我国证券公司营销方案设计

王思惟 宋乐

摘 要：以我国H证券公司为例，进行券商的最主要业务——营销业务的方案设计探究。首先，进行环境分析；其次，以市区为中心，辐射到周边城镇，寻找年轻用户，挖掘潜在的客户资源，为不同需求客户提供股票基金等投资产品和保守的理财咨询顾问；最后，加强咨询服务，对客户进行细分，通过为投资者提供更丰富的投资咨询产品，加强与投资者之间的沟通和交流。

关键词：证券公司；营销方案；H证券公司

中图分类号：F274        文献标志码：A      文章编号：1673-291X（2022）33-0091-03

一、公司简介

H证券股份有限公司成立于1988年，注册资本大于130亿元。该公司是国内成立最早、综合实力最强的证券公司之一，拥有一体化的业务平台、庞大的营销网络以及雄厚的客户基础，各类传统业务和创新型业务都位居行业前列。

二、H证券公司营销环境分析

（一）宏观环境分析

1.社会经济环境分析。当前的经济环境其中包括产业周期变化、社会购买力及通货膨胀等因素。其中，社会购买力水平的影响最为深刻[1]。我国正处于经济发展的高峰时期，市场需求不断增加，证券营销机构应该把握市场机遇。

2.行业内部环境分析。市场环境发生变化，各大券商也进入飞速发展阶段，证券业竞争越发激烈。中国证券业从无到有、从无序到逐步规范，进入相对快速的发展阶段[2]。近年来，我国证券市场正处于转型时期，随着经济发展，国民的投资意识不断增强，证券行业对外开放步伐也进一步加快，更多的国际金融机构进入中国资本市场，其在专业化程度、国际化运作经验等方面的优势，对中国本土券商形成了冲击。排名前十的公司的总资产差距越来越小，竞争激烈，如表1所示。

（二）目标群体分析

现如今，大量的个人投资者进入证券市场，目前证券参与群体呈现年轻化趋势，随着市场的发展，储蓄收益率满足不了市场的需求。2019年，ETF基金管理费降至0.15%，托管费降至0.05%后，各大公司的“价格战”呈现前所未有的激烈状态。2020年白酒股和基金在网络“走火”，以至于2020年和2021年基金股票频繁出现在热搜平台上。目前，投资者的信息来源以网络媒体为主，并且对于财富管理的需求显著增加。因此，此次营销的对象是有理财储蓄意识的青年人，以及有一定投资理论知识和积蓄的大学生。

（三）产品分析

H证券主要业务分为六个部分，其具体业务分析如下页表2所示。

（四）SWOT分析

1.S优势。H证券公司领先的创新产品或业务包括：一是在融资融劵方面，融资服务产生的资金成本约为每年9%，但随时可以还款，按天计息[3]。当天还款不收取利息，融券服务可以让投資者进入“T+0”时代，能够进行做空交易，完成股票市场的双向交易下适度的杠杆[4]。二是在约定购回式证券交易方面，如果投资者是一位机构客户或贵宾客户时，提供市场上最新的约定购回式交易，用最为合理的融资成本解决投资者的资金问题，而且资金的流向不局限于股票。三是在其报价回购层面，如果投资者的资金流动性要求很高，对于股票账户的资金使用经常过半，H公司还可以提供市场上领先的报价回购，收益高且流动性高，轻轻松松获得超额利润。

2.W劣势。业务结构发展不均衡，H证券的主要客户群仍然是中国公司，H证券的品牌优势还没有确立并扩散，未来拓展国外业务方面仍存在众多障碍。其次，还需要多积累专业经验和专业知识，与众多数百年的国际大投行相比，H证券的经验以及业务创新力的优势并不明显[5]。

3.O机会。中国证券业政策不断向海外扩张，中国股市进入多元化的发展时代。合理、高效的监管体制逐步完善，整体而言市场呈现向上的态势。对于证券公司发展创新业务而言，海外证券公司的加入为我国证券业营造了良好的竞争环境，创新业务可以有一定的借鉴。对于国内整个市场环境而言，国民素质教育普及度高，对于证券行业的兴趣较为浓厚，国际市场以及国内环境都对证券业提供了重大机遇。

4.T威胁。在开放背景下，境外机构或外资机构将展开对于国内市场上高端客户和高级人才的争夺，一是可能引起部分优质资源的外流，二是高级人才的流失，对于国内证券公司的发展都是巨大的挑战。

三、H证券公司营销方案规划

（一）H证券公司营销总目标

开拓市场，提高大众对于H证券公司的认知水平，提高信任度。以市区为中心，辐射到周边城镇，寻找年轻用户，并以大学生为目标。挖掘潜在的客户资源，为不同需求的客户提供股票基金等投资产品和保守的理财咨询顾问。

（二）H证券公司营销总策略

加强咨询服务，通过对客户的了解，对客户进行细分，通过为投资者提供更丰富的投资咨询产品，加强与客户的交流以及组织各种活动，加强与投资者之间的沟通和交流。

（三）H证券公司营销方案设计的主要内容

1.H证券社区推广活动。在小区内设置一个理财咨询柜台，及时解决现场及非现场客户交易过程中的问题，对于客户提出的有关业务及证券知识方面的问题，及时给予详细的解答，与客户密切沟通，积极介绍公司新业务种类和服务产品。社区摆台时，只要在H证券e-H手机炒股软件开户即有精美礼品赠送，以此吸引居民，对于有意向的居民可以添加联系方式，将有意向的居民加入到同一群聊中，平日里在群内分享行情动态，并开展H证券优惠活动等来维系客户。

2.“执性有恒，润之有道”商场宣讲互动活动，如表3所示。

3.大学生知识竞赛活动，如下页表4所示。

四、H证券公司营销方案的可行性及局限性分析

（一）可行性分析

1.活动可行性分析。本次活动的内容主要包括理财知识的宣传，以及提高H证券的知名度，增加H证券手机炒股软件的下载量。活动一，在社区开展推广宣传活动，非强制性地吸引居民了解H证券，营销人员耐心讲解，解除居民内心对于理财的疑问，提高对H证券的信任度。这种方式直接有效且花费成本少，顾客的信任度高。活动二，在商场开展宣传活动，商场人流量大，符合这次营销的目标群体范围大、人数多的要求。在商场进行宣传可以全面提高市民对于H证券的认知度，在市民心中树立良好的企业形象，有利于提高H证券炒股软件在市民中的普及度。

2.投资回报分析。表5显示，认知度预计比同期提高40%，信任度提高20%。预计增加平台用户5 000人，销售产品200万元。

（二）局限性分析

社区柜台营销方式实地考察不足，白天人流量较少，目标群体少，这种传统的营销模式吸引力有欠缺。商场营销方式人口流量大，对于市民的身份以及他们对证券的兴趣程度都难以一一了解，容易流失感兴趣的客户。

五、注意事项及小结

（一）注意事项

社区柜台主要在周末或者工作日的下班时间设置，这样可以保证人流量，同时注意在保证人流量的同时尽量在不打扰居民休息的情况下进行。在开展校园知识竞赛时，设置一名学生反映对于该活动或者H证券炒股软件意见的渠道，进一步改进营销方式，发现并弥补线上软件的不足，进一步了解学生的看法。

（二）小结

本次设计首先介绍了H证券在市场上的优劣势，进而分析现如今的社会营销环境。笔者认为，目前整个市场对于证券的接受能力处于上升趋势，且认识到理财的重要性。而此次的营销过程让我们更加了解市民理财的需求，在后续阶段应进一步提高营销人员自身的专业知识水平，提高市民的信赖度，从而在市民心中提升品牌形象。

参考文献：

[1]  李远鹏.经济周期与上市公司经营绩效背离之谜[J].经济研究，2006，（4）：150-166.

[2]  刘鹏，武安慧.网络环境下的证券经济业务营销策略[J].北方经贸，2014，（5）：69-69.

[3]  倪瑞.华福证券融资融券业务发展现状研究[J].中外企业家，2019，（36）：46-48.

[4]  陈文海，刘琪琦.融资融券业务对我国证券市场的影响分析[J].现代商业，2013，（17）：30-33.

[5]  严薇，赵宏宇.企业管理创新探析[J].中国市场，2021，（1）：15-16.