新金融模式下对公中间业务收入的增长途径

申勍

商业银行部分分支机构近两年对公中间业务收入增长遇到收入结构单一、结算类产品收入减少等问题。本文通过分析产生问题原因，提出应用金融科技手段，着力解决市场难点、痛点问题，紧随市场导向抓住产品窗口期，以特色产品业务为抓手，各条线联动多产品结合，加强对公条线各岗位人员学习交流的解决途径，以期通过新金融手段探索对公中间业务收入稳定增长的途径。

建设银行田国立董事长曾提出，应用新金融思维解决社会难点、痛点问题，重修金融的“水利工程”，灌溉实体经济。本文将从当前对公中间业务收入的现状出发，分析对公中收的困境和问题，思考产生问题的原因，以新金融的逻辑和模式，提出银行寻求自身发展、稳定增长的几点解决方案。

一、对公中间业务收入现存几点问题

（一）部分分支机构对公中收较上年同期有较明显负增

部分机构对公中间业务收入客户结构和产品结构单一，过分依赖某个或某几个大客户的几项产品。经分析，其中负增占比较大的几个对公中间业务收入科目收入下降主要是由于上一年收入规模较大客户产生不可延续性中收大单，在当年未找到相似收入规模其他大单替代，以及客户增加合作银行导致单个银行业务占比份额下降所致。有些机构中收同比正增长额较大的几个科目收入增长主要来源于窗口期产品的大力发展，而很多窗口期产品无法成为稳定中间业务收入来源，且在窗口期关闭后不一定可以找到完全替代性产品。由此可见，如果不能找到新的收入增长点发力，仅维持现有产品种类及收入规模，银行对公中间业务收入的发展将受到限制。

（二）一些结算类对公中收较同期有所减少

这一问题一方面由于近年来新冠疫情不时出现反复，对于部分对公客户的营业收入及业务量产生负面影响，导致账户交易频次、交易金额下降;另一方面与商业银行积极响应中央让利实体经济号召，落实监管部门提出的减费要求，认真执行相关手续费减免、退费政策，特别针对小微企业和个体工商户给予相关减免费用政策有关。

减费让利是银行与企业“双赢”的必要措施。从长期角度看，银行的让利与盈利并非完全对立的关系。银行在疫情等因素影响企业经营的关键时期让利实体经济，不仅响应了中央“六稳”“六保”、推进企业复工复产的政策，同时也保障了企业在特殊时期的偿债能力，有效防范信贷风险的大面积爆发，实现自身的可持续发展。对于小微企业和个体工商户执行减费让利政策，有利于扶持有潜力的小微企业发展，使经济保持蓬勃生机。因此商业银行应坚决支持并认真贯彻执行减费让利政策。

由此可见，对公中收增长乏力问题主要由于原有的收入结构难以满足新的变化和发展要求所致。如果银行的对公中间业务收入来源主要集中在若干规模较大机构的某几个大客户的业务上，中收的产品种类也比较固定，那么当大客户的中收大单收入水平不稳定，就会影响整体的对公中收水平。在新兴业务、小微企业业务、网络金融业务蓬勃发展的今天，产品种类不断丰富，这也为银行在获客、营销、产品运用方面提出了新的要求。

二、商业银行主要对公中间业务收入产品浅析

随着商业银行对公业务的不断发展，产生中间业务收入的产品可分为传统类产品和新兴类产品。商业银行分支机构应结合自身的客户情况和特点，合理搭配产品，实现对公中间业务收入的稳健增长。

（一）传统类产品

传统业务是商业银行业务的根基，只有稳住“基本盘”，确保传统类业务的稳定持续发展，商业银行才有更好的空间发展新金融，实现第一曲线和第二曲线的有机结合和生态互促。

1.保函业务

保函业务是指商业银行应申请人的要求，以出具保函的形式向受益人承諾，当申请人不履行合同约定的义务或承诺的事项时，由商业银行按照保函约定履行债务或承担责任的信贷业务。理论上讲，只要客户进行经济活动，就存在使用保函的可能性。通过为客户提供保函业务，商业银行可以加强与客户的业务合作黏性，并以此为突破口，开展与客户其他业务的合作可能性。此外，对于非融资性保函，其资本占用相对较低，商业银行可以根据客户具体业务的不同需求，设计相适应的保函产品。

2.银团贷款

银团贷款可根据参团银行的不同构成分为内部银团和外部银团两类。根据中间业务产生的收费时点可分为前端费及其他费用。其中，前端费用包括安排费、参加费、咨询费以及综合服务费。其他费用包括代理费、管理费、承诺费。银团贷款业务可为商业银行带来可观的中间业务收入。商业银行各分支机构可利用政策倾斜、以及与兄弟行的联动合作、深入交流，加大相关项目的储备力度，提高本机构的中间业务的收入水平。

3.国内保理

保理业务作为商业银行的传统对公产品之一，主要可分为国内保理业务以及国际保理业务。其中，国内保理业务又可分为有追索权保理、无追索权保理以及工程保理。国际保理随着国际化的不断深入，发展了出口方和进口方的多项保理产品。保理产品具有市场需求大、资本占用率较低的产品优点。同时，可以提高客户忠诚度，提升银行的综合收益。近年来，随着对公产品创新的不断发展，为客户量身定制的创新型保理业务满足了更多客户的个性化需求，可以为商业银行带来可观的对公中间业务收入。

（二）新兴类产品

随着中国经济与商业银行的迅猛发展和国际化程度的提升，国际业务、金融市场业务、投资银行业务、资管和托管业务等板块的新兴业务迅速崛起，成为商业银行对公中间业务收入的主要来源之一。下面就几类带来可观对公中间业务收入的板块进行具体阐释。

1.财务顾问

财务顾问业务作为商业银行重要的新兴业务之一，是指商业银行依托其自身在客户、资金、产品、信息、网络、人才等方面的综合优势，根据客户的实际需求，为其提供的信息和金融政策咨询、财务分析和诊断、战略发展规划等综合或专项服务，可细分为投融资信息咨询顾问、资本市场类财务顾问、私募融资类财务顾问、项目融资类财务顾问、资产管理类财务顾问、重组改制财务顾问、债务发行财务顾问、基金类财务顾问等多个子板块。该业务近几年发展迅猛，受到各大商业银行的高度重视，不仅可以为商业银行带来直接的中间业务收入，而且还可以在客户后续的并购融资、搭桥融资等业务中获得利息收入，并带来项目资金沉淀、其他金融产品、供应链上下游企业、合作企业的衍生业务等各种业务发展机会。当前，部分商业银行财务顾问业务还面临着人才队伍培养、服务系统及产品发展不均衡等问题亟待解决。随着该项业务的不断发展完善，未来可以为商业银行带来可持续的综合中间业务收入。40081EB7-A290-414B-893E-250D359294F8

2.债券承销

当前债券市场发展迅猛，债券发行成为很多企业的重要融资手段。债券融资基本产品主要包含超短期融资券、短期融资券、中期票据、定向工具、资产支持票据、项目收益票据以及永续票据、绿色债券、并购票据等创新产品。通过对满足准入的客户开展债券承销业务，商业银行可以拓展客户服务，为其提供全面金融服务，提升与券商、保险、资管等机构的合作，并且取得可观的中间业务收入。

3.托管业务

托管业务是商业银行作为独立第三方，依据法律规定和托管合同约定，为托管资产提供安全保管、资产清算、资产估值、会计核算、投资监督、信息披露等专业服务的新型业务之一。托管业务主要有两种开展形式：可以通过监管加托管的模式，为客户直接提供托管业务服务，也可以对私募基金等需要外包服务的机构，代替基金公司与托管机构，为其提供对账、核实、估值等服务。该业务的开展，不仅可以给商业银行带来资金募集、投放产生的日均和时点存款资金沉淀，相关账户新增，还可以创造进一步为客户提供投融资综合服务的机会，以及托管费、结算手续费、账户管理费等中间业务收入的增加。

三、解决现存问题的几点建议

（一）注重金融科技手段的应用。商业银行可以通过金融科技手段拓展营销新思路、有效防范金融风险、降低运营成本提升服务效率等多种渠道，促进对公中收稳健增长。在精准营销方面，可以借鉴 “用户画像”技术，利用商业银行所掌握的客户大数据信息，从客户的风险偏好、经营情况、财务状况、信用等级等多角度为客户打上相应标签，并将“用户画像”用于客户潜在需求的挖掘、个性化产品的精准营销和推介、精准服务等多方面。商业银行利用大数据对相应产品的智能推荐已经在系统上有所应用，但“用户画像”将为客户经理及营销团队提供更加全面、系统、智能的客户全貌展现以及更加精准和个性化的产品营销推荐，促进商业银行与客户开展更快捷高效深入的合作。在风控体系建设方面，可以综合利用大数据、云计算、人工智能等多项技术，构建智能风控模型，准确掌握客户的风险暴露情况。此外，金融科技还涵盖了很多领域，互联网、AI人工智能、大数据、区块链等各条线的业务方面都大有可为。

（二）敢于担当，迎难而上，着力解决社会难点、痛点问题。建设银行田国立董事长曾在建行大学的讲课中提出建行应当“为社会痛点打造专属金融解决方案”。较长时间以来，很多银行业大有可为的业务领域由于各种特殊问题难以攻克，成为少有问津的难点、痛点。纵观近几年商业银行开发的创新金融产品，很多都是依托了大数据、人工智能等金融科技技术，通过母子公司、公私业务联动等方法，实现信息流、资金流、物流、商流的高效流通。在未来的业务发展中，商业银行既可合理利用已研发投产的各类创新金融产品，也可借鉴这些产品的设计思路和理念，结合自身所处位置的客户特点和需求，设计特色产品，打通痛点、难点问题的“最后一公里”，寻求社会责任担当和中间业务创收的双赢。

当前，在胜利完成脱贫攻坚的艰巨任务后，商业银行响应党中央的号召，积极投入到开展乡村振兴建设的工作中去。正如习近平主席所说：“脱贫摘帽不是终点，而是新生活、新奋斗的起点。”商業银行要在做好全面脱贫与乡村振兴工作的重要衔接中发挥积极作用。对于乡村振兴工作，商业银行在农村产业链和农村商户、农村企业的贷款、结算、信息平台共享等诸多方面都大有可为。这也正是可以同时实现社会责任与中间业务增收的实例。

（三）顺应市场发展和需求，紧跟政策导向。近年来，部分银行紧抓窗口期产品，实现了对公中收的可观增长。2022年，适逢冬奥会在北京举办、亚运会在杭州举办，中国共产党共产主义青年团成立100周年，党的二十大也即将召开。站在特殊的时间节点，商业银行可紧跟政策导向，抓住政策窗口，相信在对公中间业务创收方面大有可为。

（四）以特色产品、特色业务为抓手，带动各项产品中间业务收入增长。当前各家商业银行的传统产品有较强的同质化，区别多在于利率、费率等微小的价差。在各种技术革新快速发展的当今时代，为客户提供其所需的有特色、个性化产品可以作为营销的切入点，从而带动该客户其他传统业务和产品中间业务收入的增长。

（五）以点带面、各条线联动、多产品有机结合。公私联动，可以通过对私条线发掘贵宾客户所在单位的业务需求，也可以通过对公客户发掘其中个人客户的业务需求。为客户设计一整套量身定制的金融方案，不仅可以增加客户对银行的黏性，也可以优化商业银行的客户结构、产品结构，不断丰富商业银行产生中间业务收入的产品类型，从而降低由于大客户的重点产品到期而产生的中间业务收入断档式下跌的风险。

（六）加强客户经理、营销团队对新产品、新技术的学习和了解，加强客户经理间的相互交流和学习。客户经理深入、全面掌握各项产品、政策和技术可以使客户经理在营销过程中游刃有余，不拘泥于传统业务，深入挖掘客户的潜在需求，甚至为本来没有业务需求的客户“创造需求”，做到“无中生有”，引导客户达成合作。在客户经理队伍的建设工作中，应注重对客户经理知识储备的建设，如定期面向所有客户经理和有需求的员工设置专题讲座，邀请各领域与业内人士深入讲解，可加深客户经理对产品、业务流程等各项知识的理解，扩大知识储备，为提升对公中收各项产品的覆盖度打下坚实基础。

结 语

商业银行通过金融科技赋能、创新金融方案、紧跟政策导向、不断开发特色产品业务、公私条线联动多产品有机结合、加强客户经理培养等多措并举，可以不断优化自身客户结构、业务结构以及风控能力，从而实现对公中间业务收入的稳健增长。

（作者单位：中国建设银行股份有限公司北京市分行）40081EB7-A290-414B-893E-250D359294F8