吉林省特色农产品的销售问题探究——以公主岭市吉农养殖合作社为例

□徐祖祥，越镜文，王诗谦

（吉林大学生物与农业工程学院 吉林 长春 130012）

1 吉林省特色农产品现状

吉林省是我国的农业大省，资源丰富，地理优势独特，气候条件优越，适合多种农作物生长。吉林省以其高产量和高质量的农作物优势，赢得了“黄金玉米带”“大豆之乡”和“天下第一粮仓”的称号[1]。由于农业资源丰富，吉林省不仅盛产玉米、大米、大豆等普通优质农产品，而且盛产人参、鹿茸、灵芝、黑木耳、鹿、黑猪等特色农产品。

2018 年，黄松甸黑木耳产量达到3.18 亿袋，食用菌市场交易额近26 亿元。2019 年，吉林省人参种植面积11 182 hm2，产量达到30 786 t，梅花鹿数量86 万头，全省梅花鹿产业总产值达到300 亿元。虽然吉林省特色农产品发展势头良好，但在销售方面仍存在诸多问题。为了促进吉林省特色农产品健康、快速发展，必须解决这些销售问题。

2 特色农产品销售存在的问题

公主岭市吉农养殖合作社（以下简称吉农养殖合作社）创立于2009 年7 月6 日，地处公主岭市南崴子街河北村，目前拥有社员156 户，专业从事蛋鸡养殖，主要生产特色鸡蛋，产品有富硒鸡蛋、无抗鲜鸡蛋、蚯蚓鸡蛋等，并已注册商标“岭丰源”。合作社成立以来受到了吉林大学的全方位科技扶持，并在2010 年成为吉林大学农林实践基地。吉农养殖专业合作社现有建筑面积3 800 m2、蚯蚓养殖基地1 800 m2、养殖蛋鸡26 000 多只，平均每天产蛋量10 000～20 000 枚。

2.1 农产品缺乏品牌效应、价格低

品牌是人们对一个企业及其产品、售后服务、文化价值的一种评价和认知，是一种信任，它关系到农产品的内在价值，拥有良好品牌形象的农产品更容易获得消费者的信任与认可[2]。但是，目前吉林省的大部分特色农产品都不具有品牌效应，主要原因有两个：一是特色农产品的销售主体是农户，农户的文化素质较低且存在小富即安的观念，他们对农产品的销售没有长远规划，品牌意识也相对淡薄；二是品牌的宣传和推广是一个长期的过程，农户或者中小型合作社虽然意识到了品牌的重要性，但是其规模小、资金不足，难以支撑长时间的品牌宣传和推广，而且缺乏一定的农产品市场策划经验和品牌建设知识。

2.2 线上销售困难

线上销售主要有两种方式：一是直播带货，二是通过淘宝、拼多多等电商平台销售。直播带货是近年来新兴的一种销售方式，既可以由网红主播来进行直播销售，也可以由生产者开直播间进行销售，目前主要是通过网红主播直播销售。通过网红主播进行销售，可以利用主播的热度向直播观众宣传自己的产品，从而获得较大的销量。但是，职业主播的摊位费非常高，而且通常主播的热度越高直播带货收取的费用就越高，农户和中小型合作社很难负担高额的摊位费，即便负担得起，直播带货的收入也很可能达不到预期甚至入不敷出。而且直播带货对农产品品牌也没有很好的宣传效果，宣传效果的持续时间短，仅是在直播的一段时间内有用，直播结束后，就几乎没有宣传作用了。

线上销售对于一些农户和中小型合作社来说也较为困难。一是缺乏相应的专业人才。例如吉农养殖合作社的网上销售业务基本由没有学习过网络销售业务相关知识技能的合作社理事长一人负责，缺乏专业人员管理线上销售业务，往往会出现宣传力度不够、客户咨询回复不及时、售后服务跟不上等问题，这也成为吉农养殖合作社线上销售的一大难题。二是资金回笼慢。在拼多多、淘宝等电商平台上销售农产品需要提前缴纳一笔押金，而且押金退还周期很长，这对于农户来说是一笔不小的负担。

2.3 销售渠道狭窄单一

吉农养殖合作社目前采用的是传统销售方式，除了线上销售和就近售卖给附近居民，主要是销售给附近的超市、餐馆和食堂等，渠道单一，面向的消费者覆盖面狭小而且相对固定。销售的主要产品是附加价值较小的普通蚯蚓鸡蛋，相对价格较高的富硒鸡蛋和无抗鲜鸡蛋市场占有量很小。销售渠道狭窄、市场覆盖面小且高附加价值的产品销量低，使合作社很难从中获得较高的经济效益。

3 促进吉林省特色农产品销售的对策建议

3.1 加强宣传教育和政策支持，推进农产品品牌化建设

吉林省各级政府要积极制定农产品品牌化建设的相应政策，努力发挥政策的指导作用，引导农民进行农产品品牌化建设[3]。吉林省不仅要将目光聚集在本省相对成熟的特色农产品上，例如人参、玉米等，同时要为具有发展潜力的农产品品牌建设提供资金支持和技术支持。政府还需要调动社会力量为农产品品牌化建设提供多方面的支持，例如依托省内高校的相关专业对农户进行对口帮扶等。

吉林省还要加强对特色农产品品牌建设的宣传，加强本省农产品经营主体的品牌意识教育，宣传品牌建设的重要性，使经营主体转变经营观念，认识到品牌建设的重要性，树立品牌建设理念[4]。

同时，吉林省要充分发挥在多地建立的“吉林名优产品营销展示中心”的作用，展示、展销省内的特色农产品，促进特色农产品销售，打造农产品特色品牌。

3.2 建立农产品电商服务平台

吉林省政府应积极牵头建立依托当地特色资源的电商服务平台，帮助农民进行农产品线上销售。电商服务平台要与省内各相关部门及网站建立合作，以便获得农产品市场信息、农业经济、涉农政务等方面的信息，为农产品销售提供帮助。吉林省各级政府要积极鼓励外出农民工、退伍士兵、大学生等返乡创业，制定相关政策、开展各种形式的培训、讲座，完善返乡创业的服务体系，以解决农村电商人才匮乏问题[5]。

同时，吉林省政府要努力完善农村的基础物流设施建设，建立配套的仓储设施及物流网点，完善县、乡、镇物流体系，努力实现村村通。要积极与物流公司合作，努力探索创造新的物流方式，满足农村日益增长的物流需求。吉林省各级政府在自己埋头干的同时，还要结合自身实际情况积极借鉴其他地区农产品电商的成功经验，例如长春市以农村电子商务示范店为基础的电商服务综合体等，以促进吉林省农产品电商发展[6]。

3.3 做好不同产品的市场定位

对于不同的农产品，要找准各自的市场定位、确定目标人群，这样才能合理设计价格并对目标人群进行针对性宣传，突出自身特色，从而提高产品的市场竞争力，促进销售。对农产品进行市场定位的方法有很多种，可以根据农产品的质量不同进行定位。以吉农养殖合作社的鸡蛋为例，普通的蚯蚓鸡蛋可以定为相对较低的价格，而有机蚯蚓鸡蛋等较高质量的鸡蛋就可以实行高价售卖。还可以根据农产品的特性进行市场定位，例如对于蚯蚓鸡蛋、有机蚯蚓鸡蛋、富硒鸡蛋、无抗鲜鸡蛋，可以根据它们自身的特性进行市场定位，从而采用不同的定价方案。还可以根据农产品用途不同进行市场定位。农产品不仅可以作为食物直接食用，还可以作为原材料生产其他产品，因此可以对它们进行不同的市场定位。

3.4 与连锁超市合作，拓宽销售渠道

除了在淘宝、京东吉林农特产馆线上销售和就近零卖之外，农户还可以选择与连锁超市合作，如永辉超市、大润发以及吉林省本地的欧亚超市等，向连锁超市供货，通过连锁超市销售农产品。这样不仅能够提高品牌的知名度、促进宣传，还能够扩大吉林省特色农产品销售范围的覆盖面，从而提高农产品销售量，提升农产品的经济效益。

4 结束语

农产品销售是农业发展的重要方面，与农民增收以及农村经济发展息息相关。农产品销售问题不能单单依靠农民自己解决，这个问题离不开政府的帮扶、引导及社会各界的支持，需要多方发力、共同努力，才能妥善解决农产品的销售问题，提高农民收入，促进农村经济发展。