基于协同共享的数字营销管理

林朋 杨鹏 中国电子科技集团第十三研究所

一、基于协同共享的数字营销管理

（一）基于协同共享的数字营销管理，是加快数字化转型是构筑市场竞争新优势的迫切需求

全球数字化、网络化、智能化深入发展，新一轮科技革命和产业变革动能持续释放，数字经济日益成为全球经济增长和社会进步的重要驱动力。美、欧、日、韩等世界主要发达国家和地区大力推进数字化转型，抢抓第四次工业革命先机[1]。顺应数字化转型浪潮，推动管理变革，紧紧围绕市场业务和流程数字化，推进全面营销管理提升工程，逐步形成规模效应和协同效应。通过提升高效协同、信息共享等核心能力，形成企业市场智慧管控应用体系[2]。

（二）基于协同共享的数字营销管理，是企业高质量发展的迫切需求

如何运用新型、科学的市场管理方法提升市场管理效能、与客户形成良好的供需协同关系是当前制造企业市场管理领域亟待解决的重点问题。伴随着企业数字化转型的到来，企业营销管理迎来了数字化管理发展机遇，通过建基于协同共享的数字营销管理平台，实现营销管理数字化转型，以此解决传统营销中遇到的发货管理、沟通协调成本高、产品状态信息确认等问题[3]。

二、基于协同共享的数字营销管理内涵与主要做法

我企业以加快数字化转型、高效协同发展为指导思想，积极探索“创新”路径，打破信息孤岛，以打造数字化、智慧化制造企业为目标构建一体化营销管理平台，通过深化信息系统应用，全面实现线上线下融合管理、推进企业营销管理体系现代化、精细化和高效化，促进流程管理模式、营销模式的转变，使公司整体资源利用效率最大化，实现企业提质增效的总体目标，对公司市场响应速度、元器件整体供应能力、可持续高速发展能力的提升起到了积极促进作用。

（一）坚持协同共享原则，统筹规划产品数字营销管理

1.明确协同共享目标，做好工作导向

明确清晰的目标是工作推进、结果实现的重要保障，我企业通过该信息平台实现协同共享、数字化精准化管理，供需双方均可在线自助查询产品进度信息，掌握产品所处状态。

2.加强数字营销协同共享管理的组织保障

组织建设是工作落实的基础和前提，为全面推进企业数字协同共享管理体系的建设，建立了覆盖全所各相关部门的工作组织体系。

（二）梳理业务流程，建立数字营销制度框架

在信息化时代，数据是流程的副产品，只有流程备预先设计好，才能在合理的流程里产生好的、有价值的数据。

1.面向科研生产主价值链，梳理构建数字营销流程框架

按照项目和产品全生命周期建立主流程，从市场推广、销售活动、客户维护等全方位形成了较成熟、完整的市场营销活动。其中在，可以借助数字营销移动平台，采用线上线下融合的方式，将原有的线下客户资源，转化到线上，进行线上维护管理[4]。

2.结合现有实际经营活动，建立数字营销优化制度

一是明确定义工作范畴，重点对“谁负责、怎么做”进行描述，加强工作流程对现场实际操作的针对性指导。

二是疏通流程接口，实现流程衔接流畅，促进整体协同。将每个工作单元之间接口统一起来，实现无缝对接，使相关使用或关注业务流程的人员按权限进行操作或查询，促进业务板块关联互动、整体协同，进而打通各流程中业务单元的信息孤岛，形成信息的有机整体，实现以产品业务流程为主线的，涵盖着人、货、票、款等要素的精益化管理，形成全流程数据流的协同化、共享化、数字化有机整体[5]。

（三）打造数字营销信息移动平台，夯实数字营销管理基础

我单位面向市场需求，以“协同、共享、发展、共赢”理念，按“业务引领、价值创造、平台支撑”的模式，搭建涵盖电子商务、数字流程管理、实时动态数据管理、大数据分析等四大功能板块，实现搭建开放多维度、多用途的平台架构[6]。

1.对外实现电子商务B to B。主要实现以下功能。（1）五大产品领域选型平台，用户可以按名称型号、功能、性能指标等多个维度进行搜索，拓宽用户入口渠道，最大化挖掘潜在市场需求。（2）销售网络线上化，实现可视化管理，推进销售网络的线上线下融合发展，企业强化“敏捷感知、快速反应”市场嗅觉。（3）与用户系统对接，实现自动推送发货信息、产品相关数据资料。一方面，及时、准确、高效的推送，解决了人工填报带来的需要专人负责、无法第一时间处理、可能人为误差等一系列战术操作类问题。另一方面，响应了客户端信息化需求，系统之间搭建起了信息化桥梁，构建出协同共享的模型，初步形成了产业链生态战略布局（见图1）。

2.对内实现数字化流程管理.以产品全寿命周期为主线，形成数字化履历表，纵向对产品全周期动态化监控管理，提升产品质量追溯，周期控制能力。横向对同类产品、同类工艺进行比较数据分析、比对，排查、定位低效因素，量化难点，形成准确的解决瓶颈问题的方案。

3.对上实现实时、动态数据深度分析。如市场指标统计、财务信息统计、生产交付统计，为领导决策提供多维度的智慧报表。

4.对下搭建业务流数字化流程信息桥梁。形成订单、生产、入库、发货、开票、回款、核销等一系列业务流，以此为主干线，对每个环节进行信息化、数字化改造升级。如下单，可以引导用户自助下单，订单信息第一时间到达生产现场。库房管理，进行智慧化升级，对入库、出库自动化操作，库存信息动态大数据共享，给用户选型初期对产品周期判断提供依据，提升产品的出货能力。以该信息桥梁为基础，提升信息共享、业务协同处理能力（见图2）。

（四）紧贴业务实际的操作，实现场景化应用设计功能

基于协同共享的全过程、全要素管理的多维度、多角色数字化营销管理平台，在以业务流为主线的流程上设置了订单管理、生产计划管理、发货管理、信息推送管理等多个业务分析主题，在数字化、精益化管理方式下，推出的在产品整个生命周期内全流程数据流的全要素策划，通过协同、共享、数字化的场景，大幅提升综合管理的水平，极大地保障了产品流转周期的高效率化。

（五）通过平台满足用户需求，推动市场开拓体系市场化转型

制造企业基于数字营销平台的协同发展体系的载体是数字营销信息移动平台，平台本身产品化，面向行业全面大力推广。平台的实用性、良好的人机交互体验是平台设计之初和研发迭代过程中十分重视的环节[7]。

一是充分发挥信息技术作用，以用户需求为导向，丰富市场开拓体系。对各类用户的展开不同的服务模式，细分用户制定不同路径的服务内容。

二是数字营销平台集合产品选型、产品订购、产品交付、售后服务、财务信息等一体化流程管理，通过面向市场、面向工程需要，加快最新技术成果的验证，以便与市场新需求主动、有机地结合起来。

三是订购产品在业务流程中形成业务数据流，必要的信息透明化展示。打通了从产品选型、订购、交付的全链条产品服务体系，形成了网格化、数字化市场体系，极大提升客户的设计、采购的便捷性，以及对所需产品的掌控性，更好地适应市场竞争新常态，提升我单位的市场开拓能力，增强我单位的整体核心竞争力。

（六）通过平台积累数据，赋能半导体产品科研生产

单位发展过程中呈现多品种、小批量特点，其中很多产品功能相近，甚至可以完全替代。对此优化元器件种类，集合功能相似、工艺相似产品，通过大数据分析、智慧化判断等方式，一是将功能相似，指标可以覆盖的产品，在推向市场时，向用户进行引导订购，在能满足指标要求的前提下，逐步缩小可选范围，集中产品型号，以此实现规模化生产，提升供货能力[8]。二是将产品按工艺流程分段形成工艺流程段单元模型，大数据统计对每个工艺流程段进行工艺相似度分析，结合订单交付时间等因素，最大或将共性工艺加工尽量集中，形成批量生产，以此形成规模效应，为接智能制造提供科学数据依据，极大提高生产效率。在加工资源有限的情况下，赋能式管控、智慧化判断，充分加强协同处理能力，使资源利用率最大化[9]。

（七）通过平台积累数据，挖掘潜在商业价值

随着新一代信息技术的发展，数据时代正在来临，我们周围的一切正在被数据定义。数据已经渗透到当今每一个行业和业务职能领域，成为重要的生产因素。数据作为生产要素，成为一种资源，是企业的潜在的核心竞争力。

一是集合海量用户数据，大数据分析、用户习惯模型、未来预测等平台能力，形成对半导体产业链行业准确、科学的分析洞察能力。对行业的发展趋势、热点问题、市场需求都形成了敏锐的商业嗅觉。

二是数字平台形成上下游协同平台，以产品商业合作为主的单一板块逐步向知识互通、联合研发设计、行业热点讨论等系列板块丰富。三是形成平台效应后，对行业内其他优秀厂家形成虹吸效应，同时，带动一批“双创”企业，平台可以帮助其迅速提升品牌影响力，以极低的经济、时间成本迅速挖掘潜在市场。

三、基于协同共享的数字营销管理实施效果

数字营销平台经过一年多的实践运行，利用信息化手段，实现客户、经理、专业部、生产处之间信息共享、高效协同；利用数字化方式，将产品从下单到发货进行数字化管理和展示，提升各环节的衔接效率。利用电子化方式，取代原有纸质打印、人工传递、人工核对方式，提高工作效率。充分解放生产力，使资源利用率最大化。实施过程显著：

（一）实现了营销管理降本增效，促进企业高质量发展

在发货量大幅增长的背景下，基于协同共享的数字营销管理，在数字营销理念的推动和实践下，显著提高了工作效率。

（二）增强了市场核心竞争能力，为同类单位发展转型具有示范作用

总体来讲，建设了行业领先的战略协同架构，探索出了一条适合自身发展的实践之路，加速了企业数字化转型，赋能生产，增强智慧化管控能力，也在市场开发、营销网络、营销模式、商业模式等方面进行了创新探索。