制造商角色外利他行为对其交易绩效的影响机制

孙淑文，郭 祺

(西安财经大学a.公共管理学院；b.商学院，西安 710100)

近年来，陕西省制造业沿着配套向成套发展，制造向智造发展的方向加速前进，产业规模不断扩大。这其中涌现出了以中国西电、陕汽、陕鼓、法士特、秦川机床等为代表的能够为高端制造提供核心载体的优质企业。例如，西电西变通过打造超(特)高压变压器数字化车间显著提升了公司生产效率、产品质量和成本控制，全方位提升公司在超(特)高压变压器产品的研发、制造、服务能力、市场竞争力和盈利能力；从2017—2019年，法士特进行了从研发、销售、服务到实验室，车联网、工艺仿真和产品仿真，以及工商管理和订单交付过程的管理等一系列信息化项目的上线，迅速完成了公司的数字化基础建设，加快推进了传统产业产线改造升级，主动适应市场竞争格局向全产业链扩展的形势，全力为企业高质量发展、员工高素质提升注入新动能，积极应对汽车新四化挑战。

在此背景下，如何促进陕西省制造业向高端化、智能化转型，从而加强供应链上下游协同，使其更好地服务于陕西省制造业企业业务流程优化，提高发展质量，巩固传统竞争优势，培育新优势，是相关领域的学者以及管理者共同关注的问题。

基于此，本文以制造商与经销商的交易活动为研究情景，实证探讨企业通过角色外利他行为来激励渠道伙伴向企业进行知识转移的作用结果及其效用的边界条件。本研究一方面有助于弥补以往研究未能对企业的角色外行为、渠道伙伴的知识转移、企业的交易绩效间关系进行讨论；另一方面也将数字化理念引入企业管理中，并探讨了企业IT能力如何调节企业的角色外行为影响其交易绩效的作用机制，丰富了企业IT能力领域的理论研究。

一、理论基础

(一)角色外利他行为

角色外行为最早源于组织公民行为，是指能够促进组织功能的有效性，但在组织正式的薪酬体系中尚未得到明确或直接确认的组织成员的自觉行为。[1]86以往关于角色外利他行为的研究主要从交易特征、交易意愿、交易行为与治理机制四个方面探讨了该变量的影响因素。基于交易意愿的维度，有研究指出：合作伙伴的信任、感知程序公平与感知分配公平对其角色外利他行为具有正向影响。[2]44[3]55[4]195基于交易行为的维度，有研究指出：企业的专有资产投资会诱发合作伙伴的角色外利他行为，而企业的有害行为会阻碍合作伙伴的角色外利他行为。[5]521[6]106基于治理机制的维度，有研究指出，合同治理(合同详尽性、合同监督)与关系治理(信任)均有助于使渠道伙伴在合作中表现出积极的角色外利他行为[3]55；王勇等将合同治理细分为合同详尽性与合同监督，并指出二者通过增强经销商对分配公平、程序公平的感知能够有效促进经销商的角色外利他行为[7]188；王勇等进一步指出，合同详尽性与角色外利他行为之间存在倒U型的非线性关系，且与信任之间互为替代关系。[8]1324相反对于角色外利他行为作用结果的讨论，现有研究较少涉及。

基于此，本文以知识转移为中介变量、以IT能力为影响知识转移对角色外利他行为与交易绩效的中介效果的调节变量，探讨了角色外利他行为对于企业绩效影响的作用机制及其边界条件，丰富了组织公民行为领域的相关研究。

(二)知识转移

知识转移是指企业对于新的知识基础资源的获取和利用。[9]421有关知识转移，以往研究主要从交易属性与交易行为两方面对其影响因素进行了考察，且已经取得了丰硕的研究成果。基于交易属性的角度，李瑶等发现，契约能够显著地促进企业知识转移的数量和真实性[10]1812；向丽等研究结果显示，企业间的关系质量能够提高企业的知识转移程度[11]95；李丹等认为，合作企业间知识库兼容性与企业的知识转移存在正向影响关系[12]141；田真真指出，创新网络结构对知识转移具有积极影响[13]77；孟凡臣通过案例研究得出，企业员工的社会资本会对跨国并购中的知识转移产生积极影响。[14]24基于交易行为的角度，李瑶等发现，专项投资同样能够显著地促进企业的知识转移的数量和真实性[10]1812；郑少芳等研究结果显示，正式知识治理与非正式知识治理均会对知识转移产生正向影响[15]107；陈耘等认为，双元创新的人力资源实践对企业的知识转移有显著的正向影响[16]1；杨建君等指出，共享信息、共同理解对技术知识转移均有较强的促进作用。[17]192然而，尚未发现有研究将角色外利他行为与知识转移联系起来进行考察。基于此，本文考察了角色外利他行为对于知识转移的影响及其作用后果，弥补了现有研究的不足。

(三)IT能力

IT能力是指企业将以IT为基础的资源与其他资源和能力结合起来协同使用的能力。[18]170伴随着数字经济的兴起，许多企业开始通过提升自身的IT能力来实现数字化转型以谋求相对有利的市场竞争地位。如中国西电集团以开展数字化车间、智能工厂建设为主体，大力推进智能制造，推动生产现场全要素、全过程的实时分析与自适应优化，促进企业提质增效。而在学界，此前已经有学者开始将IT能力引入渠道管理的研究中。例如，丰超等指出，IT能力既会弱化制造商使用强制性权力对渠道合作的负向影响，也会弱化制造商使用非强制性权力对渠道合作的正向影响。[19]130林舒进的研究结果显示，IT能力会减弱人际关系质量对信息分享的正向影响作用。[20]643韩颖等认为，IT设备能力能够增强跨组织信息系统使用对信息分享的正向影响，而IT使用能力能够增强社会化媒体使用对信息分享的正向影响。[21]1694基于此，本文将企业IT能力作为影响企业的角色外利他行为与其交易绩效间作用关系的调节变量，探讨企业IT能力对于知识转移与交易绩效间关系的权变作用，有助于推动企业IT能力领域的理论研究。

二、研究假设

本文以经销商与制造商的交易活动为研究情景。如图1所示，制造商的角色外利他行为为自变量，制造商的交易绩效为因变量，经销商的知识转移为中介变量，制造商的IT能力为影响经销商知识转移与制造商交易绩效间关系的调节变量。

图1 研究模型

(一)角色外利他行为与交易绩效

组织公民行为理论认为，角色外利他行为具有两大特征：首先，角色外利他行为是企业出于善意而对其渠道伙伴采取的超出其义务或责任的行为。当制造商对其经销商采取这一行为时，经销商会对制造商的善意做出相应的回报，不仅有助于制造商优化自身的业务流程，而且有益于提升渠道成员间的合作效率。其次，渠道伙伴会因企业的角色外利他行为获得经济或非经济收益。当经销商从合作中获取制造商给予的好处时，便会对制造商心存感激，并注重同制造商建立长期、稳定合作关系。而良好的合作关系使得制造商可以更加灵活地应对市场环境变化，从而有益于自身交易绩效的提升。此外，已有研究也充分证实了企业角色外利他行为对于自身绩效的积极影响。如，Li的研究证实，海外代理人主动的知识分享行为对渠道关系绩效有积极影响[4]195；张闯等同样指出，分销商的渠道建言可以提高渠道的关系绩效和经济绩效。[22]167综上所述，本文提出H1：

H1：制造商角色外利他行为对于制造商交易绩效具有积极影响。

(二)角色外利他行为与知识转移

基于对知识转移过程性、阶段性的认可，学界普遍将知识转移分为三个阶段：知识传递、知识吸收和知识整合。本文认为，制造商角色外利他行为对于经销商知识转移的各个阶段均具有积极意义。首先，制造商的角色外利他行为增强了经销商对于制造商的情感承诺以及长期导向，促使经销商将有关企业管理以及企业协作的知识向制造商传递。[23]30其次，制造商的角色外利他行为增强了经销商同制造商的合作频度与深度，确保制造商能够同经销商进行顺畅的沟通与互动，从而有助于制造商将经销商转移的知识进行有效吸收。[24]53此外，制造商的角色外利他行为增加了经销商与制造商间的共同语言，有助于渠道成员间共享价值观的培养，而共享的价值观能够有效弱化企业间壁垒，使得知识资源能够在企业间自由流动，从而提升制造商的知识整合能力。因此，本文认为制造商角色外利他行为能够有效促使经销商的知识向制造商转移。综上所述，本文提出H2：

H2：制造商角色外利他行为对于经销商知识转移具有积极影响。

(三)知识转移与交易绩效

现有研究证实，知识转移促进了企业绩效的提升。如，田真真等发现，知识转移对于企业的合作创新绩效具有积极的影响。[10]1812向丽等同样发现，研发外包中的知识转移对企业创新绩效有显著的直接正向作用。[11]95经销商面向制造商进行的知识转移活动，首先，能够改善制造商内部人、财、物的管理状况，优化制造商的业务流程；其次，可以密切制造商同渠道伙伴的合作关系，提升企业间的协作效率；此外，能够完善制造商的知识结构，有助于企业从事社会创新活动，这些因素促进了制造商交易绩效的改善。综上所述，本文提出H3：

H3：经销商知识转移对于制造商交易绩效具有积极的影响。

(四)知识转移的中介作用

根据温忠麟等提出的中介效应检验程序[25]614，笔者认为经销商的知识转移中介了制造商的角色外利他行为对于自身交易绩效的积极影响。制造商的角色外利他行为不仅增加了渠道成员间合作的默契感与满意度，而且有助于渠道中共享价值观的培养，此外提升了经销商对于制造商的情感承诺以及长期导向，这对于经销商将有关企业管理与企业协作的知识向制造商转移具有积极的意义。而经销商面向制造商进行的知识转移活动不仅可以改善制造商内部生产经营管理状况、优化外部交易环境，而且有助于制造商从事社会创新活动，从而有助于制造商交易绩效的提升。综上所述，本文提出H4：

H4：经销商知识转移中介了制造商角色外利他行为与制造商交易绩效间的关系。

(五)IT能力的调节作用

制造商IT能力的不断提升，意味着制造商对于知识的编码、归类、存储以及利用能力也在不断增强。[26]148即，若制造商拥有较强的IT能力，当经销商将自身的知识向制造商转移时，制造商能够借助IT工具将这些知识同原有的知识相整合，并且利用这些知识进行业务流程再造以及渠道结构优化升级，从而提升制造商的交易绩效。[27]31综上所述，本文提出H5：

H5：制造商IT能力正向调节了经销商知识转移与制造商交易绩效间的关系。

三、研究设计

(一)样本选取与数据收集

本文以经销商与制造商的交易活动为研究情景，以陕西省家电制造企业为研究样本，对其主要经销商的渠道管理人员开展数据收集工作。选择上述企业作为研究样本有以下原因：一是家电行业市场化程度高，企业参与市场经济活动的行为被广泛报道且容易被识别。[2]44二是用家电企业的数据来研究企业间的交易活动，已颇为成熟。比如孙淑文等用中国家电行业的数据验证了企业交易行为与自身绩效之间的关联性。[23]30三是大多数家电企业的市场交易行动，已经从之前单纯的购销行为、契约行为过渡到战略联盟、价值共创等系列行动，这些有助于深入分析企业间交易活动的复杂性。根据国内某大型家电制造商的陕西分公司提供的经销商目录，我们采用随机抽样方式选择了300家经销商作为调研对象，对其发放问卷，回收有效问卷276份，有效问卷回收率为92% 。此外，为避免调研结果中出现多对一的情况，我们在调研问卷导语部分要求受访者另选一位与其有着密切业务关系的制造商，根据他们之间的交易行为对问卷进行作答。

(二)变量测量

研究所使用的量表均为此前研究使用过的7点李克特成熟量表(1表示完全不同意，7表示完全同意)。其中，制造商角色外利他行为量表来源于Wuyts等的研究，包含4个题项[28]309；经销商知识转移量表来源于Kotabe 等的研究，包含4个题项[29]315；制造商IT能力量表来源于Boynton等的研究，包含8个题项[30]310；制造商交易绩效量表来源于Hult等的研究，包含5个题项[31]1078。具体的测量题项如表1所示。

表1 验证性因子分析结果

(三)信度和效度检验

本研究运用探索性因子分析与验证性因子分析进行信度与效度检验，表1可知，4个变量的Cronbach's α值与组合信度(CR值)均大于0.800，说明量表具有较好的信度。在效度方面，表2中各题项的标准因子载荷大于0.600，在0.01的水平上显著；各变量平均方差抽取量(AVE)大于0.50，表明具有良好的收敛效度。表2显示，4个变量AVE的平方根都大于其他变量相关系数的绝对值，说明各变量之间具有良好的判别效度。

表2 变量的均值、标准差、相关系数以及AVE值的平方根

(四)共同方法偏差检验

本研究根据Lindell和Whitney的方法对此进行检验。本研究确定问卷填写者“业务往来时间”(Year)为标记变量[32]121，通过控制标记变量后得到的各变量间的偏相关系数，将其与各变量间的相关系数进行比较，结果显示他们并未发生显著变化，表明本研究中并不存在显著影响分析结果的共同方法偏差。

四、实证检验

为了验证研究假设，对样本数据进行多元线性回归分析。为了避免潜在的多重共线性问题，对涉及的交互项全部做中心化处理。

(1)主效应。为了验证假设H1，首先将制造商交易绩效作为因变量，然后在回归方程中依次加入控制变量和自变量。 从表3中的模型2 可以看出，制造商角色外利他行为显著正向影响制造商交易绩效(β=0.555, P<0.01)。说明制造商的角色外利他行为不仅能够带来经销商的经济或非经济回报，而且有助于渠道成员间良好合作关系的维护，这有利于制造商交易绩效的改善。因此，假设H1得到支持。

(2)中介效应。本研究遵循Baron & Kenny提出的逐步分析法[33]1140，检验知识转移的中介作用。由模型7可知，制造商角色外利他行为显著正向影响经销商知识转移(β=0.236,P<0.01)。说明制造商的角色外利他行为不仅增进了交易双方的合作，而且有助于长期合作导向以及共同价值观的培养，而这促进了经销商将有关企业管理以及企业协作的知识向制造商转移。因此，假设H2得到支持。模型3用以检验中介变量经销商知识转移与因变量制造商交易绩效的关系。由模型3 可知，经销商知识转移显著正向影响制造商交易绩效(β=0.347,P<0.01)。说明当经销商面向制造商进行知识转移活动时，不仅可以改善制造商内部生产经营管理状况，优化外部交易环境，而且有助于制造商从事社会创新活动，从而提升了制造商的交易绩效。因此，假设 H3 得到支持。最后，从模型4 可以看出，在加入中介变量经销商知识转移后，制造商角色外利他行为对制造商交易绩效的影响仍然显著(β=0.233,P<0. 01)，但是与模型2相比，其数值和显著性有较大程度降低。说明经销商知识转移在制造商角色外利他行为与制造商交易绩效的关系中起部分中介作用。换言之，制造商的角色外利他行为不仅增进了交易双方的合作，而且有助于长期合作导向以及共同价值观的培养，这对于经销商将有关企业管理与企业协作的知识向制造商转移具有积极的意义。而经销商对制造商的知识转移不仅可以改善制造商内部生产经营管理状况，优化外部交易环境，而且有助于制造商从事社会创新活动，这最终有助于改善制造商的交易绩效。因此，假设H4得到支持。

(3)调节效应。从模型5可看出，经销商知识转移与制造商IT能力的交互项对制造商交易绩效产生显著正向影响(β=0.078, P<0.01)。说明制造商IT能力正向调节了经销商知识转移与制造商交易绩效间的关系。换言之，若制造商拥有较强的IT能力，当经销商将自身的知识向制造商转移时，制造商能够借助IT工具将这些知识同制造商原有的知识相整合，并且利用这些知识进行业务流程再造以及渠道结构优化升级，从而提升制造商的交易绩效。因此，假设H5得到支持。

表3 层级回归结果

表4 有调节的中介效应检验结果

(4) 运用SPSS 25.0 软件中的 PROCESS V3.3插件采用Bootstrap法进一步检验有调节的中介作用，如表4所示。对高制造商IT能力(L_ITC)而言，制造商角色外利他行为通过经销商知识转移对制造商交易绩效的影响显著(β=0.030，在90 %的置信水平下，置信区间[0.006, 0.063]不包括0)；对低制造商IT能力(U_ITC)而言，制造商角色外利他行为通过经销商知识转移对制造商交易绩效的影响不显著(β=0.005，在90 % 的置信水平下，置信区间[-0.018, 0.032]包括0)，说明制造商IT能力正向调节了经销商知识转移在制造商角色外利他行为与制造商交易绩效关系中的中介作用。换言之，若制造商拥有较强的IT能力，当制造商的角色外利他行为促进了经销商将有关企业管理以及企业协作的知识向制造商转移时，制造商能够借助IT工具将这些知识同制造商原有的知识相整合，并且利用这些知识进行业务流程再造以及渠道结构优化升级，从而提升制造商的交易绩效。

五、结语

本文以制造商与经销商的交易活动为研究情景，通过对陕西省家电制造业的经销商进行调研，揭示了制造商角色外利他行为对其交易绩效的影响机制。主要结论如下：(1)制造商角色外利他行为对其交易绩效具有显著的正向影响；(2)制造商角色外利他行为对经销商知识转移具有显著的正向影响；(3)经销商知识转移对制造商交易绩效具有显著的正向影响；(4)经销商知识转移中介了制造商角色外利他行为对其交易绩效的影响；(5)制造商IT能力正向调节经销商知识转移在制造商角色外利他行为与制造商交易绩效关系中的中介作用。

基于以上实证结论，为促进陕西省制造业企业向高端化、智能化转型，从而有效加强供应链上下游协同，使其更好地服务于陕西省制造业企业业务流程优化变革，提高发展质量，巩固传统竞争优势，培育新的竞争优势，本文从企业管理的角度提出如下建议：

第一，企业应注重通过利他的角色外行为来改善同合作伙伴的渠道关系，以此来激励合作伙伴积极向企业分享有关企业内部管理与企业间协作的知识。

第二，企业应注重从外部环境中(特别是从渠道伙伴处)持续获取有益于企业内部管理与企业间合作的知识与技巧，并将这些知识应用于企业的生产经营管理中，以此来改善自身的交易绩效。

第三，企业应注重对于自身IT能力的提高，这既包括对IT资源的投入，也包括将这些IT资源应用于企业的商业实践活动。