搅动市场的“鲶鱼”

支点财经记者 吴玲 张帆

一旦价格降下来，需求就会成倍放大。

在20 城，开40 店，已服务百万人。这是咿呀口腔扎根湖北19 年的“战绩”。

胡润研究院联合华医研究院发布的2020 中国10 强民营连锁口腔医疗服务机构中，咿呀口腔入选。同时，咿呀口腔也是湖北省今年最新遴选的上市后备“金种子”企业之一。

“金眼、银牙、铜骨”，口腔医疗服务行业素来被贴着“暴利”的标签，但众多民营口腔连锁品牌是医生创业，一方面要坚守医疗品质，一方面要面对激烈竞争，挑战也不小。

咿呀口腔创始人、董事长晏峰坦言，一片欣欣向荣之下，咿呀也正在面对口腔医疗行业特有的扩张风险。

从恩施起家，把门诊开到武汉去

与许多医疗行业的创业相似，晏峰是“医而优则商”。

大学毕业后，晏峰被分配到郑州某职工医院，一路做到口腔科负责人。但缓慢的工作节奏，让未来一眼望得到头。他思量再三，选择放弃安稳，回到家乡恩施，在一家优抚医院创办了口腔科，从无到有，再到口腔科成为医院最大的专科科室，出去单干的想法于是萌生。

2000 年前后，国家政策放开，民营口腔诊所开始涌现。2003 年，晏峰顺势在恩施开设了一家牙防门诊。然而，创业后不仅要考虑自身的职业天花板，还有员工的工作前景，10 多人的小诊所显然无法打开更广阔的天地，每当医生在此成长到一定水平，就会选择远走高飞。

更重要的是，处于基层医疗一线的晏峰意识到，中国医疗资源分布不均，很多高水平医生都集中在大城市的公立医院，三四线城市的口腔诊疗需求极为迫切。民营口腔医疗发展恰逢其时，扩张应该是板上钉钉的事。

2006 年，牙防门诊更名为“咿呀口腔”，2008年在恩施市区开出第一家分院，后在建始、利川、来凤等地开出5 家分院，晏峰就这样走上了创业的道路，团队最初的合伙人都是口腔医生出身。

2014 年，晏峰决定进军武汉市场，遭到合伙人强烈质疑。武汉医疗资源丰富，市场竞争激烈，三甲公立医院如同济、协和、武大口腔等林立，还有民营机构如大众口腔等先声夺人，咿呀想要站稳脚跟并非易事。

但晏峰信心满满，自掏腰包成立了武汉分院。在当时市场价格普遍偏高的大环境下，咿呀武汉分院凭借亲民的价格策略逐渐占据了一席之地。随后，武汉分院又合并回咿呀口腔体系，“要在同一体系内才不会厚此薄彼”。

2015 之后，中国口腔医疗服务的市场规模快速增长。咿呀口腔借势扩张，截至目前，已在全国20 座城市拥有40 余家诊所、医院，这在行业内属于快速扩张。市值近500 亿元的口腔行业上市公司通策医疗成立15 年，目前也只有50 家医院及诊所。

咿呀的核心打法是，深耕口腔种植、正畸业务，在武汉、北京、上海等一二线城市整合优秀的医生资源，同时扎根三四线城市，解决普通老百姓看病难、看病贵的痛点，以“高维打低维”。

据透露，咿呀口腔2021 年营收超5 亿元，其中被誉为口腔“黄金屋”的种植业务占比60%，正畸和综合业务各占比20%。

降本增效，做市场的“鲶鱼”

晏峰的办公室挂着一幅字：“以制治司——你就是公司最大的问题”。如何让合伙人不忘初心，紧密“合伙”如初？如何做到区域一流，拥有品牌、势能和壁垒？为了兑现自己“吹过的牛”，这些都是晏峰不得不思考的问题。

公立医院对房租等成本可以不关心，民营医疗首先考虑的就是各种成本支出。支点财经记者问及咿呀口腔武汉总院为何选址在武昌区和平大道时，晏峰直言不讳：“居民密集、交通便利，房租便宜也是重要的原因。”

既然不能跟公立医院正面“刚”，就要另辟蹊径，通过精细化管理降本增效。在晏峰看来，这是民营口腔医疗的生存法则。

降本，主要体现在供应链上，主要是向上游供应商采购植体，降低采购成本。咿呀口腔企划部总监程鸿勇介绍，因价格亲民，咿呀在种植牙领域获得了较大的市场份额，采购量大，也就有了和厂家议价的资本，可拿到颇具竞争力的价格。遇到促销活动时，加上厂家给予的支持，不到3000 元就能种一颗牙，对一些患者来说性价比很高。

而针对提升效率，晏峰在一家千亿级民营制造企业的数字化工厂中找到灵感：将牙医看成一个个生产单位，规范流程，按时按质完成任务。如一次性消毒设备的使用，看起来是不起眼又多花钱的事，但大大节省了消毒和等待时间；再比如医生实施手术，不仅要做得好，还要快，一颗种植牙手术的时间要求在20-30 分钟，否则会增加患者痛苦。在咿呀，有的医生每天能完成10 多台口腔手术，效率比一些公立医院高出许多。

晏峰表示，咿呀就是那条搅动种植牙市场价格下降的“鲶鱼”。相对的“低价”不等于（植体）材料不好，而是竞争的必然结果。同时，经过一番降本增效的操作，提高了效能，好的产品也能用在更多人身上。一旦价格降下来，需求就会成倍放大。

连锁经营难在“标准化”

随着规模的壮大，咿呀口腔也得直面经营难题。

晏峰指出，早些年，民营口腔诊所死就死在“脸皮薄”，活就活在市场宣传和运作。有的医生创业之初往往羞于宣传和包装自己，导致长期没有好的客源，再好的技术无用武之地。但行业发展到现在，光靠宣传也是个“死胡同”。程鸿勇称，一些品牌宣传走极端路线，打出赔钱的价格，后期再利用“套路”去找补，导致纠纷或医疗事故频发，砸了口碑。

还有很多品牌不惜花重金聘请国内外医疗“大咖”赚取人气。晏峰却认为，民营医疗不一定要争夺学术高地，高品质服务和治疗水平才是安身立命之本。更重要的是，回归医疗的本质，找到自身“短板”，最短的板往往最能反映出真实水平。

在咿呀，种植、正畸等细分领域都有学术带头人，负责对每个案例做好质控。为不断提升医疗质量，有时宁愿流失一些病人，也要坚持。咿呀在推广正畸流程时就遭遇不小的阻力。口腔正畸好比装修房子，方案设计至关重要。设计医生根据采集的数据（包括拍照、CT 等）制作方案，再由专家团队审核后才能实施。整个流程大约需要10 天，有些心急的患者十分不理解，甚至离开。

但要说经营中更大的难点，晏峰坦承：“是连锁。”所谓连锁，就是锁客户、锁现金流、锁标准化，其中又数“标准化”最难。

程鸿勇介绍，标准化就是以单店为模型，包括医生的技术操作层面，以及企业的各项管理，均达到可量化、可复制的标准。

特许连锁经营实战专家文志宏指出，在中国，优秀的口腔医生是稀缺资源，培养周期长，而且相比眼科等其它医疗服务，口腔科对医生的依赖度较高，需要更多的手工作业，这方面的标准化不太现实。

咿呀对标准化管理跃跃欲试，但管控程度太高，企业的管理成本也就越高。当连锁达到一定规模，利润反而上不来，增收不增效。如何在管控和效率之间找到一个平衡非常关键。“否则，一管就死，一松就烂。”晏峰如是感慨。

在大众意识里，牙科是暴利行业，口腔医疗机构肯定是利润惊人。然而，口腔医疗虽然收费高，但人力成本、耗材成本等也处于高位。

今年3 月登陆港交所的瑞尔齿科，被称为中高端口腔连锁第一股，其招股书显示，在2021 财年的销售成本中，雇员福利开支、折旧及摊销开支分别为5.85 亿元和2.14 亿元，分别占总收入的38.6%和14.1%，近三个财年的综合毛利率仅为15.2%、10.1%和24.1%，对应的净利润为-3.04 亿元、-3.26 亿元、-5.98 亿元。

文志宏分析，国内几家头部的口腔医疗连锁机构，虽然规模领先，但有的依然处于亏损状态，这也是导致口腔医疗连锁扩张缓慢的重要原因。

资本依然看好的黄金赛道

作为年复合增长率超15%的黄金赛道，中国口腔医疗服务行业从不缺少竞争者。

仅武汉市，就有爱齿尔、固瑞齿科、德亚口腔、大众口腔、咿呀口腔、清华阳光口腔等知名连锁品牌，宣传广告经常扎堆出现在城市的地铁、公交站。

即便如此，公立医院口腔科依然是人满为患。蛋壳研究院数据显示，从机构端看，诊所类医疗机构数量占比超90%，仅提供53%的口腔诊疗服务，而医院类医疗机构数量占比不足10%，却提供了47%的服务。疫情期间的特殊政策要求，也让一部分患者从民营医院转回到公立医院。

不过，在IPG 中国首席经济学家柏文喜看来，民营口腔连锁与公立医院之间更多的还是互补关系，竞争也是属于错位竞争。

文志宏告诉记者，尽管品牌众多，中国口腔医疗连锁化率仍然非常低。中国大大小小的民营口腔医疗机构有近10 万家，连锁规模最大的泰康拜博口腔也只有200 家左右，而美国排名第一的口腔连锁机构拥有1000 多家诊所。

另据《2021 中国卫生健康统计年鉴》，到2020 年，我国口腔类别执业（助理）医师数量约为27.8 万人，每万人牙医数量不足2 名，与一些发达国家5-20 人的标准仍有差距。

中国民营口腔连锁的市场空间广阔，被社会资本看好。2021 年，全球知名资本鏖战中国口腔医疗行业，其中不乏具有国际背景的软银中国、奥博资本、淡马锡等机构的身影，也包括松柏投资、新希望等国内知名机构和企业。当年，中国口腔行业投融资事件达85 起，融资总额超过130 亿元，其中瑞尔齿科完成了近2 亿美元的E 轮融资，为业内单笔融资最高的案例。中国口腔医疗集团、牙博士口腔等企业递交了招股书。

柏文喜对支点财经记者表示，随着口腔市场的扩容，社会资本不断进入，民营口腔连锁的市场容量仍在扩大。但行业内的分化与品牌集中度也在快速提升，新店开设成本与获客成本持续提升，并购难度加大，而疫情又对业务开展造成较大冲击。资本圈的态度已经趋于相对谨慎。

咿呀口腔作为后起之秀，既有前车之鉴，也有自知之明，不急于求成。据透露，最快下半年，咿呀口腔也将会有首轮融资的消息官宣。