水利水电施工企业海外市场开发问题与对策

王军杰 中国水利水电第十工程局有限公司

水力发电站可防御洪水，提供灌溉用水，发展水产养殖，对社会发展、经济建设有重要作用，可提高水资源的综合利用率，越来越多的国家开始建设水力发电站，这给我国水利水电施工企业走出国门创造了契机。在经济全球化的大背景下，开拓海外市场已成为一种必然趋势。然而，一部分国内水利水电施工企业在海外市场的开发过程中存在问题，难以取得预期经济利益，甚至给企业造成了损失。水利水电施工企业应积极采取应对措施，规避风险，加速海外市场开发。

一、水利水电施工企业海外参与市场契机

（一）国内市场饱和

2005 年火电投资开始萎缩，大量资金流入水力发电站和光伏发电领域。2014 年我国水力发电进入快速发展阶段，2019 年全国水力发电量累计值达11534.4 亿千瓦时。水力发电发展到2020 年时，全国全年水电总装机容量已经达到3.8 亿千瓦，水电投资完成额为814 亿元。显然，国内可发展水电的区域已基本建设完成，市场饱和严重，行业竞争激烈，市场需求压缩，国内企业有必要走出去。

（二）海外市场需求持续增长

虽然国内水利水电施工市场趋于饱和，但海外市场需求在持续增长。一些国家由于电力布局不平衡，部分地区电力资源匮乏，已建设的电力电网无法满足供电需求。如：印尼、尼日利亚、巴布亚新几内亚等国家，当地迫切需要建设大型的水力发电设施。以巴布亚新几内亚为例，为满足用电需求，在东高地省拉姆河上，距永基镇（Yonki）以北12 公里，凯南图镇（Kainantu）东北20公里，厂址上游已建成永基（Yonki）水电站和拉姆1 水电站，由于建设时间较早，已逐渐无法满足需求，于是在2016 年开始进行拉姆2 水电站施工招标（详情见表1）。目前海外市场电力工程需求量大，可以给国内水利水电施工企业带来商机。

表1 巴布亚新几内亚水电站项目详情表

为参与拉姆2 水电站工程，我国水利水电施工企业，便向巴布亚新几内亚的KCH公司提交了投标文件，2017 年中方企业中标，2019 年该项目已正式批准执行，2021年签署IA 协议和PPA 协议，已准备进场作业（项目地理位置见图1）。

图1 拉姆2水电站项目地理位置

（三）国家政策鼓励国内企业“走出去”

支持企业“走出去”已经成为我国的基本战略，党的第十九大报告指出“要坚持对外开放的基本国策，把‘引进来’和‘走出去’更好的结合起来，完善内外联动，互利共赢、安全高效的开放型经济体系”。显然，当前国家政策鼓励国内企业积极参与全球经济。目前我国水利水电工程技术已十分成熟具备走出去的技术条件，机组可靠性已达到国际先进水平。且我国建设的水利水电工程项目成本更低，性价比高，具有较强市场竞争力。另外，我国商务部也在通过综合运用出口退税、进出口信贷、保险等政策手段，鼓励和支持水利水电施工企业走出去。

二、水利水电施工企业海外市场开发需考虑的因素

（一）法律因素

每个国家的法律体系不同，执法标准不同，自然对外来企业的资质要求，对项目工程施工技术质量的要求也会存在差异，海外市场开发要充分了解当地法律法规。若水利水电施工企业不了解当地法律和国际法规，尤其是税法，就可能遭受不必要的经济损失。例如，国外某金矿项目，由于施工企业第一次进入该市场，对当地税法调查不够深入，直接以国内公司的名义采购了大批矿用设备。而当地税法要求，必须是以项目名义采购的设备才可以计入成本。因此该项目以国内公司名义采购的设备，无法在工程所在国计入成本，导致高额的所得税损失。

（二）经济环境因素

目标市场经济环境，对市场开发有极大影响。当地物价、经济水平、税收水平、货币汇率都会影响市场开发效率和效益。不同经济环境，市场开发过程中要选择不同的技术方案，编制合理的报价书，选择适合的预付款方式，签订履约保函等合同文件。要特别注意目标国家的税收规定和法律规定，避免诱发财务风险。

（三）行业环境因素

参与海外市场的企业不只有中国企业，也有很多国际企业。要想开发目标市场，不可避免地会与其他跨国企业进行竞争。以拉姆2 水电站为例，该工程招投标阶段，参与竞争的企业就有：深圳能源集团股份有限公司、中国水电建设集团国际工程有限公司以及韩国公司联营体，共三家投标企业进入短名单。同行企业的竞争力、议价能力会对投标竞争产生影响。在拉姆2 水电站项目招标中，深圳能源和水电国际最终建立了合作关系，通过优势互补击败了韩国公司联营体，中标工程项目。

三、水利水电施工企业海外市场开发面临的问题

（一）缺乏技术管理经验

实际上，目前在海外水利水电工程项目施工市场上，中国企业仍然“话语权”不强，很多国家基本都在采用美国、欧洲及澳新等发达国家的技术标准。我国水利水电施工企业，大多对西方发达国家技术标准和技术要求不熟悉，更缺乏运用国际技术标准进行项目技术管理的经验，缺少完善技术管理体系，导致我国水利水电施工企业技术优势不明显，限制了海外市场开发。

（二）缺少有力的金融扶持

开发海外市场，建设国际项目，需要大量资金支持。因此，业主在水利水电工程项目中标人的选择方面，大多时候不单看重技术水平、工程管理能力，还会重点考虑中标人是否能为业主提供更多的资金支持，会对投标企业投融资能力、垫资能力进行考察。尤其大型项目，项目业主对投标企业的投融资能力有较高要求。然而，我国水利水电施工企业大多资金基础薄弱，所能运作的资金有限。若项目业主无法提供充足的担保条件，很多时候难以获得融资，信贷额度受限。

（三）缺少国际工程管理人才

海外工程项目具有一定特殊性，项目管理影响因素多，对工程项目管理人员的专业技能水平，语言沟通能力都有较高要求。然而，国内水利水电施工企业大多缺乏国际工程管理专业人才，现有管理人员与技术人员外语沟通能力偏弱，部分技术人员不具备外语社交能力，导致前期市场开发人力不足。由于缺少专业人才，市场开发人员少，项目开发人员既要负责前期市场调用，又要负责项目跟踪，精力严重不足，非常容易出现工作失误，导致某个工作环节出现脱节的情况。

（四）缺乏风险识别和防范能力

海外工程项目需要面对诸多的风险，如：法律风险、金融风险、政治风险、资金风险、安全风险、技术风险、汇率风险、不可抗力风险（如新冠疫情）等。尤其是政策风险，对项目工程建设有极大负面影响，可能会导致项目工程的停滞。但是，国内水利水电施工企业普遍风险意识淡薄，缺乏风险识别与防范能力。在项目前期，缺乏有效风险评估，缺少国际项目执行经验，存在巨大潜在风险隐患。

四、水利水电施工企业海外市场开发的策略

（一）加强技术管理，树立国际品牌

我国水利水电施工企业要想开发海外市场，参与国际项目，在竞争中脱颖而出，就要提高技术水平，加强技术管理，并推动中国标准走出去，从而形成竞争优势，塑造国际品牌。水利水电施工企业要认真了解项目工程的技术标准、技术规范要求，确认好施工现场条件，根据技术标准引进先进技术和设备，满足项目业主需求，以市场需求为导向，采取合理需求策略、产品策略、渠道策略。另外，要加强技术质量管理，确保工程质量、施工安全，在工程所在国树立良好企业形象，从而以在建项目为依托，以点带面，以面带片，不断横向纵向开发相关项目，最终形成区域优势。此外，为了推进项目，提高海外市场开发效率，水利水电施工企业可在目标市场建立国际化的组织机构，如代表处、区域部或海外分公司。

（二）采取联合开发模式，解决融资问题

缺少资金项目难以持续推进，解决资金问题是首要任务。水利水电施工企业可通过联合开发的方式来分担风险，扬长避短，充分利用各方优势，解决自身资金不足问题。例如，在拉姆2 水电站项目的开发中，深圳能源主营业务为电力投资，资金基础雄厚，具有相关项目的经验。而水电国际经营策略是以小比率股权投资带动EPC，双方合作，拟定股本金参股比例为深圳能源 90%，水电国际 10%，中标后将由水电国际承担全部的 EPC 工程，这种合作方式很好的解决了双方面临的问题。显然，联合开发拥有更大的优势，可缓解资金压力，分散项目风险。

（三）优化人才结构，培养专业国际项目管理人才

若相关人员不具备海外市场开发的能力，自然无法正确处理国际项目相关事宜。因此，水利水电施工企业要优化人才结构，培养专业国际项目工程管理人才，为海外市场开发提供人力资源支持。具体来讲，水利水电施工企业要根据EPC 项目模式，对项目经理、各分管经理、管理人员、市场开发人员、辅助人员进行培训，做好职业规划，对相关岗位任职要求、职能权限做出详细的规定，要求他们懂工善经、并具备法律、税务等专业知识，从而构建专业海外市场开发团队。

（四）提升自身的风险识别和防范能力

准确识别风险，正确应对风险，水利水电施工企业才能避免不必要的损失，在海外市场中获得利益。因此，水利水电施工企业要提升自身风险识别和防范能力。从市场风险方面来看，在进入新市场之前，水利水电施工企业要对目标市场的社会环境、政治环境、经济环境、市场环境都进行调查，确认市场形势。针对政治风险，则要深入了解当地的法律，积极与当地政府建立沟通，确认报批审查的要求，做好报关备案、居留证申请工作。为应对汇率风险，可采用多元化支付方式，积极与中国银行及相关保险公司进行合作，并时刻关注本地货币汇率变化。

五、结语

水利水电施工企业要想走出去，开发海外市场，需要面对技术、融资、人才、风险等问题。因此，为了强化自身国际竞争力，水利水电施工企业要加强技术管理，提高技术水平，树立国际品牌；积极采取联合开发模式，解决融资问题；优化人才结构，培养专业国际项目管理人才；提升自身的风险识别和防范能力。