基于客户价值的企业市场营销策略研究

武钰敏

（河南牧业经济学院，河南 郑州 450000）

客户对于企业的发展存在有极为重要的意义，在企业日常运营以及发展的过程中，如果能够合理地对客户流失情况进行有效的控制，及时分析客户的需求并给予满足，则可以促使企业的营销利润得到进一步的增长。结合当前的市场运作情况同样可以发现，企业若想在日常发展的过程中得到更多的利润，更需要将客户放在首要地位，避免出现客户流失的情况。不同的客户群体，对于企业的价值同样存在有一定的差异，在实际进行市场营销的过程中，为促使企业的营销服务更加贴合市场以及客户的需求，则需要从客户价值的角度对市场营销策略进行完善。

一、客户价值关键理论

客户的价值对于企业的发展存在有极为重要的作用，也是企业对自身营销策略进行制定的基础，是否对客户价值进行综合性的分析在很大程度上决定着企业运营收入情况。在客户价值理论中，进行市场营销交易的双方在展开价值感知，创造以及传递，属于整个营销体系的主要环节。而价值感知的环节则属于企业发现产品以及服务的过程。价值创造的重点则在于对更具备有价值以及市场需求性产品的创造。价值的传递的关键就在于企业需要合理的运用自身的营销措施，为客户提供更加有价值的服务，将自身的产品推向市场。客户价值的体现主要可以从三个不同的方面展开，第一个方面就是企业为客户提供的价值，这个价值主要是从客户的角度感受到企业为自己带来的好处，以及客户对于企业的评价体现。第二个方面就是客户为企业提供的价值，本文重点就是阐述客户价值对于企业市场营销策略的研究，从企业的角度出发，客户能够给企业带来很多的价值，不管是在产品、市场营销、企业的口碑等，都是受企业客户营销，客户的消费行为以及消费特征都是辨别客户对于企业创造价值的内容。第三个方面就是企业于客户互为价值的获取主体和价值感受的主体，企业与客户之间是相互影响相互促进的，任何一个方面都是十分重要的。

二、基于客户价值的企业客户组成情况分析

（一）金质客户

结合当前市场的情况，可以发现金质客户在企业市场的整个运营过程中所占比例较小，但是该方面客户群体却可以为企业创造较大的经济利润，对于企业的发展存在有极为关键性的作用。其销售额往往占据着企业整体销售份额的很大比例。从市场流动性方面分析可以发现，该方面客户群体对于企业的认可度较高，客户流失量较小，往往存在有长期合作的关系。该方面客户群体在日常销售的过程中，对于企业自身存在有更高的期望，力求能够从企业获得强大且具有竞争力的商品。同时单方面客户群体对于价格往往不存在有较多的要求，更看重的是对产品的质量以及企业的服务态度，包括自身是否被企业所重视。金质客户最为突出的特点就是长期会对于企业的销售额产生很大的贡献，长期是一个重点，金质客户不会因为外界的其他产品有特殊功效或者价格优势而转变对于企业的态度，所以金质对于企业来说是十分重要的客户之一，对于金质客户来说，不仅十分相信企业的产品，更是希望企业能够发展得越来越好。金质客户更加重视企业发展给他们带来的重视感，对于企业有着很高的期待。

（二）银质客户

银质客户在企业整个销售联系过程中所创造的利润仅次于金质客户。该方面客户群体存在，有发展成为精致客户的潜在优势，而在整个市场营销体系过程中，该方面客户群体对于企业所出售的产品的市场价格较为关注。结合当前企业的服务实际情况可以发现，该方面用户群体往往希望得到一些性价比比较高的产品以及企业服务，其自身在进行日常消费的过程中往往会偏重于朝向自身的利益。该方面群体所带来的利润，虽然在一定程度上低于金质客户，但依旧属于企业客户体系中较为重要的构成部分。银质客户对于企业来说同样是十分有潜力的客户群体，虽然缺少金质客户一样对于企业的荣辱共存的感受，但是对于培养为金质客户是十分有潜力的，所以对于银质客户，就是让他们更加相信企业的产品以及经营理念，能够在经营理念方面获取同感，力求将银质客户影响成为金质客户。

（三）铜质客户

该方面客户群体在整个市场营销体系中所创造的利润较少，同时也是企业容易忽视的客户群体。该方面客户群体存在有较大的流动性，且对于企业所提供的商品的需求度相对较低。在整个市场营销的过程中，该方面客户群体很容易被其他企业的产品所吸引，在进行日常消费的过程中该方面群体往往更多的是关注产品的价值本身，而对于产品的使用价值以及后续的运营以及维护情况的认知性以及需求性相对较低。在企业进行市场营销的过程中，若将过多的精力投身到该方面客户群体中，容易出现资源浪费的情况，促使自身的利润空间降低。但需要注意的是，再通过企业系统维护过程中，该部分客户群体依旧可能发展成为银质客户乃至金质客户。

三、当前企业市场营销过程中客户价值关系潜在的问题

（一）管理模式较为单调

在企业日常运行以及发展的过程中，和客户群体维持良好的关系，对于推动企业的经济发展存在着极为重要的意义。而结合当前企业管理情况可以发现，在对客户价值关系进行管理的过程中，依旧存在有管理方式单一的情况。首先，随着经济体制的不断完善以及市场的进一步发展，以往的客户关系在不断地发生转变。而结合实际可以发现企业在对客户进行管理的过程中，往往存在有味结合市场变化对管理方式进行创新的情况，促使企业客户资源在不断地流失。其次，客户关系在企业正常发展与其运行过程中，伴有着不可取代的角色。绝大多数企业均将以客户为中心，作为自身的发展以及管理理念。但结合实际可以发现多数企业在日常运行中存在有和客户互动性较少的情况。无法及时了解客户的需求，更无法做到与客户及时进行沟通了解其市场需求。很多企业更加重视对于产品的研发和创新，这固然是维持企业的最重要的内容，但是客户同样也是一个企业的根基，所以对于企业客户的管理也需要提起重视。当前企业对于客户关系以及客户需求的管理模式都十分单一，例如大部分企业对于金质客户会进行售后的单独访问，对于其他客户进行简单的电话回访等。这是最简单也是最普遍的客户管理方式。这样的方式对于客户来说已经感受不到企业对于他们的重视，也不能够真正的了解到客户的诉求，所以企业需要对于管理模式进行改革创新。

（二）市场营销方式较为滞后

在整个市场营销体系过程中，客户价值关系的营造，对于企业的营销真的有极为重要的作用。只有对客户价值进行进一步的明确，才能促使企业在后续营销的过程中结合客户的特点为其制定个性化的销售方案，促使营销措施更加具备针对性。而结合实际可以发现当前的市场营销策略还存在有较多的问题。首先，市场营销存在有较大的复杂性，虽然当前的企业为了提升自身的销售份额，在销售措施上面在不断地进行创新。而结合实际可发现产品营销中存在着缺少本土化的内容，将直接影响到企业的销售份额，甚至无法满足企业的正常经济运行以及创新发展需求。 其次，部分企业在日常市场销售的过程中，未能清晰地认识到客户价值，对于自身销售的重要意义。促使市场营销方式无法贴合客户的真正需求，最终导致客户资源流失。最后，企业对于客户价值于市场营销的策略研究较为落后，大多数企业都并没有对此去进行过研究探讨，市场营销的日常工作也是延续过去单一的方式。但是时代在不断地发展变化，客户价值对于市场营销的影响在逐渐加大，整个企业的市场营销方式还相当落后，不能够满足客户对于企业的需求，所以也会导致客户资源流失，企业产品的销售下降，影响企业整体发展。

四、基于客户价值的企业市场营销策略

（一）对市场营销体系进行完善，掌握客户特点

在企业的市场发展过程中，为了能够有效地提升了自身的企业竞争力。企业更需要对客户的价值进行充分的分析，准确了解客户的基本需求，并结合企业自身的情况对市场销售资源进行整合与调配。促使企业的销售产品以及运营模式更加能够贴合客户的实际需求。在器械进行日常的营销过程中，更需要结合客户的实际价值，掌握思想需求。分析客户的分布情况以及销售水平，销售趋势等，对自身的市场营销工作进行完善与调节，促使市场营销工作能够和客户的真实需求完美贴合。要把握客户资源，让企业的客户能够一直发挥他们的价值，那么企业就需要对于市场营销的体系进行调整，了解客户的需求以及特点。不同的客户进行产品选购有不同的需求，对于产品要求也有不同的特点，企业可以通过售后访问、问卷调查等方式了解客户对于产品的更多需求。通过对于客户日常购物的习惯，判断客户的特点，然后就可以对于客户进行精准推荐，提升客户资源。然后，在信息化技术不断发展的情况下，企业可以结合市场销售情况进一步分析客户价值，通过实时变动的市场销售数据对客户的销售价值观进行评估，进一步完善自身的市场营销体系份额。

（二）结合客户需求，设计客户驱动的营销措施

在日常市场营销过程中，结合对客户价值的分析，企业需要结合客户的不同需求，设计出客户驱动化的营销模式，促使自身的销售措施能够和客户价值体系进行融合。首先企业需要对市场运行模式进一步的细化。在日常企业运行的过程中，需要对客户资源以及客户价值进行深入的剖析，将企业的大市场结合不同的客户需求逐步划分为不同属性的小市场，在促使市场营销更具有针对性的同时可以进一步了解不同客户群体的价值需求。同时再结合客户的特点，将需求产品及时的供给客户，对于提升企业的销售份额存在有极为重要的作用。然后，需要对目标市场进一步明确。时代发展迅速，互联网时代，人们对于很多产品都有了其他额外的要求，各大企业也在对于产品创新进行不断地研究。但是要保证企业在市场当中的地位，把握客户资源，就需要结合客户的需求以及面向市场去进行产品的创新研究。在市场营销当中，客户价值主要体现在对于企业产品的消费，所以要更加去了解市场的需求，推出更加接近市场需求的产品，不断扩大企业的客户源，增强企业在市场当中的地位。在日常企业运行的过程中，企业需要充分考虑的市场规模以及吸引能力，客户价值以及消费能力，从客观的角度对市场模式进行分配，促使企业的销售模式更加能够贴合企业自身的特点以及客户价值需求。此外更需要做好品牌定位工作。在日常进行市场销售的过程中，为了能够使客户价值充分得到体现，企业需要将品牌定位作为日常管理的重点，充分结合客户的价值需求，对产品的特性，销售渠道以及服务等进行深入的优化，当企业确定好自身的品牌之后，自然可以促使自身的产品得到更多客户的信赖，使其更加具备有吸引力，资产可以达到可持续发展的目的。

五、结束语

市场营销对于企业的发展存在有极为重要的意义，在市场竞争压力不断增加的情况下，为促使企业能够稳定且高效地进行发展，更需要做好对自身客户群体的维护，市场营销措施更需要贴合客户的真实需求。通过以客户价值为核心，针对企业市场营销策略进行优化与完善，能够进一步提升企业市场营销效率，对于推动企业的发展存在有极为重要的作用。