市政改造后怎么办

文／文莎莎

城东站站长姚美琴领着员工渡过难关、找对方法、诚信经营，得到了客户的认可。

中国石油安徽销售城东加油站，位于安徽省宁国市河沥溪中津路。该站客户群体多为周边汽油车，2021 年7 月以来，随着当地市政基础设施改造深入，站前道路开始增加隔离带，加油站对侧车辆无法进站，站内的销量开始大减。加油站经理姚美琴看在眼里，急在心里。

◇改造不掉量，姚美琴有高招。 供图/文莎莎

+ □面对困境，山不过来我过去

“干等着可不行，车子进不来，我们就走出去！”姚美琴带领站内员工开始早期探索。她们迅速梳理站内客户台账，整理流失客户统计表，各自认领任务逐一沟通拜访，了解客户流失的具体原因，帮助客户重新规划加油路线。

一些客户被城东加油站的真诚服务所打动，决定尝试加油站的建议。李先生就是其中的一员。家住城区的李先生因工作原因经常往返于市区和乡镇。之前，他习惯在早上出城时加满油，如今听了加油站建议后改变了加油习惯，改成在城东加油站会员日时回城加满。

像李先生这样的客户不在少数，一次次暖心的拜访挽回了近1 吨销量。

除此之外，姚美琴带领员工进行网格式客户摸排，做好信息收集和拜访，深度挖潜客户。她们除了定期到周边小区、商场等处发放宣传单页外，重点关注周边学校的家长群体。

很多家长开车接送孩子上下学，白天大家赶时间，姚美琴便和轮班休息的小姐妹约好，利用夜间家长等孩子放学的时间向大家详细介绍站内开展的营销活动，邀请他们加入加油站的客户管理群。

起初，很多顾客抹不开面子加了群。每逢油品调价、站内促销时，姚美琴就会提前发布消息告知大家。一来二去渐渐地客户群活跃起来，一些客户开始主动询问办卡事项，陆续到站办理加油卡，体验中国石油加油站的热情服务。

至此，城东加油站终于止住了销量一路下跌的颓势，各项销售逐步回暖。

+ □找对方法，酒香不怕巷子深

“困难与希望同在，机遇与挑战并存。”姚美琴知道，仅让销量止跌远远不够，站内必须找到创效增薪的新路径。

一次，姚美琴发现公司近期正联合厂家做酒类套餐促销活动，商品质量好、套餐活动优惠力度非常大，对员工还有一定奖励。她激动地把这一消息分享给站里的姐妹，大家有些担忧：“现在站里生意不好，进站车辆不多，卖给谁啊？酒香也怕巷子深啊！”姚美琴能体会到大家的顾虑，决定自己先动起来给大家提提气。

于是，她果断向公司争取到兄弟单位学习营销经验的机会，现场认真观摩学习兄弟公司先进典型的成功经验。学习归来后，她立刻在城东加油站付诸行动。

她还结合站内实际情况，整合营销术语，利用加油、收银机会将白酒品质和现有优惠活动向顾客娓娓道来。姚美琴温柔又真诚的话语，让一些顾客当即下单购买。

除此之外，姚美琴主动给做生意的朋友打电话，告诉对方站内酒水的活动力度。得知对方有疑问时，姚美琴立刻买下两瓶送给这位朋友：“相信你也知道中石油销售的商品绝对正宗，质量有保证。至于这款酒的味道，我夸得再好也没用，就让它自己来告诉你吧。”

这位朋友尝过后，直夸酒香浓郁、入口绵甜。此后，这位朋友更是将它作为接待朋友和客户的“招牌酒”，分两批次购买了60 份套餐一共240 瓶白酒。

+ □关注服务，售前售后都重视

有了站经理的销售开门红，其他员工跃跃欲试，渐渐尝试开口营销，还自发组建搭档组合，一人在现场为顾客加油时适当推介，另一人在便利店内对有意向的顾客重点介绍，既推荐了商品又不影响现场的工作效率。这不，顾客的体验感进一步增强，销售成功率大大提升。

为了相互激励，姐妹们约定一旦推介成功立刻在工作群内分享销售经验和奖励金额，比学赶帮超的营销氛围彻底形成了。大家工作热情高涨，全员销售积极性被大大调动起来。站里的老大姐田英开玩笑说：“以前一开口推销就脸红，现在倒好，一天不推销浑身不得劲儿。”

“除了用心做好售前外，我们非常关注售后。”姚美琴说。在她的影响下，站内姐妹养成了主动询问购买者消费体验的习惯：“张老板，那款白酒喝了吗？味道怎么样？”很多顾客在员工的一声声问候中感受到了温暖，成了站里的忠实客户，多次复购套餐商品。

一次，有位顾客由于对酱香型白酒口味不适应，试探性地询问员工是否可以将未拆封的白酒进行退货处理。员工对此犯了难，姚美琴在核对商品无误后同意了这位顾客请求。她还安慰道：“喝惯了清香型的白酒，可能需要时间适应这款酱香型白酒。没关系，我爸爱喝这款，你的酒我买下来了。”顾客感激地直夸中石油加油站服务好，售前售后都尽责。

2021 年10 月8 日至今，城东加油站共销售白酒套餐礼包近300 套，非油销售收入环比增长108%。如今，站内的销售业绩涨了，员工收入提高了，全站员工的精气神儿更足了。城东加油站也用事实告诉大家，销售没有捷径，诚信经营才是王道。