。

2.费用竞争乱象

在手续费竞争上，价格竞争乱象往往体现为“通过保险中介或个人代理人销售车险保单时支付的手续费超出报批监管机构的手续费率”。对于附加费用率、综合成本率、综合费用率设定上限，而对未决赔款准备金提转差率设定下限，归结起来，对于运营费用尤其是渠道费用构成阀值限定。《中国银保监会办公厅关于商业车险费率监管有关要求的通知》（银保监办发〔2018〕57号）规定，险企按照规则报送手续费取值范围和使用规则，并且实际的手续费支付要符合报送情况。突破“手续费最高限价”，监管机构就会认定“报行不一”，属于价格违规行为。

4S店等车商渠道掌控着大量新车保险业务，其他的车险兼业代理也聚拢了大批车险客户，保险公司会通过支付超标的手续费或者承担车商、兼业代理的促销推广费等方式，来让它们主推自己的车险产品。手续费率上限的规定，控制了各公司获取业务的成本，一定程度上缓解了手续费不正当竞争现象。上海车险市场的手续费竞争乱象不严重，通常险企能严格执行行业协会制定的手续费率标准。但是，在车险综合改革中，中小保险公司销售车险的难度增加，为了冲短期业绩，达成保费规模考核指标，在业绩考核关键时期，销售部门的渠道费用投放力度会加大。提高手续费就是一条提升新车保费规模的“捷径”。险企一旦提高了车险手续费，就能争取到中介的业务推荐力度，使其短时间内的保费规模上升。但是，提高车险手续费率会导致承诺或支付中介的手续费率高于报批费率水平，这往往要通过不及时入账等违规手段来处理。此外，为了配合保险公司车险销售，发展汽车维修、保养等后市场业务，大部分4S店配有相应的客户服务部，通过免费或优惠的维修诊断服务，开展车险业务推广、促销等活动，在掌握客户真实、准确的保险信息基础上，提高客户的回店率，增强客户黏性。为了支持4S店推销保险公司的车险业务，这些营销与业务推广活动产生的费用往往是由保险公司来承担的。

▶图5 2002-2020年全国民用汽车拥有量（单位：万辆）

▶图6 2002-2020年全国新注册民用汽车数量（单位：万辆）

3.费用竞争乱象的减缓趋势

调研发现，在渠道费用竞争方面，车商渠道获取车险业务的关注点已经从早期的手续费水平转变为目前的事故车送推修资源，车商和保险公司的合作模式正在经历由“以手续费用换取新车投保资源”向“以事故车送推修资源换取新车投保资源”的转变。

从车商来看，在合作最初时期，我国汽车总量较少，新车资源掌握在车商手中，且每年新车销售增长较快。为此，车商与保险公司进行车险业务合作时，车商往往具有较强的话语权，以自身能够提供新车保费业务为筹码，向保险公司索要高额手续费，甚至通过手续费比价来分配保费额度，从而实现利益最大化。近年来我国汽车保有量增长迅速，截至2020年底，全国民用汽车拥有量已达到27340.92万辆（见图5），但新注册民用汽车数量自2017年达到2800.40万辆顶峰后开始呈现下滑趋势（见图6）。随着新车销售量不断下降，车商在车险业务合作中具有的话语权不断缩小。再加上受车险综合改革影响，车均保费下降使得车商渠道的新车业务保费下滑，以及手续费率空间压缩也导致4S店盈利点不能再倚靠手续费，而是愈发重视保险公司提供的推修车资源，通过事故车推修资源换取保费收入已经逐渐取代之前通过手续费高低来分配保费额度的合作模式。课题组在调研过程中获悉，云南等地区部分车商即使收取零手续费也会代理车险业务，足以表明两者的合作模式已发生了重要转变。

用推修产值从4S店换取等额的保费规模，会成为保险公司与4S店全新的合作模式。这种合作模式是车险市场自发形成的资源互换行为，属于合理的市场竞争，且能对监管部门所关注的手续费竞争乱象起到矫正作用。车商与保险公司车险业务合作模式的理性转变，迫使车商将利益中心从手续费转移到事故车推修资源上来，车商出于提高事故车产值的考虑有降低手续费的意愿，这能对手续费竞争乱象起到很好的抑制作用。

随着保险公司存量业务的不断增加，以及4S店在日常服务中对续保业务的维护不足，保险公司的直销渠道往往会及时跟进续保业务，导致直销渠道车险业务占比不断上升，保险公司所拥有的事故车推修资源逐渐超过了车商渠道能提供的保费规模。照着这种趋势发展下去，大保险公司和4S店的合作关系就会出现“倒挂”现象，即4S店所能提供的保费规模一直低于保险公司的推修产值，使得4S店对大保险公司构成了新车保费的“拖欠”。需要加以关注的是，随着“倒挂”现象的加剧，由于中小险企的车险业务存量难以提供足够多的事故车推修资源与大保险公司竞争车商渠道业务，中小险企和4S店合作的机会将越来越少。由于4S店有限的新车客户资源要用于“喂饱”大保险公司的业务需求，中小险企就很难再从4S店分到新车保费份额。新车业务的市场份额就会集中到大保险公司，中小险企的发展压力将会不断增大。

（二）价格竞争派生乱象

保险公司为拓展车险业务，一方面，通过虚列费用、虚假理赔等方式套取费用，来处理超配的车险手续费与销售返现费用，另一方面，通过调整财务数据来粉饰经营成果，甚至违规调整未决赔款准备金，导致财务数据失真。《中国保监会关于整治机动车辆保险市场乱象的通知》（保监财险〔2017〕174号）规定，不得以直接业务虚挂中介业务等方式套取手续费，不得以虚列“会议费”“宣传费”“广告费”“咨询费”“服务费”等方式套取费用，不得违规调整未决赔款准备金，导致车险业务财务数据不真实。这些派生乱象造成了车险市场竞争失序与保险公司财务数据失真，损害了公司的利益与消费者的权益。

1.违规套取费用

第一，虚列费用违规套费。给予投保人额外利益或支付给中介机构的手续费率超出报批手续费率后，这些费用无法直接通过财务报表入账。于是，保险公司或其分支机构只能编制虚假业务资料，将这些在车险销售过程中产生的、与车险销售收入或保单销售数量挂钩的费用列为其他费用支出，如公司业务拓展费、宣传费、劳务费、印刷费、租赁费、咨询费等，以实现虚列费用并归集套费资金的目的，便于车险业务销售推动等使用。

第二，虚挂中介渠道违规套费。由于支付给中介的手续费率要高于支付给直销渠道业务员的佣金率，一些保险公司会通过直接业务或无合法资质获取的业务虚挂中介业务的方式来套取费用。险企将大量业务记录为中介公司代理销售的业务，列支手续费并支付佣金给中介机构，中介机构留取部分开票费用，将剩余佣金返还保险公司，从而套取费用资金覆盖那些无法入账的“给投保人的额外利益”和“超额手续费”。

第三，虚假理赔违规套费。一些保险公司不仅利用中介渠道来虚挂费用和违规套费，还会让中介机构人员利用业务便利为保险公司开展虚假理赔套费。保险公司串通中介渠道业务主体虚构保险合同，编造未曾发生的保险事故或故意夸大已发生保险事故的损失程度，由此产生虚假理赔，并通过理赔支出来套取不能入账的车险手续费与销售返现费用。

2.调整财务数据

如前所述，保险公司通常采取两类价格竞争手段来获取业务，一是给客户保险利益之外的额外利益，二是向中介支付超出报批手续费率之外的额外手续费。显然，车险市场的激烈竞争会迫使保险公司给客户过多的额外利益，或者向中介支付的超额手续费太高，进而导致车险业务亏损。如果车险业务亏损严重到股东无法容忍的程度，那么保险公司就可能通过财务数据造假来粉饰经营成果。

保险公司会采用各种手段调低车险费用率。例如，通过手工调账的方式，冲减职工工资；通过分出、分入车险业务，将费用在不同地区、分支机构，甚至不同市场主体、再保险公司之间进行调节。

此外，由于未决赔款准备金的计提有一定的主观性和隐蔽性，部分公司在调低费用率的同时，还会通过违规调低车险未决赔款准备金的会计手段，改善综合赔付率，以避免综合成本率出现较大的波动而受到监管部门关注。

（三）其他市场乱象

1.拒保营运车交强险

近期，多地银保监局公布了多条行政处罚信息，剑指“拒绝承保机动车交通事故责任强制保险”这一违法违规行为。车险市场拒保营运车交强险的乱象愈发凸显，不仅自卸车存在拒保问题，而且特种车辆(如吊车、搅拌车、冷藏车、水泥泵车)、运营车辆（如出租车、公交车乃至网约车）等高危车型的保险拒保问题也时有发生。

为了少承保高危车型，部分保险公司会通过设置业务限额、降低业务提成等方式，让业务员少接高危车型的保险业务；对于投保客户，保险公司则会通过设置隐性的投保门槛等方式降低高危车型交强险和商业险的承保量。此外，这些公司纷纷通过委婉理由拒保或者引导客户去别家保险公司投保。比如，以公司系统故障、报价网络问题、核单人手不足、需要有上级人工审核等借口进行“花式拖延”；在营运货车车主到保险公司去投保时，保险公司会以公司额度有限或是需要提前预约、申请、排队并要求大货车到门店验车等方式拒保。

保险公司对于商业车险有权拒保，但是根据《机动车交通事故责任强制保险条例》的规定，保险公司不得拒绝或拖延承保交强险，否则将由监管机构作出罚款、限制业务范围直至吊销经营保险业务许可证的处罚。为什么保险公司明知拒保交强险违法，也要去做呢？这是因为营运货车事故率高，保费偏低，容易发生涉及人身伤残或死亡的恶性交通事故，导致承保出现亏损。只要拒保交强险对于保险公司所带来的利益远超过因此而受到的监管处罚，那么保险公司就有动力去拒保那些可能重度亏损车辆的交强险。

营运车投保难与其高风险属性密切有关。车险综合改革后保费充足度下降，保险公司对于车险品质的管控更加严格，对于某些亏损严重的车型或者某些赔付严重的地区会采取限制承保策略。由于部分营运货车存在赔付高的共性，使得保险公司作出拒保的趋同选择。加之监管部门对市场主体有车险业务增速限制，大型保险公司往往有能力精挑细选业务质量，希望在有限的增速额度内，尽量筛选优质客户，来控制承保利润，这又会使这些高风险业务集中在缺少客户筛选机会的中小保险公司。显然，拒保营运车交强险的市场乱象不仅会对社会稳定产生不利影响，还会增加中小保险公司的经营风险。这一派生效应需要监管部门额外关注。

2.异地承保交强险

▶表1交强险费率浮动机制

银保监会行政处罚公开信息显示，近年来，承保异地车辆交强险的违规现象时有发生。依据《保险公司管理规定》第四十一条，“保险公司的分支机构不得跨省、自治区、直辖市经营保险业务”，且第六十九条给出相应的处罚规定，“对有违法所得处以违法所得1倍以上3倍以下罚款，但最高不得超过3万元，对没有违法所得的处以1万元以下罚款”。有些营运车本地投保交强险被拒后迫不得已异地投保交强险，但更多的异地承保交强险乱象是由于同一财险公司分不同分支构或不同财险公司之间业务竞争、抢单所催生出来的。除了扰乱车险市场的正常竞争秩序外，异地承保交强险还会损害消费者的合法权益。违规险企往往以优惠的报价来诱导车辆所有人或使用人异地投保交强险，但异地投保后引发的异地理赔会加大车辆所有人或使用人理赔的难度、成本和时效。

险企异地承保交强险给予投保人保费折让的做法，源自于用销售提成向客户返利或者套取费率浮动政策的区域价差。车险综合改革后，开始引入区域浮动因子调整交强险费率。如表1所示，全国共划分为A、B、C、D、E五个地区，交强险无赔款优待系数的上浮上限全国统一为30%，下浮下限则存在区域差异，最低为-50%。其中，A区（内蒙古、海南、青海、西藏）的车主最近三年零事故的话，可以享受到最低的费率折扣-50%。这是促发很多车辆异地投保交强险到A区的重要原因。（待续）