后疫情时代背景下卷烟销售 策略的变革创新研究

高生飞

(陕西中烟工业有限责任公司市场营销中心 陕西西安 710000)

新冠疫情改变了人们的生活和工作秩序，尤其是现阶段，我国某些地区仍处于高压态势，受疫情的影响，很多行业出现萎靡不振的发展状态，餐饮、零售、出行等服务产业受到的影响非常严峻，在卷烟行业中更是如此。每年春节期间都是我国烟草销售的黄金阶段，眼下却因疫情的来临而使得卷烟销售行业产生了无法估量的经济损失。此时，采取有效的方式解决这一问题成为当前时期卷烟行业需要格外重视的一项工作。基于此，本文针对后疫情时代中卷烟销售行业的实际情况展开分析，深入探究后疫情时代背景下卷烟销售行业的主要问题，并给出有效对策，希望能解决卷烟销售行业的发展困境，为卷烟销售行业的持续发展带来实质性的帮助。

1 后疫情时代背景下卷烟销售现状

多年来，春节期间，卷烟销售行业的经营状态都是比较理想的，并且经过实际调研后发现，在春节期间，部分地区的卷烟销售甚至出现供不应求的情况，如何解决需求量过大而配送难以满足供应要求的问题成为了一项难题。总的来说，近些年我国卷烟销售行业俨然已经达到了预期的发展效果。但新冠疫情的爆发，严重影响了人们的日常生活及工作秩序，在疫情得到控制、步入后疫情时代后，卷烟行业的产量逐渐有所恢复。2021年5月，我国卷烟产量继续回升，数据显示，卷烟产量1705.6亿支，同比下降1.6%，但较4月相比(-7.1%)上升了5.5个百分点；2021年1—5月累计生产11187.8亿支，同比增长2%。

首先，经过观察可以发现，处于后疫情时代，卷烟销售市场的状态有所好转，但是仍受到疫情的影响。例如，卷烟的销售量相对疫情前较低，且无法确定人们对卷烟的实际消费需求，此时，人们在购买卷烟时也有极大的选择性、动摇性及波动性。处于后疫情时代，疫情对零售户产生的影响也并未完全消失，比方说，部分零售客户出现缺乏信心、迷茫、观望的问题。与此同时，卷烟销售行业面临着卷烟销售量下滑的窘境，也使得部分零售客户的盈利呈现下降状态。因此可以发现，部分零售客户已经对卷烟销售市场产生消极情绪。

其次，部分卷烟零售客户考虑到后疫情时代的市场环境，不愿积极接受一些新烟，在购买卷烟产品时过于保守，只是购入一些经典卷烟，从而为新烟的推销工作带来一定的困难。

最后，作为烟民群体日常生活中的一项必需品，后疫情时代给卷烟销售带来的影响说大不大，说小也不小。虽处于后疫情时代，卷烟销售行业已经趋于平稳状态，但是预测在后续发展过程中，可能会出现一个反弹，最终形成小高峰，这对卷烟的销售活动来讲是一个新的契机，这一点是必须得到关注的。

2 后疫情时代背景下卷烟销售存在的主要问题

2.1 市场营销资源利用率低

为防止疫情的大范围扩散，一些中高风险地区逐渐实施了封城策略，随着各地封村、封路，且严格执行国家推出的一系列防控要求，多数居民处于居家状态。因此，可以明显地看出，卷烟的销售量呈现持续下滑状态，销售额也不是十分理想。直至进入后疫情时代，上述现象有所改善，此时的烟民更加依赖以往建立的稳定关系，因此对新烟的推广来说将会受到一定的阻碍。尤其是在疫情发生后，很多线下营销策略无法得到有效实施，这也给后疫情时代中一系列的营销活动带来影响，这类活动难以发挥出实际价值，促进卷烟销售行业的持续发展。在此过程中，如何调整品牌和消费者之间的关系也就显得格外重要。在卷烟市场中，一些强势品牌占据主体地位，不需要进行大范围的推广，便能在烟民群体中稳住状态；而对于一些新品来说，因为处于后疫情背景下，很难实现与消费者近距离的沟通，新品的品牌效应和产品吸引力将会呈现下降的状态。

2.2 卷烟市场动态分析不足

处于后疫情时代背景下，对卷烟市场的动态进行分析是十分重要的，但经过实际观察之后发现，对于此问题并未予以足够的重视，具体体现在以下两个方面：一方面，后疫情时代中，卷烟销售人员虽然可以进入市场进行调研，但无法完全保证快速地捕捉到市场信息、接受消费者对卷烟需求的反馈，因此难以执行一系列的香烟销售活动。另一方面，因为存在着一些缺少事先预警机制的情况，要想了解市场状况，只能通过专业媒体发布的一些信息进行了解，原本面对面的直接交流模式逐步转化为依托互联网进行沟通，这时也很难推出有效的应对方法解决新交流模式产生的一些问题。所以，对卷烟销售人员来讲，很难及时判断出后疫情时代将会为卷烟销售行业带来何种影响，虽然是处于逐步复工的市场体系当中，但在这样的背景下，怎样确保做好分析工作依旧是销售人员需要重点考虑的问题。

2.3 物流配送工作难度增加

在卷烟销售市场的发展过程中，物流配送工作是非常重要的工作内容，受疫情影响，各地为了有效控制疫情的扩散，逐步推出了封村、封路的政策。在此政策得到推行之后，可以明显地发现，很多外卖行业都受到了影响，不得已按下了“暂停键”。在步入后疫情时代后，这样的现象虽有所缓解，但对卷烟销售行业来说，还是不可避免地受到了一定的影响，比方说，卷烟销售物流配送环节无法顺利展开。一方面，在工商之间实行跨省市间的卷烟调拨工作将会面临极大的难度。另一方面，部分零售客户的卷烟无法得到及时配送，从而影响了卷烟的销售活动。

3 后疫情时代背景下优化卷烟销售的有效策略

3.1 加强落实营销基础性工作

为了尽可能实现卷烟销售的良好发展，打破当前时期产生的一些束缚性问题，针对后疫情时代中的卷烟销售行业来说，应当有效调节现阶段的销售模式，一定要格外注重卷烟销售的细节，加强落实营销基础性工作。在品牌方面做好培育工作，对此问题予以一定的关注和重视，通过构建“一组一品”的品牌培育方式，以组队为单位对所负责的品牌进行推广，并为品牌培育提供完善的方案。并且，在卷烟市场、营造环境、引导消费多个方面构建完善且系统化的培育制度。在此过程中，可以尝试成立专业性强的推广小组，确保推广小组能够做好卷烟销售过程中的诊断工作，把控工作及复盘工作，最终，扎实地推进品牌的培育活动。其一，推广小组应当深入探究后仔细分析处于疫情背景下卷烟销售的短板性问题，并且找到其突破点，着重注意增强组内人员发掘客户、增加销量的基本能力。其二，切实地结合好处于疫情背景下卷烟行业所面临的外部环境，并且对内部资源展开深入整合，结合实际的任务目标、任务特点制定完善的攻坚计划，保证组内人员拥有明确的分工，对各项工作进行推进和调整。其三，推广小组要在履行国家推出防疫政策的同时，亲自深入市场了解零售客户的实际经营情况，尤其是要捕捉到卷烟零售客户的经营难点，经过研究与分析后再提出解决方案。与此同时，要做好后续的跟踪管理工作，确保及时发现问题并给出有效的解决方案。其四，在进行一系列工作活动的过程中，要及时对所展开的工作活动进行复盘，调节工作中的不足并加以整改，构建更为坚实的营销基础。

3.2 加强对卷烟市场的动态分析

针对后疫情时代的特点，结合卷烟销售市场应当展开深入调查与研究，确保了解到一切细节和相关信息后再推出一系列的有效举措，促进卷烟销售行业的持续发展。第一，从思想上一定要正确看待疫情背景下卷烟销售行业的实际发展特点，把握好卷烟销售行业的后续发展方向，始终秉承着安全第一的理念。在推广卷烟的过程中，各级人员应当以做好自我防护，并严格遵循国家推出的一系列防控措施。与此同时，从卷烟销售人员的角度来讲，应当深入市场做好调研工作，和卷烟零售客户进行细化交流，鼓励卷烟零售客户及时把握好后疫情时代的特点，紧抓企业复工、复产的机遇，促进消费者对卷烟的消费欲望，辅助卷烟零售客户重新产生做好卷烟销量的自信心。并且，卷烟销售人员一定要加强对卷烟市场的动态分析，考虑到现阶段新冠疫情依旧面临着较为严峻的发展状态，既要保证做好防控工作，又应当及时捕捉市场的实际发展状态，所以具体可以采用电话会议的方式，以电话或者运用互联网为载体搭建的社交平台，与各卷烟零售客户进行沟通与交流。在交谈、网上拜访的过程中，持续推进卷烟的销售工作，并且可以有效捕捉到现阶段卷烟市场的实际发展情况，制定出下一步的销售措施。第二，卷烟销售人员应当积极借由现代信息技术的发展特点，以互联网技术为载体，发挥大数据技术的实际价值捕捉市场行情。除了采用电话调查的方式获得卷烟销售市场的一手信息外，还需要使用信息技术分析各类卷烟品牌在卷烟市场中的销售情况，也能对卷烟销售人员的销售思路起到启发作用，在后续展开的销售活动中，能够进一步增强销售的有效性和针对性，辅助卷烟销售工作得以顺利实施。

3.3 开辟全新的物流配送渠道

解决卷烟销售行业的物流配送问题非常重要，一方面，物流中心应当严格结合国家推出的规定，做好卷烟配送工作，并且避免出现集中投放货源、倾斜投放货源、不按规定打码多种问题，实现良好的自我监督，确保卷烟物流配送工作顺利进行，并且要坚持履行流向交接的无接触式卷烟配送方式。与此同时，应当和其他工业企业保持协同合作，做好关于工业运输车辆的防疫工作，把控货源的配置及调控问题，确保卷烟货源得到合理供应。另一方面，部门间的协作非常重要，既要完全按照全市防疫要求做好基本的防疫工作，又应当掌握物流承运单位的相关信息，控制好到货时间。针对卷烟零售客户的分销配送问题应当及时地进行处理，确保为卷烟销售行业重新恢复活力带来更多帮助。

4 结语

在疫情期间，对卷烟销售行业来讲，不可避免地会带来一定的影响，而当前时期，随着疫情逐步得到有效的控制，处于后疫情时代当中，卷烟销售不再如同以往那样遭遇一些壁垒和束缚，也为卷烟销售工作带来了更多可能。此时，卷烟营销人员一定要切实把握好眼下所面临的新机遇，通过改变以往的销售思路，构建新型有效的销售策略，确保解决疫情背景下卷烟销售行业的基本问题，促使卷烟销售行业逐步转向更加积极的发展方向，实现卷烟销售额的稳固提高，为卷烟行业的可持续发展带来更多有效的辅助力量。