浅析中国财富管理机构竞争格局及未来展望

摘 要：近年来，我国财富管理市场随着国民经济的发展日益繁荣。本文基于国内财富管理行业发展现状，对行业内银行、券商与基金、第三方财富管理机构、互联网平台、信托公司、保险机构等各金融机构展业特点进行了总结，分析了国内财富管理市场中各领先机构成功的关键因素，并结合我国社会经济发展趋势，对财富管理行业未来发展进行了展望。

关键词：财富管理;投顾;产品升级;客户分层;数字化转型;生态圈

本文索引：肖潇.<变量 2>[J].中国商论，2022（05）：-092.

中图分类号：F832 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2022）03（a）--03

随着中国经济的不断崛起，国内高净值人数日益增多，财富管理作为稳定、收益率高的轻资本业务[1]应运而生并迅速发展，机构间竞争格局端倪渐显。面对潜在的巨大需求，各财富管理机构需结合自身优势，对标市场领先者，扬长避短，把握机遇，方能行稳致远。

1 国内财富管理机构行业分布

近年来，国内不断发展的财富管理市场份额中银行居首，另有券商、第三方财富管理公司、互联网平台、信托、保险等参与到竞争中，不同机构结合自身特点从不同渠道和角度切入财富管理市场。

1.1 银行

据招商银行-贝恩公司《2021中国私人财富报告》 [2]，近年来高净值人群财富配置中银行所占比例稳定在8～9成，获最多青睐。银行拥有较强的线下触达能力和广泛的客群基础，资产端可供应理财产品，渠道端亦可代销基金、保险、信托等各类产品。整体来看，银行注重轻资本转型和分层经营策略，被动及固收类产品投资，凭借其在“渠道，客户，产品，投资”内生链条[3]中風控、债权资管、综合金融服务等多方面优势，在市场中处于领先地位。资管新规后，银行理财子公司的发展呈分化趋势，理财业务虽可依托母行资金端资源，但产品创设、投研等方面有待进一步挖潜。未来银行可进一步加大资源整合和金融生态圈建设，资金资产并重，同时优化产品创设，深化拓展公司战略，更好地实现客户需求与资产配置的协同联动。

1.2 券商与基金

券商近年来不断向财富管理转型，据《2021中国私人财富报告》，2021年高净值人群在券商、私募机构配置提及率达12%。虽然客户储备与资产规模方面不及银行等金融机构，但券商经纪业务可带来一定的中高风险偏好客户资源积累。此外其强于投研、产品创设与权益资管，可针对客户差异化风险收益偏好特征进行匹配，从买方视角提供投顾业务和资产配置服务。在资产端通过资管子公司或参股基金管理公司供应产品的同时，亦可借由渠道端代销以基金为主的各类金融产品。凭借场内做市资格及全牌照优势，券商可实现不同业务板块间的协同联动，全方位助力财富管理业务营销。资管新规后，券商在私募业务优势基础上不断加快公募基金赛道布局。基金优势在于主动管理权益型金融产品，以投资、产品设计和合规风控体系见长，客户门槛低、业务类型灵活多样[4]，专业形象具有一定细分市场口碑。伴随金融供给侧改革的逐步深化，市场成熟度不断提升，被动指数/ETF型产品发展良好。未来基金份额有望不断扩大，结合基金投顾业务模式，券商财富管理发展亦将迎来发展机遇和空间。

1.3 第三方财富管理机构

第三方财富管理机构客户规模庞大，产品设计灵活，产品供应丰富，与规模挂钩的考核方式可形成稳定的客户关系。部分机构专注于小众细分市场，长于特色投资组合及特殊领域投资，可更好满足客户差异化财富管理需求。资管新规后，相应的代销牌照成为关键，未来三方销售机构可进一步提升全市场范围内资产配置能力，为客户提供更加优化的定制化服务。

1.4 互联网平台

互联网平台多通过与传统财富管理机构进行生态圈构建，数字化赋能，为庞大的客户群提供代销金融产品（基金为主）等标准化、系列化的财富管理服务。基于金融科技和流量等优势，互联网平台获客边际成本低，可形成价格优势，覆盖吸收大量年轻与长尾客群，实现传统财富管理模式的升级跨越。整体来看，互联网平台长于线上触达和用户运营转化，但在专业化投顾等方面尚有进一步的发展空间，在流动性、网络安全与平台本身等方面亦存在一定风险，有待行业自律和监管政策的进一步加强与完善[5]。

1.5 信托公司

家族信托为信托公司本源业务，凭借定制化传承和事务管理能力受到众多客户青睐，但信托公司投研能力及相应人才储备仍有待进一步完善。资管新规后，信托公司逐步转型，不断加大主动管理能力培育，业务结构持续优化。未来亦将继续回归信托本源，围绕高净值客户需求，在服务信托等领域不断发力。与此同时，其资产配置能力有待进一步加强，可寻求私募基金模式转型，为客户提供更加全面的综合性金融服务。

1.6 保险机构

保险公司长于大类、长期与战略配置[6]，围绕核心保险业务，逐步打造财富管理服务供给体系，其收益预期低，佣金比率高，便于人才引进。目前其资管公司资金来源仍以系统内为主，三方占比不断增长。养老金方面，个人储蓄性养老保险作为继政府主导的基本养老保险制度、企事业单位自主发展的年金制度后的第三支柱有待进一步大力发展，以更好满足市场的多样化需求。整体来看，未来保险在资产端将充分发挥大类资产配置能力，在深度和密度等方面持续挖潜，同时可利用长期资金稳定性优势，进行跨周期价值投资模式探索。

2 国内财富管理机构领先关键因素

近年来我国财富管理市场格局不断分化，强者恒强，高净值人群向有成熟服务体系以质取胜的头部财富管理机构集中，各头部机构不断提升其核心竞争力以维系市场领先地位。

2.1 专业赋能

服务专业赋能是财富管理机构提升核心竞争力的重要因素。2009年起，招行联合贝恩咨询，追踪研究中国私人财富市场并定期发布研究成果;建行近年来亦开始携手波士顿咨询，进行私人银行领域的研究分析。借由上述研究，头部机构可洞悉高净值人群的特点与变迁，深度理解市场需求，掌握先发优势，并通过智能投顾产品与财富顾问的结合，为客户提供更加优质的投顾服务。此外，中金财富凭借其专业投研和产品筛选能力，推出中国50计划，臻选优秀管理人，形成公私募一体多策略产品池，从买方投顾角度为高净值客户提供定制化的解决方案。东方财富亦凭借财经投资领域内容的深度积累，为旗下基金专业赋能，打造差异化的投顾优势。

2.2 特色业务模式

在行业中领先的财富管理机构不断结合自身优势，打造有竞争力的特色商业模式。蚂蚁集团凭借流量和生态圈优势、支付端客户渗透转化及优质运营，打造财富管理闭环。腾安基金借助微信大流量平台实现客户转化，形成特有优势业务模式。此外，东方财富近年通过财经咨询门户网站聚集大量的长尾客户，随后逐步发展折扣券商，开展基金代销业务，提升相应市场份额， 虽综合性流量优势不及支付宝、微信等平台，但其独特的平台性质可进行更为精准的客户变现和转化，借此全面开展财富管理转型。

2.3 产品线优势

丰富的产品线可为满足客户需求打下坚实的基础。结合牌照优势，中信银行自有和代销产品种类覆盖面广，近年来凭借家族信托和全权委托产品获得较好的市场口碑。此外招行率先引入他行理财子公司产品代销，凭借丰富自有和代销产品获市场领先地位，产品覆盖现金货币、固收、股票、另类、保障等多品种及单一、多元化配置等多类别，可基于香港、纽约、伦敦等多个世界级金融中心业务联动，为不同风险偏好客群实现跨币种全球化金融产品服务。

2.4 客户分层

财富管理机构已开始针对多样化客户需求分层经营。招行作为先行者，2002年针对50万以上客群首推金葵花理财业务后，近年来逐步形成私人银行、钻石客户等高净值客户分层服务体系。除规模外，招行亦对市场中不同需求客户进行分层，如针对年长者、年轻女性等不同群体分别打造丰润系列、萌气卡等产品。此外中信银行针对出国、老年、女性三大主打客群，分别推出专属业务，打造可切换多版本App，更好满足客户的差异化需求。中金公司将客群分为一般家庭财富规划和民营企业家族办公室，针对相应分层专注进行产品研究和资产配置。

2.5 内部业务协同

不同业务条线的协同是财富管理机构的一大竞争优势。头部银行如工行、农行、中信等凭借多牌照或全牌照优势可有效实现多板块、多渠道业务协同，将财富管理、资产管理与投资银行等充分融合，打造品牌优势。此外，平安信托于2018年将财富管理团队整合入平安银行，在信托“深度拥抱”银行策略的基础上，依托集团整体资源协同优势，为客户提供更加有效的资产配置和解决方案。中金公司亦通过经纪、资管与投行等业务板块协同，实现联动营销。

2.6 外部合作

部分头部机构在自身发展的同时亦向外借力。招商银行2021年3月公告称摩根资产管理将对旗下招银理财增资26.67亿，以引入摩根在金融科技、投资研究与风险管理等方面的先进经验，强化公司综合发展战略。2021年上半年，招行面向超过40家资管机构推出财富开放平台，通过大财富管理生态更好地满足客户的多样化需求。平安银行于2021年6月举办发布会，联合多家基金公司推出银基开放平台，为客户提供银行+基金联合优质服务。蚂蚁集团于2019年携手美国先锋领航集团成立先锋领航投顾，于2020年4月在支付宝客户端上线“帮你投”，进军基金投顾服务领域。中信银行亦与华为等外部机构逐步开展生态合作，如发行“中信华为卡”，将财富管理服务与华为用户日常消费需求无感融合，使受众进一步扩大。

2.7 数字化转型

头部财富管理机构积极加大科技投入，寻求数字化转型。招行于2016年率先推出业内首款智能投顾产品“摩羯智投”，将投顾服务与科技赋能进行融合;疫情背景下开发智慧银行信息系统，提供全天候无接触云金融服务。中信银行推出“信智投”投顾服务，依据客户画像及风险偏好，通过全周期机器与人工双重分析，帮助客户解决投资难点，提供智能且有温度的金融服务方案。此外平安银行首创AI私募直通平台，实现私募产品全品类覆盖，全流程线上交易，同时贴合后疫情时代客群需求，推动保险金信托、家族信托投资配置全流程线上化，通过数据模型实时监控进行智能风险管理。

3 未来机遇与展望

随着我国的经济发展及社会人口结构与需求的不断变化，财富管理机构需未雨绸缪，持续升级优化，以迎接未来新机遇。

3.1 蓝海产业的嵌入

财富管理机构未来在部分蓝海产业服务创新等方面将有较大的发展空间。2020年新冠疫情的爆发引发社会公众对健康的极大关注，同时第七次人口普查数据显示我国正逐步进入老龄化社会，而目前我国养老保障体系有待进一步完善，部分家庭亦存在提前透支风险，在此背景下大健康、养老等产业将迎来新机遇。财富管理机构可效仿国外先进经验，通过健康保险等金融产品嵌入健康产业链，亦可结合自身优势为客户实现全球优质康养、医疗资源对接。

3.2 产品升级

未来随着基金投顾试点的逐步扩展，财富管理模式将由卖方向买方模式转变，由初阶产品销售向高阶客户需求导向的投顾模式不断转变，财富管理产品亦需随之升级。通过对买方投研和专业投顾能力的不断优化，了解客户需求，进一步培育产品筛选、投资者教育与投后服务等资产配置能力，逐步打造开放式产品平台和全谱系产品构成生态，为客户提供多样化的定制服务。与此同时，面对客户日益增长的养老医疗、财富传承、海外布局等多元化需求，一方面，相关产品法律架构和内部治理等有待进一步创新完善;另一方面，优化跨境财富管理能力，培育海外投研能力，形成离岸资产配置抓手，打造全球化一站式的产品投资平台。

3.3 客户经营与服务的深化

财富管理机构未来需以客户为中心，结合产品与客户双边开放平台战略[7]，进一步深化客户经营与服务。一方面，可提升市场客户需求洞察能力，优选目标客户群，针对优选目标客户的需求进一步分层分群，基于不同客群的长期利益针对性地进行精细化客户教育及投后陪伴。另一方面，可构建并升级线上线下全渠道交互覆盖模式与分层投顾服务模式，通过专业化、差异化的渠道策略和投顾服务打造无缝且优质的专属客户体验。与此同时，可优化板块间业务协同和集团内客户转介，对机构内部不同团队与外部各类资源进行整合，为客户提供定制化、投融资一体化的全方位深度综合服务方案。

3.4 科技赋能

金融服务智能化与数字化是财富管理的发展趋势之一，财富管理机构可进一步加快全业务、全流程数字化转型，通过科技赋能沿财富管理价值链提升端到端的数字化能力，建立后疫情时代“云接触”服务系统，提升客户数字化体验，满足自身和客户的综合性需求。可对客户与产品等多平台进行数字化升级，探索开放式智能投顾平台，创建客户识别与分析，精准营销与咨询交互、产品测评与跟踪、收益效用评估、风险控制与信息披露、账户与财务管理、数据安全与治理等多模块智能化的金融服务体系。此外，亦可考虑与前端科技进行战略合作或投资，赋能并优化金融创新生态。

3.5 财富管理生态优化

目前国内财富管理生态仍处于初阶发展阶段，未来在行业监管与准入、产品设计与交互渠道、投顾服务与盈利模式等方面将逐步趋于成熟。财富管理机构一方面可借此机会组建精英人才队伍，不断完善企业财富管理文化认知，加强内部生态协同，打造一体化集团发展战略[8];另一方面可逐步探索外部优质战略合作伙伴与扩张机遇，凭借专业化运作寻求新客群市场进入，并结合自身优势，通过机构间外部协同，为目标客户群体提供全景业务平台，持续构建与优化大财富管理生态圈。

参考文献

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