浅谈在线竞价在国企央企网上集采的应用

作者简介：赵纬（1979.7-），男，汉族，山东省泰安市，经济师/工程师，研究生硕士，研究方向企业集中采购、电商化采购。

摘要：逆向竞价模式发展已久，并在各个领域验证了其简洁高效，及对买方市场的成本控制效果。随着互联网技术的高速发展，及集中采购的普及与成熟，有必要探讨央企国企是否应引入竞价模式，及如何将竞价模式应用在集采中尤其是网上集采。本文将从采购制度、业务场景等方面进行研究。

关键词：集采;企业集中采购;竞价;在线竞价;逆向竞价;网上商城

1前言

在国企央企的采购领域，通常遵循以《政府采购法》、《政府采购法实施条例》、《招投标法》等法律法规为基础的采购制度，其规范性、严谨性毋庸置疑，但在实操中往往无法充分满足业务端效率及降本的需求。随着互联网技术的普及，商城采购成为国企央企采购方式的一大突破，越来越多国企央企引入电商化采购模式，包括自建商城、使用主流社会电商开辟的专区或直接登录社会电商企业账号等方式。电商化采购无疑极大提高了采购效率，但其成本管控方面较传统采购仍有不足，以著名社会电商某东举例，无论某东以上述何种方式与企业合作开展B2B业务，其供货价皆以其面向C端的价格为基准进行随行就市的波动，某东设置的企业协议价，并非为该企业量身定制，而是套用某东后台的通用标准。通常来说，如多家企业在某东评定的VIP级别一致，则这些企业采购同一款商品的价格大概率一致;虽然某东也会酌情响应用户针对某些大规模采购的清单进行报价，但一该商品清单的范围比较小，二该价格的有效期相当短。以某东为代表的主流B2B社会电商，基本上情况类似，以致企业商城所展示的商品，通常只有两种选择：一是海量引入社会电商成熟的SKU，但价格随行就市难以精准管控成本;二是将自主招标签订的框架合同迁移到网上，但管理难度骤增且需求覆盖面较小。在此背景下，如何将线下采购和线上交易的优势有效结合起来，同时满足合规、高效和降本，是各大成熟央企商城关注的课题之一。传统采购方式主要分竞争性和非竞争性两大类，而竞争性主要包括招标、竞争性谈判、询价等方式，这些采购方式与传统的拍卖或竞价一脉相承密不可分。因此，本文将从竞价的原理入手，讨论反向竞价如何在商城上应用的角度进行探讨。

2竞价的概念及类型

竞价也就是拍卖，其历史可追溯到公元前的古巴比伦时期，盛行于古埃及、古希腊和古罗马，在多种古籍文献中皆有体现，主要用于拍卖土地、生产设备、战利品和商品等，大体以公开竞价、价高者得的方式为主。随着工业革命的兴起，现代拍卖行业于18世纪在欧洲正式形成，苏富比和佳士得两大拍卖行就是那段时期成立的，并且屹立至今成为行业翘楚[1]。拍卖模式的价值在于通过竞拍的过程，买卖双方逐渐对价值达成共识，主要應用在卖方对待售的商品估值不准，不清楚市场上的买方对此愿意出何种代价的情况下（逆向拍卖则相反），国企央企常用的招投标也是竞价的一种体现形式。具体而言，竞价按操作方式可分为以下三种（下述以正向描述，但实操中亦可适用于逆向竞价）：

一是英式竞价拍卖，也就是当前最流行最为大众熟知的“价高者得拍卖法”，在竞价时先设置一个基准价，参与竞买者由低到高逐一出价，直至无人出价为止，以终止时的最高价为成交价。著名的电商网站ebay即以C2C网上实时竞价闻名。

二是荷兰式竞价拍卖，也就是出价逐渐降低的方式，即首先设置一个高于意向成交价的基准值，拍卖主持人由高到低进行喊价，直至有买家接受为止。通常用于水果蔬菜海鲜等领域，我国云南的鲜花交易市场也时常应用这种方式。

三是密封竞价，又区分为一价密封法和二价密封法，其逆向应用就是国企央企常见的询价法（要求供应商一次报出不得更改的最低价格）、招投标。一价密封法就是最普遍的一次性密闭投标，选择价格最高者成交，二级密封法也叫维氏法或维克里拍卖法，是指最高出价者以次底价成交的方式，即出价最高者决定输赢但次低价者决定实际价值，这个方式虽然存在已久，但该理论由著名学者威廉.维克里最早提出并获得诺贝尔奖。逆向拍卖以密封投标的形式最先是在1782年英国政府采购货物、工程和劳务等时被使用的，我国自20世纪初引入用于工程领域命名为招投标，并于1980被国务院首次认定为生产建设领域可以采用的采购方式。[2]

限于篇幅，上述方式的论述较为粗略简单，仅体现各种模式的主要特征。另外，关于竞价和投标、询价存在相似性的论点，仅从其原理和特征进行讨论，实操中需严格遵循招投标法等法律法规要求执行，严禁应招未招、化整为零，不可混肴替代。

从竞价的物项多寡角度，又可分为单一物项竞价和多物项竞价;从竞价评选维度角度看，可分为单一维度竞价（常见的即仅考虑价格，常用于标准统一、需求明确且清晰的物项）及多维度竞价（需综合考虑质量、交付、售后等多种因素）。基于维克里的经典拍卖模型理论——IPVM模型（独立私人值模型，the Independent Private Value Model）及其衍生理论研究发现，计算多物项竞价及多维度竞价的最优解将异常复杂，比如参与者对某一项物品的竞争会影响另一项物品的价;又如参与者对某一维度的关注度，会影响另一项维度的评分结果。因此，在国企央企集采的实际应用中，建议以先易后难的方式，选择合适的领域进行尝试。

3在线竞价与传统采购方式的对比

在线竞价（此处特指在线逆向竞价）与传统采购方式各有优势和不足，需甄别不同的采购场景进行分析。下文选取较为常见的企业通用品采购场景的为例，分析传统采购常见的业务痛点，并与在线竞价进行对比。

一是供应商甄选方面。除公开招标方式外，常用的询价、竞谈等方式，皆为向三家或以上的供应商发出报价邀请，个别情况下两家也可形成竞谈。但为确保采购时效，通常采购人员选择的供应商不超过5家。在线竞价可打破地域、时空限制，有利于扩大供应商甄选的范围，促进充分竞争。如目前在央企国企广泛应用的在线招投标，供应商报名的积极性远超线下方式。

二是成本控制方面。线下采购对价格谈判较为慎重，如发生谈判则将耗时较久。因此在非必须招标的情况下，且物项较为简单，通常采购人员会选择询价方式，即要求供应商一次报出不可更改的最低价。以某央企某子公司采购部门的不完全统计，其全年采购项目9成以上来自竞争性采购，竞争性采购中又有7成左右采用了询价方式，而这部分询价的项目中，近四成的询价结果中，最低价与次低价的价差不足10%。有理由相信，部分供应商如有机会进行二次谈判，其价格可进一步降低，但限于制度要求和效率要求，无法实施逐单谈判。在线竞价可实现多家供应商在有限时间内进行多轮投标报价，在竞争充分的市场，可有助于进一步降低成本。海外研究显示，在线逆向竞价至少可实现5%以上的平均降本。

三是采购频次方面。线下采购平均周期较长，以某央企某子公子采购部门的统计看，询价采购平均周期约三周（自受理采购需求起，至签订合同至）。为此，为了进一步提高供货效率，采购部门大力推广签订长期框架合同的方式，通过执行订单来缩短采购周期，通过框架合同下订单的周期可控制在三个工作日左右，较单笔采购合同有明显改善。但框架合同带来了价格相对固化的弊端，不利于成本精益管理。如图1所示的传统采购及在线竞价流程对比，可以发现，在线竞价在准备阶段会投入更多精力，即需求澄清、甄选入围供应商和与所有入围供应商签订竞价协议。一旦完成了准备工作，可在竞价协议有效期内多次组织竞价活动，灵活匹配需求。

综上，在线竞价在一定程度上可以成为传统线下采购的有力补充。

4在线竞价的应用场景

如本文第二部分讨论，因多维度、多物项的竞价算法较为复杂，对个别因素的侧重往往会对其他因素产生不可控制的变化，可能是对采购方有利的，也可能是对供应商有利的。各种理论研究皆不能证明优化后的算法或者竞价策略最优解能保障采购方利益最大化。此外，转化至在线竞价后，对企业的系统建设能力和供应商管理策略都有较大挑战。摩托罗拉的采购团队发现在线逆向竞价对于竞争不充分的市场效果不明显，同时容易伤害与重要合作伙伴的战略关系。因此需要慎重选择应用场景和采购品类。

我们初步可以判断，为了达成操作便利、见效快和风险小的初始目标，选择在线逆向竞价的场景应具备以下几个特征：一是该品类处于充分竞争的市场，或者潜在供应商足够多;二是该品类的供应商合作意愿强烈，愿意为进入市场承担来自甲方的更多要求;三是该品类并非生产经营核心资源，产品通用性强、市场具备明确的技术标准、可替代性强，一旦发生供货渠道更换，对企业经营不会发生较大影响;四是采购频次高、具备一定的采购规模，方可凸显降本增效的效果，并能覆盖在线竞价的前期投入成本。

结合奥布莱恩的品类管理理论，杠杆物资和日常物资的供应市场复杂程度相对简单，即供应商储备丰富（如图2 所示）;其中通用品这个类别采购方更具话语权，供应商之间的竞争更为激烈（如图3所示）[3]。综上分析，通用品是企业选择在线逆向竞价最好的试验场[4]。

以通用品为例，办公用品、化工原材料、食品饮料、行政清洁用品、IT线材/配件、普通劳保劳防用品等都符合市场充分竞争、产品替代性强、采购频次高等特征。在应用中，可优先考虑单一物項、单一维度（价格）的方式进行在线竞价尝试。以某央企子公司的采购实操看，试点选取的是化工原材料（塑料颗粒），其实施步骤如下：一是调取历史采购记录，选择高频采购物项清单居前列的五千项物料，录入集采商城的商品池;二是需求部门和技术部门对五千项物料的属性进行清理和规范，形成明确的的技术标准清单，并知会库内供应商，预先就标准达成共识;三是与有参与竞价意愿的潜在供应商签订竞价协议和集采商城入驻协议;四是定期不定期组织竞价，采购方可选择邀请竞价范围或开启公开竞价（即已签约的库内供应商皆可收到竞价邀请），竞价结束即时通过集采商城生成电子合同;五是线下交付及线上结算。

值得注意的是，即使单一物项、单一维度的在线竞价的参数设置已处于极简模式，但明显其采购成本并非随着采购规模的扩大而持续增长，当超出供应商产能负荷时反而会导致平均生产成本的上涨。故需研究单一物项竞价时引入“拆量”的概念，即供应商认领最优供应量的功能，从而实现供需双方达到合理共赢。

5在线竞价下的供应商管理

通过奥布莱恩的品类管理理论进行分析，结合线下常规采购的工作经验，不难发现标准化的产品更适宜于进行在线竞价。参看本文第四章节的论述，简单来说，产品技术规范越标准、参数通用性越强、供应商越多，就越适合应用在线竞价，并且成本控制的效果也就越好。但与此同时，企业的长期发展不能仅关注短期的成本管理，亦应关注长期的稳定供应关系。按供应商所提供产品的重要程度、供应市场的复杂程度等因素，企业需要与不同的供应商建立不同的合作关系，包括战略合作、长期供应商、一次性供应商等[5]。对所需的产品清单及对现有供应商清单进行按类梳理，是在线竞价的先决条件。举例来说，如果企业采购规模较大，且供应市场竞争充分，则有利于引进供应商参与竞价;如果企业采购量较小，或者供应市场呈现供不应求的局面，则难以说服供应商参与竞价。简而言之，成功实现在线竞价效果的前提是企业与供应商在博弈中处于相对强势地位，或供应市场处于供大于求的局面。此外，为不影响企业与战略合作伙伴、长期供应商的良好关系，不适宜贸然将生产核心物资纳入在线竞价范围，以免断供而影响企业正常运营。某央企子公司的采购实操为例，在近期芯片受限的情况下，为确保服务器、交换机等重要IT设备的稳定供应，该企业及时与多家长期供应商达成战略合作或补充签署供货协议，以保供为优先而非侧重控制成本。

6结论

在线逆向竞价是国企央企采购方式的有利补充，该功能的应用对提升采购效率和降低采购成本有极为明显的促进作用，但不可忽视的事，在线逆向竞价并非万能钥匙，应合理选择合适的应用场景，以便充分发挥在线逆向竞价的作用。同时，在线竞价一定程度上不利于维护供应商关系，故企业选择该方式后，应在供应商管理方面进行适应性调整，并预先设置应急保供预案，以免影响正常经营。最后，在线竞价的应用范围极为广泛，内容极为深刻，企业应因地制宜地探索与本单位实际匹配的个性化方式，不应简单理解为价低者得的反向拍卖。

参考文献

[1]魏玲，反向拍卖在企业采购中的应用[D]，对外经济贸易大学硕士学位论文，2006-04，3-4.

[2]王晓梅，面向网上集中采购的两轮逆向拍卖机制研究[D]，东北大学硕士学位论文，2015-06，7-9.

[3]乔纳恩 奥布莱恩著，采购品类管理（第三版）[M]，北京：电子工业出版社，2017，53-59.

[4]曲沛力著，采购与供应链管理有效执行五步法[M].北京：机械工业出版社，2016，5-17.

[5]杨敏才、王槐林： 供应链管理下的联合库存控制的研究[J]; 物流技术， 2003，10.