戈军珍：销售人员如何做好经销商管理

经销商管理是销售人员在销售过程中最重要的工作内容之一，经销商管理水平的高低也是衡量一个销售人员销售工作是否成功的重要标志之一。 凡是成功的销售人员，也一定是在经销商管理工作方面有过人之处的。

一、为什么要做经销商管理

1.经销商管理的目的

销售人员对经销商管理最主要目的是通过一系列方法及手段能够理顺客情关系，提高经销商对生产企业的忠诚度，最大程度的发挥经销商的经营潜力，使经销商、销售人员、生产企业及经销商的客户都能够实现利益最大化，最终达到利益链条上的相关企业或人员的共赢。

2.经销商管理的益处

做好经销商管理至少有四个方面的好处：一是能够最大限度发挥经销商的经营能力并挖掘经营潜力，提高相关产品及经销商在当地的竞争力； 二是提高经销商对生产企业的忠诚度，这样能够大大降低由于经销商流失过多而造成对生产企业财务及声誉的损失；三是稳定的客情关系能够使销售人员大幅度降低其客户维护成本；四是成功的客户管理更容易塑造标杆市场，提升企业在市场的知名度和美誉度，形成区域品牌。

二、凭什么能够管理经销商

1.做好角色定位

销售人员要想做好经销商管理， 必须做好自己的角色定位。首先，销售人员是企业的代表，销售人员最重要的角色之一是代表生产企业和经销商进行合作， 和经销商是一种平等合作、互惠互利的关系；其次，销售人员是经销商的朋友，销售人员和经销商利益诉求的目标是一致的，即扩大终端市场，对终端客户提供良好的产品和优质的服务，销售人员和经销商之间是互相帮助的一种关系；第三，销售人员是经销商的“影子总经理”，所谓“影子总经理”是指销售人员必须利用自身的知识结构及经验对经销商的经营管理做好帮助和指导，提出合理的建议及能够落实的经营方案；第四，销售人员也是经销商的代表，当经销商根据实际情况提出合理的利益诉求，销售人员必须如实的向企业汇报并积极为经销商争取，同时销售人员也应积极有效协助经销商拓展终端市场并维护终端客户。

2.取得管理经销商的资格

经销商不是销售人员的“下级”，要想使经销商能够“心服口服”听从销售人员的管理，销售人员必须取得管理经销商的资格。 其一是销售人员对经销商的市场比经销商本人还更熟悉；其二是销售人员对经销商的客户的影响比经销商本人还大， 即经销商的客户更愿意相信销售人员；其三是销售人员能够帮助经销商赚更多的钱，谁能帮经销商赚钱谁就是上帝；其四是经销商离不开销售人员所提供的产品或服务，独特的专业水准是销售人员的很重要的竞争力之一；其五是销售人员和经销商能够成为真正的朋友，人们更愿意听从朋友的建议。

三、经销商管理的具体内容

销售人员进行经销商管理的主要内容有三个方面：一是通过提升经销商的经营管理水平来提高经销商在当地的竞争力，其主要内容包括提高经销商的经营水平，协助其组建经营团队并帮助其提高团队人员的素质，帮助经销商制定产品方案、促销方案、扩大终端用户的数量，提升终端用户的质量， 提高终端用户对经销商的忠诚度，适当压制竞争对手等； 二是提升经销商的地位，主要内容为理顺和行业主管部门的关系，理顺和生产企业的关系，在合理的政策范围内尽量争取生产企业对经销商的支持，帮助经销商提高对养殖户的服务水平等； 三是建立稳固的利益关系，主要包括做好生产企业和经销商桥梁和细节，使双方的利益诉求能够通过销售人员在最短的时间内达到最完整的传递，销售人员以经销商的名义帮助养殖户实现利益最大化，通过经销商实施生产企业对终端用户的促销方案等。

四、经销商管理的四种手段

销售人员做好经销商管理的手段有四种：一是帮助，即销售人员尽可能利用自己及生产企业所拥有的知识和资源来帮助经销商； 二是激励，销售人员通过一定的奖励或目标激励手段促使经销商达到某一目标；三是惩罚，指销售人员通过降低奖励标准，取消代理权（特别是知名品牌），减少支持等手段使经销商达到某一目标；四是提升，即销售人员通过各种内部或外部的销售和资源来提升经销商的经营管理水平。