产业扶贫背景下农产品销售问题探析——以浸潭镇砂糖橘为例

□杨自强

（湛江科技学院管理学院，广东 湛江 524094）

“三农”问题一直以来都是国家和社会关注的热点问题，而销售农产品存在的问题影响了农村经济稳定发展和农民收入持续增长。文章以清远市浸潭镇为例，探讨了如何引导农户发展合作社，引进各类专业人才，进一步提升产品品质，打造本地专有特色产品——砂糖橘品牌，以提高砂糖橘在国内外市场销售中的知名度和竞争力。文章阐述了通过电商平台提高砂糖橘的销售量，以解决清远市浸潭镇农村经济发展中的困境[1]。

1 清远市浸潭镇简介

浸潭镇位于广东省清远市清新区西北部，东与英德市九龙镇为邻，南通往城区，西与广宁县交界，北连石潭镇，是广东省首批规划的中心镇之一。东西相距约35.9 km，南北相隔约24.6 km，总面积约464 km2。距城区太和镇56 km。浸潭镇交通以公路为主，有省道114 线、G107 国道、清连高速平行贯穿浸潭镇，但公路运输经常受各种极端天气的影响，因而影响农产品的运销。当地气候属典型的热带季风气候，夏季高温多雨，冬季降水量较少。年平均气温为21.6 ℃，年降水量为1 774.7 mm。浸潭镇耕地2 400 hm2，可开发山地5 200 hm2，宜林山地2.4 万hm2，森林覆盖率54.5%。清远市浸潭镇有着适合砂糖橘生长的地理环境和气候条件，为当地农业发展提供了得天独厚的自然条件。

2 清远市浸潭镇砂糖橘销售的现状

目前，清远市浸潭镇砂糖橘的销售渠道以农贸市场和收购商为中心，销售模式比较单一、传统。农户既是从事农产品生产的主体，也是农产品销售的主要参与者，农贸市场在当地农产品销售中仍占据主导地位。由于采取个体零散经营方式，各家农户出产的砂糖橘质量参差不齐，销售价格不统一[2]。由于当地农民不懂预测市场需求，盲目跟风种植砂糖橘，不能很好地把握市场行情，行情好的时候赚钱，行情不好的时候亏损。

当地留守人员普遍年龄较大，年轻人基本都外出打工或做生意。因此，对于一些新兴的销售方式，比如线上销售，留守人员既无法理解，也难以掌握并使用。即使现在大多数地方的人们对于网购消费已司空见惯，但浸潭镇大多数留守农民仍然采取传统现货交易的方式销售农产品。同时，由于运输方式单一，以公路运输为主，道路蜿蜒曲折，只有两车道，坡度基本在30°～45°，大车行驶非常难，而且周边均是大山围绕，如遇雷雨天气，深山里面的道路就会被水淹没，或是大山滑坡造成道路阻塞，对于农产品的运输影响较大，甚至造成农产品积压滞销[3]。

3 清远市浸潭镇砂糖橘销售问题

3.1 砂糖橘质量参差不齐，农民专业合作社市场竞争力较弱

清远市浸潭镇的农业生产一般是以家庭经营为主，砂糖橘产销量较小，一般都种植在深山里。农户的种植方式也是凭借以往累积的经验进行栽培，无法做到精细化种植，果园管理水平较低，管理成本较高。因此农产品的质量参差不齐，导致其市场竞争力较差。近年来，因青壮年外出打工较多，农村劳动力不足，使得果园的基础设施常年失修。在栽培砂糖橘的过程中严重依赖化肥和除草剂，有机肥推广力度不足，这对砂糖橘口感品质造成不利影响。

近几年，在国家政策扶持下，清远市浸潭镇的某些村庄虽然成立了农民专业合作社，但由于缺乏强有力的带头人、缺少专业技术人员指导，使得砂糖橘质量参差不齐，有些品种开始退化，种类较少，导致销售产品比较困难。这些问题如果不能及时解决，销售当地农产品只会越来越困难，农民致富奔小康的积极性将受到严重打击[4]。

3.2 对提升砂糖橘的知名度不够重视，缺乏一定的品牌意识

据了解，目前在市面上销售的砂糖橘中，广东省四会市砂糖橘的品牌知名度最高，消费者公认其口感好，虽售价较高、畅销，但四会市砂糖橘因产量极小，目前市面上已很少见，而来自广西的砂糖橘随处可见。浸潭镇砂糖橘虽然皮薄瓣大，汁多甘甜，但因当地农户不重视砂糖橘的宣传推广工作，导致外地消费者对其产品的名声和特色知之甚少。

四会市砂糖橘因各种原因产量较少，然而大多数消费者依旧认为最好的砂糖橘产自于广东省四会市，这是品牌知名度所带来的市场效应。这不仅使广东省四会市的其他农产品销售价格有所上升，而且还带动了当地乡村旅游业的发展，整体上使广东省四会市农业经济有了较大增长[5]。四会市砂糖橘产量锐减后，广西砂糖橘瞬间崛起。因广西重视宣传推广自身农产品工作，使其产品在市场上的品牌知名度较高，致使不少人认为砂糖橘的主产地是广西。近年来，虽然浸潭镇砂糖橘的售价普遍高于广西砂糖橘，但是在市场上浸潭镇砂糖橘却没有广西砂糖橘出名。原因是当地农户不注重宣传推广砂糖橘，缺乏树立名优产品品牌的意识，没有能够正确认识到提高农产品知名度所带来的好处。

3.3 专业技术人才匮乏，砂糖橘种植水平有待提升

清远市浸潭镇农业生产最大的问题是缺乏农业技术人才。在当地农村往往一名农业技术人员要对两个村进行农业技术指导，工作压力较大，加之农业技术人员地位低，长期奔波于农村一线，工资待遇不高，工作比较辛苦，造成农业技术人才流失比较严重。由于缺少农业专业技术人员的有效指导，致使当地农户的生产方式一直没有较大改变，依然采用传统的人工耕种方法，种植效率低下，浪费了大量时间、精力。现代化农业生产有许多重要环节需要依靠电脑操控来完成，这需要操作者具备一定的新知识、新技术和新装备。

当地农户的年龄一般都在40 岁以上，其生产经营观念比较守旧，无法掌握和了解现代化农业生产知识与技术。当地具备一定文化基础知识、了解掌握农业知识与技术的年轻人大多背井离乡外出务工或经商，因此导致浸潭镇砂糖橘的品质和产量得不到提升，浸潭镇砂糖橘产销量较低，并且其口感、知名度不如四会砂糖桔。

3.4 现货交易方式仍占主导，市场行情预测能力较低

清远市浸潭镇农户仍采用传统的分销渠道方式销售各类农副产品，这种传统销售方式有以下弊端。一是传统的销售渠道中间环节较多，这样往往造成货物在运送中出现大量损耗，农产品的新鲜度以及外观会受到一定影响。二是传统销售方式限制了农产品的销售时间和地域范围，使农产品的交易时间和范围均受到一定限制。三是由于传统的销售方式涉及众多批发商和零售商，农产品收购价不高，但因农产品在中间商转手倒卖的过程中层层加价，使得产品的最终价格超出消费者的心理承受价位，从而影响终端产品的成交量[6]。浸潭镇砂糖橘的生产和销售大多以农户为主，这些农户的年龄较大，他们凭借以往的经验和方法栽培和销售砂糖橘，其种植技术和销售能力都有一定的局限性，再加上砂糖橘的价格极易受市场价格波动的影响，导致农户增产不增收。同时，当地农户不了解砂糖橘的市场动向，也不知该如何采取科学的方法预测市场行情，只是一味地凭着自己的主观感受和经验跟风种植各种农产品，当遇到供过于求的市场状况，焉有不败之理。

4 清远市浸潭镇砂糖橘销售应采取的对策

4.1 大力发展专业合作社，以增强市场抗风险能力

浸潭镇农户应在当地政府的支持和帮助下，整合自身的土地资源、人力资源和资金资源，成立砂糖橘生产合作社，重点围绕特色优势产业——砂糖橘，实施连片开发，规模化经营，打造特色农产品品牌，形成“一村一品”的农产品生产经营模式。清远市浸潭镇共有30 个村庄、2 个社区、592 个村民小组，非常适合开展“一村一品”的农产品生产经营模式。以村庄为单位组建砂糖橘生产合作社，不仅可以大力提高砂糖橘的栽培技术和生产效率，还可以通过“抱团取暖”的方式来统一销售价格，以提高生产综合效益，增强市场抗风险能力[7]。

同时，可以将农民专业合作社与专业技术培训结合，农民专业合作社通过开设培训班，对农户开展砂糖橘栽培、管理等方面的技术培训，可以提高农户的栽培技术和果园管理水平。组织农民专业合作社里的优秀人才和技术骨干，成立合作社技术指导团队。利用技术团队带动农户自身发展，从而提高农户的专业技术水平。通过建立砂糖橘产业技术示范基地，在专业技术人员的指导下，解决当前砂糖橘产业发展存在的品种单一等关键技术问题，并示范推广科技成果，带动当地砂糖橘产业现代化发展[8]。

4.2 加强砂糖橘品牌建设，打造专属地理标志产品

清远市浸潭镇砂糖橘品牌知名度不高的原因主要有两个。一是当地村民打造砂糖橘的品牌意识较为淡薄，没有充分认识到提高农产品知名度给当地经济发展带来的长期利益。二是缺乏行之有效的产品品牌塑造方式，没有运用现代营销技术和方法来打造产品品牌。

当地农户要想提高砂糖橘的品牌影响力，就必须要解决好以下两个问题。一是需要当地政府积极发挥政策指导和宣传的引领作用。当地政府应通过打造本地专属地理标志农产品，告知农户好处，以此提高当地农户对打造砂糖橘品牌重要性的认识。同时，政府应鼓励并引导农户采用科学方式种植优质高产的砂糖橘。二是政府应鼓励和引导当地村民顺应时代潮流，充分运用现代营销技术宣传推广农产品。当地合作社可出资聘请明星或网红为砂糖橘代言，同时积极打造属于自身的营销团队，及时为当地砂糖橘注册商标，并贴上相应的商标，使“口感好、品质优、营养高”的产品理念深入人心，从而提高当地砂糖橘在同类产品中的知名度和竞争力[9]。

4.3 积极引进专业人才，并为留住人才创造必要条件

要广开门路，引进人才。当地政府可以通过“大学生村官”“三支一扶”“大学生志愿服务西部计划”“能人返乡创业”等方式引入人才，引导和鼓励高校毕业生、退伍军人和创业能人到当地工作和创业，不断拓宽引才聚智的渠道，为打造浸潭镇砂糖橘品牌贡献力量。要做好引进人才后的配套服务和后续服务工作，使这些人才在为乡村发展作出贡献的同时没有后顾之忧。当地政府应加大对农业技术人才的培养力度，定期组织农技推广人员到农业院校、大型农庄培训学习，并给予一定的生活补贴和务工补助。同时，应适当提高当地农业技术人员的工资和福利待遇，对工作出色的农业技术人员应采取晋级、晋职的激励，同时还应给予必要的荣誉激励措施，如评选优秀农技员、最美农技员、农技员标兵等，利用广播、电视、表彰会等形式对工作突出的农技人员给予表彰宣传。对基层农业技术人员职称评定及岗位聘用应打破条条框框的常规，建议对基层农业技术人员适当放宽准入条件[10]。

要多种措施并举，培育好人才。一是当地政府要不断加强农村人才队伍建设，通过开展科学种植培训、电商销售培训等，让当地村民成为有文化、懂技术、会经营的新型职业农民。当地农技站应定期组织农技推广人员和种植大户开展砂糖橘种植管理研讨会，探讨制订砂糖橘产业生产、加工、销售计划及休闲农业、旅游农业发展计划。二是要加强培养乡村干部队伍。通过外出培训、跟班学习等多种方式，为乡村干部提供多种培训锻炼的机会，不断提高当地农村干部解决实际问题的能力，让真正有能力的干部带领群众推进乡村振兴。同时，应积极组织当地农户外出学习先进的生产和营销经验，要与技术持有者、农产品需求单位开展合作，引进先进的种植技术和管理方式，为提高当地的砂糖橘品质与产量提供思路和方法。

4.4 实施线上线下相结合，通过电商平台提升产品销量

一是改变单一的销售模式，拓宽农产品销售渠道。当地农户可以通过网络了解各地市场行情，根据市场信息和用户需求合理选择分销渠道。同时，通过网络实时发布商品广告，及时向市场传递相关农产品信息，激发消费者需求，增加线上成交量。与此同时，利用电商平台销售农产品，使得农产品的销售不受时空限制，大大拓宽农产品销售渠道，给当地农户的增产增收提供了有力保障。

二是减少流通环节，降低流通成本。从传统的销售渠道来看，砂糖橘从田间地头到消费者手中一般要经历以下几个步骤：农民将砂糖橘上交收购商—收购商卖给各地批发商—批发商转手卖给零售商—零售商再卖给消费者。流通环节较多，流通费用较高，这使得砂糖橘的零售价格水涨船高，但农民收入无实际增长，有时甚至更低，严重损害了农民的生产积极性。因此，农户通过电商平台销售砂糖橘，直接在网上与消费者接洽，双方谈好价钱就发货成交。这样既可以让农户获得比较满意的收益，又可以让消费者得到更多的实惠。

浸潭镇部分农户利用电商平台开展线上销售业务，只要当地政府能够给予这些农户一定的技术指导和优惠政策，让他们成为当地推行“互联网+现代农产品”营销方式的示范者和受益者。通过他们的宣传和示范效应，吸引当地更多的农户参与到砂糖橘的线上推广和交易活动中。当更多的农户从线上销售中获得更大利益后，就可以逐步培养起线上线下多渠道销售农产品的意识和做法。

5 结束语

清远市浸潭镇农户种植砂糖橘，因无品牌知名度及销售渠道单一等因素，在市场销量及售价等方面均处于不利地位。这不仅严重挫伤了当地农户种植砂糖橘的积极性，还极大地阻碍了农户实际收益的增长。在生产经营方式上，当地农户要想提高砂糖橘的产销量和销售价格，需要建立砂糖橘生产合作社，通过合作生产共同打造砂糖橘品牌，争取使其成为地理标志产品，这样就可通过创立名优品牌来吸引更多的消费者，并持续产生更大的经济效益。在人才引入和使用方面，当地需要大力引进各类专业人才振兴乡村经济。政府应通过各种优惠政策和福利吸引并留住各类专业人才。在当地政府的大力支持与帮助下，当地农户需要摒弃落后的生产经营观念，打开自己的眼界，多接触新鲜事物，紧跟时代潮流，通过开启线上与线下相结合的现代营销方式，以提高农产品在市场上的销售量和竞争力。