客户的十大谎言，销售人员一定要看懂

陆和平

客户与供应商既是合作关系，也是竞争关系，双赢当然是最理想的状况，但在商言商，谈判中双方免不了有利益上的冲突，客户出于获得更有利交易条件的目的，会故意给供应商提供一些错误的信息，作为供应商一方的销售人员要有清醒的头脑，对客户的话不可不信，也不可全信，销售人员需要具备准确的判断力才能在谈判中立于不败之地。

以下是客户在谈判中经常会说的谎言：

一、我只能付给你这么多钱

客户对你说预算不够，只能付给你这么多钱，有可能是真的缺钱，也有可能只是一种谈判的策略，希望以此来压你的价。对于前者，供应商可以通过减少产品功能配置、降低型号级别、提供新的财务方案，如分期付款或者租赁，甚至通过说服客户高层提高预算来完成交易。

对于后者，则不要受对方报价数字的影响，这只是对方的开价策略，销售人员要理直气壮地提出自己的正常报价，强调自己的产品报价是市场上的主流报价(不高也不低)，然后在你的报价的基础上与客户进一步谈判。

二、我从别的供应商那里可以拿到一样的产品，价格更低

遇到这种情况，问一下对方所提及供应商产品的品牌定位，要搞清楚跟谁比。忽略品牌定位来比较价格是不公平的，奥迪和奥拓能在一起比吗?同时，你的第一反应应该是：既然客户可以以更低的价格获得完全一样的产品，为什么还要在这里浪费时间呢？

答案可能是：

根本不存在这样的低价；

确实存在这样的价格，但是产品质量、服务无法满足客户的需求；

其他供应商拒绝给他供货也许是因为货款的问题。

三、第一次合作价格低一些，以后我们将根据你们的表现决定是否提高价格

客户只是给你心理安慰，只不过有些销售人员也需要这样的话自我麻醉。况且价格高容易调低，但价格低要提升则要困难得多。因此，坚持在你最初报价的基础上与客户谈判或者以更有利的付款条件、更多的订单份额、长期合作等实质性的好处作为交换条件。

四、低价中标，价格是我们选择供应商最主要的因素

价格当然是客户采购中考虑的主要因素，但绝对不是唯一因素，价格只不过是冰山一角，是客户拿来说事的，质量、服务、品牌、更换供应商带来的风险，客户不会跟你说，但绝对是客户采购中必须考虑的问题。大客户采购，因为产品质量、服务的不到位造成的损失绝对是价格低所不能弥补的，况且由此造成对其个人职位和仕途的影响，也是采购当事人担心的。当然，不排除在所有供应商中除价格以外其他因素几乎一样的情况，这时价格就变成唯一考虑的因素，如果确实是产品同质化且是低价中标，而你又不愿意放弃这样的客户，那就设法以“最优最低价”成交，即价格比竞争对手低一点，也体现了销售人员的价值。

五、透露竞争对手的报价，并出示书面文件

有时候客户为了证实竞争对手确实比你报价低，会有意出示竞争对手的书面报价，以此来让你降价，这多半是心理战。有些客户在谈判中会故意借机离开谈判桌而把报价单留在桌上，引诱你相信这是一份真的报价单而促使你降价。当然，也不排除报价单是真的，但当你新的价格提交后，客户极有可能拿着你的报价单去压另一个供应商。因此，提交新的价格前一定要向客户表明，如果马上能签合同，才能接受更低的价格。

六、亏得是跟我谈，如果老板出面他绝对不会同意这样的条件

注意：对方用的是黑白脸战术，让你感觉他在帮你，当前是最好的选择，你要赶快决定，以迫使你接受他的交易条件。不要抱有任何幻想，如果你真的相信对方会帮你，请给对方找一个帮你的理由。

七、抱怨你的产品质量和服务问题多

部分销售人员对大客户的态度过分谦卑，对他们的一些无理要求和指责只会点头称是，从不提出反驳意见，没有勇气反驳客户无端指责的销售人员，肯定会在生意中甘拜下风，最终向客户做出种种让步损害到公司的利益。以柔克刚是对待这类客户的不错选择，不做辩驳只是微笑，但你心里很清楚，不会因此而让步。当然也有客户抱怨的情况属实，那就虚心接受，及时向公司反馈，限期整改，给客户一个交代。

八、我们准备采购更多，你们报一个新的价格吧

这是客户惯用的招数，用一个虚拟的筹码来换取你的让步。销售人员应该要求客户提前支付部分货款以保证未来订单的实施，至少也以书面形式的订单进行承诺，如果达不到规定数量，则维持最初的价格。

九、这个价格你们做不做(极低价格)？请立刻决定，否则我们跟别家谈了

遇到这种情况你真正要担心的是：你如果答应了客户的要价，客户可能还是不跟你签约，客户拿着你的价格再去压另一个供应商几个回合下来，把你的价格压得很低。怎么办?你不妨这么对客户说：“如果我同意这个价格，你能不能立刻签约？”如果对方同意那就签约，如果对方说还得跟领导商量，那就是谎言。

十、如果你们不同意我们的付款条件，就没有必要浪费时间

即使对方声称某个问题不能谈判解决，也不必就此作罢，不妨从最容易的条款开始谈判，慢慢与其建立感情，客户也许会回心转意。