农村商业银行普惠金融专业化经营探索

陈伟锋

（广西苍梧农村商业银行股份有限公司，广西 梧州 543000）

普惠金融的概念由联合国在2005年提出，指立足机会平等要求和商业可持续原则，以可负担的成本为有金融服务需求的社会各阶层和群体提供适当、有效的金融服务。2013年，十八届三中全会正式将“发展普惠金融”确立为国家战略，2015年末，国务院出台《推进普惠金融发展规划（2016—2020年）》，对普惠金融进行顶层设计，鼓励大型银行加快小微企业专营机构与网点的建设，引导银行业金融机构将信贷资源更多地投向小微企业、“三农”、特殊群体等普惠金融薄弱领域和群体。截止到2017年，国有大中型商业银行已经全部设立普惠金融事业部，对普惠金融实行条线化管理，并建立“五个专门”经营机制。

农村商业银行以“深耕三农、细作小微”为使命，致力于做小做散，是天然的普惠金融践行者。然而近年来，在众行服务下沉到三农领域和小微企业的背景下，部分农村商业银行“重规模轻结构、重速度轻质量”的粗放式管理现象仍然存在，在“抓大不放小”的观念影响下，发放贷款热衷于“垒大户”，偏离了支持三农和小微企业的经营定位。与此形成鲜明对比的是，当前农民贷款需求扩大化与农村商业银行信贷资金供给不足、农民贷款难与农村商业银行难贷款、农村商业银行金融产品和服务方式落后与新常态下多元化的农村金融需求难以满足这三大矛盾仍然非常突出［1］。随着我国经济从高速增长转向高质量发展、乡村振兴战略全面启动、众行全面发力开拓下沉市场、普惠金融迅猛发展，农村商业银行坚守支持三农和小微企业的经营定位、积极发展普惠金融是必然选择。因此本文以小额信贷为重点，探讨农村商业银行该如何做好普惠金融专业化经营。

一、坚守支持三农和小微企业的经营定位

（一）坚守经营定位的必要性

农村商业银行坚守支持三农和小微企业的经营定位，既满足国家构建多层次、广覆盖、有差异的金融机构体系的要求，也是发展农村普惠金融的需要，更是农村商业银行将经营定位与自身服务能力进行合理匹配、分散化解贷款风险、积极应对众行服务下沉、实行差异化竞争守住农村金融阵地的必然选择。

（二）坚守经营定位的典范

从全国来看，浙江省农信联社率先以“姓农、姓小、姓土”的核心定位，树立“只做小不做大，只做实不做虚，只做土不做洋”的经营理念，是支持三农和小微企业的典范［2］。农村商业银行只有立足县域本地和广大农村，坚守支持三农和小微企业的经营定位，将业务重心回归信贷主业，服务下沉到农村，才能更好地凸显农村金融主力军的作用。

（三）坚守经营定位的难点

农村商业银行在坚守经营定位实际工作中，经常遇到两个难点：一是总行班子的决心，二是员工思想的转变。所以，农村商业银行只有站在战略的高度，做好顶层设计和战略规划，完善管理机制、工作制度及管理工具，强化战术执行，以毫不动摇的决心和久久为功的韧劲推动全行员工转变思想，才有可能让支持三农和小微企业的经营定位真正落地。

二、调整组织架构，转变部门职能

（一）三农和小微企业服务委员会

与大中型商业银行不同，农村商业银行作为县域法人机构，组织架构扁平化程度高。三农和小微企业服务委员会是董事会下设机构，负责研究三农和小微企业发展战略，制定中长期战略规划，制定金融服务政策和措施，建立健全管理制度，指导监督信贷投向，制定激励约束机制，负责组织产品、服务和经营机制的创新，建立科学的业务营销和风险管理体系。

（二）普惠金融部门和信贷管理部门

农村商业银行可单独设立普惠金融部门，或由信贷管理部门负责普惠型小额信贷业务，主要进行投向指导、统计和管理。设置独立的普惠型贷款审查审批岗位，结合普惠型贷款以纯信用为主、以保证为辅的特点，简化办贷材料和手续，优化审批流程，提高审批效率。在总体风险可控的前提下，可以适当放权，下放基层网点的审批权限，充分发挥一线基层网点人熟地熟的优势，对普惠型小额信贷实行灵活地快审快结，提高办贷效率。

三、不断开发专业特色信贷产品

（一）用好农户小额信用贷款

农村商业银行的农户小额信用贷款是一款具有普遍适用性的信贷拳头产品，具有金额小、面向三农、纯信用三个内在特性，深受广大农民的喜爱。能否提高农户小额信用贷款的获得率和覆盖率，能否把小额信用贷款的作用发挥到极致，已经成为检验农村商业银行是否坚守支持三农经营定位的试金石。

（二）开发本地特色行业信贷产品

随着我国全面建成小康社会和乡村振兴战略全面启动，金融供给侧结构性改革不断深化，农村商业银行要通过调整信贷结构，加快金融产品创新来促进农村产业发展。特别是要对县域内规模化、专业化经营的行业，或一镇一品、一村一品等特色行业进行深入调查研究，绘制行业生产经营周期流程图，量化整个生产经营周期每个阶段的投入与产出，掌握每个阶段的经营风险，并以此为依据建立统一的行业授信标准，开发出专业的行业信贷产品。

（三）开发创新型专业信贷产品

一是开发小额担保贷款产品。比如林权抵押贷款、农村土地流转交易贷款、承包经营权抵押贷款、保单质押贷款、大型农机具抵押贷款等，这类贷款产品需要根据政策改变作相应调整，并要求对接主管部门，理顺业务流程。二是开发客群专属的贷款产品，比如党员贷、军人贷、妇女创业贷等，这类信贷产品以客群分类为基础，根据不同客户的不同需求特点，不断开发独具特色的信贷产品，配合灵活的授信额度和利率定价策略，提升客群的荣誉感和归属感［3］。三是开发合作业务相关的贷款产品，比如小微企业商税贷、个体工商户流水贷、农民工代发工资贷等。

（四）创新“1+N”的农村供应链金融

“公司+农户”融资模式是以龙头公司为核心，以“订单+回购” 机制为保障，依托公司运营能力、管理能力、技术能力、销售渠道等作为支撑，拉动上下游商户和农户发展。农村商业银行可以引入保险公司、担保公司等同业机构，增强供应链上下游及农户的抗风险能力，积极发展农村供应链金融［4］。

四、专业化市场运作方式

（一）整村授信

整村授信是一种“零售业务批发做”的市场营销手段，是农村商业银行做小做散战略的典型落地动作。它通过“背靠背”评议或“集中评级”获取客户软信息和关键数据实现初步风控，以“典型引路，以点带面”的方式，通过主动授信来达到批量获客与提高营销效能的目的，从而实现信贷市场的快速开发。

（二）网格化管理

网格化管理是指根据属地管理、责任到人等原则，将所在经营区域划分成若干物理或逻辑单元，通过整合服务资源、组织经营团队，对每个划分的单元实施精细化、个性化、动态化管理与服务。网格化管理的核心理念是深耕市场，强调市场占有率和业务覆盖率，与整村授信相结合，可以实现批量获客与精准营销有机配合，为农村商业银行的市场开发提供持续动力［5］。

（三）走千村访万户

利用农村商业银行人多地熟的线下优势，对农村市场开展地毯式走访，以小组为单位，对每个村进行实地走访，通过送贷上门和现场宣传等方式，逐户开展信息建档、评级授信工作，利用客户画像进行精准营销，实现用户的促活与留存。

（四）名单制营销

针对行业、供应链、客群分类等多个维度，通过工商、税务、烟草、商会、行业协会、村委会等渠道批量收集客户信息，实行客户名单制营销和管理。结合行业经营特点和客户需求，设计合适的金融产品组合，对名单内客户开展交叉营销。

五、打造专业分工的信贷队伍

农村商业银行属于县域法人机构，在城区和乡镇均设立有营业网点，每个营业网点配置信贷人员若干人，可以对营业网点和信贷人员实行专业化经营分工。通过专业化经营分工，可以提高员工的专业能力，减少同一员工在不同工作之间切换的成本，有助于员工创造性地开展工作。

（一）公私分别专业化经营

在总行设立小微企业信贷中心，专营公司贷款；县城内的其他网点专业化经营个人住房按揭贷款、个体工商户经营性贷款、城区居民消费贷款；城乡接合部和乡镇的营业网点专业化经营个体工商户贷款和农户贷款。

（二）网格分区专业化经营

对辖区进行网格化管理，区分城区（镇区）和农区，城区业务由城乡居民贷款专员和个体工商户贷款专员负责，农区业务由小额农贷专员负责。

（三）担保分类专业化经营

普惠型贷款大多数属于信用类和保证类贷款，贷款办理手续相对简单，而抵押类和质押类贷款需要进行抵押或质押登记，审批手续和登记手续相对烦琐，所以可按照贷款担保方式分类，由不同的信贷人员实行专业化经营。

通过综合运用公私分别专营、网格分区专营、担保分类专营，做到了信贷人员专业分工，实施精细化管理，为客户提供“一站式”服务，有效提高普惠型小额信贷的办理效率，有利于普惠型小额信贷业务的快速开展。

六、打造专业品牌

（一）树立品牌对外形象

以浙江常山农村商业银行为代表的“暖银行”“红马甲”双品牌，是可复制的典范。通过统一着装、规范服务、亲民情怀，传承农信“背包精神”，回归走村串户的服务方式，做到早上一头露水、中午一身汗水、晚上一脚泥水，把普惠金融服务送到千家万户。

（二）展现专业便捷服务

针对小额信贷客户“短、频、急”的需求，农村商业银行可以通过前期预授信，主动送贷上门，服务到家，再通过简化办贷手续，优化办贷流程，严格落实限时办结制度，合理调配调查时间，有效提高办贷效率。

（三）推行廉洁合规文化

风险防控的关键在于管住两拨人，即客户与客户经理。农村商业银行可以通过客户分层分群来识别客户，通过廉洁合规文化的建设和员工价值观教育树牢客户经理的底线思维，并建立廉洁合规监督机制来规范信贷人员行为。对外通过“阳光信贷”“整村授信”工程，加强廉洁合规文化宣传，公布监督举报电话；对内设置信贷纪律监督人员，并通过信贷人员定期轮岗，支行长对信贷客户进行不定期回访等手段强化监督。

七、建立考核导向机制

（一）提高普惠金融绩效考核权重

农村商业银行要发挥绩效考核的指挥棒作用，提高普惠金融的考核权重，加大总行资源配置力度，将信贷业务重心投向小微实体经济和下沉到农村一线，从扩面、增量两个维度引导普惠金融政策在基层营业网点落地，不断提高小微企业、个体工商户、私营业主、新型合作经营主体以及农户的贷款获得率和贷款覆盖率。

（二）建立科学合理的差异化不良率考核制度

一是尽职免责：明确信贷各条线岗位的责任和义务，明确尽职免责标准，弱化终身追究制的影响，让信贷人员真正放下包袱。二是按不同贷款品种设置容忍度标准：尽职无过错且风险在容忍度范围内的，免除责任；超过容忍度范围的，承担一定工作责任。三是严惩违规违法行为：对存在操作风险、道德风险的行为，严加惩治。

（三）强化普惠金融过程管理考核

农村商业银行应设置每季、每月、每周的普惠金融规定动作，以过程管理考核保证发展普惠金融、做小做散策略的方向不偏，增强员工发展普惠型小额信贷的主观能动性和持续性。

八、加强信贷人力资源管理

（一）开展普惠金融专业培训

建立内训师队伍，对各业务条线知识进行模块化梳理，各支行定期开展专业培训，并由信贷管理部门负责做好政策解读、答疑解惑、投向指导、考核激励等工作。

（二）推行客户经理等级制

树立以人为本的管理理念，推行客户经理等级制，结合不同信贷产品的利润空间、工作量及风险水平等，综合制定绩效考核办法，将信贷人员的收入与业绩贡献度挂钩，适当提高信贷人员收入待遇，拉开信贷岗位与其他同级岗位的收入差距，激发信贷人员的工作潜能，充分调动和保护信贷人员开展营销工作的积极性和创造性［6］。

（三）强化管理机制

坚持“能者上，平者让，庸者下”的用人机制，实行信贷人员动态考核，坚持从推进普惠金融业务过程中发现人才，培养愿干事、真干事、干成事的员工队伍。坚持“优者奖、劣者汰”的奖惩机制，褒奖敢担当、有作为的员工，鞭策不担当、不作为的员工。实行“一票否决制”合规机制，对存在操作风险、道德风险的人员实行一票否决，使员工树立“合规创造价值”的理念。强化准入退出机制，建立信贷人员后备人才梯队，加强准入审核，实行考核竞争、末位淘汰。