大连市健身工作室运营现状调查和发展趋势研究

马殿坤

近年来，随着大连经济建设越来越好，大连市居民个人收入逐年增加的前提下，城市居民对私教健身消费意识和自身身体健康关注度逐年提高，健身工作室因其场馆所需空间小、前期投资成本低、便于选址于高档小区附近、容易获得目标客户群、健身功能性训练设施齐全、有专业教练员提供健身指导等优势，尤其在场馆开放时间灵活上和健身课程效果显著等方面，逐渐受到人们的青睐。对于大连健身工作室的未来如何健康稳定发展，将成为整个大连健身服务行业的关注焦点。

1 研究对象和方法

通过对GL健身工作室、浦沅健身工作室、菲特健身工作室、斯莱珂健身工作室等12家分布在大连市内的沙河口区、中山区、西岗区、甘井子区等具有代表性的健身工作室为研究对象，分别对他们的经营理念，客户服务质量以及场馆布局使用合理性、健身器材功能齐全性等方面进行研究调查。采用了访谈法、数理统计、文献资料法进行深入细致研究。

2 研究结果与分析

2.1 大连市私教工作室运营现状

2.1.1 大连市私教工作室运营理念

大连健身工作室的基本运营理念和模式大多是借鉴其他行业工作室的运营方式，如心理咨询私人诊所、私人律师工作室、儿童文化兴趣特长培训班等，聘请具备健身工作室管理经验和能力的职业经理人负责运营，并且拥有资深教练团队和更加灵活多样的私教课模式，针对健身会员需求设计个性化的服务课程方式的经营模式。并对有购买健身课程意愿和一定的消费能力的客户群体，提供优质的一对一或一对多的有偿的健身指导服务。有别于传统健身房通过大量的资金租赁在市中心商业区，以大量销售普通健身卡为主要收入不同，大连的健身工作室主要以销售优质的私教教课程为主要盈利点，并尝试对周边健身产品进行销售，例如提供康复理疗课程和功能性小型健身器材销售。

2.1.2 大连健身工作室基本概况

大连私教工作室最早开始于2013年，工作室的面积一般在200-350平左右，室内区域划分明确，分为有氧功能训练区，无氧器械训练区，放松理疗区，饮食休息区，洗浴更衣区等区域，尤其是有氧功能训练区，引进的都是世界最流行和先进的有氧综合训练设备，比如战绳、TRX、飞力士棒、飞力士药球、羊角包、bosu半球和小肌肉群综合训练器材等。而大型器械区除了传统的练习大肌肉群的自由力量器械如，力健life fitness、泰诺健Technogym、必确precor外，还引进了keepfit360全身多功能训练器。可以让会员运动体验感升级，运动效果更佳高效。而当地工作室的大多数健身教练则是凭教练证上岗，拥有丰富的健身授课经验和训练理论和实践知识储备。为了满足不同客户个性健身需求，大多数工作室在教练男女性别比例和年龄层级都进行了专业的配比。特别是每个教练的特长项目课程也不相同，一个工作室中的教练有擅长减脂塑性的，有擅长增肌的，还有擅长康复理疗的。在管理整个健身工作室团队上，目前的管理模式的借鉴，都来自健身行业发展更早的中国香港、中国台湾的健身房管理模式，带动了大连健身工作室快速繁荣。从会员卡的POS销售模式，到聘请专业高水平私教，再到健身工作室整体化运营方式，都是相对完善、高效的。这使得大连健身工作室从开始阶段就有相对完善的管理和明确的运营目标。

2.1.3 大连市私教工作室突出特点

首先，启动资金来源是开始运营健身工作室最关键环节，目前大连健身工作室可以通过其他服务性行业投资者的融资，得到第一笔运营资金，而不是传统的预售会员年卡来筹措开业运营资金。其次，在互联网+的经济形态下，大连的健身工作室的核心竞争力是以用户运动体验为中心，鼓励会员使用手机或电脑的APP软件进行课程预约，例如运用青橙健身软件，将会员、工作室使用情况、教练空余排课时间三者紧密结合起来，根据用户需求，使用手机客户端的青橙健身软件可以帮你匹配出当日最佳运动方案，尤其在课程预约方面，当会员想要预约教练时，用户可以根据自己的喜好和目标要求定制课程，预约意向教练，公开化、透明化、私人化的课程软件的预约系统可以满足用户对于个性化训练的需求，享受健身带来的身心愉悦感。在完成好几本健身课程服务后，在跨行业领域合作方面，大连健身工作室逐渐尝试着与运动器具装备供应商、医疗康复器材经销商、健身营养食品供应商等不同行业领域的合作，希望形成上中下游多方面的服务内容供应链的形式，从而达到互利共赢的新局面。为了拓展客源，在营销手段方面，通过深入开发用户运动消费层面，提高延伸运动增值服务，打造运动智慧化环境，带动消费转型升级，解决大连健身工作室运营瓶颈出现后新的销售增长点的难题。总体上，大连健身工作室对健身服务管理需要在进一步开发并逐渐完善，例如针对某些经济类特殊职业健身人群需求，只有早晨时段或晚上时段有时间进行健身活动，因地制宜地制定特定时间段的运动方案，搭配运动早餐或晚餐。课程时间设定上，根据需求可以改为按分钟来收费的特设课程。

2.2 大连市私教工作室未来发展趋势

2.2.1 精细化的信息管理变革和增加跨界合作，开发更多获客渠道

大连市的私教工作室的运营上需要停止以粗犷方式进行野蛮扩张。减少健身工作室的同质化竞争，把精细化运营与打造与时俱进的客户需求的健身课程内容相结合，成为当下的工作核心。在精细化运营上，工作室应该放缓了扩张节奏，把更多精力放在如何可持续发展运营管理上，把控运营管理的每个环节。包括客户来源渠道，场馆选址前期充分的市场分析，工作室特色企业文化建立，私教特殊健身课程类型专业化分类管理，特别对于已经购买健身课程的用户信息管理和开发，应该学会运用SAAS软件——一种跨境电商软件服务系统，在接入SAAS管理系统时，系统可以录入会员的基本信息。如会员性别、年龄、身高、体重、职业、收入、受教育程度、婚姻、星座可以形成一个精准的健身会员画像，更多地了解用户是谁，会员数据还包括有会员的行为数据，如会员经常使用的器械、锻炼的平均时长、会员着装、会员一周到店频次等等。通过会员的行为数据分析，我们可以了解会员喜好，直面会员需求，对用户的“心率”“血压”“运动强度耐受力”“身体成分比例数值分析”等健康数据精准采集，为用户提供更加科学、合理的运动方案。然后将获得的健身数据与会员实时分享，帮助会员了解最近的运动状态和健身效果。在开发销售渠道方面，可以通过联合全市体育运动协会，如大连田径协会，拳击协会等，形成会员信息共享制，场地共享训练方式方法共享，为各种合作俱乐部或协会特殊项目的开展提供场地和技术支持。还可以定期开展公益讲座，义务为社区居民服务，深入社区进行健身指导和健身知识宣讲，并对社区居民健身基本信息进行收集整理，在帮助社区居民获得正确的健身知识的同时自身也获得了大量的客户信息，了解当下小区居民最迫切需求是什么。还可以通过增加工作室的亲子训练体验课，让孩子和家长一起享受运动的快乐，特别是针对一些肥胖儿童利用假期开展减肥塑性拓展素质训练课程。争取发展和扩大健身需求在年龄、性别以及职业上的限制，改变只有大多数白领职业女性才去健身工作室购买健身课程的现状。

2.2.2 寻求更多运动相关品牌合作机会，获得销售方式的转化方法

根据调查走访发现，大连市区的私教工作室由原来的58家到现在只剩下32家，说明了香港式健身房销售管理模式已经没落。应该尝试由单一健身课程的销售模式为盈利点转向多渠道，多品牌产品共同联合销售。例如与国际健身器材品牌合作，引进美国最近非常火爆的GTS引力训练等健身设备，产品价格便宜实用简单，会员在经过短期培训后可以在家里自行练习。既可以满足身体局部受伤康复或过度肥胖无法开展常规运动的客户需求，又可以增加健身工作室新的盈利点。全方位开发培养客户消费习惯，尤其是对于高端市场开发与运营、高端品牌联合经营，寻求开展与nike等国际运动品牌合作，设置专属运动装备产品体验区，借助国际品牌的影响力，来吸引更多的客户前来工作室进行体验。解决了很多运动品牌专卖店在顾客购买运动装备时无法现场进行运动体验的问题的同时，工作室的影响力也得到了质的提升。还可以与康比特营养品牌进行签约合作，通过举办联合商业比赛或表演，店内开放联合品牌广告展位和产品试吃体验等合作方式，来提升合作品牌销售业绩效，加大健身客户对健身工作室的全方位体验，增加对健身工作室认知度和信誉值。

2.2.3 大幅提升高端户外团体课程的引进，完善授课形式

只有不断更新健身私教课程，增加丰富完善工作室的授课范围。才能不断地客户的关注与兴趣，不要只局限在健身工作室里的有氧器械训练，定期举办户外健身课程活动，以提升会员对不同运动场景的体验，同时提高健身课程内容的变化。比如开展室外空中普拉提课程和野外攀岩训练，加入和融合更多新奇的健身元素。让健身会员在自己身体状态的不同时期，可以体验不同运动场景和不同的课程内容，体验走出室内接近大自然，呼吸室外新鲜空气，享受阳光的照射下，进行身体功能性小团体课的户外运动，让训练健身不再枯燥乏味、一成不变。

3 结论与建议

3.1 通过调查研究发现，大连健身工作室还处于整个健身服务产业中的起步发展阶段，缺乏个性化的经验管理方法，导致太多的健身工作室争只是停留在吸引会员买课入会阶段，当会员上完第一阶段课后，并没有新的课程和规划推出，也就无法保证会员后续消费。同时缺少健身行业自身的企业文化建设，在同行业中缺乏辨识度，导致会员觉得去哪健身都一样，不利于稳定客源。应该多学习一些国外健身工作室的经营理念，及时更新训练器材，不断推出科学有效的特色健身课程，吸引和培养更多成为具有健身私教课程消费习惯的客户群体资源，只有不断拓展自己健身品牌的影响力，从而影响和吸引更多的高端消费群体。

3.2 大连健身工作室应该严格审查工作室的健身教练的从业水平和资历，定期组织参加国家级甚至国际级健身课程培训，接受最新的健身理念和方法，进而保证教练从业素质和推出的课程质量。当私教工作能力和专业水平提升后，可以研发更多合理有效的健身课程，应对现代社会工作强度带来的，越来越多职业病治疗的运动处方和康复健身课程。

3.3 大连地区政府部门目前迫切需要成立对大连的私教工作室运营的专业程度与管理者业务能力进行官方评估与认证的专业机构，政府相关部门需要进一步完善大连健身行业宏观管理制度。可以考虑引进NCAA，即美国国家认证机构委员会的管理制度和评价方法，改变大连健身工作室行业运营水平参差不齐，缺乏监管和规范的现状。逐渐把大连健身工作室的运营模式由零散的独立经营到建立相关品牌合作经营再到高端连锁经营模式完成质的改变。