如何打赢最关键的一场仗？

赵文华

在市场竞争中，企业如何打赢一场关键的战役，在一个关键的节点取得胜利？这是所有营销管理者都非常关注的问题。

在营销上有一句话：“一年当作四年干，一天当作三天干。”

什么意思？就是一年中的四个季度都要有营销主题，目标要明确，每个季度都要当作一年来干，这样一年就相当于四年。例如：第一季度，春雷行动，目的是赢在起点，开年胜则全年胜；第二季度，闪电行动，目的是要快，要有力度，快速夺取上半年的胜利；第三季度，高峰行动，各项指标都要创造新高，创造新的巅峰；第四季度，神剑行动，要像神剑一样，所向无敌，圆满地完成全年的任务指标。

一天的上午、中午、下午三个时间点，都要有明确的目标和行动，这样进行“三每三对照”，一天就相当于对手的三天。效率提升了，节奏也加快了，自然输出的成果就更显著。

这是大的方面，但是针对一个关键的月份，一场关键的战役该怎么打？总结下来就是六个字：“三上三下三报”。

三上

1.目标上心

对待目标，作为执行者和任务目标的承接者，一定要认真，一定要用心，一定要有必胜的信心；不怀疑，不推诿，不找任何借口。所以营销管理者一定要把目标讲清楚，要知道为什么这么做，知其因，才能得其果。最常见的就是下军令状，有明确的奖惩措施。还有的进行对赌，包括团队之间横向PK等。

2.客户上墙

我们要学会成就客户，贡献团队。我们服务的客户要上墙，这是一种成就感，更是一种使命感。看到达成的客户，无疑会激发源动力。

3.荣誉上榜

任务完成好的，已经达成目标的要进行荣誉上榜，要给予激励并表现出来，要让大家都知道。

三下

1.员工下市场

不走访市场的营销人员，是无法达成任务目标的。只有走进市场，拜访客户，了解客户，才能有所成果。这里需要设定明确的拜访数量和每天的目标，要远高于平时工作量的三倍以上，只有这样，才能够毕其功于一役。

2.领导下基层

作为企业的高层管理者，包括老板在内，要走进基层，走到客户中去，看员工需要如何赋能，如何才能够更有效地推进工作，如何能够取得更好的业绩，等等。

3.职能下“厨房”

职能部门，包括后台部门，要能够更好地服务前线。正所谓，没有一线二线，只有前线。要为我们前线的员工做好服务工作，保障他们“衣食无忧”。

三报

1.海报

每一场关键的战役，都需要有激动人心、激发血性的话语。就像金句名言一样，让员工看到后能够热血沸腾，不达目标誓不罢休。如：路再远，行则至；为荣譽而战，一战定乾坤；等等。

2.战报

每天的进展情况，哪些客户打款了，哪个区域完成任务了，等等，都要在群里面不断地展现出来，捷报频传，这样既可以激发团队的斗志，又可以树立榜样的力量，弘扬英雄战绩。

3.情报

要把我们的进展情况通报出来，让整个团队共同享受成功的喜悦，同时也给很多完成较差的团队和个人加压。也能让一些犹豫不决的客户，在看到周边客户达成任务后，下定决心打款下单。

“三上三下三报”让我们的整个营销团队，包括企业的前后台与前线，拧成一股绳，聚智聚力，勠力同心，共同参与到这一场场关键的战役中来，一起赢取我们的胜利！

作者：天能电池集团股份有限公司市场与品牌部总监CE5C1549-BE19-40A4-B80D-EB7EF9CDBE4A