民营企业应收账款管理问题研究

徐君燕

摘要：我国改革开放四十多年来，国民生产总值跃居世界前列，民营企业作为经济组成的重要部分，为经济的高速发展作出重要贡献。在经济整体基数庞大，经济增速放缓的转折时期，民营企业也在向专注、高效、规范化发展。本文以应收账款管理对民营企业的重要性为起点，探讨民营企业应收账款管理中存在的应收账款余额居高不下、坏账率高、缺乏有效催收流程、未与绩效考核挂钩等几个方面问题，提出加强企业应收账款管理的对策建议，以期为民营企业更好地进行应收账款的管理提供适当参考。

关键词：民营企业;应收账款管理;催收流程

我国改革开放四十多年来，国民经济整体得到飞跃发展，国民生产总值跃居世界前列，经过几十年的全力以赴发展，经济整体基数已经迈入万亿行列，经济增长速度也从原来的高速发展逐步过渡到稳速发展的态势。经济主体不可或缺的民营企业，也从之前的多头杂乱无序发展转向专注深耕规范发展的状态，对企业管理也提出更高的要求，对财务管理也要求逐渐向规范化看齐。

民营企业是我国国民经济组成的重要部分，具有与生俱来的灵活应变能力，紧跟时代步伐，把握国家政策动向，担负着从实践中吸取经验壮大企业的使命，要在市场经济的浪潮中求得生存之道。应收账款是企业提供服务或将商品所有权交付给客户后所应得的款项，虽然应收账款会造成企业机会成本、坏账成本、管理成本和折扣成本等各类成本的增加，但会使客户企业获得免息融资、拥有主动权的负债、体现自身信用价值等优势。民营企业为了扩大销售额、提高竞争能力、建立销售渠道、稳定客户关系等需要，而选择为客户提供赊销，最终目的为了使企业增加获利机会。民营企业必须科学有效地加强应收账款管理工作力度，才能确保企业利润的实现。

一、民营企业应收账款管理的重要性

（一）有利于提高企业资金使用效率

应收账款通常是企业流动资产的重要组成部分，占用大量的流动资金，应收账款的周转率很大程度上影响着企业的现金流量，所以，积极有效地管理好企业的应收账款，有利于提高企业资金使用效率。

（二）有利于增加民营企业获利机会

企业资金通常来源于自身的利润未分配、外部融资或无息经营负债等方面，若各项资金长期被应收账款占用，企业一旦遇到其他高额利润项目时，因无法及时筹措相应资金就会丧失获利机会。日常科学管理好应收账款，控制应收账款资金在一定额度内，有利于增加民营企业获利机会。

（三）确保民营企业利润的实际实现

为了确保利润的实际实现，企业需要找到销售利润与资金成本的均衡点，来控制应收账款的规模，因企业销售净利率与借款成本是直接影响应收账款可以被拖延时间长短的重要因素，所以应收账款占用的期限决定着企业利润能够实现的程度。

二、民营企业应收账款管理存在的问题

民营企业目前大多为家族式管理模式，人才配置缺乏科学性，当企业发展到一定规模时，这种管理体制就容易制约企业发展速度。集权化的管理方式，也可能因企业家个人某些方面能力的欠缺，导致企业经营决策失误，将企业带入万劫不复的破产深渊。正因民营企业存在不少固有缺陷，使其在经营发展中会遇到很多问题。在应收账款管理方面，民营企业存在的主要问题如下。

（一）应收账款余额居高不下

民营企业为了获得利润，运用最广泛的方法就是扩大销售额，加大业务员推销力度，增加订单量，以提高企业的年度销售额，达到增加企业利润的目的。很多民营企业由于规模及管理的粗放方式等方面的限制，未能投入大量的人力和财力，去成立专门的信用管理部门，对客户进行逐一甄别，日常也没有指定专人对应收账款进行管理。在大力扩张销售过程中，产品销售利润率非常可观，但企业日常支付卻感觉不到资金充裕，回头寻找原因时，才发现应收账款巨额增长，期末应收账款余额居高不下，占用企业大额资金，影响资金使用效率，资金的实际成本也使企业实际效益并未能达到预期。

（二）实际发生坏账率较高

民营企业在应收账款余额居高不下的情况下，实际发生坏账损失比率也很高。通常民营企业为节约各项支出成本，追求短期利润最大化，人员匹配不足，对内控等基础管理建设投入不够，企业各方面管理相对不完善。应收账款管理也未能投入足够的精力，造成一些客户不能及时支付款项也无专人跟进催收，或者经营情况发生重大变化时企业还不知情，未能对相应款项作出正确判断并进行及时催收，等客户企业经营情况恶化到无力支付或破产注销后，应收款项就无法回收，只能作为坏账损失处理，给企业造成巨大损失。

（三）缺乏有效的催收款流程

民营企业中大部分采用集权制管理，企业整体战略规划缺乏清晰度，对企业中各个模块也不能很好地进行分权管理，致使责任无法具体到岗到人。因受多种因素制约，没能投入大量的人力和财力去梳理各个经营环节的操作流程，出现管理重复或缺失等情况，未能达到理想的管理效果。应收账款涉及催收方式、催收力度、催收费用等多个方面，目前很多民营企业都缺乏将各方面有效结合的标准催收流程。针对不同账龄客户，普遍未能把握好如何使用有效的催收方式，催收频繁力度掌控不到位，催收费用容易失衡等情况，致使稍有不慎就失去优良的客户，给企业经营带来困难，造成一定经济利益的损失。

（四）与绩效不能很好地挂钩

民营企业中绩效考核一般只涉及销售收入和成本，对资本报酬率很少涉及，也就不会将应收账款回款情况列入考核指标中。应收账款是由销售收入产生，一般情况下企业考核指标只是单纯的增加收入，并未涉及收款情况，所以在收入激增的情况下，没能很好地管理应收账款，就会出现收入大幅增加同时应收账款也大幅增加的现象。在毛利率不是很高或现销率占比不高的行业，收入剧增且绩效指标完成很好的状态下，企业的现金流反而出现越来越紧张的情况。民营企业自身管理水平偏弱，绩效考核指标也只是基于公司目标的大框架来设定，员工的作业行为受绩效考核影响，致使应收账款跟绩效基本是脱钩的状态，也就增加了企业的运营资金需求，导致企业资金成本增加。

三、加强民营企业应收账款管理的对策建议

（一）加强企业应收账款余额的动态管理

应收账款成本由机会成本、管理成本、坏账损失、短缺成本等组成，民营企业应加强应收账款规模控制，实施余额动态管理，才能使总成本降至最低。在销售额高增长时期，赊销额大幅提升的情况下，民营企业需要设立专人专岗或团队管理应收账款，负责跟业务与客户的对接，对应收账款发生及余额实施动态管理。预先设定好每个客户应收账款余额的上限值，实时关注与客户交易过程中是否突破限值，是否出现某些不良发展趋势。及时分析应收账款占销售额的比例，占用流动资金的情况，根据资金成本、应收账款周转天数等要素，测算应收账款占用资金所消耗的资金成本，对比销售利润率的增长情况，找到一个均衡点，使企业资金使用效率达到最大化。

（二）将坏账率降低到合适的区间

为解决企业实际发生坏账率较高的问题，管理者应首先关注并厘清应收账款实际发生坏账对企业的影响，再从企业产品质量、售后服务、赊销信用政策、应收账款催收款流程、如何与绩效挂钩等方面去着手解决。

企业赊销的最终目标是获取更大利润，若应收账款发生坏账率太高，就无法实现获利目的。坏账损失会直接影响企业利润，若产生的坏账损失需要通过提高销售额来弥补，会因销售利润率的不同而放大几倍到几十倍不等的销售额才能将坏账损失填平，期间还需付出加倍的努力及成本。企业的产品质量、售后服务、赊销信用政策等跟客户相关的各方面，若管理不善都可能会造成坏账损失。管理者需要加强产品质量管理，严格质量管控，确保销售给客户的产品都是合格品，不会给客户经营造成损失;在售后服务方面也应根据销售合同及企业向客户承诺的相关条款规定，努力做到让客户满意的程度;在赊销信用政策方面，企业在确定是否向某个客户提供赊销服务前，应提前做好对客户的信用调查，分析客户各项指标是否符合企业设定的信用标准，确定好每个客户的信用额度、信用期间及现金折扣等政策。对企业应收账款进行事前管理，降低发生坏账损失的概率，将企业总体坏账率降低到适度的区间，为使企业经营效益最大化提供保障。

（三）制订切实可执行的催收流程

民营企业为降低坏账损失，让销售收入实际为企业带来效益，需要加强应收账款的管理，在发生赊销后，应制订切实可执行的催收流程。流程从树立企业理念开始到回款或确认坏账结束，具体如下：树立企业信念意识、明确各阶段责任人、分析账款逾期原因、催收前准备工作、调查客户信息、对客户进行分类、选择适当的催收方式、保存催收证据、记录催账结果、回款。

首先，应在企业中树立应收账款管理意识。其次，还需要培训业务人员的收款常识，对与客户相关的每个阶段进行跟踪关怀，如发货、收货、开票、收票、售后、账期临近日等，对客户的熟悉程度超高、提醒得越及时，回款速度就越快。在客户实际付款之前企业销售还不是真正的销售。最后，根据账龄所处的阶段，来明确应收款由谁负责跟进催收，比如财务人员、销售人员、信用管理人员、清欠专组、委托第三方等。需要做好催收前的准备工作，从企业内部开始，详细了解明确客户拖欠款项的真实原因，清查准备齐全所有交易文件。理清收到客户支票还未存入银行，货物质量投诉引起的货款争议，账单上是否已调整退货金额，销售人员是否对客户有某些特别承诺等内部情况。

进行应收账款的成因分析，应收账款产生逾期的原因主要包括：企业内部管理失误，如发票没有按时寄给客户、销售员擅自赊销给客户、采用货到付款的销售方式、允许客户使用远期票据的结算方式等;企业自身产品质量不稳定，客户拖延付款往往因为产品质量问题没被解决;在物流环节出现问题，交货不及时、发错货或是货物有破损给客户造成损失而拖延付款;跟客户订立合同时，客户因合同中具体操作条款产生漏洞而找到拖欠的借口;某些时候，由于客户提出的疑问没有很好地被解决、沟通不顺畅等情况影响付款速度;客户因三角债问题或是自身经营不佳，通过拖欠自己的供应商款项来达到转移资金风险的目的，就会以资金周转困难为由拖延付款或拒绝付款;因市场发生变化，企业自身商品不畅销而影响客户的货物销售不出去等，客户会以此为借口要求拖欠款项;恶意、蓄意拖欠等不同原因。企业应根据客户实际情况，分析出每个客户逾期应收账款的真实原因，为后面选择采取有效的催收方式做准备。

催收时需注意：计算账款拖欠忍耐力指标，根据借款利率及和某个客户交易的直接利润率来测算没有利润下的最长时间，作为一个警戒线。还应了解谁是客户的主事人员，事先知晓客户单位有付款决定权人员的全名及职位，若能了解到采购部经理、收货负责人及财务部经理等具体人员最佳，同时需要了解客户单位的付款习惯、程序等。还需要思考何时开始行动，拖欠款项的客户历史付款记录及执行承诺的情况等习惯，与拖欠款客户发生交易时间已有多久等客户关系。

区分企业的重点客户和普通客户，对不同类型客户采用不用方法：重点客户的销售额占据公司总销售额约80%，对此类客户的关系维护至关重要，可动用企业最多的沟通资源，需要企业派人上门与其对账，若需使用停止供货手段待信用控制经理及以上人员批准才能实施，若此类客户有投诉企业要在最短时间内反馈;普通客户的销售额占据公司总销售额约20%，虽然是公司业务重要组成部分，但尽量动用企业有限的沟通资源，沟通方式主要是信函和电话，若客户违反约定付款协议，可立即通知仓库停止发货，若此类客户有投诉可以在某一定期限内反馈。企业催收应懂得抓住重点，账款金额大逾期时间短的应重点催收，账款金额大逾期时间长的应加强催收，账款金额小逾期时间短的应催收与沟通结合，账款金额小逾期时间长的可考虑第三方资源催收。必须了解不同客户的不同付款习惯行为，才能更有助于顺利回收货款。成功回收应收款的几个因素包括：销售方等债权人是否有意积极配合及时沟通的态度，客户等债务人的偿付能力和主观意愿，债权人是否已经起诉且敗诉或债务人已消失不存在等拖欠本身的状况，企业自身可利用的资源、建立的沟通渠道、第三方合作资源等催收资源。

催收流程中不能忽视的证据为追账信函，催收过程中采用的方式有电话、传真、信件、派人上门催收及其他催收方式等，企业对比成本和收益选择适当的方式。每次催收结果要有记录，设置客户催收台账，让后面催收人员可以清楚知道前期催款的过程，可以有效节约沟通成本。催收应收款需重视时机，根据国际收账组织统计，账款逾期时间与平均收款成功率成反比，逾期时间越短催收回款成功率越高。

（四）更好地设计企业绩效考核方案

应将应收账款管理纳入企业绩效管理方案中，使应收账款管理制度得以更好的落实，可以让制度流程被执行到位，达到管理者的目的，更好地完成企业总体战略目标。将应收账款期末余额、坏账损失率、催收流程执行情况等各方面纳入对应人员的绩效考核指标中，使应收账款管理对企业的影响渗透到每个员工的日常工作中，达到个人绩效与企业效益息息相关，员工与企业目标一致，促使企业销售的实际实现。激励员工在实现个人利益时，企业整体效益得以实现。具体结合方式，如业务员除了考核销售额，还需要考核销售的回款率;财务人员也可加入对逾期账款回收情况的考核;法务部门考核指标中需涉及逾期账款回收目标等。

四、结束语

应收账款管理是民营企业不可或缺的一部分，是实现企业经营效益目标的重要组成部分，是提高资本利用率的重要途径。民营企业经营者，拥有敏锐的市场应变能力，应收账款管理为企业创造的价值，正符合企业追求效益最大化的宗旨，相信民营企业管理者会在具体实践过程中，总结出更加完备的经验，为企业健康、长远的发展作出贡献。

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