人寿保险高质量发展刍议——以青海省为例

■ 王兴智

（中国人寿保险股份有限公司甘肃分公司 甘肃兰州 730000）

一、青海省人寿保险行业发展现状

青海是一个多民族聚集的省份，是长江、黄河、澜沧江的发源地，被誉为“江河源头”。辖区内自然条件比较艰苦，是全国经济弱省、财政小省，2020年全省GDP3005.9亿元。据第七次人口普查公报显示，青海省常住人口592.39万人，其中少数民族人口293.04万人，占49.47%，少数民族聚居区占全省总面积的98%。多年来，人寿保险（以下简称寿险）公司坚持以人民为中心的发展思想，以守护人民美好生活为己任，大力发展疾病、意外、伤害、伤残等保险产品，寿险业务规模持续提升，人民生活保障水平显著增强，有效发挥了经济稳定器的重要作用。

（一）寿险业务快速发展，覆盖面和保障能力大幅提升

截至2020年末，全省开办寿险业务的机构有8家，网点数100余个，61%以上的市县均设立寿险营销服务机构；2020年全省寿险保费收入达40.12亿元，同比增长7%,其中健康险和意外伤害险保费收入19.94亿元，同比增长4.0%；全省保险密度1340.8元/人，近10年增长8.43倍；保险深度达3.03%，增长1.24倍。从机构看，中国人寿、平安人寿、泰康人寿、新华人寿等占主导地位，市场份额占80%以上。从地区看，西宁市是全省寿险业务市场的核心区，寿险保费收入占全省的近七成，少数民族地区是未来市场开拓的重要突破口。

（二）深化保险精准扶贫，助力决胜脱贫攻坚战

各寿险机构因地制宜、因司施策，专门定制了适合本地的意外身故、意外残疾、意外医疗、疾病身故、住院补充医疗等保险方案，为全省城乡居民提供了保障全面、保费低廉的保险服务。以全省建档立卡贫困人口和年度返贫人口为对象，积极推动“1+1+N” 保险扶贫计划，推出“扶贫保”“第一书记保险”等团体险，在决胜脱贫攻坚中发挥了重要作用。仅2018年，中国人寿青海省分公司就承保建档立卡贫困人口13万人，累计风险保障70亿元，处理扶贫保险理赔案件3.1万件，累计支付赔款2025.22万元，综合赔付率达112.5%，真正做到了取之于民、用之于民。

（三）聚焦社会民生保障，提升经济社会融合度

各寿险机构积极履行承担社会责任，聚焦社会保障的痛点难点，依托网点优势、服务优势，主动参与社会保障体系、医疗服务体系建设。多家寿险机构积极参与实施由“政府主导、商业运作”的城乡居民大病医疗保险，大病保险覆盖全省4个市州、223.37万城乡居民，累计支付赔款12.35亿元，基本医疗经办累计为297.65万人次提供的医疗费用支付服务。特别是新冠肺炎疫情发生后，各寿险机构迅速行动，将重大疾病多款保险产品责任进行免费扩张，向社会传递了保险人的大爱与担当。如泰康人寿创新推出“爱心保”公益保险计划，在原有意外伤害保险责任的基础上，新增了感染新冠肺炎病毒后身故或致残的保险赔付责任，有效解除了客户后顾之忧。

（四）科技赋能日益加深，服务能力显著增强

各寿险机构以互联网平台为依托，大力推进电子科技应用步伐，着力强化科技赋能，AI技术得到广泛应用。各机构相继推出了AI客服、云理赔、智能养老、智能闪赔、泰闪赔等服务，极大优化了客户服务体验。在案件理赔方面，各机构运用智能认知的人脸识别、活体检测等AI能力，使理赔申请“免填单、免往返、免等待”，解决了程序复杂、时效性差、安全性不足的保险理赔痛点，服务时效快速提升，拉近了与城乡居民间的距离。如中国人寿青海省分公司建立了快速理赔直通车，小额案件出险不需临柜办理，只需通过手机上传资料，理赔金额就能快速到账；平安人寿青海省分公司在理赔案件中，有60%以上的案件在30分钟内完成赔付。

二、人寿保险行业发展不足及制约因素

近年来，青海寿险行业虽然保持了持续健康的发展态势，但由于受地理环境、经济社会发展水平等多种因素的制约，青海寿险行业发展仍存在诸多瓶颈和不足。

（一）寿险业务发展滞后，远低于全国平均水平

青海省地广人稀，少数民族众多，自然条件差，经济社会发展水平较为落后，在一定程度上制约了寿险业的发展。据统计，2020年全国GDP为101.6万亿元，全国寿险业总保费收入2.4万亿元，占GDP的2.4%，社会人均寿险保费1699.98元。而青海省GDP仅占全国的0.3%；寿险业总保费收入40.12亿元，仅占全国总保费收入的0.2%，占全省GDP的1.34%，社会人均寿险保费仅为677.26元。保险深度、保险密度均远低于全国平均水平。同时，在27个县市中，受环境条件、营销战略、业务水平的制约，仍有11个县市没有设立寿险机构，市场存在空白，农牧民无法享受到寿险服务。

（二）思想认识不足，机制创新亟待加强

寿险业的发展在很大程度上受制于客户的思想观念和认识水平。一方面，与经济结构调整不相适应，尽管各寿险机构积极学习、借鉴发达地区先进理念，着力强化绩效激励，导入科学的管理体制机制，推动转型升级和突破发展，但与发达地区寿险行业争分夺秒开拓市场、精益求精服务市场、全力以赴抢占市场的意识、观念和效率相比，仍然存在一定差距。另一方面，青海省相当一部分地区海拔高、自然环境恶劣，城乡居民收入水平和生活水平差别较大，客观上加大了农牧区寿险业务发展的难度。由于这些主客观因素的制约，导致各寿险机构在农牧区建立机构的积极性不高，创造性开拓寿险市场的动力不强，适应农牧区业务发展的寿险机制亟待加强。

（三）特色保险产品匮乏，保险供给与需求不适应

欠发达农牧地区经济社会发展水平和农牧民生产、生活条件的特性，决定了农牧民对保险产品需求的独特性。目前，各家寿险公司推出的寿险产品虽然种类很多，但大都自上而下沿用一种模式，集团、总公司开发保险产品和制定营销政策后，各基层公司基本原样照单进行推广，沿用的基本都是针对发达地区居民开发的产品，与欠发达地区农牧民的购买能力、民族习俗、文化宗教等不相适应，亦即适合少数民族群众的意外伤害、医疗、养老等投资保障、储蓄性的家庭和个人需求的特色保险产品匮乏，大大影响了农牧民购买保险产品的积极性。虽然部分寿险公司也有一些价格相对便宜的产品，但大多属短期险种，且缺乏配套的续保服务支持，无法真正满足欠发达地区农牧民需求。

（四）寿险宣传深度广度不够，部分地区存在宣传盲区

多年来，各寿险机构为宣传和树立市场形象，通过各类视频和宣传媒介，投入大量的资金和人力开展市场宣传，但宣传的重点大都放在形象宣传和业绩宣传方面，对保险知识、产品宣传缺乏系统、长远的规划和设计，致使大量的宣传内容重复、地域重复且停留在面上，客户想真正了解的细节性、程序性知识宣传不多，且由于利益驱动，一些营销员不同程度存在着宣传误导、不准确的情况，使寿险宣传的效果大打折扣。同时，欠发达农牧区人口居住分散、信息传播速度慢、部分市县未设立常驻机构，公司宣传的成本大，导致部分区域存在寿险宣传、服务的盲区，既弱化了保险对地方经济的支持力度，又制约了寿险业务的快速发展。

（五）寿险专业人才匮乏,严重制约业务发展

队伍是寿险业务发展的基石。欠发达民族地区寿险营销员均来自于本区域，当地经济社会发展水平和教育水平一定程度决定了营销员队伍的质量和层次。尽管各寿险机构加大对营销员队伍的培训力度，但寿险专业人才匮乏问题仍然日益突出，制约了全省寿险业的发展。主要表现在：一是现有从业人员思想观念相对落后，文化层次普遍较低，目前各寿险机构营销员队伍中具有大专以上学历的人员不足20%，且兼职人员较多，专业水平参差不齐，远远不能适应经营管理与业务发展的需要；二是主管队伍数量和质量不足，懂“双语”（少数民族语言和汉语）、懂经营的专业人才极为短缺，团队裂变能力不强，队伍发展的后劲不足；三是人才外引内培力度不够，人才流失现象严重，引才用才机制仍需完善。

三、对策建议

推动寿险行业高质量发展，对营销理念、经营模式等进行转型升级，是保持行业可持续发展的必由之路。对于青海省这样一个经济欠发达的多民族省份，寿险业要做大做强，必须紧紧把握高质量发展这一主题，以市场最大化为前提，以效益最优化为根本，着力建立健全全方位的发展动力、产品质量、风险保障、发展效益等体制机制，推动青海省寿险业持续、快速、健康发展。

（一）加强机构建设布局，进一步健全完善市场体系

市场体系越完善，市场竞争和市场发育就越充分。高质量发展是全面、协调、可持续的发展，必须在健全完善市场体系上狠下功夫。一要用足用活国家开放金融保险市场的政策机遇，制定奖励政策，放宽准入条件，加大开放力度，积极吸引国内外更多的寿险公司涉足青海省寿险市场，培育和增加市场主体；二要加快机构网点建设，针对欠发达农牧区特点，由政府部门牵头出台相关激励政策，鼓励各寿险机构不仅要注重经济效益，更要注重民生效益，积极加大对机构空白区域网点的建设投入，以点带面，辐射周边，不断巩固和扩大寿险发展的根据地，提升民生金融服务水平；三要加强市场资源配置，促进现有机构优胜劣汰和调整重组，促进市场主体结构的合理化；四要加速发展、完善保险中介服务市场，健全完善保险中介服务体系，促进保险市场健康发展。

(二)创新打造多元化产品，努力推动城乡均衡发展

保险产品的创新是规模扩张和市场开拓的有效手段。青海省作为欠发达民族地区，推动城乡均衡发展是必由之路。一要立足少数民族聚居的实际，切实加强农牧区市场发展力度，形成以城带乡的一体化发展格局，使农牧区成为加快寿险业发展的新空间；二要深入分析市场和客户资源，对欠发达地区的民族心理、文化、经济收入构成、消费倾向进行比较和研究，根据不同经济状况和不同消费群体，开发不同层次、不同需求的保险产品；三要多方位提供保险保障，提供更多与少数民族群众需求相适应的意外伤害、医疗、养老等投资保障、储蓄性的家庭和个人需求的保险产品，深入挖掘农牧区巨大的保险潜力，为农牧民小康生活提供更加贴合的寿险服务。

（三）打造“双语”团队，为高质量发展夯实基础

队伍素质提升和规模发展是高质量发展的基石。目前，行业中少数民族保险从业人员数量占比较低，持证率偏低，业绩不高，不利于少数民族地区保险业务的发展。要开拓少数民族地区寿险市场，必须因地制宜，建立一支高素质懂“双语”的保险从业人员队伍。一要通过上级下派、外聘内培等形式，吸引、培养一批高素质、会“双语”的高级营销管理人员队伍，以更好地适应少数民族地区业务的开展；二要大力组建懂“双语”的保险营销队伍，通过广泛宣传和完善激励机制，吸引社会上精通两种语言的少数民族群众加盟到寿险营销事业中来，增强对少数民族地区群众寿险营销的针对性；三要培养高素质的讲师队伍，每个机构的培训，要配备一定数量懂“双语”的讲师，量身编制培训教材，设计特色营销方案和营销话术，为“双语”团队的后续发展打牢基础。

（四）灵活多样抓好宣传，着力增强寿险服务的成效

针对农牧民文化水平较低、接受能力较差、居住分散等特点，制定系统的保险宣传计划，分片包干、不留死角，以“送保险文化下乡”等为媒介，以小型家庭式说明会、培训会、座谈会、理赔现场会等群众喜闻乐见的形式，持续组织开展“保险就在我身边”宣传讲座、保险咨询、保险科普等活动，将保险知识送进基层千家万户，着力提升和丰富农牧民的保险知识，彻底消除农牧区保险服务的盲区。在宣传内容和方式选择上，既要有保险基础知识、保险产品的宣传，更要立足于保险知识的运用，侧重农牧民家庭特点，分析其存在的风险，帮助农牧民设计保险计划，使农牧民真正认识保险、了解保险、参加保险，切实提升农牧民与保险的亲和度、信任度，不断提升保险对农牧民生产、生活保驾护航的成效。

（五）持续优化考评体系，不断提升寿险发展源动力

业绩是衡量各级高级管理人员的重要标准，树立正确业绩观是高质量发展的核心要素。归根结底，寿险业的业绩来自于人民、来自于客户，要实现公司高质量发展，必须从人民群众的需要出发，把群众满意不满意作为衡量业绩的重要标尺。寿险行业的发展既要看总量，又要看结构；既要看市场份额，也要看市场密度、深度；既要看发展速度，更要看人民群众的满意度，通过综合全面的业绩考核评价体系，努力形成全员奋勇争先、求真务实的良好作风。同时，持续优化以人为本的管理机制，进一步搭建、完善良好的引人用人平台体系，保持寿险队伍稳步扩大，不断提升寿险业高质量发展的动力和水平。